Segmentación y posicionamiento - Propuesta de valor

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Segmentación y posicionamiento - Propuesta de valor

  1. 1. Segmentación y posicionamiento Publicidad y Medios Digitales Fundamentos de Marketing
  2. 2. •  Definir los principales pasos en el diseño de una estrategia de marketing orientada hacia el cliente: segmentación, selección de mercado meta, diferenciación y posicionamiento de mercado. OBJETIVOS Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  3. 3. Dirigiéndose a las personas comunes. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  4. 4. Su objetivo es la “tribu de Dunkin” – gente común que no entiende qué es lo que tiene Starbucks de especial. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  5. 5. Los miembros de la tribu Dunkin´ quieren ser parte de una multitud, mientras que los miembros de la tribu Starbucks quieren destacar como individuos. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  6. 6. Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características, y comportamientos, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  7. 7. Elegir a que clientes atender Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing. Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente. Crear valor para los clientes meta Segmentación Dividir el mercado total en segmentos Mercado meta Elegir el segmento o segmentos por atender Decidir una propuesta de valor Diferenciación Diferenciar la oferta de mercado para crear un valor superior para el cliente Posicionamiento Colocar la oferta de mercado en las mentes de los mercados meta
  8. 8. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing. Principales variables de segmentación para los mercados de consumo Variables de segmentación Ejemplos Geográfica Naciones, regiones, estados, municipios, ciudades, vecindarios, densidad de población (urbana, suburbana, rural), clima. Demográfica Edad, etapa del ciclo de vida, género, ingresos, ocupación, educación, religión, origen étnico, generación Psicográfica Clase social, estilo de vida, personalidad Conductual Ocasiones, beneficios, estatus de usuario, tasa de utilización, estatus de lealtad.
  9. 9. Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para entrar. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  10. 10. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing. Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente. Marketing indiferenciado (masivo) Marketing diferenciado (segmentado) Marketing concentrado (de nicho) Micromarketing (marketing local o individual)
  11. 11. Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el cliente. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  12. 12. Organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores en las mente de los consumidores meta. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing.
  13. 13. Kotler/Armstrong. Fundamentos de Marketing. Más por más Más por lo mismo Más por lo mismo Lo mismo por menos Menos por mucho menos Más Lo mismo Menos Más Lo mismo Menos Beneficios Precio
  14. 14. La nueva p es la vaca púrpura. Seth Godin. La vaca púrpura.
  15. 15. Antes de la publicidad existía el boca-oreja. Seth Godin. La vaca púrpura.
  16. 16. Durante la publicidad si uno se anunciaba directamente ante al consumidor, las ventas aumentaban. Seth Godin. La vaca púrpura.
  17. 17. Después de la publicidad casi hemos vuelto a la casilla de salida. Seth Godin. La vaca púrpura.
  18. 18. La curva de difusión de ideas de Moore muestra cómo se mueve una idea comercial de éxito. Seth Godin. La vaca púrpura. Innovadores Primeros adoptantes Mayoría precoz y rezagada Tradicionales
  19. 19. Antes y después. Seth Godin. La vaca púrpura. Era de la televisión-industria Era post-televisión Productos estándar Productos extraordinarios Anuncios dirigidos a todos Anuncios dirigidos al primer adoptante Miedo al fracaso Miedo al miedo Ciclos largos Ciclos cortos Cambios pequeños Cambios grandes
  20. 20. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  21. 21. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
  22. 22. Novedad Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibian porque no había ninguna oferta similar. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  23. 23. Mejora del rendimiento El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  24. 24. Personalización La adaptación de los productos o servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  25. 25. “El trabajo, hecho” También se puede crear valor ayudando al cliente a realizar determinados trabajos. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  26. 26. Diseño El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  27. 27. Marca/estatus Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  28. 28. Precio Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  29. 29. Reducción de costes Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reucir costes. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  30. 30. Reducción de riesgos Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  31. 31. Accesibilidad También se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  32. 32. Comodidad/utilidad Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  33. 33. @omarvite

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