Preparación y comunicación
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Claves para incrementar
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Preparación y comunicación inicial

  1. 1. Preparación y comunicación inicial
  2. 2. Los clientes actuales… Están mejor informados. Son mas exigentes.  Cuentan con muchas opciones.  Están programados para decir “NO”.  Son mas cínicos.  Son más conscientes del precio.  Tienden a ser menos leales a proveedores.  Son mas cautelosos.    Pero todos quieren ser escuchados.
  3. 3. Los clientes actuales demandan una experiencia de venta…    Honesta y creíble. Adaptada a sus necesidades específicas y a sus expectativas. Llena de la información crítica que necesitan para tomar las decisiones apropiadas.  Con tu labor, estás en una posición única para cumplir y sobrepasar estas expectativas.
  4. 4. Recuerda que… La publicidad de boca en boca habla de nuestra reputación. Nuestras acciones harán que las personas: • Digan algo BUENO de nosotros. No digan NADA. Hablen MAL de nosotros. LO INTERESANTE ES QUE UNO TIENE LA CAPACIDAD PARA CONTROLAR QUÉ HARÁN!!!
  5. 5. Recuerda que… • La manera más fácil de realizar una venta es a través de una referencia. • De ahí que es de crucial importancia crear una diferencia entre nosotros y la competencia.
  6. 6. Preparación y comunicación inicial • Jeffrey Gitomer (www.gitomer.com) sostiene que el secreto de una venta se encuentra en la APROXIMACION La forma en que nos perciba el cliente potencial, será crucial para abrir la comunicación y escuchar sus deseos y necesidades. Si le agradamos… Y tenemos certeza en nuestros argumentos… y cree en lo que decimos… Y nos ganamos su confianza... ¡ ENTONCES, PUEDE SER QUE NOS COMPRE !
  7. 7. Preparación y comunicación inicial • La APROXIMACION hacia el cliente potencial debe de ser • inteligente – De manera que podamos generar empatía y despertar su interés. Podemos preguntar, elogiar, recomendar, educar, sorprender. • amistosa – si no somos capaces de aproximarnos a una persona de manera en que se sienta a gusto con nosotros, no deseará comprarnos. • emocional – la ventas primero se basan en la emoción y posteriormente se justifican lógicamente.
  8. 8. Para lograrla con éxito debemos cuidar… 1. La preparación para esa primera aproximación. 2. Realizar las preguntas correctas. Aquellas que intriguen y provoquen una respuesta favorable que nos permita conocer sus deseos y necesidades. 3. Las ideas que tenemos con nosotros al acudir a esa primer entrevista. 4. Habilidades de comunicación (la forma en que transferimos información). 5. Nuestra actitud y entusiasmo.
  9. 9. Principios para realizar ventas siempre (Jeffrey Gitomer)  A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. En la actualidad, los productos y servicios se venden a través de la publicidad de boca en boca. En condiciones similares, la gente hará negocios con sus amigos. En condiciones no tan similares, la gente seguirá haciendo negocios con sus amigos. Al público consumidor, NO les interesan los vendedores ni aquello que venden. La manera tradicional “de hacer ventas” ya no funciona.  En ventas, lo importante es la relación y NO el precio.    
  10. 10. Principios para realizar ventas siempre (Jeffrey Gitomer) Siempre será indispensable tener FE. debemos de creer!!! ¿En qué?  en que trabajas en la mejor institución del mundo.  en que tienes el mejor producto o servicio del mundo.  en que eres la mejor persona del mundo para este trabajo.
  11. 11. Claves para incrementar las posibilidades de hacer una venta  Descubre el motivo dominante de compra de tus clientes potenciales.  Descubre cómo el cliente puede producir más.  Descubre cuál sería la ganancia que los clientes obtendrán al hacer negocios contigo.  Descubre el resultado deseado por los clientes.
  12. 12. FIN. Gracias por la atención…

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