Этот проект предназначен для повышения эффективности работы категорийных менеджеров в торговых сетях. Их задача - правильно строить отношения с поставщиками и полноценно управлять бизнесом категории.

1. Проект
ШКОЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА
г. Тбилиси-2014
Автор и ведущий:
Олег Афанасьев

2. ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ
Управляющий партнёр «Profiles International»(США) в Украине, учредитель компании "Business Systems»,
соучредитель компаний «Global Management Challenge»(Португалия) в Украине, «Школа Бизнес
Стратегий».
Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик
уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®.
Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и
менеджмента
Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер,
модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008),
"Результативный менеджмент"(2010).
Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по
персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров».
Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации».
Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior.
Автор уникальных социально – политических технологий.
Клиенты: Lexus, JTI, Johnson
&
Johnson
Ukraine,
SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, Союз Виктан,
Агро Союз, Мегатрейд, Олимп, Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый
Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития,
Украинский Профессиональный Банк, сети супермаркетов «Fozzy group», сеть магазинов «ProStor», сеть
магазинов «АТБ», сеть салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай
Тай», Премиум Клуб «Фаворит» и др.
Автор и Ведущий

3. Типичные проблемы управления
товарной категорией
1.
Не структурирован
товарный
ассортимент
2.
У категорийного
менеджера нет
навыка
использования
аналитического
инструментария
4.
Результаты работы
Категорийного
менеджера
не совпадают с
целями компании
3.
Неэффективное
управление торговой
площадью
Низкий
результат
бизнеса
в категории

4. Модуль 5.
Результативные
переговоры с
поставщиками
Модуль 4.
Управление
ассортиментом
товарной
категории
Модуль 3.
Карта
деятельности
Категорийного
менеджера и его
KPI
Модуль 2.
Политика работы
с Поставщиками
товарной
категории
Модуль 1.
Управление
бизнесом
товарной
категории:
проблемы и
решения
Карта Школы

5. Цель:
повысить эффективность управления бизнесом категории
Задачи:
1. Перечислить все проблемы бизнеса категории в сети или в торговой точке
2. Классифицировать проблемы по группам
3. Перевести «проблемное поле» в «поле задач»
4. Определить параметры оценки эффективности решения задач
5. Разработать алгоритмы решения задач
6. Определить временные регламенты реализации алгоритмов
7. Сформулировать Цель бизнеса категории на период
8. Сформировать График реализации задач
9. Определить регламенты мониторинга и контроля выполнения задач
10. Определить Механизмы стимулирования и мотивации Категорийного
менеджера по результатам реализации Проекта повышения
эффективности бизнеса категории
Модуль 1.
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ:
ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

6. День 1
ПРОГРАММА
Время
10.00 Введение в тренинг: Знакомство. Ожидания участников. Цель и
Задачи тренинга. Правила группы
11.30 Кофе-брейк
11.45 Проблемы бизнеса категории в сети или в торговой точке
Классификация проблем
13.00 Обед
14.00 Задачи повышения эффективности бизнеса категории
Параметры оценки эффективности решения задач
15.30 Кофе-брейк
15.45 Алгоритмы решения задач. Разработка в малых группах
17.15 Кофе-брейк
17.30 Алгоритмы решения задач. Разработка в малых группах
19.00 Окончание работы
Модуль 1.
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ:
ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

7. День 2
ПРОГРАММА
Время
10.00 Алгоритмы реализации задач. Презентация и коррекция
11.30 Кофе-брейк
11.45 Алгоритмы реализации задач. Презентация и коррекция
13.00 Обед
14.00 Временные регламенты реализации алгоритмов
Цель бизнеса категории на период
15.30 Кофе-брейк
15.45 График реализации задач
Регламенты мониторинга и контроля выполнения задач
17.15 Кофе-брейк
17.30 Модель стимулирования и мотивации Категорийного менеджера
План внедрения результатов тренинга в практику работы
компании
19.00 Окончание тренинга
Модуль 1.
УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ:
ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

8. 2
Результаты Модуля 1
1
Категорийный менеджер
умеет анализировать свою
деятельность
2.
Категорийный менеджер
умеет принимать решения по
коррекции своей работы
4.
Категорийный менеджер
осознанно несет
ответственность за
результаты бизнеса категории
3.
Категорийный менеджер
умеет планировать свою
деятельность по повышению
эффективности бизнеса
категории
Повышение
эффективности
управления
бизнесом
категории

9. Цель:
разработать Единую политику закупок в категории
Задачи:
1. Определить свои требования к работе Поставщиков
категории
2. Сформировать Идеальный портрет работы Поставщика
категории
3. Разработать тест оценки эффективности работы
Поставщика категории
4. Разбить всех Поставщиков на категории по соответствию
нашим требованиям к эффективности поставок
5. Сформировать Пакеты предложений для каждой категории
Поставщиков
6. Оформить Пакеты предложений в формат Единой политики
закупок в категории
Модуль 2.
ПОЛИТИКА РАБОТЫ
С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

10. День 1
ПРОГРАММА
Время
10.00 Введение в тренинг: Знакомство. Ожидания участников. Цель и
Задачи тренинга. Правила группы
11.30 Кофе-брейк
11.45 Интересы компании в работе с Поставщиками
Ключевые показатели эффективности работы поставщиков
категории
13.00 Обед
14.00 Идеальный портрет работы Поставщика категории
Тест оценки эффективности работы Поставщика
15.30 Кофе-брейк
15.45 Оценка эффективности работы существующих Поставщиков
категории
17.15 Кофе-брейк
17.30 Категоризация существующих Поставщиков
Определение «проблемных зон» конкретных Поставщиков
19.00 Окончание работы
Модуль 2.
ПОЛИТИКА РАБОТЫ
С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

11. День 2
ПРОГРАММА
Время
10.00 Ожидания Поставщиков от сети или торговой точки
Список пожеланий Поставщиков
11.30 Кофе-брейк
11.45 Условия сотрудничества по категориям Поставщиков с учетом
соответствия их реального поведения нашим требованиям
13.00 Обед
14.00 Пакеты условий работы с поставщиками как основа Единой
политики закупок в категории
15.30 Кофе-брейк
15.45 Программа развития эффективности работы конкретных
Поставщиков в категории
17.15 Кофе-брейк
17.30 План внедрения результатов тренинга в практику работы
Категорийного менеджера
19.00 Окончание тренинга
Модуль 2.
ПОЛИТИКА РАБОТЫ
С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

12. 2
Результаты Модуля 2
1
Создан тест оценки
эффективности работы
Поставщиков категории
2.
Сформированы Пакеты
предложений для
поставщиков категории
4.
Разработаны планы развития
эффективности работы
Поставщиков
3.
Существующие Поставщики
распределены по категориям
Сформирована
Единая
политика работы
с поставщиками

13. Цель:
Систематизировать деятельность Категорийного менеджера
Задачи:
1. Определить Миссию должности
2. Сформулировать Главную Цель должности, отражающую суть
Миссии
3. Определить ключевой показатель Результативности
4. Сформулировать 5-7 Ключевых Задач должности, обеспечивающих
выполнение Главной Цели
5. Определить Показатели Активности для планирования и
контроля выполнения Ключевых Задач должности
6. Сформировать набор KPI из Показателей Результативности и
Активности
7. Разработать алгоритмы реализации Ключевых Задач
8. Сформировать шаблон планирования и отчетности «План –
Факт»
9. Создать График ИДО (Информационно-Делового Обмена)
должности
10. Сформировать Модель Стимулирования и Мотивации
Категорийного Менеджера на основе его KPI
11. Создать Типичную модель еженедельного планирования
деятельности Категорийного менеджера
12. Оформить Карту Деятельности в заданном шаблоне
Модуль 3.
КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

14. День 1
ПРОГРАММА
Время
10.00 Введение в тренинг: Знакомство. Ожидания участников. Цель и
Задачи тренинга. Правила группы
11.30 Кофе-брейк
11.45 Миссия должности
Главная Цель должности
Ключевой показатель Результативности
13.00 Обед
14.00 Ключевые Задачи должности
Показатели активности. KPI должности
15.30 Кофе-брейк
15.45 Алгоритмы реализации Ключевых Задач
17.15 Кофе-брейк
17.30 Алгоритмы реализации Ключевых Задач
19.00 Окончание работы
Модуль 3.
КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАТЕГОРИЙНОГО
МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

15. День 2
ПРОГРАММА
Время
10.00 Шаблон планирования и отчетности «План – Факт»
График ИДО (Информационно-Делового Обмена) должности
11.30 Кофе-брейк
11.45 Модель Стимулирования и Мотивации Категорийного Менеджера
13.00 Обед
14.00 Типичная модель еженедельного планирования деятельности
Категорийного Менеджера
15.30 Кофе-брейк
15.45 Карта деятельности Категорийного менеджера
Экспресс-аттестация. Прием на работу. Планирование
профессионального развития
17.15 Кофе-брейк
17.30 План внедрения результатов тренинга в практику работы
компании
19.00 Окончание тренинга
Модуль 3.
КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАТЕГОРИЙНОГО
МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

16. 2
Результаты Модуля 3
1
Категорийный менеджер
понимает границы своей
деятельности и
ответственности
2.
Категорийный менеджер
умеет планировать свою
работу
4.
Категорийный менеджер
готов выполнять
поставленные компанией
цели
3.
Категорийный менеджер
может построить план своего
профессионального развития
Системное
описание
деятельности
Категорийного
менеджера

17. Цель:
Освоить технологию управления динамиками товарных матриц
Задачи:
1. Сформировать рейтинг производителей с точки зрения доходности и разбить
рейтинг на 4 категории (A, B, C, D)
2. Определить долевое соотношение площади полочного пространства для организации
продажи продукции по категориям и каждому производителю
3. Классифицировать SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице
«Оборачиваемость – Маржинальность»
4. Классифицировать SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице
«Потенциал продаж – Объем продаж»
5. Проанализировать рациональность представленности товаров производителей на
торговых площадях торгового зала
6. Поставить задачи по оптимизации представленности товара производителей в
торговом зале
7. Разработать экономическое обоснование стандартов представленности продукции
различных производителей категории
8. Сформировать нормативы поддержания запасов товара каждого производителя в
торговой точке
Модуль 4.
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

18. День 1
ПРОГРАММА
Время
10.00 Введение в тренинг: Знакомство. Ожидания участников. Цель и
Задачи тренинга. Правила группы
11.30 Кофе-брейк
11.45 Рейтинг производителей с точки зрения доходности и разбить
рейтинг на 4 категории (A, B, C, D)
13.00 Обед
14.00 Долевое соотношение площади полочного пространства для
организации продажи продукции по категориям и каждому
производителю
15.30 Кофе-брейк
15.45 Классификация SKU каждого каждого производителя на 4 категории
по матрице «Оборачиваемость – Маржинальность»
17.15 Кофе-брейк
17.30 Классификация SKU каждого каждого производителя на 4 категории
по матрице «Потенциал продаж – Объем продаж»
19.00 Окончание работы
Модуль 4.
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

19. День 2
ПРОГРАММА
Время
10.00 Анализ рациональности представленности товаров
производителей на торговых площадях торгового зала
11.30 Кофе-брейк
11.45 Задачи по оптимизации представленности товара производителей
в торговом зале
13.00 Обед
14.00 Экономическое обоснование стандартов представленности
продукции различных производителей категории
15.30 Кофе-брейк
15.45 Нормативы поддержания запасов товара каждого производителя в
торговой точке
17.15 Кофе-брейк
17.30 Методика формирования Заказа у поставщика
19.00 Окончание тренинга
Модуль 4.
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

20. 2
Результаты Модуля 4
1
Категорийный менеджер
умеет анализировать продажи
продукции производителей
по товарной матрице
2.
Категорийный менеджер
формирует Заказ на
поставщика на основе
аналитических данных
4.
Категорийный менеджер
умеет принимать решения по
оптимизации запаса товара в
категории
3.
Категорийный менеджер
умеет формулировать задачи
по повышению
эффективности бизнеса
категории
Осознанное
управление
динамикой
продаж
категории

21. Цель:
повысить эффективность Категорийных менеджеров в переговорах с
Поставщиками
Задачи:
1. Проанализировать психологическую готовность Категорийных
менеджеров к «жёстким» переговорам
2. Исследовать структуры интересов закупающей и поставляющей
сторон
3. Разработать Политику закупок
4. Освоить технологию позиционного торга
5. Довести навыки позиционного торга до автоматизма
6. Освоить базовые техники организации эффективной рабочего
времени
Модуль 5.
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

22. День 1
ПРОГРАММА
Время
10.00 Введение в тренинг
«Проблемное поле» Закупщика
«Задачное поле» Закупщика
11.30 Кофе-брейк
11.45 Личность Успешного Закупщика
Ключевые Факторы Успеха в Закупках
13.00 Обед
14.00 Интересы компании Поставщика
Интересы компании Закупщика
«Идеальный Поставщик»
Политика Закупок
15.30 Кофе-брейк
15.45 Карта ведения переговоров «Шахматы»
Типичные цели переговоров с Поставщиками
17.15 Кофе-брейк
17.30 Тактики и Стратегии достижения Типичных целей переговоров
19.00 Окончание работы
Модуль 5.
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

23. День 2
ПРОГРАММА
Время
10.00 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной
встрече
11.30 Кофе-брейк
11.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной
встрече
13.00 Обед
14.00 Цели, Стратегии и Тактики проведения телефонных переговоров
15.30 Кофе-брейк
15.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном
разговоре
17.15 Кофе-брейк
17.30 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном
разговоре
19.00 Окончание работы
Модуль 5.
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

24. 2
Результаты Модуля 5
1
Категорийный менеджер
умеет развить нужные
личностные качества для
эффективного ведения
переговоров
2.
Категорийный менеджер
владеет Политикой закупок
4.
Категорийный менеджер
умеет вести результативные
переговоры как при личной
встрече с представителем
производителя, так и по
телефону
3.
Категорийный менеджер
освоил набор специальных
психологических техник для
достижения целей
переговоров
Повышение
эффективности
переговорного
процесса с
поставщиками