Proceso de venta

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  • Cartulinas a cada una sobre las caracterìsticas, ventajas y beneficios de la instituciòn
  • Proceso de venta

    1. 1. El PROCESO DE VENTA
    2. 2. INTERES RAPPORT RELACION CON EL CLIENTE SOLUCION PLANEACION COMPROMISO MOTIVO SEGUIMIENTO
    3. 3. Regla de Rapport: Construya rapport hablando con las personas brevemente acerca de algo que los interese. Intento honesto por ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. CORTESÍAS Declaración de Declaración de Credibilidad Credibilidad Elogiar Preguntar Recomendar Educar Sorprender Declaración de Agenda 1. Beneficios Grales. 2. Resultados Específicos. 1. Resultados Específicos. 3. Sugerencia. 2. Sugerencia agenda. 4. Transición. 3. Transición. Rapport
    4. 4. Regla del Interés: Genere Interés averiguando que harán sus soluciones para rendir beneficio o servicio a sus prospectos. Interés Primario Criterio de Compra Otras Consideraciones Barreras Cómo Es Motivo de Compra PR EG Debería Ser UN TA S Beneficios Interés
    5. 5. Regla de Solución: Dé a los compradores la información necesaria, y no más, acerca de su solución y cómo les beneficiará, para convencerlos que están justificados en su compra. Cierre de Prueba Aplicación Hecho / Dato Evidencia Puente Declaración de Capacidad Solución Beneficio
    6. 6. Regla de Objeción: Resuelva las objeciones encontrando puntos de acuerdo, aclarando los asuntos, y proporcionando razones de peso para proceder. Amortiguador (empatizar) Aclarar la objeción (dimensionar problema) Identificar objeciones ocultas Responder Cierre de Prueba Solución
    7. 7. Objeciones mas comunes Cuestionamientos Legítimos Inquietudes reales que la gente necesita que le Sean respondidos antes de tomar 1 decisión. Condiciones Obstáculos verdaderos de la venta. Objeciones falsas Cosas que la gente dice para librarse de los vendedores Cierre de Prueba Solución
    8. 8. Apele a Motivos— Para vencer la Demora. Obtenga Compromiso— Para vencer la Renuencia. Evaluación del Cliente Respuesta Positiva Respuesta Neutral Resumen de Valor 1. Recuerde a los compradores su necesidad y obtenga su acuerdo, 2. Recuérdeles que su solución podría satisfacer esa necesidad. Respuesta 3. Pinte un cuadro de palabras. Negativa Motivo Cierre Cierre de Prueba Proceso de Ventas Compromiso

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