Ventas rentables con evaluacion desempeño

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Presentacion breve del curso.
Monroy Asesores, S.C.
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Ventas rentables con evaluacion desempeño

  1. 1. 1 VENTAS RENTABLESLic. Agustín Monroy Enríquez.
  2. 2. 2 PROVEEDOR PROCESO PROCESO PROCESO PROCESO PROCESO CLIENTE UNO DOS TRES CUATRO CINCO SCM CRM PROCESOS DE APOYO 2
  3. 3. 3 HABILIDADES DE COMUNICACION, NEGOCIACION CONOCIMIENTOS SOBRE , ANALISIS Y SOLUCION DE PRODUCTO, MERCADO, POLITIC PROBLEMAS, PLANEACION, AD AS, PROCEDIMIENTOS… MINISTRACION, ADMINISTRACIO N DEL TIEMPO, INTELIGENCIA EMOCIONAL, … COMPETENCIAS LABORALES DEL PERSONAL DE VENTAS ACTITUDES DE VALORES: COLABORACION, TRABAJO EN HONESTIDAD, INTEGRIDAD, SIN EQUIPO, SERVICIO AL CERIDAD, LEALTAD, RESPETO, CLIENTE, SENTIDO DE URGENCIA…
  4. 4. 4 Una empresa no tiene como última finalidad vender, vender es el medio ideal para que ésta logre su propósito real, que es lograr UTILIDADES O DE OTRA MANERA DICHO, UN EXCELENTE RETORNO PARA LA INVERSION, satisfaciendo necesidades del mercado. Por ello, no sólo importa cuánto se vende , sino lo que en realidad importa es cuánto de utilidad deja cada venta y SOBRE TODO CUANTO INGRESA DE DINERO POR LA VENTA Y QUE TAN RAPIDO.
  5. 5. 5 UTILIDAD PROSPECTACION PROMOCION VENTA COBRANZA = INTELIGENTE LIQUIDEZ Manejo adecuado del precio, del SERVICIO AL volumen, del CLIENTE descuento, d e la entrega, del servicio…
  6. 6. 6 UTILIDAD GENERADA POR LA VENTA - COSTO DE LA COBRANZA (TIEMPO, ADMINISTRACI ON, GESTION, RIESGO… - COSTO DE LA ) DISTRIBUCION - COSTO DEL INVENTARIO UTILIDAD GENERADA POR LA VENTA
  7. 7. 7 7 VENTA MARGEN DE TEORICA UTILIDAD - COSTO DEL TIEMPO DE RECUPERACION - COSTOS DE ADMINISTRACION DEL CREDITO Y LA COBRANZA - COSTOS DE RECUPERACION DE LA - COBRANZA CUENTAS INCOBRABLES - UTILIDAD QUE HUBIERA DADO LA INVERSION EN OTRO ACTIVO = VENTA REAL
  8. 8. 8 1. Porcentaje en que contribuyó al volumen total de ventas del periodo. 2. Porcentaje en que contribuyó a la utilidad sobre ventas. 3. Saldo deudor promedio que mantuvo durante el periodo ( costo financiero o riesgo crediticio). 4. Saldo al día del reporte ( costo financiero o riesgo crediticio ).
  9. 9. 9 FACTORES 1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades: 2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero: 3. Reducción de gastos: 4. Favorecer la rotación del inventario de la empresa: 5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ): 6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía: 7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo: 8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones... 9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio. 10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.9
  10. 10. 10 FACTORES 1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades: 2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero: 3. Reducción de gastos: 4. Favorecer la rotación del inventario de la empresa: 5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ): 6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía: 7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo: 8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones... 9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio: 10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.
  11. 11. 11 11. Aumentar el número de clientes de la empresa. 12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes. 13. Reportar de inmediato los productos faltantes. 14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada 15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.
  12. 12. 12 NOMBRE DEL VENTAS TOTALES EN VENTAS TOTALES EN % DE LA VENTA TOTAL ARTICULO MONEDA NACIONAL UNIDADES DEL EN EL PERIODO (ORDENADOS DE DEL PERIODO PERIODO MAYOR A MENOR VENTA) Cartulina Bristol 125,667 147 11 Grapas std. Fifa Flex 89,643 7,756 9 Folder carta crema 76,020 179 7 Papel Bond 37 Kilogramos 60,831 891 6 Papel Bond de colores 19,503 112 2 Caja archivo cartón 15,853 1,701 1 Hay que encontrar el Pareto de productos que hacen el 80 % acumulado de las ventas
  13. 13. 13 NOMBRE DEL UTILIDAD BRUTA PROMEDIO DE RETORNO SOBRE LA ARTICULO (VENTA – COSTO DE LA EXISTENCIAS EN INVERSION (ORDENADOS DE VENTA) MONEDA NACIONAL MAYOR A MENOR VENTA) Cartulina Bristol 44,684 58,500 0.76 Grapas std. Fifa Flex 18,632 27,461 0.68 Folder carta crema 31,449 45,510 0.69 Papel Bond 37 17,583 11,501 1.53 Kilogramos Papel Bond de colores 5,903 30,663 0.19 Caja archivo cartón 4,694 2,892 1.62 RETORNO PROMEDIO SOBRE LA UTILIDAD BRUTA ENTRE DE EXISTENCIA = INVERSION EN S EN INVENTARIO MONEDA NACIONAL
  14. 14. 14 NOMBRE DEL ACUMULADO PROMEDIO ROTACION VENTAS PROMEDI ROTACION ARTICULO DE VENTAS EN DE DE EN O DE DE (ORDENADOS MONEDA INVENTARIO INVENTARIO UNIDADES INVENTARI INVENTARI DE MAYOR A NACIONAL A S S EN M.N. O EN O EN MENOR LA FECHA DEL UNIDADES UNIDADES VENTA) CORTE Cartulina Bristol 125,667 58,500 2.15 147 105 1.40 Grapas std. Fifa 89,643 27,461 3.26 7,756 3,000 2.59 Flex Folder carta 76,020 45,510 1.67 179 182 0.98 crema Papel Bond 37 60,831 11,501 5.29 891 237 3.76 Kilogramos Papel Bond de 19,503 30,663 0.64 112 255 0.44 colores Caja archivo 15,853 2,892 5.48 1701 441 3.86 cartón ACUMULADO DE VENTAS.M.N. ENTRE PROMEDIO DE INVENTARIOS = ROTACION DE INVENTARIOS M.N VENTAS EN ENTRE ACUMULADO DE VENTAS.M.N. = ROTACION DE INVENTARIOS UNIDADES UNIDADES
  15. 15. 15
  16. 16. Puesto: Vendedor Periodo de evaluación: Zona: Fecha de evaluación :Ocupante: De : A: Día: Día: Mes: Mes: Año: Año: FACTOR M A S N E APRECIACION CUALITATIVA1. Cumplimiento del presupuesto 0 5 10 15 20de ventas en unidades.2. Cumplimiento de cuotas en 0 5 10 15 20apertura de clientes nuevos.3. Elaboración y presentación 0 5 10 15 20oportuna de plan semanal detrabajo.4. Atención a clientes claves. 2 4 6 8 105. Entrega y seguimiento a 2 4 6 8 10reportes de visitas / Actualizacióndel CRM6. Cumplimiento del MIX de 2 4 6 8 10productos de venta.7. Información continua sobre la 2 4 6 8 10competencia y mercado. PLAN DE TRABAJO ACORDADO PARA MEJORAR EL DESEMPEÑO DEL EVALUADO: TOTAL: Compromiso del evaluado: Compromiso del Gerente de Ventas:
  17. 17. 17 Marginal ( M El ingeniero de ventas es de nuevo ingreso o no alcanza los ): resultados mínimos esperados del puesto en relación con la administración de su propio trabajo. Aceptable ( A Rinde los resultados mínimos esperados del puesto en cuanto a la ): administración de su propio trabajo, son inferiores incluso al desempeño normal. Satisfactorio ( S Cubre totalmente y de manera consistente los resultados ): esperados del puesto en relación con la administración de su propio trabajo. Notable ( N Excede a veces en cantidades no significativas los resultados ): esperados del puesto. Excelente ( E Excede de manera evidente, consistente y significativa los ): resultados del puesto en cuanto a la administración de su propio trabajo.
  18. 18. Tel. 33 3832-4023 www.monroyasesores.com.mx http://www.facebook.com/pages/Monroy- Asesores/123659804358452http://www.youtube.com/user/MrAgustinraul Skype: amonroyacosta

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