hr mobile academy - loyalty management and personnel engagement

1. АКАДЕМИЯ
УСПЕХА

2. Введение в УСПЕХ
• Инновационный подход в производстве надежных продуктов и
услуг, талант сотрудников, программы социальной
ответственности перед обществом, постоянное общение с
партнерами и потребителями товаров помогают компании
Samsung развивать мир в совершенно новых направлениях.
• Москва, 25 декабря 2012 года — Компания Samsung Electronics,
мировой лидер рынка потребительской электроники и бытовой
техники, объявляет о том, что Samsung Russia Service Co., Ltd.

3. Место встречи
• Сегодня на российском рынке продукция SAMSUNG
представлена, практически во всех видах ритейла
- Собственные магазины, торговые сети, гипермаркеты,
салоны связи, интернет магазины и т.д.
• Однако ситуация на рынке труда торгового персонала,
(особенности миграционной политики, плохие условия
труда, общая низкая квалификация, высокая кадровая
ротация) значительно усложняет масштабируемость
обучения и информирования удаленного торгового
персонала в достаточной степени для донесения
отличительных свойств продукта до покупателя степени.

4. Знания о продукте Предпосылки
• Производитель всегда
транслирует отличительные
ценности продукта
• Одним из основных каналов
трансляции является торговый
персонал
• Объемы реализуемой
продукции обеспечивает целая
армия РАЗНОЧИННЫХ
продавцов
производитель
Официальный продавец
Продавец консультант
Просто продавец
Торговый персонал
потребитель
Знания о продукте растворяются
и тают на пути к потребителю

5. Проблематика
• Приходящие новички не рассматривают работу в торговом зале как постоянную
и как только находят что-то по специальности – уходят
• Уровень новичков, которые приходят, оставляет желать лучшего, а амбиции по
заработной плате у этих молодых и начинающих специалистов очень высок
• В нашей постсоветской культуре, продавать подсознательно воспринимается
как нечто недостойное уважения («спекулянт», «барыга») поэтому новички
поскорее стремятся перейти в разряд менеджеров или найти другую работу.
Например: достаточно взглянуть на работников банковского сектора —
заработные платы в этих организациях, примерно, на уровне с заработными
платам продавцов. Но желающих работать в банке гораздо больше. Восприятие
статуса продавца ниже, чем восприятие статуса сотрудника банка.
• Обучение продавца до уровня стандарт отнимает драгоценное время (3-6
месяцев), и в случае, если продавец научится и уйдет работать по
специальности, усилия считаются потраченными впустую.
• Ни для кого не секрет, что «50% умений сотрудника устаревает в течение 3-5
лет» (Merrill Lynch "The Book of Knowledge")
• «Без использования на практике и тренировки люди забывают 25% изученного
через 6 часов и 33% через сутки» («Training and Development»)

6. Планирование
• Следующая типовая ситуация - текучка массовых кадровых
профессий (продавец-консультант и т.д.).
• Эффективной компании необходимо постоянно быстро и
качественно обучать персонал на таких позициях.
• А если задумано расширение, открытие филиалов, изменение
профиля подразделения?..
• Если остро стоит задача повышения производительности
труда в компании?
Ясно, что без масштабных учебных программ,
встроенных в контекст работы, целевых, тиражируемых,
системно проводящихся в организации, - не обойтись.

7. Предложение
ИНФОРМАЦИОННОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
«Теперь любые продавцы техники
Samsung - БУДУТ самыми
КВАЛИФИЦИРОВАННЫМИ, ЗНАЮЩИМИ
и ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ»
Что обязательно оценят все потребители, особенно потребители
конкурирующих марок, т.к. В момент принятия решения о
покупке - квалифицированной консультации, часто не хватает ...

8. ИНФОРМАЦИОННОЕ
СТИМУЛИРОВАНИЕ
ПРОДАЖ
ВОВЛЕЧЕННОСТЬ
Т О Р Г О В О Г О
П Е Р С О Н А Л А
Материал из Википедии — свободной энциклопедии
• Вовлечённость — это эмоциональное и
интеллектуальное состояние, которое мотивирует
сотрудников выполнять их работу как можно ЛУЧШЕ.
Ведущие компании определённо знают, где находится источник повышения
производительности. Это люди, вовлеченные в работу, мотивированные, имеющие
ресурсы для её выполнения и достойно оплачиваемые. Вовлечённость каждого
отдельного сотрудника в работу, признание вклада каждого сотрудника, признание за
каждым сотрудником права иметь свой голос и свою роль в достижении успеха
компании — вот источник истинной производительности. Тот источник, который позволяет
повысить её не постепенно, а в разы. © Джэк Уэлч (англ. John Francis «Jack» Welch, Jr., р.1935) —
американский бизнесмен. С 1981 по 2001 год занимал
должность генерального директора в компании General Electric.

9. Вовлеченность = Эффективность
Сегментация торговых
точек по нормальному
распределению Гаусса
Пирамида
эффективности
Пирамида
информированности
Сегментация по
объемам продаж
Сегментация по
вовлеченности
=
=
=
Лидеры продаж
Средний уровень
Аутсайдеры
Знают и
интересуются
Знают но не
интересуются
Не знают и не
интересуются
• Исследования показывают, что вовлечённость имеет сильную корреляцию
с результатами бизнеса (0,7-0,8): совокупный доход акционеров,
производительность, текучесть кадров и удовлетворенность потребителей.
• Прямая зависимость информированности и производительности >>> чем
больше продавец знает о продукте и смежных областях тем выше его
производительность труда и наоборот ...

10. Описание проекта
• Уникальная мобильная разработка на технологической базе
приложения «Далбери» позволяет МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО
обучать и развивать все виды сотрудников в МАКСИМАЛЬНО
удобном формате ...
• Сама технология, система Дистанционного обучения (СДО) -
определяет ПРЕИМУЩЕСТВА обучения через мобильные телефоны:
- Доступность (у 90% всех сотрудников есть смартфоны)
- Гибкость (удобство добавления и учащихся и дополнительных
учебных материалов)
- Динамичность (оптимизированная процедура аттестации
сотрудников)
- Масштабируемость (удобство в количественной или
географической диверсификации)
- Мотивированность (Игрофикация обучения + финансовое
поощрение за верный результат = неподдельный интерес к
участию)

11. Как это будет
ФОРМА МЕХАНИКА
• Участники скачивают на свой мобильный
телефон приложение «Мотивация 2.0»
• С определенной периодичностью
получают Задания
• После выполнения – начисляются баллы
• Баллы можно «выводить» из
приложения, а также копить и
обменивать на Призы
• Руководство ТТ, получает с каждого
ответа 10% от суммы, что является
максимально эффективной формой
мотивации для данного сегмента ЦА.
• Интерактивное обучение -
это специальная форма
организации
познавательной
деятельности.
• Цель обучения состоит в
создании комфортных
условий обучения, при
которых слушатель
наглядно ВИДИТ свою
успешность, свою
интеллектуальную
состоятельность, что
делает продуктивным сам
процесс обучения.

12. СХЕМА КОММУНИКАЦИИ

13. Key Performance Indicator
Цель K.P.I.
Достичь вовлеченности в программу
ДИСТАНЦИОННОГО обучения
Частота использования приложения, количество
обращений к приложению, количествообращений за
подсказками и так далее
Достичь эффекта избыточной
информированности т.е.
Информационной вовлеченности
Соотношение правильных и неправильных ответов
Увеличение качества работы
Продавцов ТТ
Процент удовлетворенности Клиентов ТТ (возможно
измерить с помощью вовлечения в выполнение заданий)
• Формирование курса обучения - происходит путем формирования идеального
профиля продавца (отвечает на все вопросы о продукте, о конкурентах, верно
решает ситуационные задачи) - как правило эталонами служат «продукт
менеджеры» или «бренд менеджеры» ...
• Далее все участвующие в ДО, отвечая на вопросы в своем телефоне - формируют
свой «профиль» по тем же параметрам и таким образом мы можем оперативно
оценить навыки продавца по степени соответствия «эталонному» идеальному
продавцу

14. BENEFITS
• ИНТЕНСИВНОЕ И ПРОДУКТИВНОЕ ИНФОРМИРОВАНИЕ
• Получение РЕЛЕВАНТНОЙ И АКТУАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
непосредственно от ЦА (без привлечения третьих лиц)
• МАКСИМАЛЬНАЯ СКОРОСТЬ КОММУНИКАЦИИ с ЦА
• ИГРОВОЙ ЭЛЕМЕНТ В РАБОЧИХ процессах
• ПУБЛИЧНОЕ признание и похвала
• ОЖИВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ПОРТАЛА
• УСТРАНЕНИЕ территориальных ГРАНИЦ

15. Благодарим
Благодарим
Благодарим