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Estrategias para la Gestión de Negociadores Irracionales

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Estrategias para la Gestión de Negociadores Irracionales

  1. 1. Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales”… ¿Son realmente irracionales? ¿Qué podemos hacer al respecto? http://oreluis.wix.com/orasi
  2. 2. http://oreluis.wix.com/orasi Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” ¿Por que el otro en la negociación actúa irracionalmente?...  Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo.  Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como parte de su estrategia de ser duro en el regateo.  Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están funcionando. …. Y ¿Que podemos hacer al respecto?
  3. 3. Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo. Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi
  4. 4. Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo. Trate de imaginar como luce la negociación para el otro: ¿Que puede estar pasándole al otro por la cabeza? ¿Preocupaciones? Piense en: ¿Como podríamos abordar esas preocupaciones? Pregúntele al otro: ¿Que problema esta tratando de resolver? (Si yo entiendo mejor cual es el reto que estas tratando de abordar, quizás pueda ayudar y agregar valor) (Modele un mejor comportamiento: Enfocándose en intereses, separando inventar de comprometer, jugar al “¿Que pasaría si?”, insistir en criterios objetivos y construir acuerdos de auto cumplimiento) Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi
  5. 5. Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como parte de su estrategia de ser duro en el regateo. Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi
  6. 6. Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como parte de su estrategia de ser duro en el regateo. Prueba tu interpretación de la situación incluyendo a otros de tu organización y haga que el otro también traiga a sus colegas Haga resúmenes escritos de lo que es dicho y distribuya memos después de cada encuentro (así otros se darán cuenta de ese proceder) Ponga varias propuestas que satisfaga bien sus propios intereses y razonablemente los intereses de los otros. Nunca haga concesiones unilaterales para apaciguar al otro (No recompense el mal comportamiento). Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi
  7. 7. Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están funcionando… No la ven, ya estas convencido que son irracionales! Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi
  8. 8. Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están funcionando… No la ven, ya estas convencido que son irracionales! Prepara un memorándum escrito con varios posibles acuerdos y establezca una fecha para el final de las negociaciones. Asegúrese de incluir todos los argumentos y evidencias que describen que estas propuestas satisfacen los intereses de ambas partes. Trate de hacer llegar este memorándum con las propuestas a los superiores de su “socio negociador” (o ante quienes responde). Luego de todos estos intentos, quizás sean momento de dejar de negociar con esta persona, use su BATNA. Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi
  9. 9. Generalmente los etiquetados como “Irracionales” solo son malos negociadores, lideremos el proceso!.... … Quizás debamos fortalecer las capacidades de negociación de los otros. Fuente: “Stubborn or Irrational? How to Cope with a Difficult Negotiating Partner,” autor Lawrence Susskind (professor, Massachusetts Institute of Technology), publicado en Negotiation newsletter. Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales” http://oreluis.wix.com/orasi

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