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  • 1. T6. TÉCNICA DE VENTAS www.sectur.gob.mx 1
  • 2. “Venda beneficios” Vendedor experto en los beneficios que ofrecen al cliente sus productos y servicios. www.sectur.gob.mx 2
  • 3. Modelo AIDA 2. Interés Bases de la AIDA 1. Atención 3. Deseo Venta 4. Acción www.sectur.gob.mx 3
  • 4. Modelo AIDA • Describe el proceso básico de la venta. • Proceso lógico para tomar una decisión de compra. • Un vendedor que no vende seguro tiene deficiencias en una de estas cuatro áreas. www.sectur.gob.mx 4
  • 5. 1. Atención • Todo el mundo se encuentra muy ocupado, por lo que la venta necesariamente interrumpe las actividades del prospecto. • Lo que se busca es que el prospecto escuche y preste atención. www.sectur.gob.mx 5
  • 6. 2. Interés • Las personas son curiosas por naturaleza. • Les interesa conocer sobre nuevos productos y servicios. • El vendedor aumenta el interés cuando muestra los beneficios. www.sectur.gob.mx 6
  • 7. 3. Deseo • El deseo provoca que el cliente realice la compra. • Habilidad para hacer tangibles los beneficios reales que el cliente va a obtener. • Lograr que los prospectos deseen obtener dichos beneficios. www.sectur.gob.mx 7
  • 8. 4. Acción • El cierre mismo de la venta • Se solicita al prospecto que tome la decisión de la compra • Esto se puede hacer de diversas formas generalmente a través de preguntas: • ¿ Cuál sería su forma de pago? • ¿Prefiere el pastel de chocolate o las crepas con cajeta? www.sectur.gob.mx 8
  • 9. Decisión de compra • Proceso de decisión de la compra a) Pasos… • Reconocimiento de una necesidad • Búsqueda y procesamiento de información • Evaluación de alternativas • Decisión de compra • Evaluación post-venta www.sectur.gob.mx 9
  • 10. Decisión de compra • Proceso de decisión de la compra b) Factores que intervienen … Información Sociales y de grupo Psicológicos Situacionales www.sectur.gob.mx 10
  • 11. Decisión de compra • Proceso de decisión de la compra c) Los personajes que intervienen son: El que paga El que consume Acto de compra El que decide El que aconseja www.sectur.gob.mx 11
  • 12. Manejo efectivo de objeciones • La mayoría de los prospectos tienen preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio ofrecido. • El vendedor profesional debe aclararlas satisfactoriamente antes de seguir adelante. www.sectur.gob.mx 12
  • 13. Manejo efectivo de objeciones • Son: – Preguntas de los prospectos – Oportunidades para vender más – Escalones para alcanzar el objetivo – Señales de compra • Se presentan por: – No entienden algún aspecto – No pueden justificar el costo – Necesitan más pruebas – Quieren más control y tomar parte en la decisión www.sectur.gob.mx 13
  • 14. Reglas para tratar objeciones Las objeciones significan que el prospecto está interesado 1. Escuchar 2. Reconocer su parte de verdad 3. Valorarlas y responder 4. A la tercera objeción se puede concluir cortésmente www.sectur.gob.mx 14
  • 15. Cierre “Resultado de todo el trabajo de venta” – Atento al momento en el que el cliente esta listo para cerrar sin importar en que etapa se este. www.sectur.gob.mx 15
  • 16. El proceso de ventas… El cierre “El cierre es solo el principio. Es el comienzo de una relación duradera.” www.sectur.gob.mx 16
  • 17. El proceso de ventas… Técnicas de cierre • Algunas técnicas para cerrar mi venta son: - Acción directa y darlo por hecho: Utilizar frases como: “Creo que si ya llegamos a un acuerdo, iré pidiéndole sus datos”… - De detalle: Plantear alguna pregunta sobre algún detalle que presuponga la aceptación: “ A qué hora lo encuentro para firmar el contrato?” - Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos elecciones: “Prefiere la asesoría o la logística? www.sectur.gob.mx 17
  • 18. El proceso de ventas… Técnicas de cierre - Cierre de gancho: Pasado determinado tiempo, no podremos mantener esta oferta: “El precio del paquete de viajes solamente es válido el mes de febrero…” - Técnica de suposición: Ante una objeción verdadera, compromete al cliente a aceptar nuestra propuesta: “ Si te demuestro que mi servicio no es más caro que X, firmarías el contrato? - Narración: Cuentas la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al de el, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra organización. www.sectur.gob.mx 18
  • 19. Consejos para una entrevista exitosa • Nunca discuta con un cliente potencial. • Trabaja en base a citas tan a menudo como sea posible y trata de concretarla con una semana de anticipación. • Desarrolla una actitud positiva durante tu presentación. • Planifica tus entrevistas. • Encuentra la razón oculta, tras la razón dada para no cerrar. • Pregunta al posible cliente como se siente respecto a algo en particular. No supongas, no generalices. • Conoce tu negocio. • Conoce a tu competencia. • Aprende a terminar adecuadamente una entrevista. • Practica. www.sectur.gob.mx 19
  • 20. Sistemas de seguimiento • Un sistema de seguimiento ayuda a colocar la atención y los recursos del personal de ventas en donde se requiere. • Facilita el cumplimiento de las metas y la medición del desempeño en el proceso de ventas. www.sectur.gob.mx 20
  • 21. Seguimiento “Asegurarse de la satisfacción del Cliente” www.sectur.gob.mx 21
  • 22. El proceso de ventas Prospección Acercamiento Otorgada Cita No satisfecho Manejo de Entrevista objeciones Satisfecho CIERRE DE LA VENTA www.sectur.gob.mx 22