1. ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ.
ТРАНСОВЫЕ ТЕХНИКИ В ПОДГОТОВКЕ К «ТРУДНЫМ» ПЕРЕГОВОРАМ
(ПРОФИЛАКТИЧЕСКОЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ“ТРАВМИРУЮЩЕГО” БУДУЩЕГО)
Тезисы к выступлению на Конференции «В2В Мастер – 2013»
1. Трудные переговоры – это всегда страх неизвестности. Преодоление этого
страха – вопрос применения простых техник.
a. В «трудных» переговорах самое сложное – неизвестность. Страх перед
неизвестностью сужает сознание переговорщика и лишает его
психологических преимуществ.
b. При подготовке к «трудным» переговорам, обычно, основное внимание
уделяется содержательной части будущего разговора и абсолютно не
учитывается его эмоциональная составляющая.
c. Накануне и в процессе переговоров люди обычно находятся в одном из
четырѐх состояний на пересечении факторов «Напряжение –
Расслабление» и «Активность – Пассивность». В основу данной
классификации положена Динамика состояний человека в процессе
удовлетворения им определѐнной потребности.
РИС. 1. ЧЕТЫРЕ СОСТОЯНИЯ ЧЕЛОВЕКА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Напряжение Расслабление
Активность
2.
НАПРЯЖЁННАЯ
АКТИВНОСТЬ
3.
РАССЛАБЛЕННАЯ
АКТИВНОСТЬ
Пассивность
1.
НАПРЯЖЁННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
4.
РАССЛАБЛЕННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
d. Состояние ожидания «трудных» переговоров чаще всего связано с
НАПРЯЖЁННОЙ ПАССИВНОСТЬЮ, а ход самих переговоров вызывает
НАПРЯЖЁННОЙ АКТИВНОСТЬЮ. Оба эти состояния не продуктивны и
мешают успеху переговоров.
e. Наиболее продуктивным состоянием в работе психологи считают
РАССЛАБЛЕННУЮ АКТИВНОСТЬ. Это то состояние, которое характерно
для Мастера, любящего своѐ дело и владеющего исполнительскими
навыками в совершенстве.
2. «Исход войны решается до ее начала» Сунь-цзы, древнекитайский
полководец.

2. a. Люди с различными типами темперамента по-разному реагируют на стресс
«неприятного» разговора: холерики становятся агрессивными, флегматики
– молчаливыми и замкнутыми, меланхолики – нервничают и не могут этого
скрыть, сангвиники способны быть гибкими, сглаживать «углы» чувством
юмора.
b. Но ни один из типов темперамента не может быть бесстрастным в этой
ситуации. Однако власть над ней приходит именно в этом состоянии.
c. В нашей классификации состояний – это Пассивное Расслабление.
d. Умение обретать душевный покой ещѐ до того, как мы входим в процесс
«трудных» переговоров – главный залог их успеха. Потому что именно в
этом состоянии мы можем полностью контролировать эмоциональные
состояния собеседника в начале разговора.
e. В каждой конкретной коммуникации один человек является Ведущим,
второй – Ведомый.
f. Известно, что в коммуникации всегда лидирует тот, кто задаѐт вопросы и
всегда идѐт за собеседником тот, кто отвечает на них.
g. Перехват инициативы в начале разговора легче всего осуществляется в
состоянии Пассивного Расслабления. Здесь рекомендуется больше
Слушать и меньше Говорить. Такое поведение позволяет быстро
сориентироваться в ситуации («Заговори, чтобы я тебя Увидел» Восточная
пословица).
h. А дальше – «включая» Активное Расслабление, вести человека за собой,
задавая ему вопросы-конкретизаторы в область произнесенной им
информации.
3. История возникновения техники «Профилактическое Переживание
Травмирующего Будущего».
a. Эмоциональная подготовка к переговорам стала возможной после
появления трансовых методик индивидуальной и групповой психотерапии
(Психосинтез (Роберто Ассаджиоли, 1926), Эриксонианский гипноз (Милтон
Эриксон, 1936), Дианетика (РонХаббард, Гештальт, Фриц Перлз,1951),
1950), НЛП (Джон Гриндер, Ричард Бендлер, 1975), Холотропное Дыхание
(Станислав Гроф, 1975).
b. Переживание в состоянии транса («сон на яву», Милтон Эриксон),
травмирующих ситуаций, испытанных человеком в Прошломизбавляло от
фобий и психопатологий в переживании настоящего. Освобождало
личность от комплексов и стереотипов, делая еѐ свободной и эффективной
для построения успешного Будущего.
c. Практическое преломление этих идей при подготовке к «трудным»
переговорам воплотилось втехнике «Профилактическое Переживание
Травмирующего Будущего».
4. Эмоциональное переживание будущих переговоров дает неожиданный
результат.
a. В 90-х годах прошлого века при подготовке менеджеров к «трудным»
переговорам были проведены первые исследования применения метода
«Профилактическое Переживание Травмирующего Будущего».

3. b. Эксперименты показали очень хорошие результаты:
всеиспытуемыеулучшилисвоинавыкиведенияпереговоровнанесколькопоря
дков.
c. Многиеизучастниковэкспериментальныхтренингов, в дальнейшем,
сталитоп-менеджерамикрупныхкомпаний и обучалиэтомуужесвоих
подчинѐных.
5. Наиболее удобным инструментом для формирования такого переживания и
«освобождения» от его тяжѐлой эмоциональной составляющей оказалась
технология Двух Стульев Фрица Перлза.
a. Суть метода – в многократном «проигрывании» Будущего Диалога путѐм
его «разыгрывания» на двух стульях, стоящих друг перед другом, ролей
«Я» и «Мой Будущий Собеседник».
b. Упражнение выполняется последовательным физическим пересаживанием
Готовящегося к переговорам со стула на стул и произнесением вслух
первых мыслей, пришедших в голову, от имени двух ролей «Я» и «Мой
Будущий Собеседник».
c. В ходе упражнения Вы сможете контролировать уровень испытываемого
Вами стресса по методике «Эмоциональный Термометр». По этой же
методике Вы можете, в дальнейшем, контролировать динамику
эмоциональных состояний партнѐра по коммуникации.
РИС. 2. «ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР»
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ
d. Задача - повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет
проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния Абсолютного
Покоя.
e. Теперь Вы готовы к переговорам: содержательно и эмоционально.
f. Почему содержательно? Потому что в каждом повторении Диалога Вы
будете открывать новые аспекты аргументации партнѐра. Реагируя на них,
Вы обнаружите новые возможности ответов.
g. Находясь в коммуникативном трансе своеобразной игры, Вы
«подсоединитесь» к информационному полю бессознательного Вашего
будущего собеседника. Для этого достаточно иметь в своей памяти
достаточно ясное впечатление о нѐм, его образ. Если Вы видели его
манеру поведения или когда-либо общались с ним, то этого достаточно
для успеха подготовки.

4. 6. Умение управлять эмоциональными состояниями, своими и собеседника,
повышает вероятность успеха.
a. Однако, самое интересное произойдѐт в момент реального проведения
переговоров – они не будут похожи на то, что Вы испытали в ходе Вашего
транса, пережитого накануне: что-то, безусловно, совпадѐт, а что-то будет
происходить по-другому.
b. Но – вместо Страха Вы испытаете Любопытство, рождѐнное сравнением
Реальности с Домашней Галлюцинацией. И войдѐте в состояние
Позитивного Стресса – Расслабленной Активности, позволяющей
«творить» внутри самой ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость в
достижении Вашей цели.
c. А далее, используя Модель Успешной Коммуникации «Цель –
Чувствительность – Гибкость» (НЛП), Вы сможете сделать так, чтобы Ваш
собеседник сам пришѐл к нужному Вам решению.
7. Тренировка навыка подготовки к «трудным» переговорам методом «Двух
Стульев» понадобится Вам в первых десяти случаях.
a. Далее, Вы сможете проводить такие «диалоги» в уме. Этот феномен в
психологии называется «интериоризацией» (переходом внешнего знанияво
внутренний план действий).
b. Наиболее точно этот процесс описали Джон Гриндер и Ричард Бендлер,
исследуя успешные процессы усвоения знаний людьми.
РИС. 3. ЧЕТЫРЕ СТАДИИ ОБУЧЕНИЯ
c. Многократное повторение действия Вы доведѐте до автоматизма
«Неосознанной Компетентности».
d. Получая удовольствие от каждого нового результата, разовьѐте
автоматически точное реагирование своего организма на ход переговоров.
Ваша Интуиция начнѐт «работать» на Ваш Результат.