GMC Software Technology stellt vor: eine Analyse des Dialogmarketinginstrumentes Transpromo. Was bedeutet Transpromo? Gemeint ist damit die Nutzung von Transaktionskommunikation, also beispielsweise einer Kreditkartenabrechnung oder einem Online-Ticket, für individuelle und personalisierte Vertriebskommunikation. Transpromo ist eines der Hype-Themen der letzten Jahre des Output-Managements, also der Produktion von hochauflagigen Kundendokumenten. Sehr viel wurde darüber schon viel gesagt. Was ist dieser Diskussion an neuen, aktuellen Informationen hinzuzufügen? Sehr viel. Denn eine Würdigung von Transpromo als hoch entwickeltes Dialogmarketing-Tool fehlt nach wie vor. Bisherige Ansätze betrachten Transpromo vor allem als Synergiepotenzial der Dokumentenerstellung. Hier geht es um etwas anderes: Eine Analyse von Transpromo als Dialogmarketing-Tool. Welches Kommunikations- und Verkaufspotenzial steckt genau in Transpromo – und warum? Wie sieht ein Vergleich mit anderen Dialogmarketing-Tools wie Mailing oder Postwurfsendung aus, nach Kriterien wie Durchsetzungsstärke und wahrgenommene Inhalte?

1. Der Standard für personalisierte Kommunikation
1
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool
Warum nur Transpromo den Wirkungsgrad erzielt, den es hat.
Warum man Transpromo nicht mit scheinbar ähnlichen Tools verwechseln sollte.
Michael Bucka
General Manager CEE
Bildnachweis: César Rincón. Wikimedia Commons,
lizenziert unter GNU-Lizenz für freie Dokumentation
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2. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 2
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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3. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 3
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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4. Der Standard für personalisierte Kommunikation
GMC Software Technology 4
 Gegründet 1986
 Holding: GMC Software AG, Appenzell
 Inhabergeführte Firma
 keine Bankverpflichtungen
 Umsatz 2010: >30 Millionen Euro
 Über 300 Mitarbeiter, davon 150 Mitarbeiter in
der Entwicklung
 Über 8.500 User in über 800 Unternehmen
weltweit
 Präsenz in über 30 Ländern
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5. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 5
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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6. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Der Overload: 3.000 bis 10.000 Werbebotschaften pro Tag 6
 Nur ein Bruchteil davon wird wahrgenommen!
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7. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Unsere einzige Chance: Rigoros filtern. 7
Absender bekannt?
Persönlich adressiert?
Emotional oder
finanziell wichtig?
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8. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 8
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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9. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Der Filter wirkt auch am Briefkasten. 9
Filter „Post“: Was ist wichtig /
relevant für mich?
• Persönliche Briefe: Ja 
• Geschäftspost von
Firmen, bei denen ich
Kunde bin: Ja 
• Werbung: Nein 
• Persönlich adressierte
Werbung: Nein 
Transaktionsdokumente: Persönliche Informationen von einem Unternehmen
an seine Kunden, die regelmäßig in großen Auflagen versendet werden.
Transaktionsdokumente werden gelesen, z.B. Kontoauszüge, Rechnungen etc.
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10. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Was für den Empfänger wichtig ist, kommt durch den Filter. 10
Öffnungsquoten in Europa:
Rechnungen / Abrechnungen 96.3
Kontoauszüge 98.4
Gutscheinhefte 79.7
Kataloge 72.2
Werbebeilagen, die mit Rechnungen
68.2
oder Kontoauszügen geschickt werden
Adressierte Werbepost 54.2
Kreditkartenangebote 28.6
Unadressierte Werbepost 26.3
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Quelle: InfoTrends: "Trans Meets Promo: A European Perspective", Oktober 2009
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11. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Wie lange kann das Mailing noch überleben? 11
Prospektwerbung Postwurfsendung Mailing
funktionieren
immer weniger
Die wenigen Kommunikationswege, die nicht im Relevanz-Filter
hängen bleiben, rücken ins Blickfeld.
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12. Der Standard für personalisierte Kommunikation
In den Standard-Tools wird mit hohen Kosten Altpapier produziert. 12
Direct Mails Postwurf Transaktions-
dokumente
Marktvolumen * 2,0 Mrd. € 1,4 Mrd. € 4,3 Mrd. €
Leserate ** 54 % 26 % 96 %
Investitionen in 0,9 Mrd. € 1,0 Mrd. € 0,2 Mrd. €
frisches Altpapier
* Quelle: Nielsen
** Quelle: InfoTrends: "Trans Meets Promo: A European Perspective", Oktober 2009
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13. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 13
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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14. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Die Relevanz nutzen. 14
• Nutzung von Transaktionsdokumenten (transaction printing) für Werbung und
Vertriebszwecke (promotion).
• Personalisierte Werbeangebote auf dem persönlichen Dokument im Rahmen
des Transaktionsdrucks.
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15. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Vertriebskommunikation, die nach vorne genommen wird. 15
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16. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Vertriebskommunikation, die aufmerksam gelesen wird. 16
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17. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Vertriebskommunikation, die sorgfältig aufbewahrt wird. 17
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18. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Vertriebskommunikation, die später erneut aktiv gelesen wird. 18
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19. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Praxisvergleich Transaktionsdokumente 19
• Wirkungsvergleich mit der
Augenkamera.
• Beispiel: Mastercard-
Abrechnung
• Beispiel 1:
• VR-Bank Erlangen –
Höchstadt – Herzogenaurach
• August 2010
• Schwarz-Weiß-Druck auf
Auszugspapier mit farbigem
Logo-Vordruck
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20. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Jede Kreditkartenabrechnung wird sorgfältig gelesen. 20
• Betrachtungsdauer:
25 Sek.
• Hot Spots:
• Zahlungs-
vorgänge
• Beträge
• Verfügungs-
rahmen
• Saldo wird relativ
oberflächlich
gelesen.
Link zum
Augenkamera-
Film
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21. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Wie wirkt Transpromo? 21
• Im Vergleich: Die Mastercard-
Abrechnung mit Transpromo-
Werbung
• Beispiel 2:
• Valovis Commercial Bank
• August 2010
• Vollfarb-Digitaldruck
• Farbe und Bilder werden zur Blickführung
eingesetzt
• Transpromo Fremdvermarktung:
Vodafone DSL Paket
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22. Der Standard für personalisierte Kommunikation
22
• Betrachtungsdauer:
29 Sek. (+5 Sek.)
• Hot Spots:
• Deutlich
mehr, u.a.
Zahlungs-
vorgänge, Beträg
e, Anschrift
• Werbung wird sehr
schnell wahr-
genommen
• Bildelement
• Optimierungs-
potenzial, z.B.
Absender-
zuordnung, Prod
ukt, Individuali-
sierungsgrad
Link zum
Augenkamera-
Film
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23. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 23
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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24. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Kundenmailings sind kein Ersatz für Transpromo. 24
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25. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Beileger sind kein Ersatz für Transpromo. 25
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26. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 26
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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27. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Faktor #1: Werbung braucht Farbe. 27
Menschen sind auf bunte Bilder programmiert: Farbige Informationen werden
rund 80 Prozent leichter verstanden und 50 Prozent schneller gelernt.
Vgl. Schantz, Klaus: Mailing-Optimierung durch die Analyse des Blickverlaufs. In: Holland, Heinrich (Hrsg.): Das Mailing.
Planung, Gestaltung, Produktion. Wiesbaden 2002
Fotos: Max-Planck-Institut für Biologische Kybernetik
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28. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Faktor #2: Mit Weißflächen intelligent umgehen. 28
Dynamisches White Space
Management: Unterschiedlich große
verbleibende Weißflächen können mit
individuellen Marketingbotschaften
aufgefüllt werden.
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29. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Faktor #3: Kreativität mit Dialogmarketing-Techniken ist gefragt. 29
Erfolgreiche, personalisierte Werbung ist mehr als die richtig
geschriebene Adresse:
• Wahl des richtigen Produktes
• der richtigen Adressaten
• des richtigen Absenders
• des richtigen Zeitpunktes
• der richtigen Kommunikation
• etc.
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30. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Faktor #4: Auch elektronische Transaktionsdokumente für Transpromo nutzen. 30
Ja.
• Anteil elektronisch versendeter Rechnungen im B2C-Sektor in Deutschland
steigt stark an (aktuell: Vermutlich noch <10%)
• Varianten: PDF-Anhang, Text- oder HTML-Mail, Download
• 60% der Unternehmen erwarten, dass Papierkommunikation zukünftig
erheblich durch elektronische Kommunikation ersetzt wird.
• 14 Mio. Telekom-Kunden erhalten monatlich ihre Rechnung elektronisch.
• Akzeptanz steigt weiter, ob mit oder ohne E-Brief und De-Mail
Nein.
• Elektronisch versendete Rechnungen sind nicht
das Ende von Transpromo, im Gegenteil:
• Elektronische Rechnung wird vom Empfänger wie
ein hoch relevantes Transaktionsdokument behandelt.
• Hoch priorisiert,
• Aufmerksam gelesen.
• Aufbewahrt.
• Erneut gelesen.
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31. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Faktor #5: Ohne die richtige Plattform geht es nicht. 31
Zeitgemäße Transpromo-Plattformen integrieren alle Datenquellen:
• Bestehende Systeme müssen nicht verworfen werden.
• Der Weg für - evtl. später anstehende – Technikwechsel o.ä. bleibt offen.
Vorgangsdaten Grafiksysteme
Usw. usw.
Kundendaten
Transpromo-
Angebotsdaten Plattform
Transaktions-
daten
Proofdaten
Druckdaten
Adressdaten
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32. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo: Ein hoch effizientes Dialogmarketing-Tool 32
Agenda
 Kurzvorstellung
 Direktmarketing in der Relevanz-Falle
 Transaktionskommunikation durchdringt den Relevanz-Filter
 Hohe Aufmerksamkeit vertrieblich nutzen: Transpromo
 Achtung: Nicht verwechseln!
 Rahmenbedingungen und Möglichkeiten
 Ausblick
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33. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Wie wird sich Transpromo entwickeln? 33
Transpromo wird ein wesentliches Instrument im Dialogmarketing-Mix werden:
• Keine konjunkturellen Schwankungen
• Transaktionskommunikation ist unabhängig von der Konjunktur
• Werbeinvestitionen sind konjunkturabhängig
(Dialogmarketing 2009: - 8 Prozent, Werbemarkt insgesamt 2009: - 4,8 Prozent*)
 Transpromo als Werbeform kann immer „mitlaufen“!
• Dokumentationspflichten im B2C-Bereich werden ausgeweitet
• Zahl der Transaktionsdokumente nimmt zu
 Einsatzmöglichkeiten für Transpromo wachsen kräftig!
*Quelle: Dialog Marketing Monitor der Deutschen Post AG
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34. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Transpromo wird eine große Rolle für den E-Brief spielen. 34
• E-Brief ist im Kommen
• Hybrid-Mail: Elektronische Post erreicht auch Menschen ohne Internetzugang oder nicht-
registrierte Menschen
• Weniger Aufwand für die Unternehmen
• Weniger Papierverbrauch für die Unternehmen
• Sicherheit durch modernste Verschlüsselungs- und Identifizierungstechnologien
• Mehrwerte für Kunden: z.B. One-Klick-Payment oder Formular-Management
• Schnelle Zustellung
• Deshalb: Transaktionskommunikation wird verstärkt papierlos stattfinden.
• Papierlose Transaktionskommunikation wird beim Empfänger ebenso hoch
priorisiert wie papiergebundene Transaktionskommunikation
• Umsetzung von Transpromo ggf. sogar leichter (Wegfall Anforderung 4c-Druck)
• Voraussetzung allerdings: Zeitgemäße Software
 E-Brief eröffnet neue Potenziale für Transpromo
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35. Der Standard für personalisierte Kommunikation
Danke für Ihre Aufmerksamkeit! 35
Michael Bucka
Geschäftsführer
GMC Software Technology GmbH
Tel. +49-911-569651-0
m.bucka@gmc.net
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