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Bienvenidos(as)• El Marketing en Odontología es cada vez más  importante para el odontólogo debido a  diferentes motivos q...
Bodas de Oro de la Facultad de OdontologíaUniversidad Nacional Mayor de San Marcos (24 de Octubre 1993)
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Dinámica¿QUÉ ESMARKETING?
MERCAD  O
Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos
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El uso de vocablos de otro idioma para                                MARKETINGdefinir una acción dentro de las pautasque ...
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Historia y evolucióndel Marketing
MARKETING     Enfoque         Comunicación                          Unidireccional, usando   1.0       Producto           ...
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GANAR - GANAR“La victoria de uno, no significa la derrota del otro”
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No atendemos solamente dientes
Fundamental• Laboramos en el mismo metro  cuadrado que el paciente• Ingresamos a su cuerpo• Accedemos a un área  sumamente...
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PENSAR ACTUARCONTROLAR
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Mezcla de mercado  Producto  SERVICIO                   Precio                  COSTO                         Marketing Mi...
PROCESO DE MARKETINGEntender el mercado, las   Diseñar una estrategia    Diseñar un programa de           Diseñar relacion...
ESTUDIO DE“El marketing se está                                                   MERCADOconvirtiendo en unabatalla basada...
ESTUDIO DETécnicas de investigación comercial,                                     MERCADOque nos permiten entender el mer...
DINÁMICA:     ELRESTAURANTE
Investigación       Cuantitativa                         Cualitativawww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: merc...
FuentesSECUNDARIAS              PRIMARIAS
Métodos:•   Observación•   Entrevistas•   Encuestas•   Grupos focales•   Vivencial
SEGMENTACIÓN                      DEL MERCADODividir un mercado engrupos uniformes yhomogéneos máspequeños, quetengan cara...
SEGMENTACIÓN                       DEL MERCADO• Los pacientes no son todos iguales… por ello,  resultaría sumamente difíci...
CARACTERÍSTICAS DE UN           SEGMENTO   Medible    Accesible   Rentable   Accionable
REQUISITOS DEL                    SEGMENTOHomogeneidad   Heterogeneidad                                Estabilidad de  den...
TIPOS DE                      SEGMENTACIÓNGeográfica      • país, región, ciudad, distrito, barrio, clima                •...
SEGMENTACIÓN  Podemos combinar  diferentes variables de  segmentación, para  definir un segmento  más específico
MERCADO              OBJETIVOEl Marketing nos recomienda:– identificar un segmento  desatendido– enfocarnos hacia él
NICHO• Un nicho es un subgrupo poblacional más  pequeño que el segmento: pero es más rentable• Está conformado por individ...
NICHO• Buscan algo especial• Están dispuestos a pagar  “extra”• Tienen un mayor nivel de  exigencia
DINÁMICA¿Qué segmentos y nichospodemos identificar en elmercado dental?     www.odontomarketing.com Marketing en Odontolog...
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PRÁCTICA• ¿Cómo conseguir un flujo adecuado de pacientes  para la Clínica Dental?
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Causas de pérdida                                        de pacientes•   Inexperiencia•   Errores•   Burocracia•   Trato• ...
Lo primero:                                                          cuantificarCuántos pacientes asisten actualmenteCuánt...
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Presentación de Marketing Dental, en la que se define qué es el marketing, por qué y cómo usar el marketing en odontologia

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Marketing dental mercadeo odontológico mercadotecnia para odontologo

  1. 1. Marketing Odontológico Dr. Jaime OteroMarketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo www.odontomarketing.com - 2012
  2. 2. Bienvenidos(as)• El Marketing en Odontología es cada vez más importante para el odontólogo debido a diferentes motivos que expondremos• Para ello, definiremos que es el marketing dental y cómo funciona el marketing para odontólogos
  3. 3. Bodas de Oro de la Facultad de OdontologíaUniversidad Nacional Mayor de San Marcos (24 de Octubre 1993)
  4. 4. www.odontomarketing.com : Marketing en Odontología Trabajando por Usted desde el 2000
  5. 5. Dinámica¿QUÉ ESMARKETING?
  6. 6. MERCAD O
  7. 7. Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos
  8. 8. Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos
  9. 9. El uso de vocablos de otro idioma para MARKETINGdefinir una acción dentro de las pautasque marca una rápida adaptación atécnicas y actividades modernas,acarrea con frecuencia el peligrodel malentendido o de la plenadesviación de lo que queremossignificar. Dr. Fernando Cabieses (1920 – 2009)
  10. 10. El término marketing es uno de ellos, MARKETINGplagado de falsas interpretacionescuando se usa dentro de la profesiónmédica: que trata infructuosamente dealejarse de las duras realidadeseconómicas propias de susindispensables vínculos con la compray venta de servicios. Dr. Fernando Cabieses (1920 – 2009)
  11. 11. • Mercadotecnia• Mercadeo• Mercadología• Mercática• Marquetin www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  12. 12. Historia y evolucióndel Marketing
  13. 13. MARKETING Enfoque Comunicación Unidireccional, usando 1.0 Producto medios tradicionales Bidireccional, buscando 2.0 Cliente la interacción Co creación de la marca, 3.0 Comunidades basándose en valores Philip Kotler
  14. 14. Técnicas para Ciencia del facilitar la mercado comercializaciónHerramientas para Estado mental, que satisfacer las pretende el GANAR necesidades del - GANAR cliente
  15. 15. Técnicas para facilitar Ciencia del mercado la comercialización del dental servicio odontológico Herramientas para Estado mental, que satisfacer las pretende el GANAR - necesidades del GANAR paciente dentalwww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  16. 16. GANAR - GANAR• Lograr relaciones mutuamente beneficiosas con los diferentes actores del mercado• Da sostenibilidad al emprendimiento y la acción
  17. 17. GANAR - GANAR“La victoria de uno, no significa la derrota del otro”
  18. 18. MercadoLugar físico donde Espacio donde Ámbito geográfico se da el interactúa la oferta en el que intercambio y la demanda laboramos Grupo de personas Rubro al que nos al que nos dedicamos enfocamos
  19. 19. Actores del mercado CLIENTESCOMPETIDORES PROVEEDORES SUSTITUTOS ALIADOS REGULADORES Michael Porter
  20. 20. ¿Por qué?MARKETING ENODONTOLOGÍA
  21. 21. El odontólogo, el profesional más emprendedor
  22. 22. Conseguir Mantener PACIENTES Atender Satisfacerwww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  23. 23. Cambios en la relación odontólogo - paciente PACIENTE USUARIOLa enfermedad, castigo de los Dioses Etiología de las enfermedadesRelación vertical Relación horizontalAsimetría de la información y el poder Difusión universal de los conceptosAcude a consultar Acude a resolver un problemaAcepta y sigue las indicaciones Cuestiona las indicacionesReactivo ProactivoLos médicos no se equivocan ¿En qué se ha equivocado?Preocupado solamente en sanar Preocupado por la calidad del servicio
  24. 24. Maduración de los mercados• La globalización ha producido tremendos cambios en las expectativas y requerimientos de los clientes• Cada vez se hace menos posible trabajar bajo un enfoque generalista y así, las empresas modernas se orientan hacia segmentos del mercado y nichos
  25. 25. ODONTOLOGÍA MAL DEMANDA SOBRE OFERTAPOSICIONAMIENTO NEGATIVA
  26. 26. Etcétera…
  27. 27. Hacer tangible, lo intangiblePRODUCTOS SERVICIOSwww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  28. 28. SALUD BUCAL SOSTENIBLE• Educar COMUNICACIÓN• Eliminar barreras• Superar mitos• Modificar creencias• Rebatir mentiras www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  29. 29. SALUD BUCAL SOSTENIBLE Cambiar hábitos y costumbres: – Higiene bucal – Alimentación – Autocuidadowww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  30. 30. ¿Qué atendemos? ENFERMEDAD DOLENCIAwww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  31. 31. Marketing dental:NECESIDAD DESEO CONSUMO www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  32. 32. PACIENTE ODONTÓLOGO NECESIDADES ODONTOLÓGICAS DEL PACIENTE www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  33. 33. Necesita : 1 endodoncia, 1 No doctor… yo necesito que espigo y una corona me calmen el dolor www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  34. 34. Tendríamos que hacerle 5resinas, dos incrustaciones, ¿Tanto? ¿Será una férula… verdad? www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  35. 35. ¿Qué es éxito?“El éixto es aglo presoanl, qeu no necsearaimneteteine qeu ver cno lo qeu los dmeás pienasn ni con laseurte. Más bein, se tarta de dsieañr nusetro fturuopraa lugeo, alacnzralo: de terimnar la Cerarra deOodntlogoía sabeidno hcaia a dnóde debmeosefnoacr la lbaor praa llgear a la mtea”
  36. 36. No atendemos solamente dientes
  37. 37. Fundamental• Laboramos en el mismo metro cuadrado que el paciente• Ingresamos a su cuerpo• Accedemos a un área sumamente sensorial
  38. 38. Y sobre todo, porque…Nuestros actuales modelosde práctica no estándando resultado
  39. 39. “NO HAY SIGNO MÁSCLARO DE LOCURA QUEREPETIR LO MISMO UNA YOTRA VEZ, ESPERANDORESULTADOS DISTINTOS” Albert Einstein
  40. 40. Marketing dental Identificar y cuantificar los requisitos del paciente actual y potencialDiseñar y elaborar unapropuesta que satisfaga dichas expectativas
  41. 41. Determinar qué desean las personas y brindárselo: Con una buena En el lugar adecuadoDe la manera Con la comunicación relación de costos - y en el momento correcta propicia beneficios oportunoPRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  42. 42. www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  43. 43. PENSAR ACTUARCONTROLAR
  44. 44. ¿Cómo?MARKETINGDENTAL
  45. 45. Mezcla de mercado Producto SERVICIO Precio COSTO Marketing MixODONTOLÓGICO BENEFICIO Plaza LOGÍSTICA Promoción HUMANA Y COMUNICACIÓN FÍSICA
  46. 46. PROCESO DE MARKETINGEntender el mercado, las Diseñar una estrategia Diseñar un programa de Diseñar relaciones Captar valor de losnecesidades y los deseos de marketing orientada marketing que brinde redituables y crear clientes para crear de los clientes hacia las necesidades y valor superior deleite en el cliente utilidades y valor del los deseos del cliente cliente Diseñar bienes y Crear clientes Investigar a los Elegir clientes para Manejo de las servicios: diseñar satisfechos y leales consumidores y el atenderlos: relaciones con el mercado segmentación del marcas fuertes cliente: diseñar mercado y dirección relaciones estrechas Captar el valor de por Fijación de precios: crear con los clientes vida del cliente Administrar seleccionados Decidir acerca de una valor real información de marketing y datos del propuesta de valor: Incrementar la cliente diferenciación y Distribución: Manejo de las participación de posicionamiento administrar la demanda relaciones con los mercado y la y las cadenas de asociados: crear participación del cliente suministro relaciones estrechas con los aliados Promoción: comunicar la propuesta de valor Utilizar tecnología de Administrar mercados Asegurar responsa- marketing globales bilidad ética y social (Kotler P, Armstrong G. Marketing. Pearson, México 2007)
  47. 47. ESTUDIO DE“El marketing se está MERCADOconvirtiendo en unabatalla basada más en lainformación que en elpoder de las ventas” Philip Kotler www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  48. 48. ESTUDIO DETécnicas de investigación comercial, MERCADOque nos permiten entender el mercadoen el que nos desarrollamos– Realidad– Particularidades– Tendencias
  49. 49. DINÁMICA: ELRESTAURANTE
  50. 50. Investigación Cuantitativa Cualitativawww.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  51. 51. FuentesSECUNDARIAS PRIMARIAS
  52. 52. Métodos:• Observación• Entrevistas• Encuestas• Grupos focales• Vivencial
  53. 53. SEGMENTACIÓN DEL MERCADODividir un mercado engrupos uniformes yhomogéneos máspequeños, quetengan característicasy necesidadessemejantes
  54. 54. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO• Los pacientes no son todos iguales… por ello, resultaría sumamente difícil entregar un servicio odontológico que satisfaga a todos• Los miembros de un segmento responden de manera similar a un determinado Marketing Mix (producto, precio, plaza y promoción)
  55. 55. CARACTERÍSTICAS DE UN SEGMENTO Medible Accesible Rentable Accionable
  56. 56. REQUISITOS DEL SEGMENTOHomogeneidad Heterogeneidad Estabilidad de dentro del entre segmentos segmento segmentos
  57. 57. TIPOS DE SEGMENTACIÓNGeográfica • país, región, ciudad, distrito, barrio, clima • edad, género, tamaño familiar, estado civil, talla, peso,Demográfica religión, nacionalidadEconómica • clase social, capacidad adquisitiva Psicográfica • estilo de la vida, gustos, valores, personalidad, beneficios(conductual) pretendidos, lealtad a la marca, actitud ante el producto
  58. 58. SEGMENTACIÓN Podemos combinar diferentes variables de segmentación, para definir un segmento más específico
  59. 59. MERCADO OBJETIVOEl Marketing nos recomienda:– identificar un segmento desatendido– enfocarnos hacia él
  60. 60. NICHO• Un nicho es un subgrupo poblacional más pequeño que el segmento: pero es más rentable• Está conformado por individuos que desean comprar (tienen el tiempo, el dinero y la decisión), pero no encuentran dónde
  61. 61. NICHO• Buscan algo especial• Están dispuestos a pagar “extra”• Tienen un mayor nivel de exigencia
  62. 62. DINÁMICA¿Qué segmentos y nichospodemos identificar en elmercado dental? www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  63. 63. Estudio de mercado• Quiénes son dental • Qué no desean• Cuántos son • Cómo me elegirán• Cómo son • Cuánto me visitarán• Qué desean • Cuántos pueden• Qué valoran invertir www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  64. 64. Con dichas herramientasDebemos diseñar elservicio odontológicoque brindaremos www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  65. 65. PRÁCTICA• ¿Cómo conseguir un flujo adecuado de pacientes para la Clínica Dental?
  66. 66. Lo primero: cuantificarCuán satisfechos quedanCuántos regresanCuántos recomiendanQué turnos son los más solicitadosQué turnos son los menos solicitadosQué sugerencias entregan
  67. 67. Causas de pérdida de pacientes• Inexperiencia• Errores• Burocracia• Trato• Tarifas www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
  68. 68. Lo primero: cuantificarCuántos pacientes asisten actualmenteCuántos más necesitaríamosDe dónde provienenCómo son - Qué buscanQué consumenQué dejan de consumir www.odontomarketing.com Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo

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