Уникальная авторская методика подготовки к переговорам.

1. ТРАНСОВЫЕ ТЕХНИКИ
ПОДГОТОВКИ К «ТРУДНЫМ» ПЕРЕГОВОРАМ
(ПРОФИЛАКТИЧЕСКОЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ “ТРАВМИРУЮЩЕГО” БУДУЩЕГО)
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ,
Управляющий партнёр
Profiles International Ukraine & CIS
Киев - 2013
Конференция В2В Мастер
5 июля

2. Правила
полководца
«Исход сражения решается до его начала»
Сунь-цзы,
древнекитайский полководец
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 2
НО… КАК МОЖНО ПРЕДВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ БОЯ?

3. ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 3
Трудные переговоры –
это всегда страх
неизвестности

4. При подготовке к «трудным»
переговорам, обычно, основное
внимание уделяется
СОДЕРЖАТЕЛЬНОЙ ЧАСТИ
будущего разговора и абсолютно
НЕ УЧИТЫВАЕТСЯ ЕГО
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ
СОСТАВЛЯЮЩАЯ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 4
Подготовка
к переговорам

5. Состояния
в переговорах
• Накануне и в процессе переговоров люди обычно находятся
в одном из четырёх состояний
• В основу данной классификации положена Динамика
состояний человека в процессе удовлетворения им
определённой потребности
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 5
Напряжение Расслабление
Активность
2.
НАПРЯЖЁННАЯ
АКТИВНОСТЬ
3.
РАССЛАБЛЕННАЯ
АКТИВНОСТЬ
Пассивность
1.
НАПРЯЖЁННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
4.
РАССЛАБЛЕННАЯ
ПАССИВНОСТЬ

6. Ожидание
• Состояние ожидания «трудных» переговоров чаще всего
связано с НАПРЯЖЁННОЙ ПАССИВНОСТЬЮ, а ход самих
переговоров связывают с НАПРЯЖЁННОЙ АКТИВНОСТЬЮ
• Оба эти состояния не продуктивны и мешают успеху
переговоров
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 6
Напряжение Расслабление
Активность
2.
НАПРЯЖЁННАЯ
АКТИВНОСТЬ
3.
РАССЛАБЛЕННАЯ
АКТИВНОСТЬ
Пассивность
1.
НАПРЯЖЁННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
4.
РАССЛАБЛЕННАЯ
ПАССИВНОСТЬ

7. Расслабленная
Активность
• Наиболее продуктивным состоянием в переговорах
психологи считают РАССЛАБЛЕННУЮ АКТИВНОСТЬ
• Это состояние характерно для МАСТЕРА, точно знающего, что
он делает и уверенно идущего к своей ЦЕЛИ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 7
Напряжение Расслабление
Активность
2.
НАПРЯЖЁННАЯ
АКТИВНОСТЬ
3.
РАССЛАБЛЕННАЯ
АКТИВНОСТЬ
Пассивность
1.
НАПРЯЖЁННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
4.
РАССЛАБЛЕННАЯ
ПАССИВНОСТЬ

8. Реакции
на стресс
• Люди с различными типами темперамента по-
разному РЕАГИРУЮТ НА СТРЕСС «неприятного»
разговора:
a. холерики становятся агрессивными
b. флегматики – молчаливыми и замкнутыми
c. меланхолики – нервничают и не могут
этого скрыть
d. сангвиники способны быть гибкими,
сглаживать «углы» чувством юмора
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 8

9. Проблема
• Но ни один из людей, принадлежащих к какому-либо типу
темперамента, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ БЕССТРАСТНЫМ в ситуации
«трудных» переговоров. Однако власть над ней приходит
именно в этом состоянии
• В нашей классификации состояний – это РАССЛАБЛЕННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 9
Напряжение Расслабление
Активность
2.
НАПРЯЖЁННАЯ
АКТИВНОСТЬ
3.
РАССЛАБЛЕННАЯ
АКТИВНОСТЬ
Пассивность
1.
НАПРЯЖЁННАЯ
ПАССИВНОСТЬ
4.
РАССЛАБЛЕННАЯ
ПАССИВНОСТЬ

10. Расслабленная
Пассивность
• Умение обретать ДУШЕВНЫЙ ПОКОЙ ещё до того, как мы входим в
процесс «трудных» переговоров – главный залог их успеха
• Потому что именно в этом состоянии мы можем ПОЛНОСТЬЮ
КОНТРОЛИРОВАТЬ эмоциональные состояния собеседника в начале
разговора
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 10
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ

11. ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 11

12. Лидерство
в коммуникации
• В каждой конкретной коммуникации
ОДИН ЧЕЛОВЕК ЯВЛЯЕТСЯ ВЕДУЩИМ,
второй – Ведомый
• Известно, что в коммуникации всегда
ЛИДИРУЕТ ТОТ, КТО ЗАДАЁТ ВОПРОСЫ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 12
Результат
Вопрос
Ответ
Вопрос

13. Перехват
инициативы
1. Перехват инициативы в начале разговора
легче всего осуществляется в состоянии
Расслабленной Пассивности
2. Здесь рекомендуется больше Слушать и
меньше Говорить (80/20)
3. Такое поведение позволяет быстро
сориентироваться в ситуации («Заговори,
чтобы я тебя Увидел» Восточная пословица)
4. А дальше – «включая» Активную
Расслабленность, вести человека за собой,
задавая ему вопросы-конкретизаторы в
область произнесенной им информации
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 13
Результат
Вопрос
Ответ
Вопрос
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ

14. ПРОФИЛАКТИЧЕСКОЕ ПЕРЕЖИВАНИЕ
ТРАВМИРУЮЩЕГО БУДУЩЕГО
Новая технология подготовки к «трудным» переговорам
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 14

15. История
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 15
Эмоциональная подготовка к переговорам
стала возможной после появления
трансовых методик индивидуальной и
групповой психотерапии
1. Психосинтез (Роберто Ассаджиоли, 1926)
2. Эриксонианский гипноз (Милтон Эриксон, 1936)
3. Дианетика (Рон Хаббард, 1950)
4. Гештальт, Фриц Перлз,1951)
5. НЛП (Джон Гриндер, Ричард Бендлер, 1975)
6. Холотропное Дыхание (Станислав Гроф, 1975)

16. Переживание
• Переживание в состоянии транса
(«сон на яву», Милтон Эриксон),
травмирующих ситуаций,
испытанных человеком в Прошлом
избавляло от фобий и
психопатологий в переживании
настоящего
• Освобождало личность от
комплексов и стереотипов, делая её
свободной и эффективной для
построения успешного Будущего
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 16

17. Переживание
Будущего
• Практическое
преломление этих идей
при подготовке к
«трудным» переговорам
воплотилось в технике
Профилактическое
Переживание
Травмирующего Будущего
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 17

18. Опыт
• В 90-х годах прошлого века в тренинги
менеджеров по продажам были включены
упражнения по «Профилактическому
Переживанию Травмирующего Будущего» в
темах «Работа с возражениями» и
«Управление конфликтами»
• Эти упражнения закрепились в структурах
курсов, связанных с коммуникациями, и
продолжают успешно работать на
профилактику стрессов в переговорных
процессах
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 18

19. Результат
• «Эксперименты» показали очень
хорошие результаты: все
участники улучшили свои навыки
ведения переговоров на
несколько порядков
• Многие из них, в дальнейшем,
стали топ-менеджерами крупных
компаний и обучали этому уже
своих подчинёных
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 19

20. Фриц Перлз
• Наиболее удобным
инструментом для
формирования такого
переживания и
«освобождения» от его
тяжёлой эмоциональной
составляющей оказалась
техника Двух Стульев
Фрица Перлза (1953)
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 20

21. Два Стула
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 21
• Процедура:
– Посадите человека на один из двух стульев,
находящихся напротив друг друга
– Пусть он посмотрит на свободный стул, потом
встанет и пересядет на него, потом поднимется и
сядет на первый стул, а потом снова перейдет на
второй
– Он осознает, что при помощи этого простого
упражнения можно чего-то достичь, даже если не
будут произноситься слова и думаться мысли
– А если провести Диалог между ним и
предполагаемым собеседником, постоянно меняя
позиции, то изменения будут ещё грандиознее

22. Будущий Диалог
• Суть метода – в
многократном
«проигрывании»
Будущего Диалога путём
его «разыгрывания» на
двух стульях, стоящих
друг перед другом, ролей
«Я» и «Мой Будущий
Собеседник».
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 22

23. Упражнение
• Упражнение выполняется
последовательным
физическим
пересаживанием
Готовящегося к переговорам
со стула на стул и
произнесением вслух первых
мыслей, пришедших в
голову, от имени двух ролей
«Я» и «Мой Будущий
Собеседник»
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 23

24. Механика
упражнения
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 24
• Задача - повторять диалоги до тех пор,
пока само общение не будет проходить
на фоне Вашего полного равнодушия и
состояния Абсолютного Покоя.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ

25. Результат
• Теперь Вы готовы к переговорам: СОДЕРЖАТЕЛЬНО
И ЭМОЦИОНАЛЬНО
– Почему содержательно? Потому что в каждом повторении
Диалога Вы будете открывать новые аспекты аргументации
партнёра. Реагируя на них, Вы обнаружите новые
возможности ответов
• Находясь в коммуникативном трансе своеобразной
игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ» К
ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ бессознательного
Вашего будущего собеседника
• Для этого достаточно иметь в своей памяти
достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ, его образ.
Если Вы видели его манеру поведения или когда-
либо общались с ним, то этого достаточно для
успеха подготовки
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 25

26. Но …
• Однако, самое интересное произойдёт в
момент реального проведения переговоров –
они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ на то, что Вы испытали
в ходе Вашего транса, пережитого накануне:
что-то, безусловно, совпадёт, а что-то будет
происходить по-другому
• Но – вместо Страха Вы испытаете
ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением
Реальности с Домашней Галлюцинацией.
• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО
СТРЕССА – Расслабленной Активности,
позволяющей «творить» внутри самой
ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость
в достижении Вашей цели
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 26

27. Управление
А далее, используя Модель Успешной Коммуникации
«ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ» (НЛП),
Вы сможете сделать так, чтобы Ваш собеседник
сам пришёл к нужному Вам решению
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 27

28. Модель Успеха
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 28
Цель
ЧувствительностьГибкость
Успешная Коммуникация
«ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ»

29. Тренинг
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 29
• Далее, Вы сможете
проводить такие
«диалоги» в уме
• Этот феномен в
психологии называется
«ИНТЕРИОРИЗАЦИЕЙ»
(переходом внешнего
знания во внутренний
план действий)

30. Квадрат
Обучения
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 30
• Наиболее точно этот
процесс описали
Джон Гриндер и
Ричард Бендлер,
исследуя успешные
процессы усвоения
знаний людьми
2.
Осознанная
Некомпетентность
3.
Осознанная
Компетентность
1.
Неосознанная
Некомпетентность
4.
Неосознанная
Компетентность
Путь
к Мастерству

31. Закрепление
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 31
• МНОГОКРАТНЫМ ПОВТОРЕНИЕМ
ДЕЙСТВИЯ Вы доведёте его до
автоматизма «НЕОСОЗНАННОЙ
КОМПЕТЕНТНОСТИ»
• Получая удовольствие от каждого
нового результата, разовьёте
АВТОМАТИЧЕСКИ ТОЧНОЕ
РЕАГИРОВАНИЕ своего организма на
ход переговоров.
• Ваша ИНТУИЦИЯ НАЧНЁТ
«РАБОТАТЬ» НА ВАШ РЕЗУЛЬТАТ

32. ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 32

33. ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 33
www.profilesinternational.com
www.profilesinternational.com.ua
www.businessystem.com
www.gmcua.com
www.gmc.in.ua
www.ukrinnovation.com
oooaaa.bs@gmail.com
oleg@profilesinternational.com.ua
(+38067) 401 31 71
skype: oleg.afanasyev2
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ
Управляющий партнёр
Profiles International Ukraine