1. La composizione del budget commerciale
 Considerazione delle informazioni relative
all’area commerciale
 Le principali caratteristiche del budget in
analisi:
◦ esprime gli obiettivi dell’area commerciale
in termini di volumi di vendita
◦ è relativo al programma dei costi
commerciali previsti
◦ è articolato in una pluralità di dimensioni
◦ richiede una molteplicità di informazioni
raccolte

2. Il budget delle quantità vendute e dei
ricavi
 Determinazione numerica delle quantità fisiche di
produzione; è cruciale una corretta stima
 Varie modalità di calcolo e/o elaborazione dei dati:
◦ impiegare previsioni in funzione delle condizioni
generali del mercato
◦ utilizzare informazioni, opinioni dei manager
◦ ricorrere a ricerche di mercato
 Vincoli da tenere in considerazione:
◦ capacità produttiva dell’azienda
◦ disponibilità di risorse umane
◦ presenza di risorse tecniche
◦ disponibilità di mezzi finanziari
◦ reperibilità dei fattori produttivi

3. Il budget dei costi commerciali
 Costi sostenuti per la commercializzazione
dei prodotti
 Classificazione dei costi in fissi,
semivariabili, variabili
 Suddivisione dei costi fissi in diretti e
indiretti
 il budget dell’area commerciale richiama lo
schema scalare del conto economico a
costo del venduto

4. Metodologia del Budget commerciale
 Grande numero di informazioni di fonti
diverse
 Previsione a medio e lungo termine
◦ Previsione in termini di capacità di
produzione
◦ Vincoli e strozzature esterni ed interni
 Previsione a breve termine
◦ Previsione sui prodotti
◦ Vincoli esterni ed interni
 Studio di alcune tecniche di previsione:
◦ il trend o tendenza a lungo termine
◦ la correlazione
◦ il totale mobile