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Di	
  cosa	
  parliamo	
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*  Le	
  gare	
  pubbliche:	
  breve	
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  e	
  fonti	
  
*  I	
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  che	
  indicono	
  le	
  gare	
  
*  I	
  budget	
  delle	
  banche	
  multilaterali	
  di	
  sviluppo	
  
*  Come	
  lavorano	
  gli	
  enti	
  multilaterali	
  
*  Opportunità	
  per	
  le	
  aziende	
  
Cosa	
  intendiamo	
  per	
  gara?	
  

*  Il	
  vocabolario	
  Coletti	
  ci	
  dice:	
  
*  gara:	
   (…)	
   g.	
   d'appalto,	
   concorso	
   pubblico	
   per	
  
l'aggiudicazione	
  di	
  lavori,	
  forniture,	
  ecc.	
  (…)	
  

*  Mentre	
   se	
   cerchiamo	
   la	
   definizione	
   di	
   tender	
  
(dictionary.com):	
  
*  Tender:	
  (…)	
  Commerce.	
  an	
  offer	
  made	
  in	
  writing	
  by	
  one	
  
party	
  to	
  another	
  to	
  execute	
  certain	
  work,	
  supply	
  certain	
  
commodities,	
  etc.,	
  at	
  a	
  given	
  cost;	
  bid.	
  
Cosa	
  intendiamo	
  per	
  gara?	
  (2)	
  

*  In	
   Italia	
   il	
   settore	
   degli	
   appalti	
   è	
   regolamentato	
   dal	
  
Testo	
   Unico	
   degli	
   Appalti,	
   cioè	
   il	
   Decreto	
   Legislativo	
  
12.04.2006	
   n.163	
   in	
   attuazione	
   delle	
   direttive	
  
comunitarie	
  2004/17/CE	
  e	
  2004/18/CE.	
  	
  
*  Nel	
   testo	
   del	
   decreto	
   troviamo	
   tutte	
   le	
   specifiche	
  
definizioni	
  sui	
  contratti	
  di	
  fornitura,	
  di	
  servizi,	
  di	
  lavori,	
  
ecc.	
  che	
  ci	
  possono	
  servire.	
  
Testo	
  Unico	
  Appalti	
  
Partecipare	
  alle	
  gare	
  

Le	
   normative	
   europee	
   sono	
   volte	
   a	
   favorire	
   la	
  
partecipazione	
   internazionale:	
   “le	
   amministrazioni	
  
aggiudicatrici	
   trattano	
   gli	
   operatori	
   economici	
   su	
   un	
  
piano	
  di	
  parità,	
  in	
  modo	
  non	
  discriminatorio	
  e	
  agiscono	
  
con	
   trasparenza”	
   rispettando	
   “il	
   principio	
   di	
   non	
  
discriminazione	
  in	
  base	
  alla	
  nazionalità.”	
  	
  
Da	
   un	
   punto	
   di	
   vista	
   giuridico,	
   in	
   linea	
   generale,	
   gli	
  
operatori	
   italiani	
   hanno	
   pari	
   diritti	
   con	
   gli	
   altri	
  
partecipanti	
   di	
   ogni	
   provenienza,	
   salvo	
   diverse	
  
specificità	
  del	
  bando.	
  
Le	
  banche	
  multilaterali	
  

Le	
  banche	
  multilaterali	
  sono	
  istituzioni	
  create	
  dagli	
  stati	
  
sovrani	
   che	
   ne	
   sono	
   azionisti.	
   In	
   genere	
   gli	
   azionisti	
  
includono	
   sia	
   i	
   donatori	
   che	
   i	
   riceventi.	
   Hanno	
   finalità	
  
proprie	
   con	
   un	
   mandato	
   generale	
   di	
   riduzione	
   della	
  
povertà	
  e	
  promozione	
  dello	
  sviluppo.	
  
Qualche	
  nome	
  

*  World	
  Bank	
  
*  Banca	
  Africana	
  di	
  Sviluppo	
  
*  Banca	
  Inter-­‐Americana	
  di	
  Sviluppo	
  
*  Banca	
  Asiatica	
  di	
  Sviluppo	
  
*  Banca	
  Europea	
  per	
  la	
  Ricostruzione	
  e	
  lo	
  Sviluppo	
  
*  ONU	
  
*  …	
  
	
  
Come	
  spendono	
  i	
  fondi?	
  

Gli	
  enti	
  multilaterali	
  hanno	
  diverse	
  voci	
  di	
  spesa,	
  possono:	
  	
  
¤ concedere	
  diverse	
  forme	
  di	
  prestito	
  (loan,	
  credit),	
  	
  
¤ concedere	
  fondi	
  a	
  dono	
  per	
  i	
  paesi	
  beneficiari	
  (grant),	
  	
  
¤ spendere	
  in	
  progetti	
  a	
  obiettivo	
  (forniture	
  e	
  servizi),	
  
¤ acquisire	
  beni	
  strumentali.	
  
Quanto	
  vale	
  il	
  business?	
  

Difficile	
   fare	
   una	
   stima	
   precisa,	
   dal	
   punto	
   di	
   vista	
  
aggregato	
  nel	
  2009	
  si	
  è	
  stimato	
  che	
  sono	
  stati	
  generati	
  
acquisti	
  per	
  circa	
  190.000	
  Mio	
  $.	
  
La	
   maggior	
   parte	
   di	
   questi	
   acquisti	
   si	
   sono	
   realizzati	
  
tramite	
  procedure	
  di	
  gara.	
  
Quanto	
  vale	
  il	
  business?	
  

ente	
  

valore	
  2012	
  

n.	
  progetti	
  

Banca	
  Mondiale	
  

35.335	
  Mio	
  

circa	
  300	
  

African	
  Development	
  Bank	
  

6.503	
  Mio	
  

199	
  

Inter	
  American	
  Development	
  Bank	
  

11.424	
  Mio	
  

169	
  

Asian	
  Development	
  Bank	
  

21.570	
  Mio	
  

-­‐-­‐-­‐	
  

EBRD	
  

11.300	
  Mio	
  	
  

393	
  
Esempio:	
  budget	
  NU	
  per	
  il	
  2013	
  

nazione	
  

percentuale	
  

contributo	
  ($)	
  

Brasile	
  

2,934	
  

82	
  482	
  899	
  

Cina	
  

5,148	
  

144	
  724	
  597	
  

Francia	
  

5,593	
  

157	
  234	
  784	
  

Germania	
  

7,141	
  

200	
  753	
  369	
  

India	
  

0,666	
  

18	
  723	
  112	
  

Italia	
  

4,448	
  

125	
  045	
  650	
  

Polonia	
  

0,921	
  

25	
  891	
  871	
  

Federazione	
  Russa	
  

2,438	
  

68	
  538	
  960	
  

UK	
  e	
  Irlanda	
  del	
  Nord	
  

5,179	
  

145	
  596	
  093	
  

USA	
  

22,000	
  

618	
  481	
  182	
  

totale	
  

100	
  

2	
  811	
  278	
  100	
  
Le	
  caratteristiche	
  comuni	
  

Si	
   possono	
   delineare	
   alcune	
   caratteristiche	
   comuni	
   per	
   gli	
  
enti	
   multilaterali	
   che	
   restano	
   valide	
   nella	
   maggior	
   parte	
   dei	
  
casi.	
  
Missione:	
   riduzione	
   della	
   povertà	
   e	
   promozione	
   dello	
  
sviluppo	
  economico,	
  agevolazione	
  degli	
  investimenti	
  privati.	
  
Le	
  caratteristiche	
  comuni	
  (2)	
  

Finanziamento:	
  i	
  paesi	
  membri	
  sono	
  azionisti	
  delle	
  banche	
  in	
  
proporzione	
   al	
   loro	
   PIL	
   (GDP);	
   parte	
   del	
   capitale	
   è	
   versata	
  
effettivamente,	
   parte	
   è	
   richiamabile;	
   tutti	
   gli	
   enti	
   sono	
  
quotati	
   sul	
   mercato	
   delle	
   obbligazioni	
   e	
   i	
   loro	
   bond	
   sono	
  
venduti	
   all’asta	
   per	
   costituire	
   capitale,	
   i	
   prestiti	
   ai	
   paesi	
  
mutuatari	
  vengono	
  regolarmente	
  ripagati.	
  
Rappresentanza:	
   ogni	
   paese	
   membro	
   è	
   rappresentato	
   nel	
  
CDA	
  da	
  un	
  Direttore	
  Esecutivo.	
  
	
  
Le	
  caratteristiche	
  comuni	
  (3)	
  

Modi	
   e	
   settori	
   di	
   intervento:	
   gli	
   enti	
   finanziano	
   progetti	
   di	
  
investimento,	
   prestiti	
   di	
   aggiustamento	
   strutturale,	
  
programmi	
   specifici,	
   assistenza	
   tecnica	
   oltre	
   ad	
   acquisire	
  
beni	
   strumentali;	
   gli	
   interventi	
   riguardano	
   tutti	
   i	
   settori	
  
economici:	
   agricoltura,	
   educazione,	
   salute,	
   ambiente,	
  
trasporti,	
  acque,	
  energia,	
  ICT,	
  industria,	
  finanza,	
  PA,	
  ecc.	
  
Le	
  caratteristiche	
  comuni	
  (4)	
  

Procurement:	
   tutti	
   gli	
   enti	
   generano	
   opportunità	
   di	
   lavoro	
  
per	
   imprese	
   e	
   singoli	
   professionisti,	
   attraverso	
   i	
   loro	
  
finanziamenti;	
   gli	
   acquisti	
   vengono	
   gestiti	
   sulla	
   base	
   di	
  
regole	
   di	
   procurement	
   che	
   mirano	
   ad	
   ottenere	
   la	
   miglior	
  
qualità	
  al	
  miglior	
  prezzo	
  nel	
  rispetto	
  della	
  trasparenza.	
  
Potenziali	
  vantaggi	
  

Trasparenza:	
   gli	
   enti	
   multilaterali	
   sono	
   molto	
   rigidi	
  
nell’applicazione	
   delle	
   norme	
   anti	
   corruzione;	
   le	
   regole	
  
di	
  procurement,	
  la	
  vigilanza	
  e	
  una	
  ligia	
  applicazione	
  delle	
  
norme	
   favoriscono	
   un	
   livello	
   di	
   correttezza	
  
generalmente	
  molto	
  alto.	
  
Concorrenzialità:	
  le	
  gare	
  sono	
  aperte	
  a	
  concorrenti	
  che	
  
provengono	
   da	
   tutti	
   i	
   paesi	
   membri	
   e	
   tutti	
   coloro	
   che	
  
ritengono	
   di	
   avere	
   competenze	
   e	
   capacità	
   necessarie	
  
possono	
  competere,	
  nel	
  rispetto	
  dei	
  requisiti.	
  
Potenziali	
  vantaggi	
  (2)	
  

Visibilità:	
  dal	
  punto	
  di	
  vista	
  squisitamente	
  commerciale,	
  
lavorare	
  con	
  un	
  ente	
  multilaterale	
  è	
  considerato	
  di	
  gran	
  
prestigio	
  e	
  può	
  portare	
  vantaggi,	
  sia	
  in	
  termini	
  di	
  nuovi	
  
potenziali	
   contratti	
   con	
   l’ente	
   stesso,	
   sia	
   in	
   termini	
   di	
  
apertura	
   di	
   nuovi	
   mercati	
   attraverso	
   la	
   fornitura	
   all’ente	
  
multilaterale.	
  
Non	
  solo	
  banche	
  di	
  sviluppo…	
  

Oltre	
   alle	
   banche	
   ed	
   agli	
   enti	
   multilaterali	
   anche	
   i	
   singoli	
  
paesi	
  indicono	
  gare	
  attraverso	
  varie	
  procedure;	
  possono	
  
essere	
  ad	
  esempio	
  gare	
  di:	
  
*  governi	
  centrali,	
  
*  enti	
  locali,	
  
*  agenzie	
  governative,	
  
*  enti	
  di	
  cooperazione	
  nazionale	
  (cooperazione	
  italiana	
  
allo	
  sviluppo,	
  GIZ	
  coop.	
  tedesca,	
  USAid	
  coop.	
  USA),	
  
*  grandi	
  aziende.	
  	
  
	
  
Opportunità	
  di	
  business	
  	
  
Gli	
   enti	
   multilaterali	
   finanziano	
   programmi,	
   progetti	
   e	
   assistenza	
  
tecnica	
   attraverso	
   prestiti	
   (loan),	
   crediti	
   a	
   tasso	
   agevolato	
  
(credit),	
   crediti	
   dono	
   (grant)	
   e	
   inoltre	
   partecipano	
   con	
   capitale	
  
proprio	
  e	
  mobilizzando	
  capitali	
  di	
  altri	
  enti	
  in	
  progetti	
  privati	
  che	
  
generano	
  a	
  loro	
  volta	
  opportunità	
  di	
  business.	
  
Dal	
   punto	
   di	
   vista	
   di	
   chi	
   compete	
   per	
   aggiudicarsi	
   un	
   contratto	
  
non	
   vi	
   è	
   differenza	
   perché	
   le	
   regole	
   del	
   procurement	
   rimangono	
  
sostanzialmente	
   le	
   stesse,	
   anche	
   se	
   sono	
   diverse	
   le	
   fonti	
   e	
  
modalità	
  di	
  finanziamento.	
  
Anche	
   i	
   grant	
   bilaterali	
   tied,	
   legati	
   alla	
   nazionalità	
   del	
  
concorrente	
   (che	
   doveva	
   provenire	
   dal	
   paese	
   finanziatore),	
  
sono	
   stati	
   in	
   gran	
   parte	
   slegati,	
   su	
   pressione	
   degli	
   enti,	
   per	
  
permettere	
  la	
  massima	
  competizione.	
  
Opportunità	
  di	
  business	
  (2)	
  

I	
   progetti	
   finanziati	
   dagli	
   enti	
   generano	
   contratti	
   per	
   i	
  
quali	
   competere,	
   sia	
   che	
   si	
   tratti	
   di	
   un	
   progetto	
   di	
  
assistenza	
   tecnica	
   del	
   valore	
   di	
   qualche	
   decina	
   di	
  
migliaia	
   di	
   dollari,	
   sia	
   che	
   si	
   tratti	
   di	
   un	
   progetto	
  
infrastrutturale	
  o	
  di	
  programmi	
  di	
  intervento	
  pluriennali	
  
del	
  valore	
  di	
  diverse	
  centinaia	
  di	
  milioni	
  di	
  dollari.	
  	
  
I	
  progetti	
  possono	
  avere	
  vita	
  molto	
  lunga	
  e	
  continuare	
  
a	
  generare	
  opportunità	
  fino	
  alla	
  chiusura.	
  	
  
C’è	
  mercato	
  anche	
  per	
  noi?	
  

Prima	
   di	
   tutto,	
   è	
   molto	
   importante	
   disporre	
   delle	
  
informazioni	
   giuste	
   su	
   paesi	
   e	
   progetti	
   identificando	
   le	
  
fonti	
   più	
   qualificate	
   ed	
   aggiornate,	
   interpretandone	
  
correttamente	
   il	
   contenuto	
   e	
   selezionando	
   le	
  
informazioni	
  attinenti	
  al	
  contratto	
  specifico.	
  
Il	
   mondo	
   delle	
   gare	
   è	
   molto	
   ampio,	
   quindi	
   bisogna	
  
anche	
   definire	
   bene	
   settori,	
   paesi	
   ed	
   eventualmente	
  
progetti	
   che	
   meglio	
   rispondano	
   alla	
   nostra	
   capacità	
   ed	
  
esperienza.	
  	
  
C’è	
  mercato	
  anche	
  per	
  noi?	
  (2)	
  

La	
   competizione	
   c’è,	
   proveniente	
   tanto	
   da	
   altri	
   paesi	
  
“sviluppati”	
   quanto	
   da	
   molti	
   paesi	
   “in	
   via	
   di	
   sviluppo”	
  
ed	
  “economie	
  emergenti”.	
  	
  
È	
  essenziale	
  concentrarsi	
  su	
  quello	
  che	
  si	
  sa	
  fare	
  meglio	
  
nella	
  possibile	
  gamma	
  di	
  prodotti	
  e	
  servizi,	
  e	
  soprattutto	
  
su	
  ciò	
  per	
  cui	
  si	
  può	
  vantare	
  esperienza	
  pregressa.	
  
La	
   conoscenza	
   diretta	
   del	
   Paese	
   per	
   precedenti	
  
esperienze	
   lavorative	
   o	
   per	
   la	
   presenza	
   di	
   una	
  
rappresentanza	
  costituisce	
  un	
  vantaggio.	
  	
  
C’è	
  mercato	
  anche	
  per	
  noi?	
  (3)	
  

Competere	
  per	
  un	
  contratto	
  ha	
  un	
  costo,	
  è	
  importante	
  
valutare	
   le	
   possibilità	
   di	
   successo	
   cercando	
   di	
  
conoscere,	
   ad	
   esempio,	
   i	
   potenziali	
   concorrenti,	
  
studiare	
   accuratamente	
   i	
   documenti	
   disponibili	
   e	
  
possibilmente,	
   a	
   seconda	
   della	
   tipologia	
   di	
   contratto,	
  
visitare	
  il	
  paese.	
  	
  
Le	
   probabilità	
   di	
   aggiudicazione	
   di	
   un	
   contratto	
  
migliorano	
   se,	
   invece	
   di	
   aspettare	
   l’uscita	
   del	
   bando	
   di	
  
gara,	
  ci	
  si	
  attiva	
  prima,	
  cercando	
  di	
  conoscere	
  i	
  progetti	
  
in	
  pipeline	
  e	
  individuando	
  le	
  opportunità	
  future.	
  	
  
Ciclo	
  del	
  progetto	
  

Nella	
   preparazione,	
   realizzazione	
   e	
   valutazione	
   dei	
  
progetti	
   gli	
   enti	
   seguono	
   un	
   ciclo	
   che	
   nasce	
  
generalmente	
  dalle	
  necessità	
  del	
  paese	
  mutuatario	
  che	
  
in	
   collaborazione	
   con	
   lo	
   staff	
   dell’ente	
   identifica	
   i	
  
progetti	
   prioritari.	
   Il	
   ciclo	
   del	
   progetto	
   può	
   avere	
   durata	
  
molto	
  lunga	
  in	
  particolare	
  se	
  si	
  tratta	
  di	
  grandi	
  progetti	
  
infrastrutturali	
  e	
  genera	
  opportunità	
  in	
  momenti	
  diversi.	
  
Ciclo	
  del	
  progetto:	
  Banca	
  Mondiale	
  

Pre-­‐progettazione	
  	
  
Identificazione	
  
Preparazione	
  
Valutazione	
  
Trattative	
  
Implementazione	
  
Report	
  di	
  chiusura	
  
Valutazione	
  ex-­‐post	
  
	
  
Grazie	
  dell’attenzione	
  
Marta	
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Introduzione alle gare internazionali

  • 1. Introduzione     alle  gare  internazionali     Marta  Jakob   15  novembre  2013     Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura.  
  • 2. Di  cosa  parliamo  oggi?   *  Le  gare  pubbliche:  breve  definizione  e  fonti   *  I  soggetti  che  indicono  le  gare   *  I  budget  delle  banche  multilaterali  di  sviluppo   *  Come  lavorano  gli  enti  multilaterali   *  Opportunità  per  le  aziende  
  • 3. Cosa  intendiamo  per  gara?   *  Il  vocabolario  Coletti  ci  dice:   *  gara:   (…)   g.   d'appalto,   concorso   pubblico   per   l'aggiudicazione  di  lavori,  forniture,  ecc.  (…)   *  Mentre   se   cerchiamo   la   definizione   di   tender   (dictionary.com):   *  Tender:  (…)  Commerce.  an  offer  made  in  writing  by  one   party  to  another  to  execute  certain  work,  supply  certain   commodities,  etc.,  at  a  given  cost;  bid.  
  • 4. Cosa  intendiamo  per  gara?  (2)   *  In   Italia   il   settore   degli   appalti   è   regolamentato   dal   Testo   Unico   degli   Appalti,   cioè   il   Decreto   Legislativo   12.04.2006   n.163   in   attuazione   delle   direttive   comunitarie  2004/17/CE  e  2004/18/CE.     *  Nel   testo   del   decreto   troviamo   tutte   le   specifiche   definizioni  sui  contratti  di  fornitura,  di  servizi,  di  lavori,   ecc.  che  ci  possono  servire.  
  • 6. Partecipare  alle  gare   Le   normative   europee   sono   volte   a   favorire   la   partecipazione   internazionale:   “le   amministrazioni   aggiudicatrici   trattano   gli   operatori   economici   su   un   piano  di  parità,  in  modo  non  discriminatorio  e  agiscono   con   trasparenza”   rispettando   “il   principio   di   non   discriminazione  in  base  alla  nazionalità.”     Da   un   punto   di   vista   giuridico,   in   linea   generale,   gli   operatori   italiani   hanno   pari   diritti   con   gli   altri   partecipanti   di   ogni   provenienza,   salvo   diverse   specificità  del  bando.  
  • 7. Le  banche  multilaterali   Le  banche  multilaterali  sono  istituzioni  create  dagli  stati   sovrani   che   ne   sono   azionisti.   In   genere   gli   azionisti   includono   sia   i   donatori   che   i   riceventi.   Hanno   finalità   proprie   con   un   mandato   generale   di   riduzione   della   povertà  e  promozione  dello  sviluppo.  
  • 8. Qualche  nome   *  World  Bank   *  Banca  Africana  di  Sviluppo   *  Banca  Inter-­‐Americana  di  Sviluppo   *  Banca  Asiatica  di  Sviluppo   *  Banca  Europea  per  la  Ricostruzione  e  lo  Sviluppo   *  ONU   *  …    
  • 9. Come  spendono  i  fondi?   Gli  enti  multilaterali  hanno  diverse  voci  di  spesa,  possono:     ¤ concedere  diverse  forme  di  prestito  (loan,  credit),     ¤ concedere  fondi  a  dono  per  i  paesi  beneficiari  (grant),     ¤ spendere  in  progetti  a  obiettivo  (forniture  e  servizi),   ¤ acquisire  beni  strumentali.  
  • 10. Quanto  vale  il  business?   Difficile   fare   una   stima   precisa,   dal   punto   di   vista   aggregato  nel  2009  si  è  stimato  che  sono  stati  generati   acquisti  per  circa  190.000  Mio  $.   La   maggior   parte   di   questi   acquisti   si   sono   realizzati   tramite  procedure  di  gara.  
  • 11. Quanto  vale  il  business?   ente   valore  2012   n.  progetti   Banca  Mondiale   35.335  Mio   circa  300   African  Development  Bank   6.503  Mio   199   Inter  American  Development  Bank   11.424  Mio   169   Asian  Development  Bank   21.570  Mio   -­‐-­‐-­‐   EBRD   11.300  Mio     393  
  • 12. Esempio:  budget  NU  per  il  2013   nazione   percentuale   contributo  ($)   Brasile   2,934   82  482  899   Cina   5,148   144  724  597   Francia   5,593   157  234  784   Germania   7,141   200  753  369   India   0,666   18  723  112   Italia   4,448   125  045  650   Polonia   0,921   25  891  871   Federazione  Russa   2,438   68  538  960   UK  e  Irlanda  del  Nord   5,179   145  596  093   USA   22,000   618  481  182   totale   100   2  811  278  100  
  • 13. Le  caratteristiche  comuni   Si   possono   delineare   alcune   caratteristiche   comuni   per   gli   enti   multilaterali   che   restano   valide   nella   maggior   parte   dei   casi.   Missione:   riduzione   della   povertà   e   promozione   dello   sviluppo  economico,  agevolazione  degli  investimenti  privati.  
  • 14. Le  caratteristiche  comuni  (2)   Finanziamento:  i  paesi  membri  sono  azionisti  delle  banche  in   proporzione   al   loro   PIL   (GDP);   parte   del   capitale   è   versata   effettivamente,   parte   è   richiamabile;   tutti   gli   enti   sono   quotati   sul   mercato   delle   obbligazioni   e   i   loro   bond   sono   venduti   all’asta   per   costituire   capitale,   i   prestiti   ai   paesi   mutuatari  vengono  regolarmente  ripagati.   Rappresentanza:   ogni   paese   membro   è   rappresentato   nel   CDA  da  un  Direttore  Esecutivo.    
  • 15. Le  caratteristiche  comuni  (3)   Modi   e   settori   di   intervento:   gli   enti   finanziano   progetti   di   investimento,   prestiti   di   aggiustamento   strutturale,   programmi   specifici,   assistenza   tecnica   oltre   ad   acquisire   beni   strumentali;   gli   interventi   riguardano   tutti   i   settori   economici:   agricoltura,   educazione,   salute,   ambiente,   trasporti,  acque,  energia,  ICT,  industria,  finanza,  PA,  ecc.  
  • 16. Le  caratteristiche  comuni  (4)   Procurement:   tutti   gli   enti   generano   opportunità   di   lavoro   per   imprese   e   singoli   professionisti,   attraverso   i   loro   finanziamenti;   gli   acquisti   vengono   gestiti   sulla   base   di   regole   di   procurement   che   mirano   ad   ottenere   la   miglior   qualità  al  miglior  prezzo  nel  rispetto  della  trasparenza.  
  • 17. Potenziali  vantaggi   Trasparenza:   gli   enti   multilaterali   sono   molto   rigidi   nell’applicazione   delle   norme   anti   corruzione;   le   regole   di  procurement,  la  vigilanza  e  una  ligia  applicazione  delle   norme   favoriscono   un   livello   di   correttezza   generalmente  molto  alto.   Concorrenzialità:  le  gare  sono  aperte  a  concorrenti  che   provengono   da   tutti   i   paesi   membri   e   tutti   coloro   che   ritengono   di   avere   competenze   e   capacità   necessarie   possono  competere,  nel  rispetto  dei  requisiti.  
  • 18. Potenziali  vantaggi  (2)   Visibilità:  dal  punto  di  vista  squisitamente  commerciale,   lavorare  con  un  ente  multilaterale  è  considerato  di  gran   prestigio  e  può  portare  vantaggi,  sia  in  termini  di  nuovi   potenziali   contratti   con   l’ente   stesso,   sia   in   termini   di   apertura   di   nuovi   mercati   attraverso   la   fornitura   all’ente   multilaterale.  
  • 19. Non  solo  banche  di  sviluppo…   Oltre   alle   banche   ed   agli   enti   multilaterali   anche   i   singoli   paesi  indicono  gare  attraverso  varie  procedure;  possono   essere  ad  esempio  gare  di:   *  governi  centrali,   *  enti  locali,   *  agenzie  governative,   *  enti  di  cooperazione  nazionale  (cooperazione  italiana   allo  sviluppo,  GIZ  coop.  tedesca,  USAid  coop.  USA),   *  grandi  aziende.      
  • 20. Opportunità  di  business     Gli   enti   multilaterali   finanziano   programmi,   progetti   e   assistenza   tecnica   attraverso   prestiti   (loan),   crediti   a   tasso   agevolato   (credit),   crediti   dono   (grant)   e   inoltre   partecipano   con   capitale   proprio  e  mobilizzando  capitali  di  altri  enti  in  progetti  privati  che   generano  a  loro  volta  opportunità  di  business.   Dal   punto   di   vista   di   chi   compete   per   aggiudicarsi   un   contratto   non   vi   è   differenza   perché   le   regole   del   procurement   rimangono   sostanzialmente   le   stesse,   anche   se   sono   diverse   le   fonti   e   modalità  di  finanziamento.   Anche   i   grant   bilaterali   tied,   legati   alla   nazionalità   del   concorrente   (che   doveva   provenire   dal   paese   finanziatore),   sono   stati   in   gran   parte   slegati,   su   pressione   degli   enti,   per   permettere  la  massima  competizione.  
  • 21. Opportunità  di  business  (2)   I   progetti   finanziati   dagli   enti   generano   contratti   per   i   quali   competere,   sia   che   si   tratti   di   un   progetto   di   assistenza   tecnica   del   valore   di   qualche   decina   di   migliaia   di   dollari,   sia   che   si   tratti   di   un   progetto   infrastrutturale  o  di  programmi  di  intervento  pluriennali   del  valore  di  diverse  centinaia  di  milioni  di  dollari.     I  progetti  possono  avere  vita  molto  lunga  e  continuare   a  generare  opportunità  fino  alla  chiusura.    
  • 22. C’è  mercato  anche  per  noi?   Prima   di   tutto,   è   molto   importante   disporre   delle   informazioni   giuste   su   paesi   e   progetti   identificando   le   fonti   più   qualificate   ed   aggiornate,   interpretandone   correttamente   il   contenuto   e   selezionando   le   informazioni  attinenti  al  contratto  specifico.   Il   mondo   delle   gare   è   molto   ampio,   quindi   bisogna   anche   definire   bene   settori,   paesi   ed   eventualmente   progetti   che   meglio   rispondano   alla   nostra   capacità   ed   esperienza.    
  • 23. C’è  mercato  anche  per  noi?  (2)   La   competizione   c’è,   proveniente   tanto   da   altri   paesi   “sviluppati”   quanto   da   molti   paesi   “in   via   di   sviluppo”   ed  “economie  emergenti”.     È  essenziale  concentrarsi  su  quello  che  si  sa  fare  meglio   nella  possibile  gamma  di  prodotti  e  servizi,  e  soprattutto   su  ciò  per  cui  si  può  vantare  esperienza  pregressa.   La   conoscenza   diretta   del   Paese   per   precedenti   esperienze   lavorative   o   per   la   presenza   di   una   rappresentanza  costituisce  un  vantaggio.    
  • 24. C’è  mercato  anche  per  noi?  (3)   Competere  per  un  contratto  ha  un  costo,  è  importante   valutare   le   possibilità   di   successo   cercando   di   conoscere,   ad   esempio,   i   potenziali   concorrenti,   studiare   accuratamente   i   documenti   disponibili   e   possibilmente,   a   seconda   della   tipologia   di   contratto,   visitare  il  paese.     Le   probabilità   di   aggiudicazione   di   un   contratto   migliorano   se,   invece   di   aspettare   l’uscita   del   bando   di   gara,  ci  si  attiva  prima,  cercando  di  conoscere  i  progetti   in  pipeline  e  individuando  le  opportunità  future.    
  • 25. Ciclo  del  progetto   Nella   preparazione,   realizzazione   e   valutazione   dei   progetti   gli   enti   seguono   un   ciclo   che   nasce   generalmente  dalle  necessità  del  paese  mutuatario  che   in   collaborazione   con   lo   staff   dell’ente   identifica   i   progetti   prioritari.   Il   ciclo   del   progetto   può   avere   durata   molto  lunga  in  particolare  se  si  tratta  di  grandi  progetti   infrastrutturali  e  genera  opportunità  in  momenti  diversi.  
  • 26. Ciclo  del  progetto:  Banca  Mondiale   Pre-­‐progettazione     Identificazione   Preparazione   Valutazione   Trattative   Implementazione   Report  di  chiusura   Valutazione  ex-­‐post    
  • 27. Grazie  dell’attenzione   Marta  Jakob         LinkedIn:  it.linkedin.com/in/mjakob/   twitter:  @mjkMi