casestudies.biz, der Hamburger Spezialist für Referenzmarketing, zeigt, wie man mit bestehenden Kunden neue Kunden gewinnen kann.

1. ÜBERZEUGEN MIT ZEUGEN
Vertrieb, Marketing und
Öffentlichkeitsarbeit mit Referenzen,
Case Studies, Anwenderberichten
und Success Stories
© casestudies.biz

2. über casestudies.biz
Harry Weiland
Journalist
Wirtschaft & Marketing
Touristik-Fachpresse, w&v, Spiegelnet
2003: casestudies.biz
Referenzmarketing: journalistische Fallstudien
Kunden: ADP, Bayer Business Services,
Google, Itenos, TUI , etc.
erster und führender Spezialanbieter
mehr als 300 Fallstudien
Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 2

3. Referenzmarketing – was ist das?
• Bestehende Kunden als Referenzen nennen dürfen
• Positive Aussagen bestehender Kunden gewinnen
• Mit den Aussagen agieren
• Mit den Referenzkunden agieren
• Referenzberichte anfertigen und distribuieren
• Management von Referenzen: (Nominierung, Dokumentierung,
Pflege, Intencivierung)
• Werben mit bestehenden Kunden
• Marketing mit Referenzen = Referenzmarketing
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4. Wie kann Referenzmarketing aussehen?
• Logos
• Kundenzitate
• Klassische Werbung mit Kunden
• Case Studies mit Kunden (Print, Video, etc.)
• Kunden-Referate
• Kunden-Foren (User-Groups)
• Referenz-Telefonate, Besuche
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5. Referenzmarketing erfüllt aktuelle Anforderungen
• einfachste & billigste Kommunikationsform: Mundpropaganda
• Vertriebserfolg wird ein Stück weit systematisiert
• Empfehlungsmarketing
• Edu-Marketing
• Customer Engagement
• direkt vertriebsunterstützend, kein Schuss ins Blaue
• Kundenbindung
• Neue-Medien-konform (Suchmaschinen, Lead-Generation)
• Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis: hohe Effizienz
• Liefert hohe Glaubwürdigkeit und Vertrauen
• erklärt Produkte und Leistungen
• Kraft des Beispiels
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6. Wie funktioniert es?
• Es entsteht Sichtbarkeit/Profil
• Kommunikation über Bande: der Dritte lobt
• Kommunikation mit mehr Glaubwürdigkeit
• Kommunikation in der Peer-Group
• Beispiele helfen immer
• Vertrauen zum Interessenten entsteht
• Stärke zeigen
• Inhalte funktionieren
• Produkte und Leistungen werden anschaulich
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7. Wie funktioniert es?
• Imagetransfer - Marke stützt Marke
• Keine theoretischen Marketing-Aussagen
• Informationsorientiert (keine Reklame, kein Logo-Friedhof)
• Nachprüfbar
• Leistungen aus der Vergangenheit werden in die Gegenwart
geholt und genutzt
• Kommunikatives Zusammenführen von Nutzern und
Interessenten
• Transport der Zufriedenheit auf Interessenten
• Thema/Kunde ist Köder
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8. Wo funktioniert es?
• Vertrieb (klassisch)
• Marketing (Print, Video, Flash, Advertorial)
• Kundenkommunikation: Corporate Publishing, Newsletter
• Online-Plattformen (Lead-Generation, Online-Marketing, Suche
Empfehlungsplattformen – Qype, Benchpark)
• Veranstaltungen (Seminare, Messen, Neujahrsempfang)
• Projekt-Blog
• Webinar/Podcast
• Pressearbeit
• Analysten/IR (Geschäftsberichte)
• Internes Wissensmanagement
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9. Nutzen Case Study
Public Sales
Relations
Corporate Thema als Nukleus Marketing
Publishing
Vorträge Wissens-
& Seminare Management
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10. Einsatz Referenzen im Sales-Funnel
• Lead-Generierung
• Festigung eines Leads
• Ergänzung von
Ausschreibungsunterlagen
(passgenau)
• Im Anbieter-
Reduktionsprozess
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11. Voraussetzungen
• Erfolgreiches Produkt
• Zufriedene Kunden
• abgeschlossene Projekte
• B2B und B2C
• Wille & Überzeugung
• Branchenoffen
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12. Grundsätze
• Als Instrument etablieren (kein Zufallsprinzip)
• Mit Referenzkunden aktiv agieren und kommunizieren
• Kundenzufriedenheit inhaltlich dokumentieren (Case Studies)
• Referenzkunden pflegen und eventuell incentivieren
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13. Umsetzung – Make or buy
Vorteile buy: Vorteile make:
• Sicht von außen • Kosten
• Mehr Know-how • Kein Briefing
• Bessere Ergebnisse • Kenntnis der Personen
• Schnellere Prozesse
• Benchmark
• Beratungsleistung inklusive
• Kontakte zu Medien
• Profis für die Formate
• Kunde will seinen
Dienstleister gewogen
halten
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14. Beispiel Video Case Study
siehe http://www.youtube.com/user/orangenblut
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15. Beispiel HRS
• Viele Sprachversionen
• Einsatz im Sales-Team
• Ergänzung zu Collateral-
Material
• Inhalt von
Ausschreibungsunterlagen
• Versand per Email
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16. Beispiel HRS
• Zitate aus den Case Studies in
Pressemitteilung
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17. Beispiel HRworks
Fokus auf
Veröffentlichungen in
Fachmagazinen
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18. Einsatz von Case Studies
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19. Einsatz von Case Studies
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20. Einsatz von Case Studies
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21. Case Studies im Einsatz: iFAO
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22. Case Studies im Einsatz: i:FAO
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23. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 23

24. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 24

25. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 25

26. Fazit
Case Studies und Referenzen sind ein unvergleichlich starkes
Instrument für Sales, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit
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27. Besuchen Sie auch die Xing-Gruppe
http://www.xing.com/net/referenzen
Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 27

28. Überzeugen mit Zeugen
Herzlichen Dank.
Kontakt: Harry Weiland
casestudies.biz
Osterstraße 149
20255 Hamburg
Tel: 040 4018 8450
www.casestudies.biz
weiland@casestudies.biz
Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 28