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Factores culturales:
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Factores personales:
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Ocupación:
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Ocupación:
La ocupación de una persona influye en los bienes y
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Estilo de vida:
Gente que provenga de la misma subcultura, clase social
y ocupación, podría tener muy distintos estilos de...
Personalidad y autoconcepto:
La personalidad se refiere a las características
psicológicas únicas que originan respuestas
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La personalidad de marca es la mezcla específica de rasgos
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Factores psicológicos:
Motivo:
Necesidad lo bastante apremiante para hacer que la
persona busque satisfacerla.
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Sigmund Freud supuso que los
seres humanos están muy poco consientes
de las verdaderas fuerzas psicológicas que
moldean su...
Abraham Maslow intento explicar
porque los seres humanos se sienten
impulsados por necesidades particulares en
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Percepción:
Proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan,
organizan e interpretan información para formarse una ...
Aprendizaje:
Cuando la gente actúa, aprende.
El aprendizaje describe los cambios observados en el
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Si algunas de las
creencias son erróneas e
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mercadólogo querrá
lanzar una campaña para
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Bibliografía
Kotler, P y Armstrong, G. 2008. Fundamentos de marketing. Octava
edición. PEARSON EDUCACIÓN. México. 122 p.
K...
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  1. 1. Mercados de consumidores y comportamiento de compra del consumidor Comportamiento del consumidor: se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. Se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
  2. 2. El mercado, que consiste en compradores y compradores futuros, está formado por consumidores y negocios. El termino de comportamiento del consumidor describe 2 tipos distintos de identidades:
  3. 3. MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir: ¿qué compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y por qué compran?
  4. 4. Entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor. ¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar?
  5. 5. CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL En las compras de los consumidores influyen marcadamente características: Culturales Sociales Personales Psicológicas Los mercadólogos no pueden controlar tales factores, pero deben tenerlos en cuenta.
  6. 6. Factores culturales: Cada grupo o sociedad tiene una cultura, y por lo general las influencias culturales sobre el comportamiento de compra varían de un país a otro. Los mercadologos siempre intentan localizar cambios culturales para descubrir nuevos productos que pudieran ser deseables Cultura Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. El mercadologo necesita entender los roles que juegan la cultura, la subcultura y la clase social del comprador.
  7. 7. Subcultura Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Cada cultura contiene pequeñas subculturas, o grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Ejemplo de 4 grupos importantes de subculturas en América Latina incluyen a consumidores: Hispanos. Afroestadounidenses. Asiaticoestadounidenses. Maduros
  8. 8. Clases sociales Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases sociales. Al mercadólogo le interesan las clases sociales porque los integrantes de una clase determinada tienden a exhibir un comportamiento de compra similar.
  9. 9. Factores sociales: En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus social del consumidor. Los fabricantes de productos y marcas sujetas a una fuerte influencia grupal deben encontrar la forma de llegar a los lideres de opinión, es decir, las personas dentro de un grupo de referencia quienes gracias a habilidades, conocimientos, personalidad especial u otras características, ejercen una influencia sobre los demás.
  10. 10. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que desempeñan el esposo, la esposa, y los niños, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de diferentes productos y servicios. Los niños también pueden influir fuertemente en las decisiones de compra de la familia.
  11. 11. http://www.saatchikevin.com/sisomo/Toyota_ Sienna_Inspiration/
  12. 12. Un rol consiste en actividades que se espera realice la gente, según quienes la rodean.
  13. 13. Factores personales: Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están relacionados con la edad. Otro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar —las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo—. En las decisiones de un comprador también influyen características personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad, y autoconcepto.
  14. 14. Ocupación: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más resistente, mientras que los ejecutivos compran más trajes. Situación económica: La situación económica de una persona influye en su selección de productos. Los mercadólogos que venden artículos sensibles al ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales, ahorros, y tasas de interés.
  15. 15. Ocupación: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más resistente, mientras que los ejecutivos compran más trajes. Situación económica: La situación económica de una persona influye en su selección de productos. Los mercadólogos que venden artículos sensibles al ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales, ahorros, y tasas de interés.
  16. 16. Estilo de vida: Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupación, podría tener muy distintos estilos de vida. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) de los consumidores —actividades (trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales), intereses (alimentos, moda, familia, recreación), y opiniones (acerca de sí mismos, de problemas sociales, de negocios, de productos)—. El estilo de vida comprende algo más que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una persona.
  17. 17. Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento de los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos o marcas. La idea es que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores probablemente seleccionarán marcas cuya personalidad armonice con la suya.
  18. 18. La personalidad de marca es la mezcla específica de rasgos humanos que se podrían atribuir a una marca en particular. Un investigador identificó cinco rasgos de personalidad de marca: 1. Sinceridad (realista, honesto, saludable, y alegre) 2. Entusiasmo (audaz, lleno de vida, imaginativo, y actualizado) 3. Competencia (confiable, inteligente, y exitoso) 4. Sofisticación (de clase alta y encantador) 5. Aspereza (aficionado a las actividades al aire libre y fuerte)
  19. 19. Factores psicológicos: Motivo: Necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla. Una persona tiene muchas necesidades en un momento especifico; algunas son biológicas que surgen de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad; otras son psicológicas, las cuales surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en motivo cuando se activa a un nivel de intensidad suficiente como para hacer que la persona busque su satisfacción. En las decisiones de compra de una persona también influyen cuatro factores psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes.
  20. 20. Sigmund Freud supuso que los seres humanos están muy poco consientes de las verdaderas fuerzas psicológicas que moldean su conducta. Considero que la persona era alguien que crecía y reprimía muchos impulsos, los cuales nunca se eliminan ni quedan bajo un control perfecto, si no que surgen en los sueños, en los lapsus linguae, en el comportamiento neurótico y obsesivo, o en el ultimo de los casos, en la psicosis. Sugiere que las decisiones de compra de un individuo están afectadas por motivos subconscientes que incluso el propio consumidor no entiende cabalmente.
  21. 21. Abraham Maslow intento explicar porque los seres humanos se sienten impulsados por necesidades particulares en momentos específicos, porque un individuo dedica mucho tiempo y mucha energía a su seguridad personal, y otro los dedica a ganar la estima de los demás? La respuesta de maslow es que las necesidades humanas están ordenadas en una jerarquía donde las mas apremiantes se localizan en el punto inferior, y las menos apremiantes en la parte superior. El individuo busca satisfacer primero la necesidad mas importante, cuando se satisface esta necesidad deja de ser un motivados y la persona trata de satisfacer la siguiente necesidad mas importante.
  22. 22. Percepción: Proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen inteligible del mundo. La gente puede tener percepciones distintas acerca del mismo estímulo a causa de tres procesos: atención selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva. Se le llama atención selectiva a la tendencia de la gente a filtrar la mayoría de la información a la que se ve expuesta, los mercadologos deben trabajar muy duro para llamar la atención del consumidor. La distorsión selectiva describe la tendencia de las personas a interpretar la información de manera que sustente sus creencias. Gracias a la retención selectiva, los clientes tienden a recordar los aspectos positivos de una marca que prefieren, y a olvidar los aspectos positivos sobre las marcas competidoras.
  23. 23. Aprendizaje: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas, y refuerzo. Un impulso es un estimulo interno fuerte que induce a la acción. Un impulso se convierte en un motivo cuando esta dirigido hacia un objeto de estimulo especifico. Los indicios son pequeños estímulos que determinan cuando, donde y como responderá la persona. Los indicios podrían afectar la respuesta del consumidor respecto del interés de adquirir el producto. Suponiendo que lo compra y la experiencia es gratificante, probablemente lo utilizara con mayor frecuencia y se reforzara su respuesta.
  24. 24. Si algunas de las creencias son erróneas e impiden la compra, el mercadólogo querrá lanzar una campaña para corregirlas. La actitud describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea.
  25. 25. Bibliografía Kotler, P y Armstrong, G. 2008. Fundamentos de marketing. Octava edición. PEARSON EDUCACIÓN. México. 122 p. Kanuk, Leslie. 2005. Comportamiento del consumidor. Pearson Educación. 587 páginas.

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