Dieses Prozess-Modell verfügt über vier aufeinander aufbauende Schritte. JederSchritt kann als Entscheidungspunkt verwendet werden, um die Geschäftsidee zu bewerten. Außerdem helfen diese Schritte dabei das „Business Canvas“ Geschäftsmodell auszufüllen.

1. E-Unternehmer Vorgehensmodell
Pablo Frindt
@pfrindt

2. Dieses Prozess-Modell verfügt über vier aufeinander aufbauende Schritte. Jeder
Schritt kann als Entscheidungspunkt verwendet werden, um die Geschäftsidee zu
bewerten. Der volle Wert des Verfahrens wird jedoch durch die Fortführung bis an
das Ende erreicht.
1.
2.
3.
4.
Konkurrenzanalyse
Wettbewerb – Kernfragen
Business Modell Canvas
SAAS Matrix erstellen
Außerdem helfen diese Schritte dabei das „Business Canvas“ Geschäftsmodell
auszufüllen.

3. 1. Konkurrenzanalyse

4. Es gibt zehn wichtige Gründe, warum Sie eine Konkurrenzanalyse machen
sollten. Mit einer Konkurrenzanalyse:
• wüssten Sie, auf welchem Markt Sie agieren
• wüssten Sie, wer die Wettbewerber sind
• würden Sie die Wettbewerberdichte kennen
• würden Sie Ihren Marktanteil kennen
• würden Sie das Leistungsangebot Ihrer Wettbewerber kennen
• würden Sie die Vertriebswege Ihrer Wettbewerber durchschauen
• würden Sie merken, was die (potentiellen) Kunden wollen
• würden Sie Ihre Position im Vergleich zur Konkurrenz kennen
• würden Sie sich von Ihrer Konkurrenz differenzieren können
• würden Sie rechtzeitig merken, ob Sie überflüssig werden
Quelle: http://axel-schroeder.de

5. Block-Ansatz-Methode, Stichwort und Suchanfrage
Der Block-Ansatz bricht komplexe Fragen in kleine und überschaubare Teile oder
Stichworte. Der Ansatz hat den Vorteil "Blöcke" von Stichworten zu bilden, um
eine Suchanfrage zu strukturieren. Analytische konzeptionelle Verfahren:
1. Zersetzen das Thema in Elemente
2. Entwickeln mögliche Suchbegriffe für jedes Element und kombinieren die
resultierenden Bausteine mit booleschen „AND“
Stichwort
Blocks / Themen
community
social
authors
Facebook
market
reputation
media
content
topics
rss
news
magazine
newspaper
sources
mobile
portal
app
web
browser
ipad
discover
discovery
curator
favourite
interesting
aggregation
consume
Bsp. Suchanfrage:
(~community or ~social or ~authors or ~facebook or ~market or ~reputation) and
(~media or ~content or ~topics or ~rss or ~news or ~magazine or ~newspaper or ~sources) and
(~mobile or ~portal or ~app or ~web or ~browser or ~ipad) and
(~discover or ~discovery or ~curator or ~favorite or ~interesting or ~aggregation or ~consume)

6. 2. Wettbewerb – Kernfragen

7. Nach Erhalt aller Suchergebnisse ist es möglich, die Ergebnisse zu prüfen und
ihre Relevanz festzulegen. Durch diese kurze Analyse können Sie die
Ergebnisse auf knapp 10 oder 15 Websites eingrenzen.
!
1. Identifizieren Sie die drei wichtigsten Fragen rund um Ihren Wettbewerb,
die gestellt werden müssen. Tragen Sie die Antworten in die Spalten der
Tabelle als (Frage 1, Frage 2, Frage 3) ein.
Wettbewerb
Frage 1
Frage 2
W1
x
x
W2
Frage 3
x
x
⁄
⁄
⁄
⁄
W10
x
x
x

8. !
2. Nach der Verarbeitung aller Informationen aus dem Web Mining Prozess
ist es möglich die drei Fragen zu beantworten:
a. Was sind die realen und potentiellen Wettbewerber?
b. Was ist der Marktanteil der Konkurrenz?
c. Was ist das Kernkonzept des Services der Konkurrenz?
!
!
Reale oder potentielle
Wettbewerb
Frage 1
Frage 2
Frage 3
Marktanteil
Kernkonzept
!
Wettbewerber
!
W
x
x
Potentielle
20 %
Preis
!
!
W
x
x
Reale und Potentielle
5%
Design
!
⁄
⁄
⁄
⁄
⁄
⁄
⁄
!
!
W
x
x
x
Reale und Potentielle
30 %
Dienst, Preis
!
!
3. Nach den drei genannten Fragen, wird die Ergebnis-Tabelle
ausschließlich Konkurrenten darstellen.
1
2
10

9. 3. Business Modell Canvas

10. Eine Kurzdarstellung der „Business Model Canvas“ Methode zur Visualisierung
von Geschäftsmodellen. In Anlehnung an das Buch „Business Model Generation“
von Alexander Osterwalder und Yyes Pigneur
(http://www.businessmodelgeneration.com/book).
!
Sie müssen immer mit den rechtlichen Fragen beginnen.
WIE?
WAS?
WER ?
Hauptaktivitäten
Partnernetzwer
Angebot
3
Wichtige
Ressourcen
Kundenbeziehung
1
2
Vertriebsweg
Kostenstruktur
5
WIE VIEL € ? Einkommensström
4
Kunden
Segmente

11. 1. Sie müssen mit der Frage ıWER„ anfangen.
• Was sind die Kundensegmente?
• Wie kümmern Sie sich um Ihre Kunden?
• Wie bekommen Ihre Kunden Ihre Produkte?
2. Danach müssen Sie die Frage ıWAS„ beantworten.
• Was ist Ihre USP („einzigartiges Verkaufsversprechen“)?
• Was ist das Angebot (z.B. Neues, Leistung, Anpassung, Gestaltung,
Risiko- und Kostenminderung, Bequemlichkeit)?
• Welches Problem helfen Sie Ihrem Kunden zu lösen?
3. Danach müssen Sie die Frage ıWIE„ beantworten (die rechte Seite).
• Was sind Ihre wichtigsten Ressourcen?
• Welche Aktivitäten sind notwendig, um das Angebot zu erfüllen?
• Was sind die Partner die Sie benötigen, um die Erwartungen zu erfüllen?

12. 4. Sie müssen die Frage ıWIE VIEL„ auf dem
rechte Teil –Einkommensströme– anfangen zu beantworten.
• Was ist die primäre und sekundäre Einnahmequelle Ihres Business?
• Was ist Ihr Preismechanismus (Fest oder Dynamisch)?
4. Zuletzt, müssen Sie alle Informationen zu der Frage –Kostenstruktur–
beantworten.
• Was sind die wichtigsten Kosten für Ihr Geschäftsmodell?
• Welche wichtigen Ressourcen und Aktivitäten sind am teuersten?
• Welche Kosten werden sich erhöhen/sinken?

13. ıBusiness Model Canvas„ - Visualisierung von Geschäftsmodellen
Quelle: Thorsten Faltings http://www.slideshare.net/Faltings/business-model-generation-3456758
Auf der rechten Seite der Canvas werden Sie den Wert ausarbeiten und der
linken Seite wird die Effizienz darstellen.
WIE?
WAS?
Hauptaktivitäten
Partnernetzwer
WER ?
Kundenbeziehung
Kunden
Segmente
Angebot
Wichtige
Ressourcen
Wert
Vertriebsweg
Effizienz
WIE VIEL € ?
Kostenstruktur
Einkommensströme
Tipp:
Praktisch sieht das kollaborative Arbeiten mit dem Canvanizer (http://canvanizer.com) so aus, dass der Benutzer auf einer
Arbeitsfläche verschiedenfarbige virtuelle Post-its aufkleben kann, auf denen die relevanten Stichpunkte eingetragen
werden. Ist der Canvas komplett, steht eine Export-Funktion zur Verfügung um die Daten weiter verarbeiten zu können.
Geschützt wird ein individueller Canvas durch Read-only-Links und Admin-Links, ähnlich wie man es von Doodle her kennt.

14. 4. SaaS Matrix erstellen

15. SaaS und andere Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen sind
anders, weil die Einnahmen für den Service über einen längeren Zeitraum
gehen (der „Customer Lifetime“).
!
Wenn ein Kunde mit dem Dienst zufrieden ist, wird er bleiben und der
Gewinn der mit diesem Kunden gemacht wird, kann erheblich zunehmen.
!
Auf der anderen Seite, wenn ein Kunde unzufrieden ist, werden sie schnell
„Churn“, und das Geschäft wird wahrscheinlich das Geld verlieren welches in
die Akquierierung dieses Kunden investiert wurde.

16. Es gibt zwei Sorten von SaaS-Geschäftsmodellen:
1. Dienste mit monatlichen Verträgen für längerfristige Zeit. In diesem Geschäft
wird das Hauptaugenmerk auf MRR (Monthly Recurring Revenue) sein
2. Dienste mit jährlichen Verträgen für mehrere Jahre. Hier liegt das
Hauptaugenmerk auf ARR (Annual Recurring Revenue) und
ACV (Annual Contract Value).
The three Keys to Success in SaaS:
1. Acquiring Customers
2. Retaining Customers
3. Monetizing Customers
LTV =
ARPA * Gross Margin %
Customer Churn Rate
Sum of all Sales & Marketing expenses
CAC =
Nº of new Customers Added
Quelle:
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ und http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/

17. E-Unternehmer Vorgehensmodell