Sistema de gestión comercial

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SISTEMA DE GESTION
COMERCIAL Y VENTAS
GUÍA METODOLOGICA PARA LA GESTION
COMERCIAL- VENTAS EN EL MARCO DE
MEJORAMIENTO CONTINUO Y PLATAFORMA SFA
(SALES FORCE AUTOMATIZACION).

Caso B2B. Proveedor equipos industriales
Implementación de sistemas comerciales y ventas.
Criterios de Planificación y Control para SFA (Sales Force
Automatizacion).

Osvaldo Quiroz Leyton
INGENIERO COMERCIAL. LICENCIADO EN CIENCIAS ECONOMICAS.
MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION
email: oqleyton7@msn.com

INDICE.

1.- Introducción. Conceptos Comerciales Generales, Mecánica y Realidad del Cambio
Organizacional. Pag. 3

2.- Objetivos. Pag. 4
3.- Rol de los Ejecutivos y los Managers. Pag. 4

3.2.- Desempeño en la Gestión Comercial de los Productos., Pag.5.
3.2.1.- De las Funciones Generales y Específicas. Pag.5.
3.2.2.- De los Productos. Pag.6.
a) Bombas Hidraulicas Clear. Un ejemplo. Pag.5
3.2.3 De los Procesos. Pag.7
3.2.4. Desempeño Gestión Operaciones de Soporte Comercial a todas las áreas
(Productos, Territoriales, Proyectos y Grandes Negocios. Pag.8

4- Procesos Comerciales – Ventas. Pag.9
4.1 Identificacion, seguimiento y control de Clientes.. Pag.10
4.2 Análisis de Métricas de Ventas y corrección de desvíos. Pag.11.
4.2.1 El area comercial implementa y sistematiza Metricas de Ventas.
4.2.2. Métricas de Servicio Clientes
4.2.3 Trabajo con Sistema de Gestión, disminución de varianzas y desvíos en
administracion comercial, y acciones correctivas.

4.3 Mejores Prácticas en Uso de Paneles de Control CRM Pag.12
4.3.1 Implementacion
4.3.2 Sistematización y Desarrollo de Herramientas de productividad

4 4 Establecer registros VOC (Vendedores escuchan la Voz del Cliente).
4.5 Aseguramiento de la Calidad Comercial.
4.6 Identificacion de procesos de mejor desempeño del Equipo Comercial. Pag.13
4.7 Paneles de evaluación individual e impacto en la empresa.

4.8.- Instrumentos de Planificacion y Control del area de Ventas. Pag.14
4.8.1 Cronograma de Actividades de Ventas-Seguimiento semanal.
4.8.2 Registro de Avance en Canalizacion de Ventas del Mes por Clientes.
Pag.16
4.8.3 Reporte Mensual de vistas realizadas por cliente, y montos de negocios
valorizados por cliente. Pag.17
4.8.4 Estado Mensual Global - Clientes y Fases de Ventas (M$) Pag.18
4.8.5 Reporte Mensual de Estado en Canalizacion de Ventas. Pag.19

5. Planificación de Ventas. Pag.20
5.1 Contenidos y Actividades.
5.2. Cronogramas (mensual/ semanal /diaria).
5.3 Planificación de Ciclos de Ventas (llamadas, contactos y visitas en terreno). Pag.21
5.4- Requerimientos para ejecución de Visitas a terreno (faenas mineras
5.5 Presentaciones y Formas. Pag.22
5. 6 Negociación y Ejecución de Ventas.

6. Guias de evaluación del Desempeño para Supervisores; Managers y Gerentes en la
Gestion Comercial-Ventas de VYX. Pag. 22

7.- Organización Administrativa y Financiera Pag.23

MANUAL DE VENTAS Septiembre 2011 Page 2

1. Introducción

Usted ha elegido formar parte del mundo VXY1, y especialmente de un área muy
importante, el área comercial y ventas de la empresa!

En VXY estamos comprometidos por asegurar el éxito y satisfacción de nuestros
colaboradores en su trabajo. En el logro de esta meta, se necesita que usted esté
plenamente informado, capacitado respecto los productos VXY, y motivado a ejercitar una
la cultura de trabajo de calidad.

El conocimiento e información es un poder que está en las manos de los representantes de
VXY, sin información Usted no puede comercializar ni vender efectivamente nuestros
productos.

En VXY nos alegramos que Usted escoja la carrera comercial, se sienta satisfecho del
desempeño efectivo, convertirse en un profesional con conocimiento de alto nivel y
preparado para incrementar sus destrezas propias y ampliar el expertizaje comercial.

Como un representante de VXY usted requerirá conocer varios detalles de procesos y
políticas de la empresa, cuyos contenidos se encuentran en este Manual.

Mecánicas y Realidad del Cambio
Organizacional
Impacto a Nivel Negocios:
1. Mejorar la participación de mercado, aumentar
ventas por segmentos de negocio
2. Mejorar los estándares financieros,
rentabilidad por aérea de negocios
3. Sustentar viabilidad de la empresa con visión
de Largo Plazo
Tiempo de logro: 3-5 años
Impacto a Nivel Operaciones:
1. Mejorar los rendimientos laborales
2. Asignación eficiente de RRH en funciones y áreas de
trabajo.
3. Productividad de equipos de Trabajo.
4. Optimización de Costos, insumos, tiempos de trabajo.
5. Eliminación de perdidas y duplicidad de trabajos
Impacto a Nivel Táctico: Tiempo de logro: 1-2 años
1. Proyectos focalizados en áreas criticas
2. Proyectos para Reducción de los desvíos en
desempeño, brechas, defectos y fallas
internas.
3. Detección y Reducción de las variabilidades
operativas y financieras.
Tiempo de logro: 3-6 meses

Los Resultados cambian la Cultura de la empresa…; por si solas, las Culturas
Organizacionales no cambian los resultados.

1
VYX, es una empresa ficticia que sirve solo como ejemplo en este documento.


2. Objetivos

Este manual constituye una Guia e Instrumento que permita para generar y consolidar una
cultura de trabajo con orientación sistémica en las operaciones diarias del area comercial y
ventas.

El propósito es asistir y dotar al equipo comercial de VYX para facilitar la aplicación de las
mejores prácticas y procesos de ventas, de tal manera:

• Mantener una utilización eficiente de los recursos de Ventas.
• Estandarizar las mejores prácticas de ventas a través de todas las unidades
comerciales y la fuerza de ventas de VYX.

Los objetivos de este Manual de Ventas son:

a) Proveer al equipo Comercial/Ventas de una guía de prácticas, procesos comerciales y
comprensión de las fases de Ventas como criterio de optimizacion de los ciclos de
ventas.
b) Asistir a todo el equipo comercial a lograr sus respectivos objetivos de ventas.
c) Facilitar la sistematización del trabajo comercial y eliminar variaciones de conductas y
desempeños poco efectivos.
d) Establecer el mejor marco de funciones y roles que los equipos de ventas y sus
integrantes deben considerar en la organización para mejorar la ejecución de sus
actividades diarias.
A través de la implementación de estas guias los equipos comerciales migran desde las
mejores prácticas en Ventas hacia la implementación de procesos comerciales mas
eficientes, por lo tanto, este Manual constituye una herramienta de gestion, basado en un
enfoque proactivo de “ir al Mercado” y “orientado al Cliente”, y traza el camino para que la
empresa logre mayores niveles de efectividad y la rentabilidad de las operaciones
comerciales.

Esta Guia sirve como el documento de maestro para todos los integrantes del equipo
comercial que generan negocios, ventas directas, y proveedores de servicios a los clientes
actuales y potenciales de VYX.

3. El Rol de los Ejecutivos y Managers de VYX

El Desempeño de VYX como empresa está directamente relacionado con la efectividad del
equipo Comercial - Ventas. Como un miembro de este equipo Usted tiene un rol crucial que
cumplir, que afecta e influencia tanto la seguridad de la empresa así como el desempeño
de sus todos sus colaboradores.

Este Rol tiene una gran responsabilidad corporativa, pues, la actividad de ventas es un
desafío que implica gestionar los territorios, las cuentas, los productos y proyectos de VMS,
constituyendo una gran soporte para la satisfacción personal, cuando se obtiene el logro de
los objetivos y metas comerciales, guiándose a través el uso del ejercicio de conocimiento
aplicado en la organización de Ventas con VYX.

Las principales responsabilidades de los equipos comerciales de VYX están relacionadas
con las siguientes áreas.


3.1. Desempeño en Gestión Comercial de los Productos.
3.2.1 De las funciones generales y específicas:

FUNCIONES GENERALES FUNCIONES ESPECIFICAS

• Planificación y Desarrollo • Levantamiento de Cotizaciones Históricas ( x
de Cartera Territorial. Tipología y Clientes).
• Desarrollar y Mantener Paquete de Información
Técnica Requerida por Vendedores Zonales y
Soporte.
• Apoyo Permanente a Vendedores de Terreno.

• Marketing (Inteligencia de • Establecer Modelo de Ventajas Competitivas.
Mercado y Benchmarking) (Productos Sustitutos)(Estrategia)
• ABC de Productos, Identificación de productos
competitivos con impacto en las Ventas (Pareto
Optimo).
• Prospección de Mercados por Zonas
Geográficas
• Definición de Modelos, Materiales, Tamaños.
• Definición de Catálogos
(WEB/Electrónicos/Brochures)

• Definición de Presupuesto • Definición de Presupuestos y Cash Flow
de Ventas y Cash Flow Projectado por Zonas Geográficas
Operacional (ROI) • Determinación de Costos y Precios de Venta
Referenciales.
• Identificación de impacto financiero de Productos
y servicios proveídos (20% de productos con
impacto en 80% de las Ventas).
• Emisión de Listas de Costos y Precios
Referenciales
.
• Relacionamiento con • Manejo Relación con Proveedores Principales y
Proveedores. Alternativos.
• Definición de Tipologías de Productos,
Repuestos y Servicios a Comercializar.

• Capacitaciones • Determinación de Stock Requeridos.
Técnicas/Comerciales. • Desarrollo Manuales de Mantención y Operación.
• Desarrollo Manuales de Capacitación de
Productos.
• Desarrollo de Formatos Específicos para
Cotizaciones.

• Apoyo a Gestión • Desarrollo de Formatos para Levantamientos de
Vendedores de Terreno. Información.
• Desarrollo de Formatos de Reportes de
Seguimientos y Servicios.

• Post Venta • Revisión de precios.
(Secundaria/Coordinación) • Revisión de Gantt de Visitas y Pipelines


3.2.2 De los Productos.

Los productos comercializados por los Managers de esta unidad, corresponde a la situación
actual de VYX, la experiencia acumulada por la empresa en los mercados relevantes,
productos que impactan en el 80% de las Ventas; Productos en nichos específicos,
Productos de baja rotación y alta rotación; diferenciados por margen de comercialización, y
la administración eficiente del inventario corriente.

No obstante lo anterior, VYX y su equipo comercial, deben identificar y diferenciar los
productos más competitivos y otros con usos alternativos. Adicionalmente, el equipo
comercial ira actualizando los productos y la orientación comercial, con foco en las
necesidades emergentes de los clientes, con sentido razonables tiempos de obsolescencia.

Ejemplo Inventario:

a) BOMBAS CLEAR:

Tipología Serie Ejecución Origen Materiales
Centrífuga CZ Horizontal China GG 25
Aisi 316
CD4MCu
Centrífuga IS Horizontal China GG25
Aisi 316
CD4MCu
Centrífuga IH (de Horizontal China GG25
procesos) Aisi 316
CD4MCu
Centrífuga ANSI Horizontal México WCB
CF8M
Alloy 20
CD4MCu
Hastelloy C
Centrífuga D/DG Horizontal China GG 25
Aisi 316
Centrífuga Grundfos Horizontal/Vertical Dinamarca Todos
Sellos Mecánicos Todos Varios Todos
Accionamientos Motores Eléctricos China/Brasil
Accionamientos Motores A Combustión Varios
Acoplamientos Elásticos China/Local
Bancadas Estructurales Todas Local Todos
Cubre Acopl Plegados Todas Local Todos
Válvulas Por Definir China GG 25
Aisi 316
CD4MCu
Servicios • Levantamientos Local
• Selección
• Análisis de Sistemas
• Diagnóstico de Funcionamiento
• Puesta en Marcha
• Operación
• Mantención / Reparación
• Ingeniería / Automatización


3.2.3 De los Procesos.

La gestión de los productos y la prestación del servicio deben llevarse a cabo mediante
procesos planificados previamente como garantía de que las incertidumbres son mínimas
en el desarrollo de los mismos.

Dichos procesos incluirán los siguientes aspectos:

a) Definición específica de las Tipologías, Series, Tamaños, Ejecuciones, Procedencia,
Materiales, Accesorios, Repuestos y Servicios para todos los Productos Asignados.
b) Las Especificaciones Técnicas que Definen el Producto Ofrecido; entre otras, Curvas
de Campo, Curvas de Rendimiento, Dimensionales, Especificación de Materiales y
toda información relevante para configurar un Potente Soporte Técnico a la Oferta
Comercial.
c) Especificaciones Técnicas de Todos los Accesorios y Repuestos requeridos por los
Productos Asignados.
d) Definición y Alcance de Todos los Servicios Asociados, Requeridos para Desarrollar
la Comercialización de los Productos Asignados.
e) Definir las Aplicaciones Típicas a los Productos Asignados, incluyendo
Específicamente sus Límites Operacionales.
f) Levantamiento de todos los Equipos de las Tipologías mencionadas, Vendidos e
Instalados a Clientes (Seguimiento).
g) Configuración de Listas de Precios para todos los Equipos, Repuestos, Accesorios y
Servicios Relacionados a Productos
h) Configuración de un Sistema que Permita efectuar un Seguimiento a los
Requerimientos de Repuestos y Servicios de cada Equipo.
i) Revisión y Configuración de Catálogos y Elementos de Apoyo para los Productos.
j) Definición de un Programa de Aseguramiento de Calidad y Oportunidad en los
Productos Suministrados a Clientes.
k) Levantamiento de Requerimientos de Stock para Equipos, Repuestos y Accesorios
de cada Serie, Conformando un Sistema que Permita Contrastar con Stock Actuales.
l) Conformación de una Base Histórica de Cotizaciones para Productos de Esta Serie.
m) Conformación de Cuadros Comparativos con Productos Sustitutos, y que Permitan
Efectuar una Evaluación de Competitividad de Cada Serie.
n) Configuración de Formatos Relativos a Levantamientos, Selección, Cotización y
Servicio de las Líneas Involucradas en este Manual.
o) Revisión y Configuración de Manuales de Selección, Instalación, Operación y
Mantención de los Equipos Involucrados en este Manual.
p) Levantamiento del parque de equipos instalados en uso por clientes, donde existen
oportunidades de reposicion con nuestros productos.


3.2.4 Desempeño Gestión Operaciones de Soporte Comercial a todas las áreas
(Productos, Territoriales, Proyectos y Grandes Negocios)

FUNCIONES GENERALES FUNCIONES ESPECIFICAS

1) Back Up Comercial. • Confección de Cotizaciones.
• Apoyo en información técnica.
• Apoyo a Compras e Importaciones.
• Soporte información técnica a Product
manager, managers Territoriales y Project
Managers

2) Back Tecnológico • Recopilación y Procesamiento de Información
Técnica/Comercial
• Administración del CRM,
• vigilancia operativa del CRM

3) Soporte Inteligencia de • Desarrollo de Requerimientos de Marketing
Negocios (Product Manager)
• Apoyo a la administración de DataWarehouse
(pe, parque de Bombas instaladas en un
cliente o territorio especifico).
• Apoyo a GeoMarketing,
• Proveer a la Gerencia Comercial con un
información de nuevos potenciales clientes,
nuevos productos en el mercado, potenciales
innovaciones, actividades de los competidores
(soluciones, servicios atados, nuevas prácticos
(arriendo de equipos),
• Apoyo DataWarehouse a estudios en
Variaciones en precios, tendencias en la
industria y aportes de valor para el cliente.
• Gestión de Calidad VMS Información
estratégica Transversal. De Competidores/
Mercado.
• Información específica. Reclamos de
Productos.
• Administrar reclamos de acuerdo a
orientaciones de Gerencia, protocolos técnicos
y coordinar visitas técnicas, de mantención o
inspecciones en situaciones específicas de
reclamos o fallas.

4) Back Up Operaciones y • Coordinación de Requerimientos de Post
Logísticas Venta (Taller y Servicios)
• Coordinación de Actividades Taller


4.- Procesos Comerciales - Ventas

Los Procesos de Ventas consideran básicamente 7 fases, llevados a una práctica
sistematica por el equipo de ventas, esto permite unificar criterios de desempeño, facilitar
objetivamente el seguimiento de los logros, las restricciones, avances, y mejorar la
estimación de resultados proyectados sobre evidencia tangible.

Específicamente, los Procesos de Ventas reconocen el fenómeno de la “Canalización” y
procura que cada miembro del equipo comercial “piense, actué” en concordancia a criterios
de eficiencia comercial, donde, se administra la gestión bajo parámetros y métricas, como
la cantidad de clientes, el tiempo en horas y días, y los montos valorados, adicionando
visibilidad completa del esfuerzo comercial a las gerencias.

“SISTEMA DE CANALIZACION DE PROCESOS DE VENTAS”.

MONTOS (M$)
N° CLIENTES N° DIAS
OPTIMIZAR FASE DE LOS PROCESOS DE VENTAS x Fase x Fase
x Fase

1) Prospección de Nuevo cliente /
Requerimientos preliminares del
Cliente.
2) Visitas a Terreno – Contacto directo
Cliente.
3) Análisis de factibilidad comercial /
Determinación Técnica de la
Oportunidad.

4) Presentación de la Oferta al Cliente.

5) Gestión Comercial - Técnica del Valor
Ofrecido al Cliente.
6) Ejecución de Acciones y Tácticas de
Cierre.
7) Seguimientos. Post-Venta
(Esfuerzo
Cuantificado) Totales:

EL sistema de Canalizacion de proceso de Ventas, proporciona a la Gerencia de VYX una
completa visibilidad del esfuerzo y desempeño del area comercial y ventas.

Cada vendedor reporte la fase de de cada uno de sus negocios en curso, el numero de
clientes en cada fase, la cantidad de días que cada fase demanda en tiempo, y los montos
valorados ($), que el negocio significa para las finanzas de la empresa.


Cada Fase conlleva una potencial perdida en el monto por vender y en la cantidad de
clientes que llegan al cierre de ventas, por lo tanto, es posible que en la fase uno, de un
monto $1,000, la fase final cierre con $100, es decir, un 10%.

El area comercial y sus gerencias, deberán establecer el diagnostico de la situacion inicial
respecto a la efectividad comercial actual, realizando un análisis previo, individual y en
grupo, parametrizando el alcance de los resultados deseables para la empresa,
considerando el margen de tolerancia de perdida de negocios en el ciclo total de ventas - la
fase de prospección a la fase del cierre-.

Se establece a nivel de gerencia, supervisores y los equipos de ventas, los Criterios de
Calidad en la Gestion Comercial – Ventas, en estas sucesivas se parametrizan los
“desempeños promedio y sus varianzas”, con todo el análisis conlleva a establecer los
primeros pasos para el mejoramiento continuo en el area, a través de estos hitos:

• Identificación.
• Medición.
• Mejoramiento.
• Estabilización.
• Control.

Cada fase es documentada por datos y evidencia que delinean las actividades típicas,
determinando quien está involucrado y el responsable de esa fase.

Cuantificamos que se obtiene del cliente, el estado de la oferta, y determinamos las críticas
para optimizar el Proceso de Ventas.

Para asegurarse que usted logre los objetivos de ventas asignados por la gerencia e VYX,
se debe planificar como estos serán logrados a traves de un proceso de planificación
efectivo.

El area comercial de VYX se fortalece y asegura la productividad de los equipos de trabajo
bajo en enfoque de Gestion Comercial Sistematizado y que permite la utilizacion de
herramientas operativas y la migración a sistemas de apoyo, como un CRM.

4.1 Identificacion, seguimiento y control de Clientes.

• Control estatus clientes. Las actividades en ejecución y las planeadas con los
cliente, a fin de tener en VYX 100% visibilidad del desarrollo de los negocios.
• Crear Nuevos clientes. Adicionar prospectos en la base de datos clientes del CRM.
• Implementacion de intranet sistema integrado de base de datos de clientes.
http://intranet.vyx.cl.
• Preparación de las visitas a clientes. Registrar el plan específico de visitas en el
sistema de gestión (CRM), registros que incluyen visitas, actividades, y datos
específicos que direccionan la canalización de las ventas.


4.2. Análisis de Métricas de Ventas y corrección de desvíos.

4.2.1 El area comercial implementa y sistematiza Metricas de Ventas:

• Número de Clientes prospectos y oportunidades generadas por mes.
• Número de Clientes nuevos y ventas totales en el mes.
• Número de clientes existentes y ventas mensuales totales
• Las 10 oportunidades de mayor impacto comercial en el trimestre.
• Metas de Ventas trimestrales y anuales.
• Identificacion de productos ABC, 20% de productos y servicios que impactan en el
80% de las Ventas.
• Clientes y Cuentas de mayor impacto comercial (ABC: 20% de los clientes que
impactan en el 80% de las Ventas) durante el año.
• Reporte de Ejecucion de la Canalización de Ventas (Pipeline) por etapas del
proceso, por monto, cliente y consolidado de la empresa
• Reporte de Canalización de Ventas por Vendedores, por monto, por cliente, por
vendedor, y consolidado de la empresa
• Reporte de Excepciones, (Oportunidades abiertas en el cierre de mes)
• Reporte de Tendencias en registros de ventas- mes a mes.
• Reporte de Tiempo promedio del ciclos de apertura y cierre de ventas por Vendedor,
y consolidado de la empresa
• Reporte de Oportunidades generadas por fuente de Ventas (territorial u otro
conducto).
• Reporte de Proyeccion trimestral de Ventas, por producto, por cliente, por territorios,
en pesos, por vendedor y consolidados.

4.2.2. Métricas de Servicio Clientes

• Número de casos cerrados por día.
• Número de casos abiertos y cerrados por representante VYX
• Promedio de tiempo de resolución de problemas
• Soluciones Top logradas por representante VYX
• Porcentaje de cumplimientos por casos abiertos
• Porcentaje de renovaciones de servicios por representante.
• Tiempo entre apertura y resolución de servicios proveídos.

4.2.3 Trabajo con Sistema de Gestión, disminución de varianzas y desvíos en
administracion comercial, y acciones correctivas

a) Aplicación de prácticas semanales, con Time Sheet y reportes ejecutivos para
mantener vigilancia operativa del sistema de gestión comercial.
b) Supervisar impactos internos a través del monitoreo y seguimiento de practicas
comerciales, visitas, Time Sheet validado por Remuneraciones.
c) Vigilancia de efectos externos de la gestión comercial, y sistemizacion de la Calidad en
la Gestion Comercial midiendo las respuestas de los clientes en la Post-Venta.

.


4.3 Mejores Prácticas en Uso de Paneles de Control CRM.
4.3.1 Implementación
o Identificar usuarios con permiso a Paneles de Control.
o Visibilidad y Seguridad en uso de carpetas y organización de paneles de
control
o Asegurar accesibilidad de reportes, tiempo y oportunidad
o Uso de graficas en reportes
o Vistas comparativas en Paneles de control.
4.3.2 Sistematización y Desarrollo de Herramientas de productividad.
o Accesos públicos y restringidos de paneles de control
o Apalancar reportes según privilegios y criticas en la gestión
o Gestión de aplicaciones para mejorar la adopción
o Revisión de canalización de ventas
o Presentación a directorios y gerencias
o Revisión por unidad de negocios y áreas comerciales
o Revisiones uno a uno, desempeño individual.

4.4 Establecer registros VOC (Vendedores escuchan la Voz del Cliente).
• Registros de Datos.Seguimiento de registros individuales , Crear asociaciones
entre registros, Búsqueda de registros críticos
• Informes y Reportes, Organización y ordenamiento de información, Segmentación
y consolidación de datos
• Paneles de control, Uso de datos consolidados, reportes con tendencia y
comportamientos comerciales fundamentales.
• Reclamos (Sugerencias) de clientes
Registro de Customer Service a través de correos electrónico, enrutados por áreas
de apoyo de VYX al sistema de gestión.
• Base de Datos, que información sea procesada en los equipos comerciales,
sistematizados por grupos de trabajo que velan por la calidad de la oferta comercial
de VYX.

4.5 Aseguramiento de la Calidad Comercial.

• Formacion de Comites para el Análisis de soluciones Costo-Efectivas con la finalidad
de establecer cultura en los equipos de trabajo.
• Managers y equipos de trabajo identifican y formalizaon Practicas comerciales
exitosas replicables, periodos trimestrales y evaluaciones anuales.
• Reportes trimestrales y anuales respecto a Identificacion casos de éxito comercial.
• En Identificacion de casos de fracaso y lecciones aprendidas. Usos sistematico,
cultura de gestion comercial.
• La aplicación de herramientas CRM por parte de colaboradores y profesionales de
VYX.
• Formalizacion e Instutucionalizacin de un ambiente de Dialogo abierto, honesto,
ejercicios de practicas de mutuo respecto, lenguaje y practicas colaborativas,
motivación personal y valoración de los individuos.


4.6 Identificacion de procesos de mejor desempeño del Equipo Comercial.
• Brechas de desempeño para capacitación.
• Determinacion de coaching
• Tiempo de Mentoring, por calidad de la practica y frecuencia mensual, previa
evaluación del desempeño productos de métricas comerciales.
• Formalizacion de métodos de mejora continua, a través de comités, fuerza de tareas
y compromiso formales, atados a métricas comerciales, e incentivos económicos y
no pecuniarios.

4.7 Paneles de evaluación individual e impacto en la empresa.
• Establecer medidas de desempeño y correlacion con el impacto e influencia directa
en las finanzas de la empresa.
• Ejemplo de Categorizacion y correlaciones, que establecen medidas de desempeño
correlacionadas con la canalización de las ventas y compara con el efecto financiero
en los cierres de negocios.

Grado de Influencia Personal en el Negocio
Pareto (80-20)

Alto Bajo.

- Alto Impacto en el - Alto Impacto en el negocio
Alto negocio. - Baja Influencia personal en
Grado de - Alta Influencia personal la Venta
Impacto del
en la venta.
Negocio en la
empresa - Bajo Impacto en el - Bajo Impacto en el negocio
Pareto (80-20) Bajo negocio en la Venta - Baja Influencia personal en
- Alta Influencia personal la Venta.

• Responder a la pregunta ¿como el representante de ventas y/o manager logra
influenciar el éxito de un negocio?.
• Potenciar la formulación y evaluación de metas de ventas, recursos y nichos
objetivos.
• Focalizar los equipos de ventas en resultados con impacto en ROI y distinguir el
esfuerzo individual.


4.8.- Instrumentos de Planificacion y Control del area de Ventas.

4.8.1 Cronograma de Actividades de Ventas-Seguimiento semanal.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE VENTAS SEMANALES.

Nombre del Representante Ventas:

Mes: Noviembre
Semana: del 7 al 11

Fase de Ventas: #VISITAS
P: Visita x Prospeccion de Nuevo Cliente 5
T: Visita x apoyo Tecnico de Inicio 4
E: Visita x Analisis de Factibilidad Tecnico Comercial
O: Visita x Presentacion de la Oferta al Cliente
A: Visita x Aclaraciones de la Oferta
C: Visita x Cierre del Negocio
Total Visitas 9
Total Clientes 7

Dias LUN MAR MIE JUEV VIE
Horario Hrs Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase Cliente Fase
MAÑANA 9 Atacama M P Escondida P Escondida P
11 Atacama M El Abra T Chuquica T Escondida Escondida
13 Chuquica
TARDE 15 Algorta T Mantos Blan P Xstrata P Xstrata T
17 Algorta
Contador # visitas 2 2 1 2 2
9
Nota Registro diario visitas por fase de ventas.

Este formato registra la carga de trabajo semanal del Representante de Ventas..

• El vendedor registra e informa semana a semana de su Gantt de Trabajo actual y
proyectada.
• Cada Semana se identifica con el periodo de días que cubre en el mes especifico,
dando lugar a 4 semanas y fracción por mes (ver planilla adjunta “Cronograma de
Ventas –semana1”.
• El representante de Ventas registra la razón de su visita a un cliente específico en
todos los días de la semana, distinguiendo si se trata de horarios de mañana y los
horarios de la tarde.
• Las Categorias de Visitas corresponden a :

Fase de Ventas:
P: Visita x Prospeccion de Nuevo Cliente
T: Visita x apoyo Tecnico de Inicio


• El Vendedor regitas en cada dia de la semana la fase correspondiente de la visita y
el nombre del cliente respectivo.
• Al final de la semana, el vendedor registra la cantidad de visitas que corresponde a
cada fase del proceso de ventas, y totaliza la carga semanal de trabajo.

Fase de Ventas: #VISITAS
P: Visita x Prospeccion de Nuevo Cliente 5
T: Visita x apoyo Tecnico de Inicio 4
Total Visitas 9
Total Clientes 7

• Este proceso se repite en cada hoja excell, semana a semana.
• El Supervisor tendrá visibilidad completa del efuerzo comercial de la semana de
trabajo en la empresa.


4.8.2 Registro de Avance en Canalizacion de Ventas del Mes por Clientes.

Este registro consolida la carga de trabajo semanal correspondiente al mes, e identifica la
fase de cierre en que se encuentran los clientes visitados por los ejecutivos de ventas de la
empresa.

Registro de Avance en Canalizacion de Ventas del Mes por Clientes.


Mes: nov-11

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Cliente 7 al 11 14 al 18 21 al 25 28 al 30

Atacama M P T E
Chuquica T T E O
El Abra T E E
Algorta T T E
Collahuasi P
Mantos de la Luna P
Cosayach P
Escondida T T A
Mantos Blan T T
Xstrata P E O C

Fase de Ventas:
P: Visita x Prospeccion de Nuevo Cliente
T: Visita x apoyo Tecnico de Inicio

Este reporte permite informar la carga de trabajo mensual distribuida semana a semana, y
facilita la visión respecto al estado final del esfuerzo comercial del mes.

Desde el punto de vista de la gestión es posible distinguir como ha evoluciona las fases de
ventas desde la Prospeccion hasta el cierre semana a semana, al cierre de mes.

El gerente de ventas podrá considerar los énfasis que debe poner en el mes siguiente
considerando la etapa en que se encuentra el proceso de ventas con cada cliente
especifico, y por lo tanto, tendrá visibilidad en que cliente asegurar el esfuerzo de ventas,
cuantas semanas y frecuencias de visitas implica llegar al cierre de un negocios especifico.


4.8.3 Reporte Mensual de vistas realizadas por cliente, y montos de negocios
valorizados por cliente.

Este reporte complementa el anterior, pues, proporciona información respecto a la cantidad
de visitas realizadas semana a semana, totalizando las visitas semanales.

Adicionalmente, el reporte totaliza el esfuerzo comercial en términos de visitas pro cliente, y
los montos valorados que cada cliente podrá impactar en los negocios derivados de la
programación semanal y lo ejecutado en el mes en curso.

Como ultimo indicador cada vendedor puede mantener una tasa que cuantifica los montos
valorados por cantidad de visitas realizadas a la cartera de clientes en un mes típico.

Reporte de Frecuencia en Programacion de Visitas al Mes.


Mes: Noviembre

Frecuencia Semanal de Visitas
Visitas x Montos M$
Clientes / Semanas 7 al 11 14 al 18 21 al 25 28 al 30 Cliente Proyectados
Algorta 1 1 1 3 40
Atacama M 1 1 1 3 30
Chuquica 1 1 1 1 4 34
El Abra 1 1 1 3 65
Collahuasi 1 1 89
Cosayach 1 1 73
Escondida 2 2 2 6 79
Mantos de la Luna 1 1 56

Mantos Blan 1 1 2 59
Xstrata 1 1 1 1 4 25
Visitas x Semana 8 8 7 5 28 550

Medida de esfuerzo
(M$ / Visitas) 20


4.8.4 Estado Mensual Global - Clientes y Fases de Ventas (M$)

Este reporte complementa el anterior por cuanto permite asociar a cada cliente la fase de
venta en que se encuentra al cierre de mes, considerando el monto de los negocios
involucrado en cada etapa de los procesos de ventas.

El reporte totaliza los montos por fase de ventas, por clientes, y distingue cuantos pesos
están al cierre de ventas del mes, y cuantos pesos por cliente están en fases de ventas
anteriores al cierre de negocios.

Por lo tanto, el ejecutiva de ventas, podrá visualizar como debe estructurar su Gantt de
venats para el próximo mes, y acordar con su supervisor cuales serán los énfasis de visitas
y las estrategias comerciales que permitaran llegar al cierre de negocios por cada clienta al
cierre de cada mes.

Con todo, este instrumento consolidado permite realizar la planificación del esfuerzo
comercial del mes siguiente, y trimestralmente también.

Estado Mensual Global - Clientes y Fases de Ventas (M$)
Mes: Noviembre

Clientes
Mantos de
Fase Algorta Atacama M Chuquica El Abra Collahuasi Cosayach Escondida la Luna Mantos Blan Xstrata Total M$
P: 89 73 162
T: 30 59 89
E: 40 65 105
O: 34 56 90
A: 79 79
C: 25 25
Montos M$ 40 30 34 65 89 73 79 56 59 25 550

FASE/Cliente E T O E P P A O T C

Etapa de Ventas al cierre de Mes:
P: Prospeccion de Nuevo Cliente
T: Apoyo Tecnico de Inicio
E: Analisis de Factibilidad Tecnico Comercial
O: Presentacion de la Oferta al Cliente
A: En Aclaraciones de la Oferta
C: En Cierre del Negocio

Resumen de Fases de Ventas
Potencial Probable 550
En fase de Cierre 25


4.8.5 Reporte Mensual de Estado en Canalizacion de Ventas.

Este es el reporte final que consolida el esfuerzo comercial y sintetiza el estado de las fases
de ventas, y los montos valorados.

Consolida la cantidad de clientes por fase de ventas y los montos involucrados en esas
ventas.

Asimismo, totaliza la cantidad de clientes que cada vendedro tiene en su cartera, la cantidad
de días que cada fase ha significado en su Gantt para el vendedro, y los montos en pesos
involucrados por cada fase respectiva.

Reporte Mensual de Estado en Canalizacion de Ventas


Mes: Noviembre

Montos M$ x
Fases del Proceso de Ventas Clientes Dias x Fase Fase

P: Prospeccion de Nuevo Cliente 2 8 162
T: Apoyo Tecnico de Inicio 2 10 89
E: Analisis de Factibilidad Tecnico Comercial 2 8 105
O: Presentacion de la Oferta al Cliente 2 3 90
A: En Aclaraciones de la Oferta 1 1 79
C: En Cierre del Negocio 1 1 25
10 31 550


5. Planificación de Ventas.

Es un aspecto fundamental en su desempeño que usted asigne tiempo con los clientes de
manea constructiva. De tal manera, estando efectivamente preparado respecto su oferta,
disminuye el riesgo operacional en el área comercial si usted logra sus objetivos de ventas.

5.1 Contenidos y Actividades.

- Revisión de actividades programadas para el periodo de ventas documentado
proporcionado en las reuniones de ventas (Plan de ciclo de Ventas).
- Apertura de los periodos de ventas objetivos, por mes, y de la canalización de ventas,
distinguiendo los procesos, desde la prospección, detección de las soluciones requerida
por el cliente, la preparación de la oferta, la negociación, el cierre, y actividades de post-
venta por territorio, o grupo de cuentas, grupo de clientes.
- Consideración de materiales marketing y apoyos técnicos en la oferta comercial de VYX.
- Analizadas las actividades que repercuten en el logro de los objetivos.
- Programación y ejecución de ventas.
- Diferenciacion de Estrategias de ventas, por cliente, producto, monto, territorio.
- Control de tiempos y actividades en terrenos.
- Identificación de plan de rutas y visitas territoriales, y por clientes.
- Discutir e intercambiar opiniones sobre potenciales problemas que se puedan proyectar
en el logro de las actividades/metas/objetivos.

5.2. Cronogramas (mensual/ semanal /diaria).

a) Reportara la agenda semanal de visitas (Manual y/o en el CRM día por día).
b) Revisar y actualizar este plan sobre bases diarias/semanales antes de iniciar las visitas
a clientes.
c) Establecimiento de hitos mensuales planificados y para evaluación de desempeño
d) Revisar el stock en inventario u órdenes de compras y establecer objetivos basados en
la actividad diaria de ventas. Esos objetivos incluyen :
• Correlacion de la oferta con la Prospección de requerimientos de clientes.
• Clasificación de soluciones (equipos, servicios, valor aportado)
• Logísticas y planes de entrega
• Cronograma de actividades e hitos comerciales de la semana/del mes.

e) Formulación de prioridades, metas y etapas de ventas.
• Identificacion de clientes objetivos.
• Cartera de productos ordenadas bajo Pareto (80-20), es decir, 20% de productos
que impactan en el ingreso por ventas, productos competitivos, productos para
diferentes tipos de clientes, usos, mercados.
• Diferenciacion de cartera de productos por competitividad, nichos y oportunidades
costo-efectiva.
• Reportar cual es el ROI por cliente del esfuerzo comercial mensual, incluye cash
Flow actual y potencia.


f) Revisión de métricas sobre la base de metas de ventas, cantidad de visitas, volumen de
cierres, análisis de procesos en canalización de ventas (CRM Pipeline), verificación y
control de los resultados del periodo.

5.3 Planificación de Ciclos de Ventas (llamadas, contactos y visitas en terreno).

Las actividades de ventas están determinadas por la localización geográfica de los clientes
de VYX, dispersión geográfica, por volúmenes de compras de corto, mediano y largo
alcance y montos, incluyendo compras que son de reemplazo, inventarios de bajo monto,
hasta proyectos de alto impacto en los negocios de clientes en minería.

El ciclo de visitas debe ser programado en forma individual y validado por la gerencia, tanto
personal, como a través del CRM. Los cambios en las agendas de visitas deben ser
informados oportunamente y estar visibles al equipo comercial y su gerencia.

VYX espera que sus ejecutivos estén capacitados para administrar su tiempo y ciclos de
ventas en forma efectiva.

TIP. Administrador de Tiempo.
Como parte de su planificación diaria, establezca un plan con tiempos, un cronograma diario
de actividades, registre el tiempo de cada visita, desde la fase de prospección, las fases
intermedias de visitas, presentación de la oferta, ajustes a los requerimientos del cliente y
cierre del negocio.

Esta práctica permite re-evaluar y afinar el ciclo de ventas junto a la gerencia, pues
proporcionara visibilidad, trabajo en equipo, y valoración de cada negocio en su curso más
eficiente y rentable.

5.4- Requerimientos para ejecución de Visitas a terreno (faenas mineras).

Es imperativo que Usted esté completamente preparado para cumplir con los requisitos y
restricciones que imponen la industria objetivo de VYX, que es el caso de la Minería.

Usted debe asegurarse de cumplir con los requisitos exigidos.
Checklist:

• Cursos exigidos por las Mineras para ingresar a las faenas
• Material de Marketing VYX
• Evaluación de requerimientos / necesidades del Cliente
• Estudios prospectivos de aspectos Técnicos previos, si es el caso.
• Listado de precios
• Formatos de Productos/ Información comercial de atributos.
• Equipos de seguridad.
• Vehículo Validado para subir a la faena.

OBS: Usted debe asegurar que la visita a terreno no sea una pérdida de tiempo. (Registre
las causas y frecuencias de fallas controlables).


5.5 Presentaciones y Formas

Debido a la dispersión geográfica los ejecutivos de VYX entienden que el uso de tiempo
productivamente es un arma de ventaja competitiva, y es además constructivo y valorado
por los clientes, el uso eficiente del tiempo.

Las presentaciones de Equipos y soluciones hidráulicas son estandarizadas por VYX y
pueden ser accesadas a través de la Intranet de VYX.
Es importante, tener claridad respecto a los objetivo de cada visita a terreno, de tal forma,
que los prospectos, oportunidades, el potencial de Ventas sea evaluado y cualificado a
través del sistema de Gestión (CRM) en VYX.

5. 6 Negociación y Ejecución de Ventas.

Esta sección aborda los procesos que un manager de VYX ejecuta en la gestión comercial
y ventas de la empresa, y orienta en el logro de metas y objetivos mensuales.

PINPAR – es el punto de referencia para asegurar que todas las oportunidades sean
calificadas, evaluadas, monitoreadas en el área comercial.

- Plan: Asegurar que la planificación sea consistente, completa por cada territorio,
cuentas, grupo de clientes zonales, y en el desarrollo de la gestión en productos.
- Presenta Oferta: Cada manager, ejecutivo de ventas debe ser capaz de presentar los
productos y servicios de VYX de forma ejecutiva.
- Negocia. En todo evento, lo ejecutivos de VYX comprenden que un negocio es rentable
cuando están considerado criterio de retorno sobre la inversión en cada negocio y
mantener prácticas comerciales que sustenten el logro de retornos financieros para la
compañía, de tal forma, que el Cash Flow y el capital de trabajo de la empresa sea
sujeto a riesgos administrables por la gerencia.
- Presentación. Se entiende que el profesional se presenta ante los clientes de forma
que cautela la imagen corporativa de la empresa.
- Analiza. EL equipo comercial y sus miembros deben analizar y actuar en concordancia
con criterios de eficiencia económica en la validación de visitas, contactos y logro de
metas comerciales. Los seguimientos de la Canalización de ventas es una práctica
internalizada por el equipo comercial de VYX.
- Registra. El equipo comercial reporta semanalmente las actividades comerciales, sus
impactos e implicancias para el éxito de la actividad de ventas. Asimismo, es una
práctica rutinaria ingresar los datos que el sistema de gestión mantiene en VYX a través
del sistema de gestiion comercial y reporting (CRM)

TIP. Asegurarse de formular objetivos medibles, priorizables y tiempo limitados.


6. Guias de evaluación del Desempeño para Supervisores; Managers y Gerentes en la
Gestion Comercial-Ventas de VYX.

En VYX anualmente, se evalúan las brechas de desempeño del equipo comercial y sus
ejecutivos. Los requerimientos de aprendizajes de Gerentes y Ejecutivos del área comercial
VYX, son ponderados de acuerdo a su importancia y el nivel que el ejecutivo ha
desarrollado

ROL DE MANAGERS COMERCIALES- VMS

Valoracion de Necesidades y Requerimientos de Capacitacion en Gestion Comercial
Necesidad
Importancia Nivel Actual
Ponderada
Competencias y sus dimensiones (3) Vital (1) Experto Desarrollo de Recursos Comerciales-Ventas
(2) Muy Importante (2) Proficiencia (a) x (b)
(1) Importante (3) En Desarrollo
(1) Comparte la Vision del Negocio
(1.1) Estrategias de Alineamiento de equipos
(1.2) Impartir Vision a Equipos
(2) Comunicador Conciso Inspirador
(2.1) Estilo de Coaching de Gerencias
(2.2) Presentador conciso
(2.3) Presentador persuasivo
(2.4) Efectivo Uso de los Sistemas
(3) Planificador de Ventas
(3.1) Vision en la accion
(3.2) Formula Objetivos de Equipos
(3.3) Foco CRM
(4) Organizador
(4.1) Seleccionador/ Retenedor
(4.2) Organizador Territorial
(5) Persona de Gestion Ventas Flexible
(5.1) Habilidades Persuasivas de Ventas
(5.2) Negociador Ganar-Ganar
(6) Gestor del Desempeño
(6.1) Comprende los inductores, motivadores del desempeño
(6.2) aplicación de indicadores, metricas optimas
(6.3) Promueve autonomias en la gestion
(7) Desarrollo de compromisos
(7.1) Prioriza aprendizajes
(7.2) Coach Creativo
(7.3) Desarrolla habilidades planificacion
(7.4) Facilitador
(8) Lider Motivador
(8.1) Valoracion de la Motivacio
(8.2) Edifica resilencias
(8.3) Demuestra "casos de Éxito", aprendizajes
(8.4) Cuida los bienes de la empresa
(9) Constructor de Equipos
(9.1) Promueve la responsabilidad en los equipos
(9.2) Facilitador de reuniones y coordinacion equipos
(9.3) Gestion por la innovacion-creatividad
(10) Fomento de la Cultura
(10.1) Lidera con el ejemplo
(10.2) Constructor de "marca"- Branding
(10.3) Genera confiabilidad e integridad
(10.4) Promueve la auto-resilencia y el Mejoramiento Continuo

(1) Comparte la Visión del Negocio / (2) Comunicador , Conciso, Inspirador
(3) Planificador de Ventas / (4) Organizador
(5) Persona de Gestión Ventas Flexible / (6) Gestor del Desempeño
(7) Desarrollo de compromisos / (8) Líder Motivador
(9) Constructor de Equipos / (10) Fomento de la Cultura

La parametrizacion de estas competencias es evaluada, por 3 gerencias, la línea directa,
que es la gerencia comercial, la gerencia de RRHH y la Gerencia General


7.- Organización Administrativa y Financiera

7.1 Actividades Administrativas.

• Ejecutar Planificación de Viajes Territoriales, y Visitas a Terreno.
• Evaluar y Proponer correcciones respecto a agendas de visitas y frecuencias de viajes
a territorios.
• Mantener actualización de información de Clientes, Compradores, Tomadores de
Decisiones de Compras y Contrapartes Técnicas.
• Preparar y enviar informes de Gastos y Costos de Ventas a Gerencia.
• Administrar el inventario de productos que será vendido en promociones u ofrecido en
arriendos.
• Preparar para reuniones de Ventas semanales y mensuales.
• Proporcionar información de terreno, cliente, todo lo comercialmente relevante y reportar
requerimientos de mayor frecuencia e impacto comercial a Gerencia VMS.

7.2 Organización actividades Diarias

Un total de 8 horas por día tiene que ser ejecutable, y el Vendedor (Manager) debe ser
capaz de organizar su día de acuerdo a un “Time Sheet”, una Agenda Semanal de visitas
ya actividades diarias, que estaran rutinariamente monitoredas a través de la gerencia y
apoyadas por un sistema tecnológico CMR de VYX.

7.3 Fines de Semana / Vacaciones

El desarrollo de trabajos en días feriados o fines de semana puede ser solicitado en casos
específicos cuando el Cliente este requiriendo servicios o formulando demandas
concretas contra resultados críticos.

En esos casos, las autorizaciones provienen y son validadas por la línea gerencial directa.
Los detalles administrativos son abordados por la Gerencia de RRHH de VYX.

7.4 Ausencias

Las ausencias que no estén motivadas por razones profesionales, enfermedades,
accidente u otros eventos inesperados deben ser informados y comunicadas con
anticipación a las gerencias comercial y RRHH.

7.5 Camionetas y Materiales

Todo representante de Ventas de VYX es proveídos de los siguientes insumos:
• Camioneta VYX
• Laptop con CRM software de gestión de Ventas.
• Teléfono Celular –Blackberry-IPOD

Estos insumos tienen restricciones de uso contempladas en políticas de RRHH de VYX, y
usted debe plenamente comprender los contenidos e implicancias del uso de estos
recursos de la empresa.


7.6 Reporte de Gastos.

Estos gastos deben ser acreditados en duplicados (una copia enviada al Dpto. de
Administración y otra copia de respaldo). La factura original y el gasto deben ser enviados a
la Gerencia de Administración y Finanzas de VYX en plazo máximo una semana antes
cierre de cada mes.

Todos los gastos solicitaos a reembolsos deben ir acompañados de sus correspondientes
recibos legales, boletas y facturas.

Itemes de Gastos acreditable y reembolsables.

a) Gastos con Clientes x Trabajos en Terreno Formato
• Gastos corrientes : Almuerzos de Representaciones, VYX 01
Estacionamientos, Gastos telefónicos

• En el caso de invitaciones (compradores) autorizadas por VYX 02
la gerencia en bases a gastos diarios: Gastos con clientes,
invitaciones, que deben presentar factura.

b) Cenas VYX 03
Después de los horarios de trabajo o cuando ocurran eventos con
clientes, o productos de cenas de negocio, el gasto especificado
es:
c) Costo de Hotel, 100% de reembolso, reembolso contra
factura.
d) Viatico diario VYX 04
e) Viatico para atender conferencias , seminarios es: VYX 05
f) Gastos de Camionetas Pagados por VMS con
• Lavado de Auto: $ mensuales la excepción de
• Garaje-mantenciones: $ mensuales Kilómetros de uso
• Cumplimiento de Regulaciones de Camionetas en personal.
faena.
• Parking: $ por mes
*En cualquier caso el máximo de viatico permitido por VMS es $.
g) Celular , Servicio Blackberry , Ipod Pagado por VYX
h) Viajes por trabajos, representaciones , vuelos Pagado por VYX
i) Alimentación en la empresa. Pagado por VYX


7.7- Condiciones Comerciales y Contratos de Ventas

7.7.1 Campos a considerar en el establecimiento de contratos de ventas.

a) Descripcion de Alcance de la Oferta, documentos legales.
b) Descricpcion de la formalizacion de la venta
c) Condiciones Precios y Monedas
d) Plazos y validez de la Oferta
e) Forma de Pago.
f) Especificaciones Tecnicas
g) Restricciones y garantías de Embalajes y Despacho.
h) Lugar de Entrega del producto o prestación de Servicios
i) Requisitos de puesta en Marcha y/ Instalacion de Equipos.
j) Garantias y Exclusiones.

7.7.2. De las atribuciones de Descuentos de Precios, negociaciones de paquetes de
productos.

a) Responsables Gerentes, Managers , Supervisores .
b) Asigne Representantes de Ventas.
c) Determine los Montos sujetos a aprobación Gerencial
d) Determine Montos de libre determinación en la oferta de Ventas.


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