L'étranger offre des opportunités plus nombreuses, des marges meilleures et la concurrence y est moins forte. E. Roll, PDG Protechnic (dont 92% du CA est à l'export).
Et pourtant, 70% des entreprises ayant exporté l’année dernière, ne renouvelleront pas l’expérience cette année.
Si l’export représente une source indéniable de croissance pour les PME françaises, celles-ci sont freinées dans leur action par l’investissement qui est demandé au départ pour débuter à l’export.
Opter pour des méthodes de prospection digitale, à la place de méthodes de prospection traditionnelles permet de mobiliser moins de budget et d’obtenir un meilleur ROI de ses actions. Cela permet également de disposer d’opportunités commerciales avant même d’avoir une véritable présence dans le pays.
Découvrez comment prospecter avec le digital vous permet d’être présent dans le pays en pilotant depuis la France.
Neoptimal ebook - oser l'export en tant que PME, grâce au digital
1. « Nous sommes là pour aider les PME et ETI françaises à se développer commercialement à moindre coût
grâce au digital et à notre savoir-faire ».
Christian Bernard, co-fondateur neoptimal
oser l’export en tant que pme,
grâce au digital
2. Introduction
1. Prospecter avec les méthodes d’hier ? trop coûteux !
1.1 Les étapes pour exporter
1.2 Quels coûts pour prospecter à l’étranger ?
2. Les bénéfices à prospecter à l’export avec le digital !
2.1 Le digital, la solution rapide à mettre en œuvre
2.2 Le digital, la solution pour multiplier les conversations
commerciales
2.3 Le digital, la solution avec le meilleur retour sur investissement
Conclusion
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4
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7
8
9
10
11
4. 3
Et pourtant,70% des entreprises ayant exporté l’année dernière,ne renouvelleront
pas l’expérience cette année.
Si l’export représente une source indéniable de croissance pour les PME françaises,
celles-ci sont freinées dans leur action par l’investissement qui est demandé au
départ pour débuter à l’export.
Opter pour des méthodes de prospection digitale, à la place de méthodes de
prospection traditionnelles permet de mobiliser moins de budget et d’obtenir un
meilleur ROI de ses actions. Cela permet également de disposer d’opportunités
commerciales avant même d’avoir une véritable présence dans le pays.
Découvrez comment prospecter avec le digital vous permet d’être présent dans le
pays en pilotant depuis la France.
L’ÉTRANGER OFFRE DES
OPPORTUNITÉS PLUS
NOMBREUSES, DES
MARGES MEILLEURES ET
LA CONCURRENCE Y EST
MOINS FORTE
E. Roll, PDG Protechnic
(dont 92% du CA est à l’export).
6. 5
Première étape incontournable,informez-vous sur le marché,le secteur,les droits et
la réglementation, les taxes,….auprès des Chambres de Commerce et d’Industrie
à l’étranger et en France, ou l’agence Business France. La seconde étape consiste à
prospecter pour dégager des contacts via des missions économiques, salons foires
à l’étranger. La troisième étape est de se faire connaître à l’étranger (communiqués
de presse, insertion presse...). Enfin la dernière étape est l’implantation à l’étranger
de manière contrôlée, sous-traitée (filiales…) ou concertée (franchise…).
1. LES ÉTAPES POUR EXPORTER
72% DES DIRIGEANTS D’ENTREPRISES VEULENT SE
LANCER DANS L’AVENTURE DE LA MONDIALISATION.
ET POURTANT, SEULS 10% D’ENTRE EUX SE SENTENT
RÉELLEMENT ARMÉS POUR S’IMPLANTER À L’ÉTRANGER
Etude BCG&IMD Business School
juin 2015
7. 6
Les étapes 2 et 3 sont réalisables depuis la France et sont les plus coûteuses
si vous choisissez de vous faire connaître de vos prospects par des méthodes
traditionnelles. En effet, prospecter comme hier passe par la présence sur un salon
ou une foire. Cela représente un gros budget d’investissement car il faut prendre
en compte :
des frais de stand (coût emplacement du stand, hôtesse, mobilier,
décoration, eau, internet, goodies…)
des frais de publicité (dans la presse, dans le catalogue du salon,
sur le salon et son site web…)
des frais de déplacements à l’étranger (vols, location de voiture,
frais de taxis…)
des frais d’hébergement et de restauration pour vos collaborateurs
Autre solution traditionnelle pour prospecter : la mission économique. Cette
mission très courte comprend sur 2,5 jours, des rendez-vous planifiés, comprenant
les frais de déplacement et d’hébergement, un suivi de 3 mois sur les contacts et
coûte 5 400 Euros hors subvention (Source CCI Bourgogne- avril 2015).
Au-delà du budget, il faut compter des heures/homme pour organiser l’événement
et être présent sur place. Un temps et un budget qui n’est pas durable, puisqu’une
fois l’événement fini,seuls restent les contacts obtenus lors du salon,si vos prospects
ont souhaité se déplacer ! Les salons ne rassemblent plus autant qu’avant, car les
prospects grâce à internet disposent des informations en quelques clics !
Heureusement une autre approche est possible qui permet de tester votre marché,
votre audience, tout en restant en France : utiliser le digital pour prospecter à
l’étranger.
2. QUELS COÛTS POUR PROSPECTER À L’ÉTRANGER ?
LE BUDGET MOYEN DE
PARTICIPATION À UN SA-
LON PROFESSIONNEL
TOUT COMPRIS TOURNE
AUTOUR DE 22 000 EUROS
Etude BCG&IMD Business School
juin 2015
9. 8
COMMENT S’Y PRENDRE ?
Il vous faut traduire votre site web,
dresser les portraits robots de vos
interlocuteurs (leurs challenges, freins,
objectifs,caractéristiques…),déterminer
les problématiques de vos prospects
dans la langue du pays visé pour en
déterminer une cartographie reprenant
les différentes phases rencontrées
lors du cycle d’achat de ceux-ci. Pour
cela n’hésitez pas à recruter des
profils biculturels possédant la langue
du pays recherché mais également
les us et coutumes du pays avec des
compétences en rédaction utiles pour
tous vos futurs contenus.
D’autre part, il vous faut également
préparer à l’avance des communications
avec des contenus variés (répondant
chacun aux différentes problématiques
de chaque phase), et aux formats variés.
Pensez à créer à l’avance également les
articles de blog pour alimenter votre
futur blog. Enfin, créez votre calendrier
éditorial pour les mois à venir.
Cette stratégie de contenu va s’adresser
à une multitude de prospects que vous
n’auriez même pas eu le temps ni
l’opportunité de croiser lors d’un salon
dont la visibilité est limitée à quelques
jours. Vos contenus sont disponibles à
I. LE DIGITAL, LA SOLUTION RAPIDE À METTRE EN ŒUVRE
tout moment sur internet, et sur une
durée illimitée !
« Think local, act local ». La structure
de vos différents sites web étrangers
se ressemblera, les contenus à apporter
seront globalement du même type
intégrant les spécificités pour chaque
pays, les calendriers éditoriaux seront
planifiés de la même manière, les
images et design seront mutualisés et
adaptés en fonction des caractéristiques
culturelles… Toutes ces actions peuvent
être anticipées, préparées et dupliquées
facilement.
THINK
GLOBAL,
ACT LOCAL
René Dubos,
conférencier français
10. 9
Le prospect français comme l’italien, le brésilien, l’australien ou le chinois, avec l’arrivée de l’internet, effectue toutes ses recherches depuis internet et ne consulte un
commercial que lorsqu’il hésite entre plusieurs fournisseurs. Utiliser les méthodes de prospection digitales aujourd’hui est indispensable ! Il existe des outils pour porter
vos contenus et établir des conversations commerciales avec vos prospects. Les réseaux sociaux et l’automation marketing font parti des principaux…
2. LE DIGITAL, LA SOLUTION POUR MULTIPLIER LES CONVERSATIONS
COMMERCIALES
66% DES PROSPECTS ONT DÉJÀ CHOISI
LEUR SOLUTION AVANT MÊME D’AVOIR
RENCONTRÉ UN COMMERCIAL
Etude IDC 2012
LES RÉSEAUX SOCIAUX PROFESSIONNELS OU PORTE-VOIX DE VOS
COMMERCIAUX
Autre outil indispensable dans votre prospection à l’international, les réseaux
sociaux professionnels du pays visé. LinkedIn est le réseau professionnel plébiscité
dans le BtoB et présent dans la plupart des pays (mais connaît des concurrents
importants comme Xing en Allemagne ou Jobssip en Espagne,…). La première des
choses est de créer une page vitrine et de la compléter avec toutes les données
et contenus dont vous disposez. Incitez également vos employés à s’abonner pour
démarrer une présence. Sensibilisez vos commerciaux à utiliser cet espace sur leur
profil professionnel (qui doit être traduit !) et au sein des groupes qui sont liés avec
votre activité. Là encore, point d’investissement ! Juste une stratégie d’approche, un
travail quotidien sur les réseaux sociaux professionnels de la part de vos ventes.
N’hésitez pas à adopter un logiciel de marketing automation (comme Hubspot,
véritable créateur de conversations avec tous vos prospects.Les emails envoyés par
ce logiciel (préparés par vos équipes au préalable),commencent à engager un début
de relation commerciale et aide votre prospect à avancer dans son raisonnement
sur la question.Tout cela à un prospect situé à l’étranger, sans qu’il ne vous en coûte
en déplacement, frais de missions ou de visas… !
11. 10
3.LEDIGITAL,LASOLUTIONAVECLEMEILLEURRETOURSURINVESTISSEMENT
LES MÉTHODES DE PROSPECTION TRADITIONNELLES EN PANNE
Les méthodes de prospection utilisant le digital ont déjà démontré leur efficacité et
un retour sur investissement incomparable.
Les méthodes pour vendre,évoluent au fil de l’apparition des nouvelles technologies
(moteurs de recherches, réseaux sociaux BtoC et BtoB, blog, microblogging,…).
Tout est désormais à portée d’un clic pour qui cherche de l’information. Le
prospect ne souhaite plus être importuné par un commercial ne sachant rien sur
ses desiderata. Il préfère se faire un avis avec les contenus trouvés sur internet !
C’est pourquoi il déserte les salons et foires, blackliste les commerciaux qui le
démarchent au téléphone, et se désabonne des emailings de masse.
LE DIGITAL FOURNIT PLUS D’OPPORTUNITÉS COMMERCIALES QU’HIER !
Inefficacité des méthodes de prospection traditionnelles d’un coté et génération d’opportunités commerciales beaucoup plus forte avec les méthodes de prospection
digitales de l’autre, pourquoi hésiter ?! Quelques chiffres pour aider à mieux comprendre :
Grâce à l’automatisation de vos
campagnes marketing, en 6 mois vous
augmentez de 10% vos opportunités
commerciales.
Les réseaux sociaux fournissent 2 fois
plus de leads que la téléprospection ou
la publicité.
Une publication régulière d’articles sur votre blog augmente de 453% vos
opportunités commerciales.Ces outils,le marketing automation,les réseaux sociaux
et le blog sont duplicables pour vos autres marchés étrangers, seuls les contenus
changeront. Là est encore l’intérêt d’utiliser le digital pour commencer à exporter !
JANVIER JUIN
+453%
13. 12
Avant toute chose,il est important de ne pas se précipiter à l’international et ne pas
entreprendre ce nouveau projet comme celui de la dernière chance. (L’entreprise
doit avoir les reins solides car les retours sur investissement sont longs : 2 à 3 ans.)
En revanche, utiliser les nouvelles technologies digitales pour prospecter dans ce
pays étranger, vous permet d’observer la façon dont votre service ou produit est
compris, interprété, accueilli dans ce pays. Cela vous permet également de recueillir
des prospects en mutualisant des ressources en interne et limitant les dépenses de
déplacement.
80% DES ENTREPRISES QUI
FONT DE LA PROSPECTION
DIGITALE ONT UN
MEILLEUR ROI QU’AVANT !
N’attendez plus et profitez du digital pour vous lancer à l’export !
14. VOUS SOUHAITEZ TESTER VOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE
SUR INTERNET ?
OBTENEZ VOTRE BENCHMARK EN PROSPECTION DIGITALE
QUEL EST L’IMPACT COMMERCIAL DE VOS COMMUNICATIONS DIGITALES ?
VOTRE SITE WEB EST-IL COMMERCIALEMENT EFFICACE ?
neoptimal est la 1ère agence de prospection digitale qui aide les dirigeants de PME et ETI à accélérer leur développement commercial
à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d’internet.