Este documento presenta los conceptos clave de la nueva escuela de ventas, incluyendo habilidades para vendedores como establecer confianza e influencia sobre los clientes. También describe los requisitos para líderes de equipos de ventas como coaching efectivo, desarrollo de una cultura ganadora y responsabilidad del equipo. El objetivo es aplicar estas estrategias para mejorar los resultados de las ventas.

1. La nueva forma de vender y dirigir equipos de venta
NEW SCHOOL SALES
Ing. Reynaldo Lucio

2. Vendedor
“Cualquier persona con una voz y una
sonrisa puede ser un vendedor, sin
embargo, se necesitan habilidades,
dirección y voluntad de aprendizaje para
ser un Vendedor Profesional Exitoso.”
Nathan Jamail

3. Referencias
Esta sesión está basada en conceptos y
ejemplos publicados en los best sellers de
Ventas:

4. Ventas
Pasos de la Venta
Venta
Negociación
Cita /
Demostración
Prospección
Coaching / Supervisión

5. Ventas
Pasos de la Venta
Venta
Negociación
Cita /
Demostración
Prospección
Coaching / Supervisión

6. Líder y Vendedor
Durante esta sesión, se verán los dos
puestos básicos de un equipo de ventas.
Líder
Vendedor

7. Líder y Vendedor
Durante esta sesión, se verán los dos
puestos básicos de un equipo de ventas.
Líder
Vendedor

8. El Vendedor
Vendedor
Requerimientos para ser un Profesional:
Avoiding stupid stuff
Cultivate selling skills
people say about sales
Be Proud Practice to make profits
Influential Selling

9. El Vendedor
Vendedor
Requerimientos para ser un Profesional:
Avoiding stupid stuff
Cultivate selling skills
people say about sales
Be Proud Practice to make profits
Influential Selling

10. Requerimientos
Avoiding stupid stuff
people say about sales
“Sales is a numbers game” Generalidades
“Sales is a relationship business” Inservibles
“Sales is a people business” Sin dirección
“Vender requiere habilidad y estrategia, no sólo
dar consejos y ser bueno con las personas.”

11. El Vendedor
Vendedor
Requerimientos para ser un Profesional:
Avoiding stupid stuff
Cultivate selling skills
people say about sales
Be Proud Practice to make profits
Influential Selling

12. Requerimientos
Be Proud
Asesores
Consultores
Solucionador de problemas
Al Profesional de Venta se le paga cuando el cliente
compra un producto o un servicio.

13. El Vendedor
Vendedor
Requerimientos para ser un Profesional:
Avoiding stupid stuff
Cultivate selling skills
people say about sales
Be Proud Practice to make profits
Influential Selling

14. Requerimientos
Cultivate selling skills Practice to make profits
Sin importar la mucha o poca experiencia que
tengas en venta, debes ver tu profesión como los
deportes. ¡A Prácticar!
“I play to win, whether
during practice or a real
game. And I will not let
anything get in the way
of me and my
competitive enthusiasm
to win.”

15. El Vendedor
Vendedor
Requerimientos para ser un Profesional:
Avoiding stupid stuff
Cultivate selling skills
people say about sales
Be Proud Practice to make profits
Influential Selling

16. Influential Selling
Influential Selling
• Persuasión
Old School Selling • Engaño
http://youtu.be/REa2DDzChGM
• Entendimiento
New School Selling • Influencia

17. Influential Selling
Influential Selling
Basado en 4 Principios:
No one likes to be sold, but everybody likes to buy
1. things.
People generally buy with their emotions and justify with
2. logic.
3. Treat prospective customers as if they´re your mom.
4. Establish likeability, trust and influence

18. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence

19. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
25% -­ Sé tú mismo y Sé
Seguro
• Si el Cliente no confía en que eres quien eres, no confiará
en que tu producto sea lo que es.
• Si el prospecto o Cliente siente que eres seguro, asumirá
que eres competente.
• Es el primer paso antes de ganar la confianza.

20. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
25% -­ Mostrar interés
genuino
• Hacer preguntas para entender la persona que estás
conociendo.
• Las preguntas por realizar deberán ser algunas que
realmente quieras saber.
• Si no tienes interés en conocer a la gente, dedícate a otra
cosa.

21. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
25% -­ Transferir la energía
correcta
• Ser positivo (como cuando ves a un amigo).
• Controlar tu actitud ante las circunstancias y eventos.
• Tú debes ajustar el termostato de la reunión.

22. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
25% -­ Sé apasionado
• La gente sigue a los líderes apasionados.
• Si no tienes pasión por aquello que vendes, por lo menos
deberás ser apasionado por el arte de vender.

23. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
Preguntas con propósito
Es necesario cambiar la venta de productos o servicios a ser
entrevistado para un trabajo.
Si el Cliente se siente interrogado, también siente que será
engañado o atapado para la compra de un producto.
• Enlista los puntos débiles o quejas comunes de la industria.
• Fuerzas de tu empresa
• Debilidades de tu empresa y por qué los tienen.

24. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
Debes estar preparado para responder las siguientes
preguntas:
1. ¿Por qué deberían de comprarte a ti?
2. ¿Cuáles son las 3 cosas que más le interesan? /
¿Cuáles son las 3 cosas que más le duelen?
3. What´s In It For Me?

25. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
Mapear Soluciones
Es necesario iniciar el proceso de transición a dejar claras las
intenciones de venta.
Necesidades del Cliente (Entendimiento)
+ Funciones de tu Empresa / Producto
+ Cómo se soluciona el problema

26. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
Mapear Soluciones
Sr. Eduardo Cruise, me mencionó que hace algunos meses
usted llamó a su representante de ventas para conocer
acerca del nuevo servicio de telefonía y ellos no se
comunicaron con usted hasta 6 horas después debido a que
tenían muchas citas. Esa espera puede ser entendible, pero
yo entiendo que usted necesita una respuesta más rápida.
Usted no va a tener que esperar con nosotros. Lo que haré
para asegurarme de que no tenga ese problema es con el
servicio adicional de un representante extra, así que cuando
uno esté lleno de citas, el otro podrá darle servicio cuando
usted llame. Sabemos que su tiempo es valioso.

27. Influential Selling
Influential Selling Likeability Trust Influence
El Bueno, el Malo y el Feo
Fortalezas Debilidades

28. Influential Selling
Práctica
Debemos practicar lo visto hasta el momento:
1. Reúnete en equipo
2. Elegirán un producto de los que cada quien preparó previo a la
sesión.
3. Deberán estructurar un acercamiento de venta que abarque:
a) Likeability : ¿Qué preguntarías? ¿Cómo iniciarías la plática?
b) Trust: Contestar Fuerzas y Debilidades de tu producto / ¿Por
qué deberían de comprarte a ti? / WIIFM?
c) Influence: Deberás estar listo para Mapear la solución de
acuerdo a las necesidades del Cliente.
4. Toma al azar uno de los posibles Clientes y ¡A PRACTICAR!

29. Líder y Vendedor
Durante esta sesión, se verán los dos
puestos básicos de un equipo de ventas.
Líder
Vendedor

30. Líder y Vendedor
Durante esta sesión, se verán los dos
puestos básicos de un equipo de ventas.
Líder
Vendedor

31. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

32. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

33. Requerimientos
Attributes
“A quality or characteristic inherent in or ascribed
to someone or something.”
Self
Key attributes motivation
Kindness Focus
Strenght Vision
Discipline Action

34. Atributos
¿Cuáles atributos tienes y cuáles quieres tener?
Attributes
Kindness Focus Action
Self
Strenght Vision
motivation
Discipline

35. Requerimientos
Skills
“Something that can be learned and definitely
not something we are born with.”
Communication Coaching
Get people to Teach how to
Priorization
follow be a leader
Delegation Ownership

36. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

37. Requerimientos
Coaching
• Persona que mejora a su equipo regularmente.
• No importa qué tan bueno es tu equipo, siempre
pueden mejorar.
• Capaz de crear una cultura de práctica y mejora.
1. My coach taught me new things last month.
2. My coach has scheduled practices for the
team and makes them a priority

38. Coaching
One-­on-­One Coaching
Objetivos Una vez a la semana
• Comunicar individualmente, sin interrupciones.
• Identificar el conocimiento y habilidades que
necesitan desarrollo.
• Rendición de cuentas contra las expectativas de
venta.
• Motivar a los individuos reconociendo el esfuerzo.

39. Coaching
One-­on-­One Coaching
Communication
Accountability
Development
Motivation

40. Coaching
One-­on-­One Coaching
Foro para comunicar
Communication Estrategias, cambios, etc.
Accountability
Development
Motivation

41. Coaching
One-­on-­One Coaching
Communication
Seguimiento a las metas
Accountability planteadas. Rendición de
Cuentas.
Development
Motivation

42. Coaching
One-­on-­One Coaching
Communication
Accountability
Desarrollar una agenda con
Development los puntos principales.
Motivation

43. Coaching
One-­on-­One Coaching
Communication
Accountability
Development
Dar retroalimentación
Motivation directa, cumplidos o puntos
por desarrollar.

44. Coaching
Effective Sales Meetings
Meetings
Recognition Communication Practice

45. Coaching
Effective Sales Meetings
Meetings
Recognition Communication Practice
• Trofeo (Kingpin Award)
• Competencia Interna
“If it doesn´t matter who wins or loses, then why do they
keep score?” Vince Lombardi

46. Coaching
Effective Sales Meetings
Meetings
Recognition Communication Practice
• Avisos de la Empresa
• Repasar información necesaria.

47. Coaching
Effective Sales Meetings
Meetings
Recognition Communication Practice
• Identificar las habilidades que se quieren desarrollar
cada semana. ¡Practicarlas!
• Cambiar las Reuniones de Venta a Reuniones de
Práctica de Venta.
• Practice = Knowledge = Confidence = Motivation

48. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

49. Requerimientos
Willing to learn
• Capacidad para aprender de su equipo.
• Regla para el equipo: “Si vienes con problemas,
también ven con soluciones.”
• “Be easy to coach or people will stop trying.”
“Personally, I´m always
ready to learn although I
do not always like being
taught.”
Winston Churchill

50. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

51. Requerimientos
Ability to Act
• Actúa, aún cuando puedas cometer errores.
• Toma riesgos calculados (Basados en
información).
• “The difference that will make us number one is
our discipline and ability to take action on the
best practices”.

52. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

53. Requerimientos
Confidence
• Seguridad Percepción de Competencia
• Siempre habrá tiempos en que el líder no sepa
exactamente qué hacer. El equipo no lo debe
sentir.

54. Líder
Líder
Requerimientos para ser un Líder Exitoso:
Attributes & Skills Confidence
Coaching Willing to learn
Ability to Act
Cultura Ganadora

55. Cultura Ganadora
Cultura
Ganadora

56. Cultura Ganadora
Positioning People
• Direccionar a la gente de tu equipo a la función
correcta.
Right People
Con base en:
+
• Intereses
Right Place
• Atributos
+
• Habilidades
Right Things

57. Cultura Ganadora
Cultura
Ganadora

58. Cultura Ganadora
Tough Decision
Making
Estándares de un Equipo Ganador
1. Actitud ganadora.
2. Cada miembro debe tener los mejores atributos
para el trabajo.
3. Todos deben ser Top Performers o acercarse.
4. Cada miembro debe practicar.

59. Cultura Ganadora
Tough Decision
Making
Estándares de un Equipo Ganador
5. La única falla es no levantarse.
6. Cada miembro toma responsabilidad de sí mismo
y sus resultados.
7. Todos muestran apoyo y respeto.

60. Cultura Ganadora
Cultura
Ganadora

61. Cultura Ganadora
Team Accountability
Invertir más tiempo con el Top 25% en lugar
del Bottom 25%.
Consecuencias:
• Cuestionamientos sobre cómo llegar a ser
de ese grupo.
• Decidir que no están dispuestos a hacer lo
que se requiere para ganar.

62. Conclusiones
Si bien, no todas las áreas tienen como
objetivo de trabajo el vender, la nueva
escuela de ventas basada en influenciar
personas y en un coacheo profesional, es
de gran utilidad para diversas
organizaciones y personas de distintas
especialidades.

63. ¿Quién es BLEIN?
Especialistas en implementar proyectos de cambio en la operación
del negocio, con impacto directo en los resultados.
IDEAS MEJORES PRÁCTICAS IMPLEMENTADAS
▸ Experiencia en más de 17 industrias, en México, Centro y Sudamérica.
▸ Expertos en implantar cambios, no sólo en dar recomendaciones.
▸ Enfoque a lograr mejores resultados maximizando recursos actuales.
▸ Liderazgo colaborativo para trabajar hombro con hombro con la gente.
▸ Velocidad y sentido de urgencia para impulsar crecimiento y rentabilidad.
▸ Logros tangibles con alto ROI en empresas de alcance mundial y nacional.
▸ Relaciones de largo plazo y permanencia de años con nuestros clientes.

64. ¿Quién es BLEIN?
BLEIN se especializa en generar cambio, implementarlo y comprometerse a resultados, a
través de 3 disciplinas de management:

65. Nuestros Clientes
Almanza Villarreal
Agencia Aduanal

66. Elementos a considerar en un proyecto Comercial
Crecimiento y
mayores ingresos
Estrategia
Comercial Sistema de Ventas
Propuesta de
valor / segmento Estructura Procesos Herramientas
Día típico de
Modelo Comercial Perfiles de puesto Planeación ventas
Procesos Macro Staffing Ejecución Salesforce CRM
Compensación Supervisión Indicadores
Training
Práctica Comercialización y Ventas BLEIN©

67. Práctica de Comercialización y Ventas