Estrategias de inserción

7.460 visualizaciones

Publicado el

Publicado en: Educación
0 comentarios
1 recomendación
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
7.460
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
2
Acciones
Compartido
0
Descargas
103
Comentarios
0
Recomendaciones
1
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Estrategias de inserción

  1. 1. ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA Unidad III Comercialización Internacional Profesor: Lic. Daniel Flores Espeche
  2. 2. <ul><li>ESTRATEGIAS PRIMARIAS </li></ul>
  3. 3. <ul><li>1. Exportación </li></ul>
  4. 4. <ul><li>El productor realiza la fase productiva, de comercialización internacional y de logística de las exportaciones. </li></ul><ul><li>El productor tiene a su exclusivo cargo todas las actividades del marketing externo </li></ul>Método directo
  5. 5. Método directo <ul><li>Principales Ventajas para el productor: </li></ul><ul><ul><li>Control del proceso exportador </li></ul></ul><ul><ul><li>No hay intermediación lo que implica menores precios y/o mejores márgenes </li></ul></ul><ul><ul><li>Contacto directo con el mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Posibilidad de generar ventajas competitivas </li></ul></ul><ul><ul><li>Adquiere experiencia exportadora </li></ul></ul><ul><ul><li>Manejo integral de la mezcla comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Percepción exclusiva de estímulos </li></ul></ul>
  6. 6. Método directo <ul><li>Desventajas mas salientes: </li></ul><ul><ul><li>Mayores costos en desarrollo de producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayores costos en desarrollo de canales </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayores costos de administración de operaciones internacionales </li></ul></ul><ul><ul><li>Lento proceso de aprendizaje </li></ul></ul><ul><ul><li>Dificultades para diversificar mercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidad de contar con una estructura especializada </li></ul></ul><ul><ul><li>Asunción total de riesgos propios de exportación </li></ul></ul>
  7. 7. <ul><li>La producción está en manos de un productor, pero la comercialización internacional y los aspectos logísticos del negocio son manejados por un intermediario. </li></ul>Método indirecto
  8. 8. <ul><li>Intermediarios más comunes en este método: </li></ul><ul><li>Compañía de comercialización internacional (Trading company). </li></ul><ul><li>Comerciante exportador </li></ul><ul><li>Agente de compra </li></ul><ul><li>Agente de venta para exportación </li></ul><ul><li>Corredor o broker </li></ul><ul><li>Forwarders </li></ul><ul><li>Agencias de transportes </li></ul>Método indirecto
  9. 9. Método indirecto <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>No requiere estructura especializada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta doméstica. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se generan gastos de comercialización externa, de administración de operaciones ni de logística internacional. </li></ul></ul><ul><ul><li>La empresa productora se concentra en la fase productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se conoce que el producto y el precio son competitivos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agiliza la concreción de las primeras ventas. </li></ul></ul>
  10. 10. Método indirecto <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de precios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor rentabilidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales propias. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se maneja la mezcla comercial. </li></ul></ul><ul><ul><li>La experiencia de mercados externos es menor en el tiempo. </li></ul></ul>
  11. 11. Método indirecto <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>El productor no recibe los incentivos a la exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y profundidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los intermediarios no otorgan la exclusividad para negociar y vender en ciertos mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>El productor puede tener que divulgar información confidencial. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pueden existir prioridades no compartidas. </li></ul></ul>
  12. 12. <ul><li>El productor se dedica a la fase productiva y del aspecto logístico, mientras el intermediario realiza la comercialización internacional de los bienes. </li></ul>Método mixto con apoyo comercial
  13. 13. Método mixto con apoyo comercial <ul><li>Alternativas: </li></ul><ul><ul><li>Para todos los mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para un país. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para una región en particular. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para un producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para una gama de productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para todas las líneas de producción. </li></ul></ul>
  14. 14. Método mixto con apoyo logístico <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Mejorar la eficiencia de las operaciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menores riesgos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Concentración en la fase productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Acceso a nuevos mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>No requiere estructura especializada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Permite diversificar mercados. </li></ul></ul>
  15. 15. Método mixto con apoyo logístico <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Exclusividad de mercados a favor del intermediario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor manejo de política de precios. </li></ul></ul><ul><ul><li>En ciertos casos, menores ganancias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Limitación de desarrollo de estrategia comercial propia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor conocimiento de las características del mercado y cliente externo. </li></ul></ul>
  16. 16. <ul><li>La producción queda en manos del fabricante o productor y la comercialización y logística es responsabilidad de un consorcio o cooperativa de exportación, el cual integra dicho fabricante o productor. </li></ul>Método asociativo
  17. 17. Método asociativo <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Reducción de costos de producción y menores gastos de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menores costos de desarrollo de política de producto y acceso a nuevas tecnologías. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayores beneficios para mejores precios de venta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Generación de ventajas competitivas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Disminuye los costos individuales de internacionalización. </li></ul></ul>
  18. 18. Método asociativo <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>No hay que montar un área de comercio exterior en forma propia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las empresas productoras se concentran en la fase productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Inserción en mercados inexplorados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor impacto de fluctuaciones estacionales en productos de temporada. </li></ul></ul>
  19. 19. Método asociativo <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Problemas operativos por diferentes culturas empresariales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Prioridades no compartidas. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se eliminan riesgos de exportación, se los asume dentro de la figura asociativa. </li></ul></ul><ul><ul><li>El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y profundidad. </li></ul></ul>
  20. 20. Método asociativo <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida de individualidad y contacto con el mercado externo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de percepción directa de los estímulos de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemas con la uniformidad en la calidad. </li></ul></ul>
  21. 21. <ul><li>Transacciones que se realizan por medio de los métodos de comercio electrónico o E- commerce. </li></ul>Método digital (E- Commerce)
  22. 22. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Variantes: </li></ul><ul><ul><li>Business to Business (B to B o B2B): comercio electrónico entre empresas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Business to Consumer (B to C o B2c): comercio electrónico entre empresas y consumidores. </li></ul></ul>
  23. 23. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Variantes: </li></ul><ul><ul><li>Business to Business (B to B o B2B): Una empresa produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI. </li></ul></ul>
  24. 24. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Variantes: </li></ul><ul><ul><li>Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos. </li></ul></ul>
  25. 25. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Fuerte nexo entre empresas y clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>La universalidad de los clientes favorece la globalización. </li></ul></ul><ul><ul><li>Abre mercados para todas las empresas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Elimina gran cantidad de papeles. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reduce barreras de acceso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ingreso a mercados inexplorados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Minimiza o elimina canales de comercialización y distribución, lo que genera precios más reducidos. </li></ul></ul>
  26. 26. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Requiere una estructura administrativa y de despacho bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en BtoC como en BtoB. </li></ul></ul><ul><ul><li>En el BtoC la universalidad del producto no permite adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede significar barreras a su ingreso. </li></ul></ul><ul><ul><li>En algunos países, los derechos de importación para envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes importados en forma convencional. </li></ul></ul>
  27. 27. Método digital (E- Commerce) <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Para productores de naciones en desarrollo, los costos logísticos son más caros. </li></ul></ul><ul><ul><li>En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso de medios de pago como las tarjetas de crédito. </li></ul></ul><ul><ul><li>Vacíos legales en muchos países. </li></ul></ul><ul><ul><li>Normativa que regula el comercio pocos claras en los tribunales de algunos países. </li></ul></ul>
  28. 28. <ul><li>2. Transferencia de la tecnología </li></ul>
  29. 29. <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Acceso directo a fabricantes extranjeros. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las regalías pueden ser mayores que las utilidades de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>No se asumen riesgos políticos o comerciales de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventajoso cuando existen barreras proteccionistas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se eliminan riesgos de transporte, expropiación o nacionalización. </li></ul></ul>
  30. 30. <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><ul><li>Bajo control sobre la marca. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bajo control sobre política de precios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor control sobre el mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Complejidad contractual. </li></ul></ul><ul><ul><li>Legislaciones restrictivas de transferencia tecnológica. </li></ul></ul>
  31. 31. Licencia de propiedad intelectual <ul><li>El titular de una tecnología patentada, autoriza su utilización a un tercero a cambio de una retribución. </li></ul><ul><li>Puede comprender: </li></ul><ul><ul><ul><li>Patentes de invención </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marcas o nombres comerciales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dibujos y modelos industriales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Modelos de utilidad </li></ul></ul></ul>
  32. 32. Contrato de Know How <ul><li>Permite transferir un paquete de información, aunque una porción sustancial del mismo, es mantenida en forma confidencial o en secreto. </li></ul><ul><li>Debe superar tres pruebas: </li></ul><ul><ul><ul><li>Ser de utilidad industrial </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Otorgar cierta ventaja competitiva al licenciatario. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ser información técnica registrada. </li></ul></ul></ul>
  33. 33. Acuerdo de asistencia técnica <ul><li>Consiste en la provisión de personal técnico a fin de brindar: </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Asesoría </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Capacitación y/o entrenamiento </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Supervisar tareas o asistir en la resolución de problemas </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Producción o administración </li></ul></ul></ul></ul>
  34. 34. Contratos de Ingeniería <ul><li>Dentro de la ingeniería básica, se comprenden las tecnologías que definen los parámetros esenciales del producto u obra. </li></ul><ul><li>En la ingeniería de detalle, se aplican los datos provisorios por la ingeniería básica para el diseño de equipos, la obra civil, instalación de equipos, etc. </li></ul>
  35. 35. Licencia de Marcas Comerciales <ul><li>Son señas, palabras o emblemas distintivos (símbolos), visuales y a veces auditivos, o una combinación de ellos, que una firma aplica a los artículos en que comercia a los servicios que ejecuta. </li></ul><ul><li>A diferencia de las patentes, las marcas comerciales no pueden ser susceptibles de licencia en todos los países </li></ul>
  36. 36. Licencia de Marcas Comerciales <ul><li>En una licencia de marca comercial, el propietario: </li></ul><ul><ul><ul><li>Manifiesta que es el dueño de una marca comercial en cierto territorio. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Autoriza al licenciatario a utilizar la marca comercial para esa clase de artículos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Se compromete a inscribir al licenciatario como “usuario autorizado” de la marca comercial. </li></ul></ul></ul>
  37. 37. Transferencia de Propiedad Intelectual <ul><li>Si bien no tienen las características de los contratos de propiedad industrial, tienen creciente utilización en el comercio internacional de servicios, como los sistemas de información, el software que se comercializa internacionalmente, o los derechos autorales sobre investigaciones, libros y/o publicaciones. </li></ul>
  38. 38. Otros contratos <ul><li>Diseño: ha sido desarrollado como una solución innovativa para las empresas que venden su desing a otras empresas que manufacturan productos. </li></ul><ul><li>Contrato de management: una empresa toma el control de la gestión gerencial y administrativa de otra firma en el exterior, a cambio de una remuneración. </li></ul>
  39. 39. <ul><li>3. Inversión Directa en el Exterior </li></ul>
  40. 40. <ul><li>La inversión en el exterior puede ser de dos tipos: </li></ul><ul><ul><ul><li>De base comercial: la empresa puede invertir en el exterior para tener una oficina que actúe como agente de ventas tomando pedidos en dicho mercado para ser atendidos vía la exportación desde su país sede, o convertirse en importadora. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>De base industrial: la empresa puede comenzar con una central de montaje o planta ensambladora, con un bajo nivel de componente local de partes y piezas, para llegar a realizar un porcentaje elevado del proceso productivo propio en el país extranjero. </li></ul></ul></ul>
  41. 41. <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Acceso directo a compradores, distribuidores o clientes finales. </li></ul><ul><li>Transferir a destino el centro de obtención de ganancias. </li></ul><ul><li>Eliminar intermediarios, lo que supone mejores precios finales. </li></ul><ul><li>Contacto directo con el mercado. </li></ul><ul><li>Concretar negocios marginales. </li></ul><ul><li>Obtener ventajas competitivas. </li></ul><ul><li>Aprovechar recursos en el país huésped. </li></ul>
  42. 42. <ul><li>Desventajas: </li></ul><ul><li>Inconvenientes para expatriar recursos humanos. </li></ul><ul><li>Necesidad de una mayor calificación del cuerpo gerencial. </li></ul><ul><li>Mayores riesgos. </li></ul><ul><li>Necesidad de adaptación a otra cultura. </li></ul><ul><li>Mayores gastos e inversiones. </li></ul><ul><li>Problemas impositivos (doble imposición). </li></ul><ul><li>Mayor complejidad legislativa. </li></ul>
  43. 43. Modalidad de la inversión directa en el exterior <ul><li>De base comercial: </li></ul><ul><ul><li>Oficina de Ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Importadora </li></ul></ul><ul><ul><li>Importadora y Stockeadora </li></ul></ul><ul><ul><li>Importadora y Distribuidora </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta local con servicios </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta local con subcontratación de manufactura local </li></ul></ul>
  44. 44. Modalidad de la inversión directa en el exterior <ul><li>De base industrial: </li></ul><ul><ul><li>Central de Montaje </li></ul></ul><ul><ul><li>Producción Integral </li></ul></ul><ul><ul><li>Arrendamiento de Planta </li></ul></ul>
  45. 45. Fusiones y Adquisiciones <ul><li>Principales Motivaciones para Fusionarse o Adquirir Empresas: </li></ul><ul><ul><li>Búsqueda de una mayor rentabilidad de los recursos empleados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Diversificación de la gama de bienes producidos o manufacturados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Diversificación de una marca. </li></ul></ul>
  46. 46. Fusiones y Adquisiciones <ul><li>Principales Motivaciones para Fusionarse o Adquirir Empresas: </li></ul><ul><ul><li>Obtención de recursos escasos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Compra de activos de empresas pequeñas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Inserción en otros mercados con mayor rapidez. </li></ul></ul>
  47. 47. Fusiones y Adquisiciones <ul><li>Principales Motivaciones para Fusionarse o Adquirir Empresas: </li></ul><ul><ul><li>Adquisición de unos activos, ya en funcionamiento y explotación, que estén mal manejados, y cuya óptima puesta en marcha puede lograrse con relativa facilidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Eliminación de un competidor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aplicación de un excedente de fondos monetarios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Búsqueda de una cobertura ante posibles enfrentamientos. </li></ul></ul>

×