7. Il blocco dei consumatori definisce i differenti gruppi di
persone e organizzazioni che la startup intende
raggiungere e servire.
Mercato di massa
Mercato di nicchia
Mercato multi-sided
Strategia di segmentazione
Strategia di diversificazione
Business Model Canvas: Consumatori
8. Il blocco della proposizione di valore descrive il
pacchetto di servizi e prodotti che creano valore per uno
specifico gruppo di consumatori.
Il prodotto soddisfa un nuovo bisogno
Il prodotto offre migliori performance
Il prodotto può essere personalizzato
Il prodotto è offerto a un prezzo minore
Business Model Canvas: Proposizione di valore
9. Il blocco dei canali descrive le modalità con cui l’azienda
raggiunge i propri clienti e comunica con loro per trasferire
la proposizione di valore.
Tipi di canale Fasi
Forza vendita
Diretto
Proprietà
Web
Consape- Post
Negozi di proprietà Valutazione Acquisto Consegna
volezza vendita
Indiretto
Negozi dei partner
Partner
Grossisti
Business Model Canvas: Canali
10. Il blocco della relazione con i consumatori descrive il
tipo di relazioni che l’azienda stabilisce con i diversi gruppi
di consumatori.
Interazione tra persone fisiche
Servizi automatizzati e self-service
Comunità
Co-creazione
Business Model Canvas: Relazioni con i consumatori
11. Il blocco dei flussi di ricavo rappresenta il denaro che
l’azienda guadagna da ogni segmento di consumatori.
Trasferimento della proprietà di un bene
Canone d’uso
Canone di sottoscrizione
Prestito/Noleggio/Leasing
Sfruttamento della proprietà intellettuale
Compensi per l’intermediazione
Pubblicità
Business Model Canvas: Flussi di ricavo
12. Il blocco delle risorse chiave descrive le principali risorse
necessarie a far funzionare il modello di business.
Risorse fisiche
Risorse intellettuali
Risorse umane
Risorse finanziarie
Business Model Canvas: Risorse chiave
13. Il blocco delle attività chiave descrive quali sono le cose
che l’azienda deve fare per far funzionare il modello di
business.
Produzione
Attività di problem solving
Sviluppo di piattaforme
Customer care
Business Model Canvas: Attività chiave
14. Il blocco degli accordi chiave descrive la rete di fornitori e
partner che fanno funzionare il modello di business.
Alleanze strategiche tra aziende non concorrenti
Accordi di coopetizione
Joint venture per sviluppare nuovi business
Accordi per assicurare continuità alle forniture
Business Model Canvas: Accordi chiave
15. Il blocco dei costi elenca i costi che l’azienda deve
sopportare per far funzionare il modello di business.
Business cost-driven vs. value-driven
Costi fissi e costi variabili
Economie di scala
Economie di scopo
Business Model Canvas: Costi
18. Fare una startup significa essere disposti a intraprendere
un percorso di scoperta e apprendimento.
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Customer Development
19. L’obiettivo della customer discovery è individuare i clienti
e capire se il problema che la startup vuole risolvere è
effettivamente importante per loro.
Per farlo, è necessario confrontarsi con la realtà «uscendo fuori dall’ufficio» per
apprendere direttamente dai consumatori; quello che si scoprirà permetterà non solo di
capire quali sono le funzionalità veramente importanti per loro, ma anche di mettere a
fuoco il modo con cui presentare il prodotto.
Customer Development: Customer Discovery 1/2
20. Fase 1. Formulare le ipotesi
Ipotesi Ipotesi Ipotesi Ipotesi
Ipotesi Ipotesi
sui potenziali sul prezzo e sulla creazione sul tipo di
sul prodotto sui concorrenti
clienti la distribuzione della domanda mercato
Fase 2. Testare le ipotesi sul problema
Primi contatti Presentazione Comprensione Conoscenza del
amichevoli del problema del cliente mercato
Fase 3. Testare le ipotesi sul prodotto
Primo Presentazione Altre visite Secondo Primo
Reality Check del prodotto agli utenti Reality Check Advisory Board
Fase 4. Verifica
Verifica
Interazione Verifica Verifica
del modello
o uscita del prodotto del problema
business
Customer Development: Customer Discovery 2/2
21. L’obiettivo della customer validation è mettere a punto
un processo di vendita ripetibile e testato sul campo,
dimostrando quindi che la startup ha effettivamente
individuato dei clienti e un mercato.
Se, e solo se, questo processo è ripetibile, allora possiamo passare alla fase successiva,
scalando e costruendo l’azienda vera e propria.
Customer Development: Customer Validation
22. La fase di customer creation prende le mosse dai primi
successi di vendita: il suo obiettivo è sostenere la
domanda del prodotto.
Il processo varia molto in funzione delle caratteristiche del mercato: alcune startup
entrano in mercati esistenti, altre creano dei mercati ex novo, altre ancora cercano di
risegmentare mercati esistenti puntando sul prezzo oppure su una nicchia. Ognuno di
questi mercati richiede delle strategie diverse.
Customer Development: Customer Creation
23. La fase di company building, infine, rappresenta il
passaggio da un’organizzazione informale, basata
sull’apprendimento e la scoperta, a una struttura formale
con dipartimenti e vicepresidenti delle vendite, del
marketing...
E’ una fase molto delicata perché si rischia di anticipare i tempi, mettendo in piedi
un’azienda che non è ancora in grado di sostenersi sulle proprie gambe e in cui i volumi
di vendita non riescono a coprire i costi dell’organizzazione.
Customer Development: Company Building
24. Steve Blank
The Four Steps to the Epyphany
www.steveblank.com
Alexander Osterwalder
Business Model Generation
www.businessmodelgeneration.com
Eric Ries
The Lean Startup
www.startuplessonslearned.com
Bibliografia
