Synthèse des principales conférences d'experts au Salon de la Franchise (Franchise Expo) 2010 de Paris. La franchise est présentée dans l'optique du franchiseur

1. LA FRANCHISEet le franchiseur Synthèse des conférences du Salon Franchise Expo Paris, 14-17 Mars 2010

3. Substantiel

4. Identifié

5. Transmissible

6. Marque

7. Enseigne

8. Nom commercialSur toute la durée du contrat Sources : Code de Déontologie Européen de la Franchise; Cabinet Simon & Associés

9. Les textes qui régissent la franchise Art. 330-3 du code du Commerce (art. 1 Loi Doubin du 31.12.1989) et décret d’application du 4 Avril 1991 Définit la relation pré-contractuelle entre franchiseur et franchisé Le franchiseur doit fournir une séries d’informations complètes et essentielles afin de permettre au franchisé d’apprécier l’intérêt de la franchise Code de Déontologie Européen de la Franchise (remis à jour en 2003) Explicite la philosophie de la franchise

10. Typologies de franchises Franchises industrielles C’est le savoir-faire de l’usine de production qui est franchisé : cas de figure peu fréquent Ex. Coca-Cola Franchises de services Pas de produits mais uniquement des prestations Ex. Gestion patrimoniale, agence immobilière, salon de coiffure, restauration Franchise de production Le franchiseur fabrique un produit qui est ensuite vendu par le franchisé Franchise de distribution Le franchiseur ne fabrique rien lui-même. Il est une centrale d’achat ou de référencement pour les franchisés Source : Franchise Management

11. Les conditions requises pour devenir franchiseur Un franchiseur vend un métier « clé en mains » La franchise est la réitération d’une réussite préalable, une sorte de photocopie d’un succès entrepreneurial Le franchiseur doit tout d’abord avoir une ACTIVITE PROFITABLE Il faut ensuite qu’il ait la volonté et la capacité de TRANSMETTRE UN SAVOIR-FAIRE Enfin, il doit avoir déjà testé son concept sur au moins 1 PILOTE (succursale)

12. Pourquoi devenir franchiseur? Source : Franchise Management

13. Les bonnes questions à se poser avant de devenir franchiseur A-t’on les moyens de son ambition? Humains Techniques Financiers … Le savoir-faire est-il duplicable? Le concept est-il trop facilement copiable? Le concept va-t-il continuer à être désirable pendant toute la durée de la franchise? Quels sont les outils réutilisables? Informatique Organisation du travail Communication … Source : Franchise Management

15. L’animation du réseauSource : Adventi Franchise

16. Les temps forts de la franchise 0 18 mois 12 6 10 4 mois AUDIT Coût estimé (Epac) : 20 k€ 8 6 mois OUTILS Coût estimé (Epac) : 22-24 k€ Coût variable RESEAU SIGNATURE DU PREMIER CONTRAT Les flux financiers de la franchise Cout total estimé (Epac) : 50-70 k€ Cout total estimé (fff) : 150-250 k€ Sources : Epac International; Franchise Management

17. Les principaux postes de coûts pour le franchiseur Besoin de trésorerie Source : Adventi Franchise

18. Les outils de la franchise Document d’Information Pré-contractuelle (DIP)(Loi Doubin) Présentation du franchiseur et de son expérience Présentation de l’entreprise et de ses résultats Présentation du pilote ou du réseau de franchisés Etat général et local du marché des produits/services faisant l’objet du contrat Principaux éléments du contrat Dépenses/investissements spécifiques à l’enseigne  business plan destiné au franchisé Contrat de Franchise Clauses essentielles : sans lesquelles le contrat n’est pas valable. Pour le franchiseur il s’agit essentiellement de la transmission de savoir-faire et des obligations relatives à l’assistance et aux signes distinctifs. Pour le franchisé, il s’agit d’obligations financières et non financières Clauses optionnelles : garantissent une meilleure prise en compte des spécificités de la relation. Ex : clause internet, clause de garantie (impayés franchisé), clause de perte d’exclusivité territoriale, etc. Contrat de Licence de marque Souvent associé au contrat de franchise Manuel Opératoire (Bible) Dissèque, explicite et conceptualise tous les modes opératoires qui composent le savoir-faire spécifique du franchiseur et qui devront être respectés par le franchisé (lancement de l’établissement, techniques de vente, agencement du magasin, merchandising, etc.). Il évolue tout le long de la relation de franchise Documents de support à la construction ou au développement du réseau Le plan de recherche des franchisés Les outils de communication Les outils de reporting et pilotage Les outils IT ….

19. Contrat de franchise : obligations des parties Obligations du franchiseur: Transmettre son savoir-faire (manuel opératoire, formation initiale) Signes distinctifs (concéder les droits d’utilisation aux franchisés) Assistance au franchisé (avant l’ouverture et tout au long de la franchise) Obligations du franchisé: Financières Payer le droit d’entrée Payer la redevance de franchise et assistance Contribuer au paiement de la publicité nationale Non financières Respecter le savoir-faire du franchisé Respecter les signes distinctifs Source : Cabinet Simon & Associés

20. Recettes de fonctionnement du franchiseur Liées au développement Droits d’entrée Formation initiale Liées à l’animation Redevances d’animation (royalties) Redevances de publicité Autres redevances Loyers de location-gérance si le franchiseur est propriétaire des locaux Marges sur les achats exclusifs ex. centrale d’achat Marges arrière sur les partenaires ex. IT, experts comptables, communication 16-17k€ en moyenne 3-6% du CA 0,5-3% du CA Source : Adventi Franchise

21. Dépenses de fonctionnement du franchiseur Liées au développement du réseau Siège de franchise Direction de projets Développeurs réseau, … Liées à l’animation Formateurs Contrôleurs de réseaux (ex. clients mystère),… Source : Adventi Franchise

22. Deux principales catégories de recettes

23. DROITS D’ENTREE : Que rémunèrent-ils? Les investissements du franchiseur: Etude de profil général des futurs franchisés Etude générale du marché Conception et organisation des services communs nécessités par le réseau Commercialisation de la franchise (ex. salons) et recrutement des franchisés Les services rendus au franchisé avant ouverture de son exploitation Etude préalable Définition de zone d’exclusivité Fourniture de matériels spécifiques Elaboration du savoir-faire et sa transmission Manuel opératoire La notoriété de l’enseigne / marque Droit d’utiliser le concept Source : Adventi Franchise

24. DROITS D’ENTREE : Comment les calcule-t-on? Le droit d’entrée est estimé grâce à des calculs de rentabilité qui doivent prendre en compte: La période sur laquelle l’investissement doit être rentabilisé Le nombre d’unités projetées à terme La répartition des coûts de structure Les frais liés au recrutement de chaque franchisé L’actualisation des flux futurs Attention uniquement les frais obligatoires sont ré-imputables aux franchisés Ensuite il faut procéder à des corrections qui tiennent compte des facteurs suivants: Pratiques des franchiseurs concurrents Options stratégiques du franchiseur Degré de maturité et de notoriété du réseau Source : Adventi Franchise

25. REDEVANCES : Que rémunèrent-elles? Redevance de franchise Les services fournis aux franchisés: Amélioration constante du savoir-faire Formation permanente Assistance pendant la durée contractuelle Contrôle, animation et dynamisation du réseau Redevance de publicité Les publicités nationales mises en place par le franchiseur Le publicités locales sont généralement prises en charge directement par le franchisé En moyenne redevances de publicité sont autour de 1-1,5% du CA du franchisé Pas de marge pour le franchiseur. Les redevances de publicité doivent être entièrement utilisées pour faire de la publicité et font l’objet d’une comptabilité séparée Source : Adventi Franchise

26. REDEVANCES : Comment les calcule-t-on? Principe général : GAGNANT - GAGNANT Résultat correct pour le franchisé Résultat correct pour le franchiseur Méthode de calcul similaire à celle des droits d’entrée mais la période prise en compte est beaucoup plus longue Coûts prévisionnels actualisés (ex. siège, animateurs, contrôleurs,…) vs. produits attendus Attention aux hypothèses de calcul retenues ! Si la redevance est mal calculée il sera très difficile de la réajuster par la suite Source : Adventi Franchise

27. Les équipes du franchiseur EN PHASE DE PRE-PROJET / LANCEMENT Chef de Projet interface entre les spécialistes (avocats, experts, financeurs,…) et le franchiseur Développeurs de réseau dans les différents pays-cible EN VITESSE DE CROISIERE Directeur de réseau Développeurs de réseau Responsable Marketing Communication Animateurs de réseau Contrôleurs de réseau (ex. client mystère)

28. La franchise à l’international STRATEGIE DE FRANCHISE Choisir les pays dans lesquels on veut être présents Réaliser une étude préalable du droit applicable dans les pays dans lesquels on souhaite s’implanter Certains pays reconnaissent le droit de la franchise (ex. Maroc), mais attention! la reconnaissance n’est pas suffisante. En effet, Il faut que le droit de la franchise soit également applicable Etablir un business plan du potentiel de CA, pour évaluer l’intérêt de la franchise vs. une présence en direct Evaluer le risque-pays (financier, devise, contractuel, politique, etc.) Définir les droits à protéger (marque, brevets, etc.) Préférer les contrats de franchise en € pour éviter les risques de change Source : O. Mignot – Franchise Management

29. Les experts de la franchise La Fédération Française de la Franchise(fff) est l’organisme de référence pour la franchise en France La fff est à l’origine d’un réseau d’experts qui couvrent tous les domaines : contractuel, fiscal, stratégique, administratif, etc.

30. Franchise : avantages et inconvénients Avantages Inconvénients Mise initiale maîtrisée Développement plus rapide (?) Le franchisé est un patron d’entreprise  il est plus motivé à la réussite qu’un employeur Coûts d’implantation, de structure, de publicité soutenus par le franchisé Besoin de trésorerie initial autour de 150-250 k€ (estimations de la Fédération Française de la Franchise) à financer pendant 12-18 mois sans revenus Nécessité d’un pilote (succursale) qui ait été expérimenté pendant 2-3 ans Moins d’influence sur les choix entrepreneuriaux Nécessité de mettre en place une structure sociétaire et une équipe dédiée à la franchise (développeur, animateur, directeur, etc.)

31. Facteurs clés de succès d’une franchise Chaque jour franchiseurs et franchisés améliorent la notoriété de l’enseigne et ils sont solidairement responsables de la notoriété de la marque