1. SEGMENTATION
Dans le dialogue singulier entre un visiteur médical et un prospect médecin, la
relation qui se construit, pour être productive, ne peut s’en tenir à considérer le
médecin sous l’angle potentiel / prescription et sympathie mutuelle.
Bien d’autres facteurs entrent en compte comme :
L’intérêt porté par le médecin à la pathologie en question
Sa relation aux patients en souffrance
Son profil personnel
Ses sources privilégiées d’information
Ses habitudes de prescription
Son image des produits, de leurs laboratoires
…
Ainsi, si chaque médecin est particulier, il n’en demeure pas moins qu’on peut
aisément identifier des « types » homogènes de médecins en fonction de ces
différentes données.
Chaque « type » est alors précisément décrit et il est possible de définir stratégie et /
ou tactique d’approche et de conviction les mieux appropriées.
Connaissant l’appartenance de son interlocuteur à tel ou tel « type », le visiteur
médical sera dès lors mieux à même d’orienter la tonalité de son discours (sinon son
discours lui-même), de faire les bonnes propositions de services…, de gagner ainsi
en crédibilité et confiance

2. DES OBJECTIFS OPÉRATIONNELS
Typologie – construire des profils
Au sein d’une population large, identifier des profils de médecins (ou patients,
pharmaciens …)
Homogènes entre eux quant à leurs attitudes, habitudes de prescription, attentes …
Et significativement différents des autres profils
Tracer le portrait de chaque profil de médecins, notamment sur ses caractéristiques
différentielles
Spécialité, pratique libérale – hospitalière, âge, patientèle spécifique, ….
Attitudes vis-à-vis des patients / dans la pathologie concernée
Attitudes plus générales en pratique : novateur / conservateur, expert ou non de la pathologie,
plutôt clinicien – plutôt technicien,…
Ses prescriptions préférentielles
Ses attentes, ses orientations, ses valeurs : patient, empathie, scientifique, études ….
Ses attitudes par rapport à la visite médicale / ses sources d’information : congrès, lecture de
la presse spécialisée, des TAP, internet, KOL …
Ciblage – une approche et une communication ciblées
Disposer d’une connaissance opérationnelle de votre cible
Compléter, enrichir vos segmentations actuelles
Optimiser votre ciblage
Faciliter le travail des représentants du laboratoire
Répondre au mieux aux besoins et attentes de chaque praticien
« Profiling » - attribution d’un profil à chaque médecin
Disposer des moyens pour identifier l’ensemble des médecins en fonction de la
typologie établie
CONCRÈTEMENT, CIBLER PUIS CONSTRUIRE UNE RELATION INDIVIDUALISÉE
. DE QUALITÉ POUR OPTIMISER VOTRE R.O.I.

3. PRINCIPE
Cerner les modes de
Déterminer l’appartenance de
fonctionnement des médecins Définir les profils tout médecin à un des profils
dans un domaine
Construction d’un
Phase qualitative Phase centrale
modèle de réaffectation
exploratoire quantitative
« Typing tool »
•Phase optionnelle, selon le •Questionnaires en face à face •Modélisation statistique:
degré de connaissance du ou Internet Analyse discriminante,
domaine thérapeutique •La segmentation sera réalisée Régression logistique …
•Optimisation du questionnaire sur l’ensemble de la population •Identifier les quelques
de la phase quantitative par à l’aide de la méthode de questions permettant de
recueil des ressentis, opinions, classification la mieux prédire l’appartenance d’un
attitudes, comportements des appropriée médecin à tel ou tel type
médecins vis-à-vis de la •Trois à cinq types, les plus
pathologie et sa prise en charge « purs » possible seront alors
•Entretiens individuels décrits
approfondis
Un échantillon large, permettant des analyses statistiques solides
Représentatif de votre population cible
Permettant d’obtenir des groupes (types) homogènes et les plus « fins » possible
Un questionnaire centré sur l’ensemble des éléments – personnels, professionnels – permettant
de distinguer des types de médecins en fonction de leurs opinions, attitudes et comportements
Une analyse statistique fine permettant
Le regroupement en trois à cinq types
L’identification des questions clefs aptes à prédire l’appartenance de chaque individu à tel ou tel type

4. Protocole & résultats types
Phase pilote : entretiens individuels approfondis
Identifier les attitudes, comportements… susceptibles de qualifier puis segmenter la cible
Construction du questionnaire
Phase centrale quantitative : questionnaires face à face ou via internet
Mesurer opinions, attitudes, comportements vis-à-vis de la pathologie, des traitements, des
produits, des laboratoires, de l’information, …
Établir la segmentation la plus pertinente
Sélection des variables segmentantes (éventuellement après des AF ou des analyses conjointes)
Description de chacun des types : profil, opinions, attitudes, ….
Ex : Deux profils / deux modes de fonctionnement différents avec retentissement sur la pratique et la prescription du produit
LES « CONSERVATEURS » LES « MODERNISTES »
• Plus d’ancienneté, plus âgés • Moins d’ancienneté, plus jeunes
• S’impliquent moins dans la mise en place du traitement : • Très orientés « patients »
• Ne prennent pas en compte la préférence du patient • Prennent en compte la préférence du patient
• Essaient de garder de la distance, de rester techniques • Traitement différent selon le profil du patient
• Choisissent seuls le traitement • Ne choisissent pas seuls le traitement
• Essaient très peu les nouveaux traitements • Essaient volontiers les nouveaux traitements
• Non prescripteurs du produit • Prescripteurs du produit
• Non experts, moins informés • Experts au niveau national ou international, forte participation
• Plus en exercice libéral aux essais cliniques
• Plus en exercice hospitalier
Construire le modèle de réaffectation
Ex : Quelques questions seulement permettront d’identifier l’appartenance de chaque nouveau médecin à un des profils
Questions Réponses Questions Réponses
Je prescris les nouveaux produits dès qu’ils 2 Je prescris les nouveaux produits dès qu’ils 8
sont sur le marché sont sur le marché
Je fais appel à un confrère référent pour 9 Je fais appel à un confrère référent pour 3
prescrire XXX prescrire XXX
Question XXX 6 Question XXX 2
« CONSERVATEUR » « MODERNISTE »
Concrètement, cibler et …
… Sélectionner / identifier le ou les « types » de médecins auprès desquels promouvoir de façon privilégiée le produit
… Adapter le discours aux différents « types »
… Proposer des services adaptés, orienter les actions promotionnelles…
Références : quelques unes des segmentations A+A
Les neurologues et la SEP
Les infectiologues et la prise en charge du VIH
Les rhumatologues face aux biothérapies
Les gastro-entérologues face à leurs patients
Les gastro-entérologues et la maladie de Crohn
Contacts : 01 46 03 54 52 Alain COLLOMB a.collomb@aplusaresearch.com
Alexandra ANDREO a.andreo@aplusaresearch.com
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