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1. Sistemas de Marketing
e o seu Papel Estratégico nas Empresas
Nicholas Gimenes
nicholasgimenes@gmail.com

2. SISTEMAS
Conjunto de elementos
interdependentes
que formam um todo organizado
para uma finalidade

3. SISTEMAS DE MARKETING
São os intermediários (canais) envolvidos
na entrega do valor ao cliente final
Fornecedores
Empresa
Atacadistas
CANAIS
Varejistas
Cliente Final

4. SISTEMAS DE MARKETING
são ABERTOS porque sofrem
influência de variáveis externas e internas
são DINÂMICOS porque estão em
constante transformação e adaptação

5. SISTEMAS DE MARKETING
são COMPLEXOS porque são vistos
como sistemas dentro de sistemas

6. TIPOS
Convencional
Vertical
Horizontal
Multicanal

7. CONVENCIONAL
Os participantes agem de forma independente ,
visando maximizar o seu próprio lucro
mesmo quando isso reduz o lucro do sistema.
Empresa Varejistas
Fornecedores Cliente Final
Atacadistas

8. VERTICAL
Todos os elementos atuam como um
sistema unificado.
Fornecedores Empresa Atacadistas Varejistas Cliente

9. VERTICAL Corporativo
Todos os elementos são do
mesmo proprietário.
Fornecedores EMPRESA Atacadistas Varejistas Cliente
Vantagens Desvantagens
mais controle menos foco no
negócio principal

10. VERTICAL Administrado
A colaboração acontece devido ao tamanho
e poder de um dos membros.
Fornecedores EMPRESA Atacadistas Varejistas Cliente
Vantagens Desvantagens
mais foco requer grande
poder de barganha

11. VERTICAL Contratual
Os participantes são independentes
e cooperam mediante um contrato de parceria.
CONTRATO DE PARCERIA
Cliente
Fornecedores Empresa Atacadistas Varejistas
Vantagens Desvantagens
mais autonomia menos controle

12. HORIZONTAL
Empresas de mesmo nível no sistema se
unem para explorar um negócio.
Empresa 1
Fornecedores Atacadistas Varejistas Cliente
Empresa 2
Vantagens Desvantagens
maior cobertura mais conflito

13. MULTICANAL
quando a empresa utiliza
vários canais.
Fornecedores Empresa Atacadistas Varejistas Cliente
Vantagens Desvantagens
mais flexibilidade mais concorrência

14. VANTAGENS GERAIS
A cooperação gera economias de escala,
aumenta o poder de barganha
e a eficiência nos processos.
A melhora no atendimento ao cliente
gera aumento nas vendas,
e aumento no lucro para todos do sistema.

15. CONFLITOS
• Incompatibilidade de metas
• Falta de clareza nas atribuições de cada um
• Diferenças de Percepção
Quanto mais complexo o sistema,
maior é a chance de ocorrerem conflitos.
Porém, conflitos podem ser construtivos e gerar importantes
adaptações.
Não se deve reprimir conflitos, mas propiciar que sejam
construtivos e lidar com eles de forma correta.

16. RECOMENDAÇÕES
Planejar com cuidado as mudanças no
sistema de marketing.
Criar grupos específicos para cuidar das
relações com os parceiros
Intercâmbio de funcionários

17. “Marketing é importante demais
para ficar apenas com o
departamento de marketing.
Muitas empresas estão tornando
fornecedores e distribuidores
em valorosos parceiros.”
Philip Kotler
“Pai do Marketing”

18. “A nova concorrência não é mais entre
empresas independentes, mas entre
sistemas complexos de marketing
que competem entre si para
conseguir a maior economia
e o melhor atendimento”
Philip Kotler
“Pai do Marketing”

19. “O propósito maior de uma empresa é criar clientes.
Portanto, as empresas têm somente 2 funções básicas:
Marketing e Inovação.
Marketing e Inovação produzem Resultados.”
Peter Drucker
“Pai da Administração ”

20. DISCUSSÃO
Que exemplos você conhece de
sistemas Verticais?
sistemas Horizontais?
sistemas Multicanal?
Se você fosse o Diretor de Marketing, que
mudanças iria sugerir no sistema de
marketing da empresa em que trabalha?

21. Dúvidas?
Sugestões?
Reclamações?
NicholasGimenes@gmail.com

22. “ Não Perca Tempo,
Foque sua Energia,
Torne Tudo Real. ”
Jack Welch
ex-CEO da GE