2. 2КОРУС Консалтинг
Российский системный
интегратор, основан в 2000
году
Партнер ведущих мировых
производителей
программного и аппаратного
обеспечения
География деятельности:
Россия, СНГ, страны Европы
Количество сотрудников:
440 человек
Офисы: Москва, Санкт-
Петербург, Ярославль
500 завершенных проектов
Выручка в 2012 г. – 2,7 млрд
руб.
3. 3О чем это?
Про то, что покупают
Про то, как покупают
Что нужно сделать, чтобы покупали у вас
Презентация – инструмент продажи.
Лучший инструмент
5. 5Что самое важное в продаже?
Понимать потребность, проблему клиента
и предложить ее решение
Верх мастерства – найти неосознанную
потребность
6. 6Пример:
Проблема: не найти товары в новом для вас
супермаркете
Решение: мобильное приложение
Конкуренты: никто не разработал
Рынок: есть!
7. 7Еще пример:
Проблема: в условиях пониженной t отказывает
складское оборудование
Решение: система голосового управления складом
Конкуренты: есть, но вы лучше знаете процесс
внедрения
Продажа: есть!
9. 9Правила успешных продаж
Продавать самостоятельно
Встречаться с клиентами
Слушать клиента
Понимать его потребности
Понимать, что ваш продукт/услуга –
самая лучшая!
10. 10Наш основной продукт - проект
Проект – изготовление уникального
продукта в условиях ограниченных
ресурсов и сроков.
Вопрос: Какие слова здесь важны?
11. 11Одна мысль
"Самый главный секрет искусства
торговать - узнать, что нужно другому
человеку, и помочь ему получить это”
Фрэнк Беттджер
16. 16Подготовка к презентации
Очевидно, что это важно. Почему же так
мало людей делают это качественно?
Собирайте информацию, задавайте
вопросы!
Все?
Нет, не все! Репетируйте!
17. 17Как собирать информацию
Из открытых источников
Из закрытых источников
От друзей и знакомых
Спросить у покупателя
18. 18Как собирать информацию
Из открытых источников:
История компании
Оборот
Уже реализованные проекты
История генерального директора
Отношения с акционерами
19. 19Как собирать информацию
Из закрытых источников:
Бюджет
Как принимается решение
Агенты влияния
Истинные мотивы
20. 20Подготовка к презентации. Продумайте план
Возьмите в руки лист бумаги и карандаш
Нарисуйте вашу презентацию
29. 29Выступление в лифте
Что вы делаете?
Какую проблему вы решаете?
Чем вы отличаетесь?
Как это касается ваших слушателей?
30. 30Отвечайте на главный вопрос
Какое дело моему слушателю до этой
идеи/информации
Доносите идею максимально ясно
Убедитесь что главная идея отражена
во всех материалах: презентации
коммерческом предложении и т.д.
32. 32Заголовки слайдов
Максимум 140 символов
Повторяйте его, чтобы мысль
продавала себя
Заголовок – лучшее будущее для
клиента. Это не про вас, это про них.
33. 33Нарисуйте дорожную карту/план
Список ключевых пунктов, которые вы
хотите сообщить аудитории
Структурируете список пока не
останется три штуки
Для каждого из трех следуйте
принципу Аристотеля
34. 34Проблема – главный герой вашей презентации
Раскрывайте проблему прежде чем
начать разговор о решении
Аудитория должна прочувствовать
проблему
Никого не волнует ваш продукт сам по
себе. Волнует решение проблемы.
35. 35Проблема есть. Представьте решение
От текущего состояния к целевому.
Опишите простыми словами, что вы
хотите сделать.
Настойчивость для решения проблемы
может питаться только вашей страстью.
37. 37«Оденьте» ваши цифры
Используйте цифры для поддержки
главной темы вашего выступления
Сделайте ваши данные конкретными,
значимыми и помещенными в контекст
Используйте аналогии, чтобы «одеть»
ваши цифры
38. 38Используйте «удивительно живые» слова
Не нужно пустых слов и жаргона
Наслаждайтесь своими словами о
продуктах, которые мы продаем
39. 39Поделитесь сценой
Делайте ссылки на клиентов: видео,
рекомендательные письма, референс-
звонки
Публично благодарите участников
команды
42. 42Учитесь выступать со сцены
Визуальный контакт
Открытая поза
Жестикуляция
Голос
Модуляция
Паузы
Громкость
Скорость
43. 43
Качества хорошей речи со сцены
1. Целеустремлѐнность
2. Объективность
3. Ясность и точность
4. Образность
5. Лаконичность
44. 44Учитесь выступать со сцены
Препятствия на пути к цели – страх
публичного выступления
Чем выше уровень зависимости от мнения
аудитории и чем ниже уровень компетентности в
теме выступления, тем больше зона страха.
Чтобы уменьшить зону страха, нужно забыть об
оценке со стороны аудитории и повысить уровень
знания темы.
Во время выступления сосредоточиться на цели и
действии, а не на своих переживаниях.