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Bienvenidos(as)• Le agradecemos por su confianza e interés• En retribución, nos comprometemos con la  mejora de su práctic...
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Dr. Jaime OteroTÉCNICAS PARA AUMENTARLA ACEPTACIÓN DE LOSPLANES DE TRATAMIENTO ENODONTOLOGÍA
Punto de partida“Las tendencias del mercado dental, nos deberíanllevar a un cambio de actitud: no nos deberíamospreocupar ...
Introducción:Revisaremos analíticamente los principalesfactores que modulan el nivel de respuesta denuestros pacientes, cu...
PACIENTE                   ODONTÓLOGO            NECESIDADES           ODONTOLÓGICAS            DEL PACIENTE
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Tendríamos que hacerle 5resinas, dos incrustaciones y   ¿Tanto? ¿Será         una férula…               verdad?
NECESIDADESCONSUMO                 DESEOS
DISCREPANCIA          DISCREPANCIAINTRAOBSERVADOR   INTRAOBSERVADOR
Ansiedad y miedo a lo          desconocidoDECIR   MOSTRAR   HACER                          Pinkhan
PSICOLOGÍAÉTICA   ODONTOLOGÍA    COMUNICACIÓN           VENTAS
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RECOMENDACIONE             S
1. Conozca el ciclo de la venta                         dental Bienvenida y       1ª buena                                ...
La venta de servicios                       odontológicos• No es un momento aislado ni se limita al  momento en que propon...
“Vender es ayudar: Identificar y resolverlos problemas de la gente”                                Dionisio Melo
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Nunca lo olvide“Todo lo que somos, esresultado de lo quepensamos” Buda
PensamientosHábitos                              Actitud      Realidad              Comunicación
3. Identifique                                     barreras•   Tiempo•   Temores o incomodidades•   Cambiar costumbres•   ...
Facilítele las cosas a        sus pacientes   • Tenga una sala de     bienvenida y recepción,     más que una de espera   ...
4. Haga tangible lo         intangible    Vender Odontología es    complejo:    Céntrese en los    beneficios y    ventajas
Argumentos:•   Salud•   Estética•   Función•   Bienestar•   Confort
Argumentos:•   Salud       •   Proteger su estómago•   Estética    •   Rejuvenecer•   Función     •   Vivir más años•   Bi...
5. Gerencie la                                  experienciaLos servicios se venden a un nivel mentalEs crucial:  – Brindar...
Recomendaciones:• Explicar las enfermedades y los tratamientos  dentales: en términos sencillos, con un lenguaje  accesibl...
Recomendaciones:• Crear escenarios mentales en subconsciente del paciente• Mostrar trabajos ya realizados• Mostrar testimo...
Recomendaciones:• Mostrar colorímetro• Evidenciar los resultados posibles, en términos  estadísticos
6. No se apresure:• Determine si el paciente desea “algo” o “todo”• Avance por etapas• Tratamientos complejos, ameritan un...
No importa la venta, sino la                relación humana• Concéntrese en los aspectos  humanos de la relación• Sus paci...
7. Aprenda a manejar          objeciones      El “NO” se parece mucho      al “SI”… Ambos:    • tienen dos letras    • se ...
Importante…• La verdadera venta no empieza, hasta que  aparecen las primeras objeciones• Éstas no son una invitación a un ...
8. Sea un “cerrador”• La venta no existe, hasta que no hayamos  realizado el cierre
El “casi” vendedor   “Hoy “casi” le vendí a   mis clientes. Mañana,   “casi” cobraré y   cuando vaya a una   tienda o cuan...
“Lo que hagas, hazlo tan bien que ellosquieran verlo otra vez y traer a sus amigos”                                   Walt...
Resumen de la clase:• Por favor, escribanos a  jotero@odontomarketing.com para enviarle un  resumen de la clase
MUCHASGRACIAS
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  1. 1. Programa ONLINE decapacitación continúa Curso ONLINE
  2. 2. Bienvenidos(as)• Le agradecemos por su confianza e interés
  3. 3. Bienvenidos(as)• Le agradecemos por su confianza e interés• En retribución, nos comprometemos con la mejora de su práctica profesional
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  5. 5. Dr. Jaime OteroTÉCNICAS PARA AUMENTARLA ACEPTACIÓN DE LOSPLANES DE TRATAMIENTO ENODONTOLOGÍA
  6. 6. Punto de partida“Las tendencias del mercado dental, nos deberíanllevar a un cambio de actitud: no nos deberíamospreocupar tanto por conseguir más pacientes.Más bien, la meta es: ¿Cómo venderle más anuestros actuales pacientes?”
  7. 7. Introducción:Revisaremos analíticamente los principalesfactores que modulan el nivel de respuesta denuestros pacientes, cuando les presentamos unplan de tratamiento dental
  8. 8. PACIENTE ODONTÓLOGO NECESIDADES ODONTOLÓGICAS DEL PACIENTE
  9. 9. Necesita : 1 endodoncia, 1 No doctor… yo necesito que espigo y una corona me calmen el dolor
  10. 10. Tendríamos que hacerle 5resinas, dos incrustaciones y ¿Tanto? ¿Será una férula… verdad?
  11. 11. NECESIDADESCONSUMO DESEOS
  12. 12. DISCREPANCIA DISCREPANCIAINTRAOBSERVADOR INTRAOBSERVADOR
  13. 13. Ansiedad y miedo a lo desconocidoDECIR MOSTRAR HACER Pinkhan
  14. 14. PSICOLOGÍAÉTICA ODONTOLOGÍA COMUNICACIÓN VENTAS
  15. 15. Vender servicios odontológicos…Es un asunto multifactorial en el que participan muchos actores Del empeño de cada uno depende lo que consigamos
  16. 16. RECOMENDACIONE S
  17. 17. 1. Conozca el ciclo de la venta dental Bienvenida y 1ª buena Sintonía Empatíaagradecimiento impresión Recomendación Aceptación Confianza
  18. 18. La venta de servicios odontológicos• No es un momento aislado ni se limita al momento en que proponemos tratamientos dentales• Es un proceso integral, que desde que el paciente ingresa a su centro dental
  19. 19. “Vender es ayudar: Identificar y resolverlos problemas de la gente” Dionisio Melo
  20. 20. ¿Cómo compranCOSTUMBRE EN AUTOMÁTICO las personas?RESOLVER UN STATUS PROBLEMA
  21. 21. 2. Comuníquese eficazmente y venda• Usted es el actor principal de su comunicación• No solo importa qué dice, más impacta: – Cómo lo dice – Qué piensa mientras lo dice
  22. 22. Nunca lo olvide“Todo lo que somos, esresultado de lo quepensamos” Buda
  23. 23. PensamientosHábitos Actitud Realidad Comunicación
  24. 24. 3. Identifique barreras• Tiempo• Temores o incomodidades• Cambiar costumbres• Inversión en visitarlo• Inversión en tratamiento dental
  25. 25. Facilítele las cosas a sus pacientes • Tenga una sala de bienvenida y recepción, más que una de espera • Identifique los reales problemas del paciente y hágalos suyos
  26. 26. 4. Haga tangible lo intangible Vender Odontología es complejo: Céntrese en los beneficios y ventajas
  27. 27. Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort
  28. 28. Argumentos:• Salud • Proteger su estómago• Estética • Rejuvenecer• Función • Vivir más años• Bienestar • Ahorrar• Confort • Proteger a sus seres queridos
  29. 29. 5. Gerencie la experienciaLos servicios se venden a un nivel mentalEs crucial: – Brindar una propuesta personalizada – Generar confianza – Cumplir lo que prometemos
  30. 30. Recomendaciones:• Explicar las enfermedades y los tratamientos dentales: en términos sencillos, con un lenguaje accesible y ayuda multimedia• Tomar fotografías y realizar simulaciones del tratamiento a efectuar• Colocar dientes de stock en los espacios edéntulos
  31. 31. Recomendaciones:• Crear escenarios mentales en subconsciente del paciente• Mostrar trabajos ya realizados• Mostrar testimonios de pacientes• Mostrar fotografías de casos realizados en otros pacientes
  32. 32. Recomendaciones:• Mostrar colorímetro• Evidenciar los resultados posibles, en términos estadísticos
  33. 33. 6. No se apresure:• Determine si el paciente desea “algo” o “todo”• Avance por etapas• Tratamientos complejos, ameritan una completa presentación del caso a su paciente
  34. 34. No importa la venta, sino la relación humana• Concéntrese en los aspectos humanos de la relación• Sus pacientes se lo agradecerán y como premio: regresarán
  35. 35. 7. Aprenda a manejar objeciones El “NO” se parece mucho al “SI”… Ambos: • tienen dos letras • se dicen en automático
  36. 36. Importante…• La verdadera venta no empieza, hasta que aparecen las primeras objeciones• Éstas no son una invitación a un pleito• Identifique si son argumentos reales, o pretextos
  37. 37. 8. Sea un “cerrador”• La venta no existe, hasta que no hayamos realizado el cierre
  38. 38. El “casi” vendedor “Hoy “casi” le vendí a mis clientes. Mañana, “casi” cobraré y cuando vaya a una tienda o cuando deba pagar una obligación, “casi” podré hacerlo
  39. 39. “Lo que hagas, hazlo tan bien que ellosquieran verlo otra vez y traer a sus amigos” Walt Disney
  40. 40. Resumen de la clase:• Por favor, escribanos a jotero@odontomarketing.com para enviarle un resumen de la clase
  41. 41. MUCHASGRACIAS

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