1. Apresentação
• Quem somos
• Por que trabalhamos no mercado
imobiliário

2. Planejamento e Marketing
Imobiliário
Ferramentas de Sucesso
para um Mercado em
Ebulição

3. Por que sua imobiliária precisa de marketing ?
Por que seu trabalho precisa de marketing ?
Que ferramentas de marketing vocês utilizam no
dia-a-dia?
Que situações de sucesso podemos contar?
Que situações de “menos” sucesso podemos
citar?

4. A ALQUIMIA DO
SUCESSO
CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO
O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE
CADA AÇÃO.

5. Breve História da existência do Marketing Imobiliário
• Primeiro era preciso morar em algum lugar
• Depois passamos a procurar lugares melhores para morar
• Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço
começam a fazer a diferença
• Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo
de valor para este novo lar
• Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos
• Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças,
valores e estilo de vida
• Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos.
Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e
comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!

6. Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para
Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam
“pronunciar”e se apegar.
Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa
Os nomes podem tratar de –
Conceitos – Apolar / Imoveltec/ Pesquisa / Futurama
Nomes de seus fundadores – Galvão / Gonzaga / Hartmann / Thá
Siglas – JDL / JBA/ JDC
Nomes que façam sentido para seus empresários – Kondor / Noruega/ Fuji
Prós e contras….

7. • Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de sustentar
campanha e seduzir seus clientes.
Como o nome de sua querida avó.....

8. Púlbico - Seu cliente

9. Tudo certo, tudo planejado.
Chegou o momento de conquistar o cliente
Mas quem é o cliente?
• MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DA
COMPRA
• IMÓVEL – COMPRA DA VIDA - REALIZAÇÃO DO SONHO
• PROJETOS DE VIDA ESTÃO MAIS MUTÁVEIS
• PÚBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOS
• CADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM “METRO
QUADRADO”
• Globalização e internet –
Estamos falando de personalização, de tratamento one to one...
quase que um atendimento pessoal.

10. Quais são estes novos nichos:
A Família Vermelha – A Tradição
A Família Amarela – A Emancipação Feminina
A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos
A Familia Azul – A Independência Solitária
A Família Anil – A Melhor Idade
A Família Laranja – A Diversidade
Este é o novo público que consome imóveis!
Fonte: Eugenio Publicidade

11. Na prática, alguns exemplos:

12. Aonde eles estão ?
• Em Curitiba, em outra cidade, em outro
país
• Acessando a internet
• Lendo jornal
• Assistindo televisão
• Conversando sobre imóveis num
restaurante de Santa Felicidade
• Passeando de carro

13. O que ele quer ?
• Espaço
• Conforto
• 2 vagas de garagem
• Elevador privativo
• Excelente localização
• Piso de cerâmica importado

14. O que ele quer DE VERDADE?
• Guardar seus bens mais preciosos
• Intimidade e privacidade
• Mostrar para os vizinhos que ele alugou
o conjunto mais bacana do bairro
• Status
• Estética e bom gosto que as visitas
possam ver
• SERVIÇO

15. Como oferecer para seu cliente,
o que ele realmente quer, com o
imóvel que você tem para
alugar ou vender?
Regras de Sobrevivência
e Sucesso

16. Exercício

17. Regra no. 1– Sobre o ClienteRegra no. 1– Sobre o Cliente
• ESCUTE seu cliente !!!
Antes de qualquer ataque ao então
desconhecido pretendente para o negócio,
estabeleça uma relação de confiança e
disponibilidade com seu cliente. Não saia
oferecendo o que você nem sabe se é o
que ele quer. Ouça sua história, preste
atenção em cada palavra, participe... Só
resista a dar seu conselho no final!

18. Regra no. 2 - Sobre a AbordagemRegra no. 2 - Sobre a Abordagem
• Neste momento, já mais à vontade,
chegou a sua vez de dominar o jogo:
simpatia , atenção e direcionamento são
fundamentais.
Portanto – NÃO PERCA O FOCO!

19. Regra 3 – Sobre o ImóvelRegra 3 – Sobre o Imóvel
• Já que agora você conhece seu cliente,
fale sobre metragem, áreas , diferenciais,
suítes e garagens sempre com o discurso
sintonizado com as necessidades, desejos
e observações de seu ouvinte.
Seu cliente precisa notar que o imóvel que
você está vendendo foi feito SOB MEDIDA,
quase EXCLUSIVAMENTE para ele.

20. Regra 4 – Sobre a LocalizaçãoRegra 4 – Sobre a Localização
• Esqueça as frase de sempre: as
melhores escolas , drogarias e
supermercados do bairro estão aqui.
Se seu cliente for um hermitão, você
gastou saliva.
Aborde a localização de acordo com o
histórico dele: gosta de esporte, fale da
academia. Gosta de comer, fale dos
restaurantes, gosta da sogra, pergunte
se ela mora por perto.

21. Regra 5 – Sobre o NegócioRegra 5 – Sobre o Negócio
• Transmita credibilidade e segurança
quanto a empresa responsável
Aborde o imóvel do ponto de vista de
investimento
Faça o papel de consultor financeiro de
seu cliente, propondo soluções e
alternativas para a compra do imóvel.
Fique atento apenas aquela postura do
ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!

22. Regra 6 – Sobre a vendaRegra 6 – Sobre a venda
• Deixe todas as suas vias de contato à
disposição do cliente
Levante o maior número possível de
informações possível ( sem bancar o
detetive) sobre ele para um novo contato
Faça ele perceber que o MELHOR
ATENDIMENTO que ele já recebeu, foi feito
por VOCÊ .

23. Alguns segredos para conquistar nosso público:
• Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente
• Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele
• Criatividade - Abuse e use
• Coragem - Não tenha medo de ousar !
E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas..
E sempre IGUAIS!!
Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto,
VENDE!

24. Vá aonde seu público está.

25. Tematize...

26. Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto,
com seu produto.

27. Ponto de Venda
Onde o resultado aparece

28. Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação
e....
“Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser
uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “.
Mauricio Eugenio

29. Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como
novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a
indústria imobiliária de Curitiba, cresça e se consolide neste novo
momento.
Mas o que está acontecendo hoje ?
Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar?
De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado
seus lançamentos?
Quais são os caminhos que surgem como tendências para
novos produtos e sua comunicação com clientes potenciais?
Demos “um giro” por Curitiba. Registramos algumas
imagens, para que o momento atual seja percebido
e...comentado.

30. Ponto de Venda - Plantão
O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando
se fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz:
• Estilo
• Conceito
• Segmentação
• Personalização
• Criatividade
• Beleza
• Oferta
No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento:
projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda.
Alguns exemplos:

32. Mercado Imobiliário- O Plantão/loja ganha
força
• Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço:
• Maior concorrência
• Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na
cidade
• Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros
• Oportunidade de exposição e divulgação institucional
• Local adequado para exposição do produto e fechamento de
vendas/locação
Por fora...

35. Por dentro...

37. Nos adaptando a novos
tempos...
•
Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como
você pode oferecê-los
• Não torça contra a concorrência, aprenda com ela
• Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma
• Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e
divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o
que você oferece para seu cliente. A máxima – O barato sai caro, aqui faz
todo o sentido.
• Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de
conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.

38. Resultado

39. Sucesso!!!

41. PRODUTO

42. Produtos – Mudança...
Condomínios Verticais
Em alta –
• Plantas compactas e com ambientes integrados
• Metragens menores
• Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer
• Segurança
• Localização
• Arquitetura criativa e atraente para as fachadas
• Espaços temáticos e segmentados
• Áreas Verdes
• Terrenos Generosos
• Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum
• Condições de pagamento – super acessíveis e com planos
utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo
setor automobilístico

43. Produtos – Mudança...
Condomínios Verticais
• Em baixa –
• Plantas grandes e de difícil manutenção
• Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer
• Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio
• Custo de condominio alto
• Poucas vagas de garagem
• Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas
• Condições de pagamento comprometidas com altos valores na
entrada e intermediárias

44. Produtos – Mudança...
Condomínios Horizontais
• Em alta –
• Portões de segurança e controle – 24h
• Casas projetadas em ruas largas
• Ampla área de lazer
• Arquitetura e paisagismo planejados
• Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento
• Em baixa –
• Casas próximas e com pouca privacidade
• Terrenos pequenos
• Falta de segurança
• Pouca ou nenhuma opção de lazer
• Opções muito parecidas e sem personalização

45. Algumas hipóteses sobre as razões
de tantas mudanças
• Maior atenção com a questão da segurança
• Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa
• Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e
limpeza do imóvel
• Preocupação crescente com o meio-ambiente
• Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais
requisitados
• Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país
• Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação

46. A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA PESQUISA DE
MERCADO
- Levantar tendências e comportamentos
- Criar demandas
- Descobrir novos nichos
- Criar diferenciais e valor agregado
- Economizar tempo e dinheiro
- Desenvolver parcerias
- Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva

47. E quando as turbinas estiveram aquecidas,
Corretor, cliente, parceiros e mercado...
SOLTE A CAMPANHA!!!

48. FERRAMENTAS

49. Internet - Peças Segmentadas

50. • Peças para gerar impacto e expectativa
Outdoor
Cabeçalho do
boleto de cobrança
para inquilinos
Galvão Imobiliária

51. Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio /2.007 –
Véspera da Abertura do Plantão

52. Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez mais com
o cliente...

53. Placas de Sinalização
É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento, próximo
ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza, clareza nas
informações, poluição visual, cuidado e manutenção.

55. ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE
COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO
• FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO
• MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS
CAMPANHAS – REFORCE A MENSAGEM
• A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS
MUDANÇAS DA OBRA OU DO MERCADO
• REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO
COMO SE FOSSE PARA SEUS CLIENTES
• ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO:
- FOLHETO DE VENDAS
- INTERNET
- JORNAL
- TV
• PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS

56. Obrigada
pela
presença
!Adriana S. Samaan
adriana@nuna.com.br
(41) 9902.0919
Nuna Planejamento e Marketing Imobiliário