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Participacion rentable en ferias y exposiciones

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Participacion rentable en ferias y exposiciones

  1. 1. COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE www.monroyasesores.com.mx
  2. 2. www.monroyasesores.com.mx CONTENIDO No CONTENIDO PAG. 1. La Mercadotecnia de las Exposiciones. 6 2. La importancia del Servicio al Cliente. 20 3. Cómo planear la asistencia a una exposición. 36 4. Cómo asistir productivamente a una exposición. 33 5. Cómo promover una exposición. 45 6. El Stand 51 7. El personal de ventas en el stand. 57
  3. 3. www.monroyasesores.com.mx LA MERCADOTECNIA DE LAS EXPOSICIONES
  4. 4. www.monroyasesores.com.mx CONCEPTO DE MERCADOTECNIA: MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS DE UN MERCADO O CLIENTE META, POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACIÓN, DISTRIBUCION Y SERVICIO.
  5. 5. www.monroyasesores.com.mx PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAZA CALIDAD DE DISEÑO CALIDAD DE PROCESO CALIDAD DE SERVICIO CALIDAD DE MERCADO COMPETITIVO IMAGEN ADECUADA UBICACIÓN ADECUADA FACILIDAD DE HACER NEGOCIO CONOCIMIENTO DEL CLIENTE MEDIOS DE COMUNICACION ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTIL ATENCION PERSONALIZADA MERCHANDISING SERVICIO QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ): c
  6. 6. www.monroyasesores.com.mx LA NOCION DE CALIDAD CALIDAD EN EL DISEÑO CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE. CALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS ESPECIFICACIONES DISEÑADAS. CALIDAD EN EL SERVICIO SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA. CALIDAD EN EL MERCADO MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL LUGAR EN QUE SE PONE A DISPOSICION DEL CLIENTE
  7. 7. www.monroyasesores.com.mx EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO PRODUCTO MARCA MERCHANDISING ATENCION PERSONAL UBICACION PRECIO BENEFICIO HORARIO SURTIDO EMPAQUE PRESTIGIO EMPRESA SOLVENCIA DE LA EMPRESA POLITICAS DE VENTA POLITICAS DE SERVICIO FACILIDAD PARA HACER NEGOCIO POLITICAS DE GARANTIA ENTREGA OPORTUNA DOCUMENTACION CORRECTA VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE DECISION DE COMPRA
  8. 8. www.monroyasesores.com.mx LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCION <ul><li>Publicidad sin costo </li></ul><ul><li>Página web </li></ul><ul><li>Revistas e insertos </li></ul><ul><li>Periódicos </li></ul><ul><li>Boletines </li></ul><ul><li>Visitas de ventas </li></ul><ul><li>Conferencias </li></ul><ul><li>Seminarios </li></ul><ul><li>Exposiciones </li></ul><ul><li>Convenciones </li></ul><ul><li>Pegotes en correspondencia. </li></ul><ul><li>Envío de publicidad oficial de la institución organizadora de la exposición. </li></ul><ul><li>Correo normal </li></ul><ul><li>Mensajero electrónico </li></ul><ul><li>Correo electrónico </li></ul><ul><li>Mensajero electrónico </li></ul><ul><li>Directorio telefónico </li></ul><ul><li>Directorios especializados </li></ul><ul><li>Promoción en Cámaras </li></ul><ul><li>Promoción en Asociaciones </li></ul><ul><li>Promoción en Escuelas </li></ul><ul><li>Promoción en Clubes </li></ul><ul><li>Publicidad exterior </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Fax </li></ul><ul><li>Publicidad con costo </li></ul>
  9. 9. www.monroyasesores.com.mx <ul><li>LA MARCA Y SU IMPORTANCIA </li></ul><ul><li>MARCA es un nombre, término simbólico o diseño gráfico que sirve para IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR los productos o servicios de una empresa. </li></ul><ul><li>La marca registrada da PROTECCION LEGAL a su propietario. </li></ul><ul><li>La marca es un elemento indispensable para llevar a cabo adecuadamente las actividades de PROMOCION Y PUBLICIDAD. </li></ul><ul><li>La lealtad a una marca prestigiada por parte del cliente REDUCE LA COMPETENCIA BASADA EN PRECIO Y CREA UNA VENTAJA, ASI COMO UNA BARRERA COMPETITIVA. </li></ul><ul><li>Las investigaciones han demostrado que a veces no existen diferencias cualitativas substanciales entre varios productos, sin embargo, la DIFERENCIA EN PRECIO SE DEBE AL PRESTIGIO DE LA MARCA FRENTE A LOS OJOS DEL COMPRADOR. </li></ul><ul><li>Actualmente, el propietario de una marca puede conceder a otra persona o empresa el DERECHO A UTILIZARLA para producir , vender o distribuir un producto o servicio. </li></ul><ul><li>Una marca bien posicionada puede ser el mayor ACTIVO INTANGIBLE de una empresa. </li></ul>
  10. 10. www.monroyasesores.com.mx LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO
  11. 11. www.monroyasesores.com.mx LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO ES CIERTO QUE LAS EXPOSICIONES SON UNA EXCELENTE HERRAMIENTA DE COMERCIALIZACION, PERO EL ÉXITO QUE SE TIENE AL PARTICIPAR EN ELLAS, DEPENDE EN UN GRAN PORCENTAJE DEL PERSONAL QUE REPRESENTA A LA EMPRESA EN EL STAND. ESTUDIOS HECHOS A ESTE RESPECTO, HAN DEMOSTRADO QUE MAS DEL 80 % DE LO QUE RECUERDA UN COMPRADOR AL ASISTIR A UNA EXPOSICION, ES LA ATENCION QUE RECIBIO. Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX
  12. 12. www.monroyasesores.com.mx LOS ELEMENTOS DEL SERVICIO OBTENER EN EL PUNTO DE VENTA LO QUE QUIERO PRODUCTO DONDE LO QUIERO UBICACION COMO DESEO OBTENERLO EXPERIENCIA DE COMPRA CUANDO LO QUIERO OPORTUNIDAD RELACION COSTO / BENEFICIO PRECIO SATISFACCION COMPRA MAYOR REPETICION DE COMPRA RECOMENDACION
  13. 13. www.monroyasesores.com.mx LOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE 5. ELEMENTO TIEMPO. SATISFACCION DEL CONSUMIDOR 1. ELEMENTO PRODUCTO. 2. ELEMENTO VENTAS. 3. ELEMENTO POSVENTA. 4. ELEMENTO UBICACIÓN. 6. ELEMENTO CULTURA
  14. 14. www.monroyasesores.com.mx 1. EL ELEMENTO PRODUCTO FACTOR GRADO DE EXCELENCIA INDICADORES 1.1 DISPONIBILIDAD Disponibilidad inmediata o antes de una fecha de entrega negociada o prometida. Entrega completa, correcta, oportuna, identificada y bien documentada. 1.2 CALIDAD. Cero defectos durante la vida del producto / servicio. 1.3 PRESENTACION. Empaques adecuados para protección, conservación, transporte , almacenamiento, requisitos legales y fiscales. 1.4 IMAGEN. Imagen concordante con la realidad y que coincida plenamente con el estilo de vida y aspiraciones de los clientes objetivo. 1.5 VALOR POR EL DINERO. El cliente percibe haber recibido más valor que el costo de la compra. Producto ampliado que agregue valor al producto primario y ésto sea percibido por el cliente. 1.6 CUMPLIMIENTO DE LAS EXPECTATIVAS. Brindar una satisfacción que supere constantemente las expectativas permanentemente y al primer intento.
  15. 15. www.monroyasesores.com.mx 5. EL ELEMENTO TIEMPO. FACTOR GRADO DE EXCELENCIA CALIF. 1. DISPONIBILIDAD OPORTUNA DEL PRODUCTO O SERVICIO: Parte esencial de la satisfacción del cliente es la disponibilidad suficiente del producto o servicio en el momento en que el cliente lo necesita. 2. TIEMPO DE CICLO DE COMPRA: La excelencia en el servicio tiene que medirse en gran parte por la cantidad de tiempo que el cliente invierte en la realización de la transacción comercial. 3. TIEMPO DE CICLO DE ENTREGA: La entrega oportuna y rápida del producto o servicio es fundamental para el servicio al cliente y tiene que medirse, para ser mejorado continuamente. 4. TIEMPO DE RESPUESTA AL CLIENTE: Ya se trate de una llamada telefónica, de la contestación a un correo electrónico o de una cotización, el cliente va a percibir la calidad del servicio por la cantidad de tiempo que tarde la respuesta. Tiene que medirse y mejorarse continuamente.
  16. 16. www.monroyasesores.com.mx COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA <ul><li>Prever en el Presupuesto Anual de la empresa una partida para exposiciones. </li></ul><ul><li>Conseguir información sobre exposiciones disponibles. </li></ul><ul><li>Formar un Comité Interno de Coordinación de exposiciones ( con Jefe de Proyecto y funciones ). </li></ul><ul><li>Elaboración de plan y programa general de actividades. </li></ul><ul><li>Conseguir información sobre exposición elegida ( número de visitantes esperados, número de stands, planos, precios, requisitos, reglamentos, servicios…) </li></ul><ul><li>Definir objetivos para asistir a la exposición. </li></ul><ul><li>Definir productos a exponer. </li></ul><ul><li>Definir tipo y espacio requerido ( stands ). </li></ul><ul><li>Explorar y conseguir apoyos institucionales públicos y privados ( financieros, comerciales, tramitología y logística, fiscales…). </li></ul><ul><li>Elaboración del presupuesto para asistir a la exposición. </li></ul><ul><li>Elección de ubicación de stand, reservación ( contratación ) y registro. </li></ul>
  17. 17. www.monroyasesores.com.mx COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION: <ul><li>Realizar ventas: directamente en el stand y por medio de seguimiento a prospectos localizados en la exposición. </li></ul><ul><li>Introducir nuevos productos y servicios: Deben representar un determinado porcentaje de las ventas totales que se logren ( estadísticamente 56 % de expositores aprovechan exposiciones para introducir productos nuevos ). </li></ul><ul><li>Abrir nuevos canales de ventas y distribución ( cuántos, en qué zonas, qué capacidad de ventas potenciales deben representar…). </li></ul><ul><li>Número de contactos con posibles compradores que se espera conseguir ( prospectación ). </li></ul><ul><li>Hacer Bechmarking con la competencia ( con quienes, en qué materias, con qué formato o guía de observación…). </li></ul><ul><li>Investigar el mercado ( qué aspectos, en qué zonas, en qué segmentos…). </li></ul><ul><li>Contactar proveeduría ( de qué, en qué zona, de qué tipo…) </li></ul>
  18. 18. www.monroyasesores.com.mx COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. ) I.- PRIMERA ETAPA: ejemplo 1. Cálculo de asistencia total ( consulta Comité Organizador y estadísticas ) 30, 000 2. Número de personas interesadas en comprar 4 % ( registros de la empresa ): 1,200 3. Horas totales de exposición abiertas al público. 32 horas II. SEGUNDA ETAPA: 1. Con base en experiencias pasadas calcular el porcentaje de interesados que se convirtieron en pedidos: 20 % 2. Monto promedio de pedidos ( registros de la empresa ): US 500 III. TERCERA ETAPA: 1. Cálculo de número de visitas promedio por hora de exposición ( es decir 1200 interesados en comprar entre 32 horas de exposición abierta al público): 37.5 2. Número de ventas esperadas ( 20 % de 1200 interesados ): ( usted debe tener suficiente personal en stand para atender este nivel esperado ) 240 ventas 3. Rendimiento promedio esperado ( 240 ventas por US 500 ): 120.000 US
  19. 19. www.monroyasesores.com.mx EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION: CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA I. ALQUILER DEL ESPACIO: 1. Espacio del stand: 2. Alojamientos: II. DISEÑO Y CONSTRUCCION: 1. Diseño del stand: 2. Construcción: 3. Diseño de empaque: 4. Exhibidores. 5. Montaje y desmontaje: III. TRANSPORTE: 1. Fletes: 2. Almacenaje: 3. Aduanas: 4. Seguros: IV. SERVICIOS DE LA EXPOSICION: 1.Electricidad. 2. Teléfono.
  20. 20. www.monroyasesores.com.mx EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION: CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA 3. Seguridad 4. Equipos: 5. Mobiliario y decoración: 6. Instalaciones ( agua, gas…) V. PERSONAL: 1. Salarios: 2. Personal adicional temporal. 3. Comidas y alojamiento. 4. Ropa y uniformes. VI. PROMOCION Y PUBLICIDAD: 1. Publicidad impresa: 2. Correo: 3. Teléfono y fax. 4. Medios electrónicos. 5. Promociones en stand: 6. Publicidad en medios. TOTAL:
  21. 21. www.monroyasesores.com.mx COMO PROMOVER UNA EXPOSICION
  22. 22. www.monroyasesores.com.mx <ul><li>El Comité Organizador de una exposición realiza programas promocionales para CREAR TRAFICO Y DENSIDAD de visitantes a la misma. </li></ul><ul><li>Pero el atraer gente con el perfil de comprador a su stand en particular, depende de USTED. </li></ul><ul><li>Por ello, las actividades de promoción que usted lleve a cabo, deben abarcar tres tiempos diferentes: </li></ul><ul><li>PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION. </li></ul><ul><li>PROMOCION EN LA EXPOSICION. </li></ul><ul><li>PROMOCION EN EL STAND. </li></ul>COMO PROMOVER UNA EXPOSICION
  23. 23. www.monroyasesores.com.mx QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR FACTORES 1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades: 2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero: 3. Reducción de gastos: 4. Favorecer la rotación del inventario: 5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ): 6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía: 7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo: 8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones... 9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio: 10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas. 11. Aumentar el número de clientes de la empresa. 12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes. 13. Reportar de inmediato los productos faltantes. 14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada 15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.
  24. 24. www.monroyasesores.com.mx COMO CONSEGUIR EL MATERIAL DE ESTE CURSO COMPLETO: El material completo de ésta presentación, lo puede conseguir en nuestro portal web: www.monroyasesores.com.mx Correo electrónico: [email_address] Tel. 52+ 33 3832-4023
  25. 25. www.monroyasesores.com.mx www .monroyasesores.com.mx Muchas gracias por su preferencia e interés. 33 3832.4023 33 3832.4332 [email_address] http://www.facebook.com/pages/Monroy-Asesores/123659804358452 amonroyacosta http://www.youtube.com/user/MrAgustinraul

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