1. БИЗНЕС ТРЕНИНГ ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ Участник тренинга _________________ _________________ Автор и руководитель проекта: Олег Афанасьев, директор компании «Бизнес Системы» 2 5 -2 6 июня Кривой Рог -2010 www.businessystem.com

2. ПРОГРАММА Модуль 1. Личность успешного продавца. Модуль 2. Техника эффективной продажи. ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 09.00 Введение в тренинг. 10.30 Кофе – брейк. 10.45 Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов. Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах. 12.15. Обед. 12.45. Этапы продажи. Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков. 14.15. Кофе-брейк. 14.30. Техника установления эмоционального контакта. Публичная проба. Анализ ошибок. 16.00. Кофе-брейк. 16.15. Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры. 17.30. Итоги дня. www.businessystem.com

5. ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 09.00 Введение в тренинг 10.30 Кофе – брейк www.businessystem.com

6. ЗНАКОМСТВО www.businessystem.com Чего я хочу достичь в результате тренинга? Черты личности Успешного Продавца Мой пример Успешного Продавца Имя, должность

7. ПОЧЕМУ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПРОДАЖ? www.businessystem.com Человек Обстоятельства АНАЛИЗ ПРИЧИНЫ

8. ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 10.45 Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах 12.15. Обед www.businessystem.com

9. ПОТЕНЦИАЛ ЛИЧНОСТИ ПРОДАВЦА www.businessystem.com Личные качества % соответствия Дата Потенциал Сумма 1 10 2 9 3 8 4 7 5 6 6 5 7 4 8 3 9 2 10 1 Баллы соответствия Недостаточно развиты Достаточно развиты №

10. ЛИЧНЫЙ ВЫБОР www.businessystem.com или 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Стараюсь находить способы «бюджетного» решения вопросов собственного развития Я люблю вкладывать деньги в своё профессиональное и личностное развитие Итого Главное в работе, чтобы нормально платили Главное в работе, чтобы было интересно % Не все свои намерения превращаю в конкретный результат Обычно, настойчиво движусь к намеченной цели Лучше учиться на чужих ошибках Основной источник знаний – мой собственный опыт поражений и побед Предпочитаю фиксированный рабочий день Мой рабочий день обычно не нормирован Лучше работать в рамках понятных правил Люблю неопределённость и риск Хочу иметь гарантированный доход Хочу, чтобы оплата моего труда осуществлялась по результатам деятельности Не всегда мой результат зависит только от меня Мой результат зависит только от меня Для меня самое главное в жизни – сохранять хорошие отношения с людьми Для меня всегда результат важнее процесса и отношений Сначала хорошо подумаю, потом приму решение Быстро принимаю решения Обычно, иду за тем, кто знает, что делать Обычно, первым иду в неизвестное При принятии решений больше доверяю достоверной информации При принятии решений больше доверяю интуиции Прошлое определяет настоящее и будущее человека Будущее человека сегодня В жизни многое зависит от везения Всё в этой жизни зависит только от меня Реальность всегда отличается от фантазий Мечты сбываются, мысли становятся результатами

11. ВНЕШНЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ Как это выглядит? www.businessystem.com Победитель Неудачник

12. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ НАСТРОЙ Что можно услышать? www.businessystem.com Победитель Неудачник

13. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСТАНОВКИ Без смены установок Успех не возможен! ЛУЗЕР ВИННЕР www.businessystem.com Главное, чтобы нормально платили Предпочитаю не загонять себя в рамки конкретных целей и планов Информацию, в основном, черпаю в книгах и печати Предпочитаю фиксированный рабочий день Лучше работать по установленным правилам Хочу получать хорошую ставку Я не виноват, что иногда что-то не получается Главное – хорошие отношения Сначала хорошо подумаю, стоит ли Обычно, иду за тем, кто знает Больше доверяю логике Прошлое определяет настоящее и будущее В жизни многое зависит от везения Бытие определяет сознание Главное в работе, чтобы было интересно Обычно, настойчиво движусь к намеченной цели Основной источник знаний – интуиция и собственный опыт Мой рабочий день обычно не нормирован Хочу сам устанавливать правила Хочу получать от личного вклада Я отвечаю за свои результаты Приоритет - результату Быстро принимаю решения Обычно, веду за собой других в непознанное Больше доверяю своей интуиции Будущее начинается сегодня Всё в этой жизни зависит только от меня Сознание определяет бытие

14. Убеждения победителя Успех – за шаг до поражения Всё, что желаемо и представимо, - достижимо Мечты сбываются, когда желание становится действием. Просите у жизни многого – и жизнь многое вам даст Для разума нет никаких препятствий, кроме тех, которые мы признаём Вера – естественное противоядие от неудачи ! Богатство растёт изнутри Богатства приходят в этот мир в одеждах идей И нищета, и богатство – детище веры ! Воображение – мастерская, в которой выковываются человеческие планы и желания Природа знает, где скрыт Успех У кого Воля, у того и Доля Язык намерения – ясный план Любому инструменту нужны умелые руки Не победите себя – будете побеждены собой Успех в оправдании не нуждается. У неудачи нет никаких оправданий Они говорят, а жить ВАМ ! В основе могущества лежит могущество личности Каждая неудача несёт в себе зерно благоприятного – в будущем – хода вещей Поражение – это ненадолго Когда я упал на дно, снизу постучали Нищета не строит планов Счастье не во владении, а в овладении Подсознание, как спящий великан, ждёт случая поддержать вас во всяком устремлении Масштаб человека равен масштабу его ума Нас мало на вершине Успеха ! ЛИЧНЫЕ ПРАВИЛА ВИННЕРОВ www.businessystem.com

15. ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ ОТКЛОНЕНИЙ www.businessystem.com «Нижние маргиналы» «Коридор» «Верхние маргиналы»

16. «ЯЙЦО АССАДЖИОЛЛИ» (МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА) www.businessystem.com НИЗШЕЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ Я ВЫСШЕЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ +1 -1 +2 -2 Комплекс Стереотип Ага-реакция Осознание Инсайт Деградация

18. ОРДЕН (Олег Афанасьев, 2009) ТЕХНИКА РАЗВИТИЯ ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ www.businessystem.com О СОЗНАНИЕ/ ИНСАЙТ Р ЕШЕНИЕ Д ЕЙСТВИЕ Е СТЕСТВЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ Н АГРАДА/ НАКАЗАНИЕ

19. ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 12.45. Этапы продажи Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков. 14.15. Кофе-брейк www.businessystem.com

20. КВАДРАНТ ОБУЧЕНИЯ СОЗНАНИЕ ПОДСОЗНАНИЕ НЕЗНАНИЕ ЗНАНИЕ www.businessystem.com 4. НЕ ЗНАЮ, ЧТО ЗНАЮ 1. НЕ ЗНАЮ, ЧЕГО НЕ ЗНАЮ 3. ЗНАЮ, ЧТО ЗНАЮ 2. ЗНАЮ, ЧЕГО НЕ ЗНАЮ

21. ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ www.businessystem.com 4. Что он покупает на самом деле? 2. Кто мой клиент? 3. Чего он хочет? 1. Что продаю?

22. СКРЫТАЯ ЛОГИКА ПРОДАЖИ www.businessystem.com (А) Действие ( I ) Интерес ( D ) Решение (А) Внимание

23. ЭТАПЫ ПРОДАЖИ www.businessystem.com 1. КОНТАКТ (А) 2. РАЗВЕДКА (А) 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ( I ) 4. ВОЗРАЖЕНИЯ ( D ) 5. СДЕЛКА (А) (А) Действие ( I ) Интерес ( D ) Решение (А) Внимание

24. ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 14.30. Техника установления эмоционального контакта Публичная проба. Анализ ошибок 16.00. Кофе-брейк 16.15. Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры 17.30. Итоги дня www.businessystem.com

25. СУЩНОСТЬ РАППОРТА Да! Свой! Нет! Чужой… Доверие есть? www.businessystem.com 1. КОНТАКТ 2. РАЗВЕДКА 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ 4. ВОЗРАЖЕНИЯ 5. СДЕЛКА

26. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ БАРОМЕТР управление психологической атмосферой контакта 1. КОНТАКТ 2. РАЗВЕДКА 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ 4. ВОЗРАЖЕНИЯ 5. СДЕЛКА Радость 4 Агрессия 3 Дискомфорт 2 Комфорт 1 Покой 0 Радость 4 Агрессия 3 Дискомфорт 2 Комфорт 1 Покой 0

27. ТЕХНИКА УСТАНОВЛЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА

28. ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ Модуль 2. Техника эффективной продажи (продолжение) Модуль 3. Интеграция и внедрение Окончание работы. 18.00 16.15 16.00 15.30 15.15 13.45 12.15 10.45 10.30 9.00 Итоговая игра «Продажа за минуту» Практикум. Анализ индивидуальной эффективности участников тренинга. Кофе-брейк. Сигналы покупки. Модерация. Приёмы закрытия сделки. Презентация тренера. План внедрения результатов тренинга в практику работы участников. Самостоятельная работа. Итоги тренинга. Индивидуальная работа. Шеринг. Вручение сертификатов. Кофе-брейк. Обед. Обработка возражений. Перечень возражений и причин, к ним приводящих. Варианты ответов на возражения. Работа в малых группах. Презентация. Обработка возражений. Практикум. Работа в тройках. Кофе-брейк. Анализ потребностей клиента и формирование предложения по их удовлетворению. Упражнение в парах. Анализ эффективности индивидуальных презентаций .

29. ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ 10.30 9.00 Кофе-брейк Анализ потребностей клиента и формирование предложения по их удовлетворению Упражнение в парах Анализ эффективности индивидуальных презентаций

30. ПИРАМИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ www.businessystem.com Самовыражение Уважение Общение Стабильность Потребности организма Развитие бизнеса Имидж Связи / Контакты Безопасность бизнеса Ресурсы / Условия ЛИЧНОСТЬ КОМПАНИЯ

31. ВИДЫ ВОПРОСОВ www.businessystem.com ОТКРЫТЫЕ ЗАКРЫТЫЕ 1 Как Вы считаете? 6 Кто? 2 Каким образом? 7 Что? 3 В чём причина? 8 Сколько? 4 Что бы Вы хотели увидеть/ услышать/ почувствовать? 9 Когда? 5 Как это сделать? 10 Где? АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ 11 Сегодня или завтра? 12 Вы хотите …, … или …? 13 Я Вам предлагаю три варианта … 14 Каковы Ваши варианты решения …?

32. КЛИН ПРОДАЖИ Слушайте Подводите итог Открытые Вопросы Общая информация Специфическая информация Факты Вопрос - резюме «Итак, если я правильно Вас, понял Вы хотите: 1. … ; 2. … ; 3. … .» ? Закрытые вопросы Зондирующие и альтернативные вопросы Слушайте Слушайте Слушайте www.businessystem.com

33. ПРИНЦИП ОТКРЫТОГО СЛУШАНИЯ ЗАКРЫТО ОТКРЫТО Деловое общение Личное общение www.businessystem.com Его чувства Его мысли Мои чувства Мои мысли

34. ИНТЕРВЬЮ www.businessystem.com 1. _______________________________ ____________ 2. _______________________________ ____________ 3. _______________________________ ____________ 4. _______________________________ ____________ 5. _______________________________ ____________ 6. _______________________________ ____________ 7. _______________________________ ____________ 8. _______________________________ ____________ 9. _______________________________ ____________ 10. ______________________________ ____________ Вопросы Ответы

35. ПРЕЗЕНТАЦИЯ-ДИАЛОГ www.businessystem.com 1. _______________________________ ____________ 2. _______________________________ ____________ 3. _______________________________ ____________ 4. _______________________________ ____________ 5. _______________________________ ____________ 6. _______________________________ ____________ 7. _______________________________ ____________ 8. _______________________________ ____________ 9. _______________________________ ____________ 10. ______________________________ ____________ Да / Нет Предложение

36. ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ www.businessystem.com 12.15 10.45 Обед Обработка возражений Перечень возражений и причин, к ним приводящих Варианты ответов на возражения Работа в малых группах. Презентация Обработка возражений Практикум. Работа в тройках

37. ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com

38. ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com Варианты продолжения разговора Скрытые причины возражения Возражение Вопросы – конкретизаторы №

39. ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com Варианты продолжения разговора Скрытые причины возражения Возражение Вопросы – конкретизаторы №

40. ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com Варианты продолжения разговора Скрытые причины возражения Возражение Вопросы – конкретизаторы №

41. СИГНАЛЫ ПОКУПКИ www.businessystem.com

42. Анализ потребностей Раппорт Презентация Закрытие продажи Обработка возражений Раздражение Сомнение Агрессия ФИКСАЦИЯ «ПИКА» СОГЛАСИЯ Время разговора Интерес

43. ПРИЁМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ www.businessystem.com Приёмы Группы Приёмы Группы 2.1. Согласие нарастающим итогом 2.2. Дефицит 2.3. Подразумеваемое согласие 2. Манипулятивные 3.1. Рекомендую 3.2. Пользуюсь сам 3.3. Только для Вас 3. Доверительные 4.1. Выбор без выбора 4.2. Уступка 4.3. Премиальная выгода 4. Сохраняющие «лицо» 1.1. «Договорились?» 1.2. «Покупаете?» 1.3. «Оформляем?» 1. Прямые

44. ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ www.businessystem.com Окончание работы 18.00 План внедрения результатов тренинга в практику работы участников Самостоятельная работа Итоги тренинга Индивидуальная работа Шеринг Вручение сертификатов 16.15 Кофе-брейк 16.00 Итоговая игра «Продажа за минуту» Практикум Анализ индивидуальной эффективности участников тренинга 15.30

45. сентября 2009 Инстинкт продажи Автор: Олег Афанасьев, директор консалтинговой группы "Бизнес Системы" Источник: Журнал HRMagazine , №2, 2006 Продажи -> Технологии продаж , Продажи в рознице Целью авторской техники Олега Афанасьева «Велосипедная цепь» является доведение искусства продаж до инстинктивного состояния, когда выключается логика и включаются неосознанные механизмы эффективного закрытия сделок. www.businessystem.com

46. Тренировка методом «Велосипедной цепи» позволяет насытить пространство времени 20-30 минут большим количеством переговорных процессов в расчете на одного участника, за счет чего тренируемый впадает в особое состояние коммуникативного транса, открывающего самые эффективные стратегии достижения целей на волне позитивного стресса. www.businessystem.com

47. ИГРА «ВЕЛОСИПЕДНАЯ ЦЕПЬ» 1. Количество участников Команда из 15 человек разбивается на две группы: «продавцы» и «покупатели», по 7 человек в каждой плюс один «эксперт». 2. Ролевые позиции В игре есть три ролевые позиции — «продавец», «покупатель», «эксперт». Группы садятся напротив друг друга таким образом, чтобы левая шеренга автоматически вводила участников в роль «продавцов», а правая шеренга — в роль «покупателей» (см. рис.). 3. Условия игры Каждый участник берет в руки карточку, подписывает ее своим именем. Его задача: собрать как можно больше подписей «покупателей», обозначающих согласие на покупку. В результате игры каждый участник займет свое место в рейтинге по количеству подписей в карточке, что в свою очередь будет обозначать его место в команде с точки зрения профессионального мастерства. В ходе игры участники движутся по часовой стрелке, пересаживаясь на одно место по принципу «Велосипедной цепи». Один диалог между «продавцом» и «покупателем» занимает 1 минуту. Участники игры передвигаются на одно место вперед по сигналу ведущего. Игра заканчивается, когда каждый участник совершает полный круг и возвращается на свое место. www.businessystem.com

48. 4. Задание для участников игры В ходе игры вам необходимо научиться закрывать сделку за 1 минуту. В вашем распоряжении есть любые товары, которые могут понадобиться каждому из Ваших «покупателей». Ваша задача — быстро определить потребности «покупателя» и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Подтверждением согласия «покупателя» на покупку становится его подпись в вашем именном листке. Если «покупатель» чувствует, что «продавец» не убедил его в необходимости покупки, то у него есть возможность дружески пожать ему руку и сказать: «Очень приятно было с вами познакомиться». 5. Дополнительные условия У каждого участника, играющего роль «продавца», есть возможность в течение 1 минуты продать одному «покупателю» несколько идей или предметов, заработав тем самым соответствующее количество подписей (баллов). www.businessystem.com

49. 6. Роль «эксперта» На место «эксперта», по правилу «Велосипедной цепи», имеет возможность побывать каждый участник. В этой роли у него есть возможность посмотреть со стороны на работу «продавца» в ближайшей от него паре и сделать для себя соответствующие выводы. Роль «эксперта» дает возможность выйти из роли «покупателя» и подготовиться к роли «продавца». 7. Подведение итогов игры В течение 20 минут каждый участник игры участвует в 14 актах продажи в роли «продавца» и «покупателя», и в одном акте в роли «эксперта». Итогом игры является подсчет количества «закрытых сделок», подтвержденных подписями «покупателей» на индивидуальных карточках участников, что позволяет выстроить рейтинг профессионального мастерства продавцов. www.businessystem.com

50. КАРТОЧКА ИГРОКА www.businessystem.com Имя _______________________________ ПОЛЕ ПРОДАЖ Итого _______________________

51. ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА www.businessystem.com ОК Ответственные № Результаты Сроки Шаги