O documento discute as necessidades e motivações dos consumidores. Explica que as necessidades podem ser biológicas ou aprendidas e que o marketing busca satisfazer necessidades percebidas e não percebidas. Também descreve o processo de motivação, onde uma necessidade gera tensão que leva à ação para alcançar a satisfação.

1. Neca Boullosa

2. Prof. Neca Boullosa
Sócio-diretor de Criação - VIAMÍDIA PUBLICIDADE
neca@viamidia.com.br
http://www.slideshare.net/necaboul
losa
http://www.scribd.com/necaboullos
a
http://blog.viamidia.com.br
necaboullosa@hotmail.com
Twitter @viamidia @necaboullosa

3. Necessidades e Motivações –
Considerações Iniciais:
Nem sempre somos
conscientes do que nos
leva a consumir certos
produtos e rejeitar outros.

4. Necessidades e Motivações –
Considerações Iniciais:
Uma pessoa pode não estar
consciente de suas necessidades
sociais, mas inicia a prática de
um esporte para fazer novas
amizades

5. Necessidades e Motivações –
Considerações Iniciais:
Os indivíduos são mais
conscientes das necessidades
ligadas à sua sobrevivência do
que suas necessidades
psicológicas

6. Necessidades e Motivações – O que é
Motivação?
“Motivação pode ser descrita
como a força motriz interna
dos indivíduos que os
impele à ação” - Schiffman

7. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Quando uma necessidade é
despertada, cria-se um
estado de tensão que
impulsiona o consumidor a
satisfazê-la.

8. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
APRENDIZADO
NECESSIDADES
E DESEJOS TENSÃO FORÇA COMPORTA-
MENTO
PROCESSO
COGNITIVO
SATISFAÇÃO

9. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
O marketing cria produtos e
serviços, cujos benefícios,
racionais e emocionais,
reduzirão a tensão criada

10. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Motivos racionais para a
compra: o consumidor
escolhe segundo critérios
objetivos, como tamanho,
peso, resistência, preço etc

11. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Motivos emocionais para a
compra: escolhemos segundo
critérios subjetivos, como
desejo de status, sentimento
de afeto, medo etc.

12. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Além de atuar sobre
necessidades percebidas, o
marketing visa necessidades
não percebidas (latentes)

13. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
As marcas de sucesso orientam
suas atividades em termos de
satisfação de necessidades do
consumidor – orientação para
o mercado

14. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
As necessidades podem ser
atendidas da diversas formas.
As escolhas são determinadas
por valores pessoais e culturais

15. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Fatores Pessoais
+
Fatores Culturais = Desejos
(manifestações das
necessidades)

16. Necessidades e Motivações – Tipos de
Necessidades
Biológicas: ligadas à
sobrevivência
Aprendidas: adquiridas ao
longo da vida, relacionadas à
cultura e personalidade

17. Necessidades e Motivações – Tipos de
Necessidades
Um mesmo produto (e o
conceito criado em torno
dele) pode satisfazer
várias necessidades
diferentes

18. Necessidades e Motivações – Tipos de
Necessidades
Muitas das nossas escolhas
reforçam nossa auto-
imagem, além de
satisfazer necessidades
específicas

19. Necessidades e Motivações – Natureza
Dinâmica da Motivação
Nossas necessidades
variam conforme nossa
idade, experiências
acumuladas e interações
com os outros

20. Necessidades e Motivações – Natureza
Dinâmica da Motivação
Nossas necessidades não
estão completamente
satisfeitas. À medida em
que conseguimos o que
queremos, desejamos mais.