Oratoria y Persuasión

Lic. Maximiliano J Hapes, MBA
maximiliano.hapes@educacionbiz.com.ar

19/11/2013
ORATORIA Y PERSUASIÓN
¿Cómo hacer
para que los
demás hagan lo
yo que quiero?
¿Cómo hacer
para que los
demás hagan lo
yo que quiero?
Influencia

Voluntad

Necesidad

AutoEstima
Persuasión versus Manipulación
Persuadir: busca
influenciar en forma
positiva

Manipular: busca
influenciar en forma
negat...
Manipulación
Herramientas de Influencia

Agradar a los demás
Superar el Conflicto

Corregir Comportamientos
Dale Carnegie
CÓMO AGRADAR A LOS DEMÁS
1. Interesarse en los demás

Saber conversar no implica hablar, sino escuchar
2. Sonreír

Comunicación y Lenguaje Corporal
3. Recordar Nombres

Es el sonido más familiar que podemos oír
4. Animarlos a hablar de ellos mismos

Dolor de Muelas vs Tsunami en Filipinas
5. Hablarles de sus intereses

“Si lo que me decís no me interesa…”
6. Hacerlos sentir importantes

Darles lo que ellos quieren
Cómo agradar a los demás

Sonreír
Interesarse en los demás

Animarlos a hablar
de ellos mismos

Hablarles de sus
intereses...
SUPERANDO EL CONFLICTO
1. Jamás decir “estás equivocado”

Siempre otorgar el beneficio de la duda
2. Al equivocarse, admitirlo

Auto-inculparse rápido y enfáticamente
3. Conseguir que el otro diga “sí”

Buscar los puntos de acuerdo
4. Apelar a los motivos más nobles

Todos creemos que somos buenos
Superando el Conflicto

Jamás decir “estás equivocado”

Conseguir que el otro diga “sí”

Al equivocarse, admitirlo

Apelar...
CORRIGIENDO COMPORTAMIENTOS
1. Empezar con elogio y aprecio

Suavizar el impacto reforzando lo positivo
2. Llamar la atención
indirectamente
“Estamos realmente orgullosos de ti por haber
mejorado tus notas este mes pero si te
...
3. Hablar primero de nuestros errores

También nos equivocamos
4. Atribuir una reputación

Proceder como si fuera una fortaleza
Corrigiendo Comportamientos

Empezar con elogio y aprecio

Hablar primero de nuestros errores

Llamar la atención indirect...
Herramientas de Influencia

Agradar a los demás
Superar el Conflicto

Corregir Comportamientos
Dale Carnegie
TÉCNICAS UNIVERSALES DE PERSUASIÓN
Robert Cialdini
1. Reciprocidad
2. Consistencia
3. Validación Social
4. Agrado
5. Autoridad
6. Escasez
Técnicas Universales de Persuasión

Reciprocidad

Agrado

Consistencia

Autoridad

Validación Social

Escasez
Hasta la próxima!!!
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Oratoria y Persuasión

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Charla en el Club de Oratoria de la Universidad Torcuato Di Tella sobre técnicas básicas para persuadir a los demás.

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  • La gente se siente obligada a devolver los favores. Es por eso la explosión de las muestras simples, periodos de prueba. Aplica tambien a concesiones. Ejemplos: regalos, favores, concesiones.
  • Consistency refiere a ser coherente. Decir y luego actuar en consecuencia. La gente tiende a querer cumplir con su palabra en mayor medida si se compromete públicamente.Ejemplo: juramentos
  • Gran parte de lo que nos influye al tomar una decision es ver lo que los demás hacen o hicieron. Si muchos apoyan algo, es probable que también sigamos la corriente. Ejemplo: películas con rating alto. Percibimos que si muchos hicieron algo, deben estar en lo correcto.
  • La gente prefiere decirle que si a aquellos que le agradan. Ejemplo: tupperware.El agrado tiene muchas formas: 1) fisico (promotoras). 2) similitudes (common ground)., y 3) cumplidos y 4) cooperation vendedor que te ayuda.
  • La palabra de una autoridad influye nuestro comportamiento. Ejemplo mas claro, el medico.La autoridad puede provenir de la experiencia, de un título, credenciales.
  • Las cosas y oportunidades se vuelven mas atractivas cuando escasean. Por eso todos tratan de mostrar algo único y por tiempo limitado.Lo mismo ocurre con la información.
  • Oratoria y Persuasión

    1. 1. Oratoria y Persuasión Lic. Maximiliano J Hapes, MBA maximiliano.hapes@educacionbiz.com.ar 19/11/2013
    2. 2. ORATORIA Y PERSUASIÓN
    3. 3. ¿Cómo hacer para que los demás hagan lo yo que quiero?
    4. 4. ¿Cómo hacer para que los demás hagan lo yo que quiero?
    5. 5. Influencia Voluntad Necesidad AutoEstima
    6. 6. Persuasión versus Manipulación Persuadir: busca influenciar en forma positiva Manipular: busca influenciar en forma negativa Es conveniente para la otra parte. Es voluntaria Es perjudicial para la otra parte. Es forzada
    7. 7. Manipulación
    8. 8. Herramientas de Influencia Agradar a los demás Superar el Conflicto Corregir Comportamientos Dale Carnegie
    9. 9. CÓMO AGRADAR A LOS DEMÁS
    10. 10. 1. Interesarse en los demás Saber conversar no implica hablar, sino escuchar
    11. 11. 2. Sonreír Comunicación y Lenguaje Corporal
    12. 12. 3. Recordar Nombres Es el sonido más familiar que podemos oír
    13. 13. 4. Animarlos a hablar de ellos mismos Dolor de Muelas vs Tsunami en Filipinas
    14. 14. 5. Hablarles de sus intereses “Si lo que me decís no me interesa…”
    15. 15. 6. Hacerlos sentir importantes Darles lo que ellos quieren
    16. 16. Cómo agradar a los demás Sonreír Interesarse en los demás Animarlos a hablar de ellos mismos Hablarles de sus intereses Recordar Nombres Hacerlos Sentir Importantes
    17. 17. SUPERANDO EL CONFLICTO
    18. 18. 1. Jamás decir “estás equivocado” Siempre otorgar el beneficio de la duda
    19. 19. 2. Al equivocarse, admitirlo Auto-inculparse rápido y enfáticamente
    20. 20. 3. Conseguir que el otro diga “sí” Buscar los puntos de acuerdo
    21. 21. 4. Apelar a los motivos más nobles Todos creemos que somos buenos
    22. 22. Superando el Conflicto Jamás decir “estás equivocado” Conseguir que el otro diga “sí” Al equivocarse, admitirlo Apelar a los motivos más nobles
    23. 23. CORRIGIENDO COMPORTAMIENTOS
    24. 24. 1. Empezar con elogio y aprecio Suavizar el impacto reforzando lo positivo
    25. 25. 2. Llamar la atención indirectamente “Estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes pero si te hubieras esforzado más en álgebra, los No estamos orgullosos… resultados habrían sido mejores todavía” “Estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes y si sigues esforzándote podrás subir las notas de álgebra al nivel de las demás”. Sí estamos orgullosos…
    26. 26. 3. Hablar primero de nuestros errores También nos equivocamos
    27. 27. 4. Atribuir una reputación Proceder como si fuera una fortaleza
    28. 28. Corrigiendo Comportamientos Empezar con elogio y aprecio Hablar primero de nuestros errores Llamar la atención indirectamente Atribuir una reputación
    29. 29. Herramientas de Influencia Agradar a los demás Superar el Conflicto Corregir Comportamientos Dale Carnegie
    30. 30. TÉCNICAS UNIVERSALES DE PERSUASIÓN Robert Cialdini
    31. 31. 1. Reciprocidad
    32. 32. 2. Consistencia
    33. 33. 3. Validación Social
    34. 34. 4. Agrado
    35. 35. 5. Autoridad
    36. 36. 6. Escasez
    37. 37. Técnicas Universales de Persuasión Reciprocidad Agrado Consistencia Autoridad Validación Social Escasez
    38. 38. Hasta la próxima!!! Lic. Maximiliano J Hapes, MBA maximiliano.hapes@educacionbiz.com.ar ar.linkedin.com/in/mjhapes/

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