Cette présentation explique pas à pas comment concevoir son business Model ou plan d'affaires ou modèle économique en se basant sur le Business Model Canvas développé par Osterwalder et Pigneur de l'Université de Lausanne. Elle a été utilisée lors d'un cours du SEREC dans le cadre du cours Le tourisme. Naturellement ! du SANU

1. www.serec.ch
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Du Marketing Mix
au Business Plan
en passant par le Business Model
François Parvex, SEREC, 30.04.2013, 13.00-17.00 heures

2. www.serec.ch
Sources de cette présentation
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Pigneur & Osterwalder

3. www.serec.ch
Bibliographie
• Business Model: Nouvelle Génération, Alexander Osterwalder et
Yves Pigneur, Pearson, 2010, www.businessmodelgeneration.com
• Feuille de résultats : Les modèles économiques dans la Nouvelle
politique régionale, regiosuisse, Communauté du savoir-faire
Romandie, 2012,
www.regiosuisse.ch/savoir/romandie/communaute-du-savoir-faire-regiosu
• Etude : Les opportunités de la montagne estivale, Pierre
Emmanuel Danger, mysystemd.com, 2012,
fr.slideshare.net/pedanger/etude-la-montagne-estivale
• Aide à la rédaction d’un Business Plan BCV,
www.bcv.ch/fr/entreprises/outils_et_conseils/creer_votre_entreprise/d_un
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4. www.serec.ch
Déroulement
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5. www.serec.ch
Des 4P+ … au Plan d’affaires
Le modèle économique est l'architecture, le moteur qui sert de
base à la stratégie d'affaires et au business plan.

6. www.serec.ch
Le Business Model Canvas
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7. www.serec.ch
Le Business Model Canvas
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8. www.serec.ch
Le Business Model Canvas
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9. www.serec.ch
Phases d’élaboration
• Mobiliser
• Comprendre
• Projeter
• Mettre en œuvre
• Gérer
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10. www.serec.ch
Phases : mobiliser, comprendre
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11. www.serec.ch
Phases : projeter, mettre en oeuvre
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12. www.serec.ch
Phase : gérer
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13. www.serec.ch
Résultat
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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

14. www.serec.ch
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Bloc : segments de clientèle
Touristes
Entreprises
Nature
Population
Voir manuel

15. www.serec.ch
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Besoins de la population
Pyramide des besoins de Maslow (1954)

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Besoins des touristes
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Rupture
RessourcementRetrouvailles
Existence
Relations
Croissance
Teorie ERG

17. www.serec.ch
Besoins de la faune et de la flore
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Diversité
FonctionalitésRéseaux

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Bloc : propositions de valeur
• Les propositions de valeur comprennent les produits et services
qui apportent de la valeur à un segment de clientèle spécifique.
Cet ensemble de produits et de services motive un client à choisir
une organisation ou une autre. Une proposition de valeur peut par
exemple créer une position concurrentielle unique en proposant
des produits ou des services complètement nouveaux ou qui ont
des caractéristiques très innovantes. On peut aussi offrir une
valeur ajoutée en proposant aux clients un service
supplémentaire par rapport aux concurrents. Exemple : vacances
nature et culture pour petits budgets
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19. www.serec.ch
Exercice pratique 1
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20. www.serec.ch
Exercice pratique 1
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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène
Cohérence

21. www.serec.ch
Bloc : canaux de distribution et vente
• Channels (canaux): Les canaux décrivent comment une
organisation communique et livre son offre à ses segments de
clientèle. Ils sont la charnière entre les clients et l'organisation. Il
s'agit d'interfaces importants qui ont un fort impact sur le client :
ils le rendent attentif à l'offre, lui permettent d'évaluer les offres
de l'organisation et d'y accéder. Exemple : office du tourisme
régional
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22. www.serec.ch
Bloc : relations avec les clients
• Customer relationships (relations clients) : Les relations clients
décrivent le type de relations entre l'organisation et ses segments
de clientèle. Elles vont du contact personnel aux relations
automatisées. La relation clients détermine l'acquisition de
nouveaux clients, leur fidélisation et la vente de produits et
services supplémentaires. Elle a un effet décisif sur l'expérience
du client. Exemple : contact personnel régulier
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23. www.serec.ch
Exercice pratique 2
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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

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Bloc : activités clés
• Key activities (activités clés): Les activités clés décrivent les
actions mises en œuvre par une organisation pour faire
fonctionner son modèle économique. Les activités varient
fortement en fonction du type de modèle économique. Exemple:
entretien des chemins pédestres
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Bloc : ressources clés
• Key resources (ressources clés): Les ressources clés
garantissent le fonctionnement du modèle économique. Une
organisation doit mobiliser des ressources pour pouvoir offrir de
la valeur, bâtir ses relations clients et garantir ses flux de revenus.
Ces ressources peuvent être financières, physiques,
intellectuelles ou humaines. Selon ses caractéristiques, une
organisation a besoin d'un outil de production intensif en capital
ou - dans le cas d'un modèle économique intensif en savoir - de
ressources intellectuelles. Exemple : paysage intact et diversifié
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26. www.serec.ch
Bloc : partenariats clés
• Key partnerships (partenariats clés): Les partenariats clés
représentent le réseau de fournisseurs, d'instituts de recherche,
de prestataires de services et d'organisations partenaires qui
contribuent à faire fonctionner le modèle économique. Ils servent
à optimiser le modèle économique, à réduire les risques, à se
procurer des ressources, à réaliser des économies d'échelle, etc.
Exemple : structures d'hébergement régionales
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27. www.serec.ch
Exercice pratique 3
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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

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Bloc : flux de revenus
• Revenue streams (flux de revenus): Les flux de revenus illustrent
les revenus qu'une organisation peut attendre de chaque segment
de clientèle. Ils peuvent refléter différentes stratégies de prix.
Exemple : vente de produits agricoles (40%)
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Bloc : structure des coûts
• Cost structure (structure des coûts): La mise en œuvre du modèle
économique entraîne des dépenses qui peuvent être estimées
assez facilement sur la base des activités, ressources et
partenariats clés. Les modèles économiques dont la proposition
de valeur est une réduction des coûts pour les clients accordent
en particulier une grande importance à une structure des coûts
optimale. Exemple : commercialisation
• Calcul des coûts : attention à ne rien oublier.
Se baser sur le Plan comptable
général habituellement utilisé en Suisse (Käfer)
Références :
- Fiche de calcul simple SFTF
- Plan comptable général PME, Walter Sterchi, SKV (ISBN 3952048615)
- http://campus.hesge.ch/desjacqc/doc/ID/2011/plan_comptable.pdf
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Financement des projets touristiques
 Investissement : participations, prêts, dons, subventions
 Exploitation : achats, matériel, services, personnel / bénévolat,
subventions
 Public  Privé  Partenariat public-privé (PPP)
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Finançeurs et investisseurs
 Privés :
• Personnes : Centre de coordination du volontariat en montagne,
Fondation actions en faveur de l’environnement, camps d’apprentis, …
• Entreprises : Parrainage COOP pour les régions de montagnes,
Centime culturel Migros, …
• ONG (Associations, Fondations, …) : Aide suisse aux montagnards,
Parrainage suisse pour les communes de montagne, Répertoire des
fondations : www.edi.admin.ch/esv/05263/index.html?lang=fr , …)
 Publics :
• Communes (Zürich)
• Groupes de communes
• Cantons (Loterie romande)
• Confédération
• Union européenne
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32. www.serec.ch
Possibilités : arbre de décision
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33. www.serec.ch
Processus de recherche de financement
• Identifier des projets comparables (benchmark) et se renseigner
auprès de leurs responsables (p. ex. Base de données de projets
de regiosuisse : www.regiosuisse.ch/projets)
• Identifier des personnes ou entreprises potentiellement
intéressées à cofinancer le projet
• Identifier les possibilités de contributions en nature (temps,
matériel, locaux)
• Se renseigner auprès de l’Association régionale de
développement (possibilités, accompagnement)
• Se renseigner auprès de l’administration cantonale (possibilités,
démarches)
• Rédiger un document de projet (Business Plan)
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Aides publiques fédérales
 Sectorielles
• Innotour
• Enjoy Switzerland (PPP entre Suisse tourisme et l’Aide suisse aux
montagnards)
• Crédit hôtelier
• CTI
 Intersectorielles
• Politique régionale (SECO)
• Projets de développement régional (OFAG)
• Coopération Territoriale Européenne (Interreg etc.)
• Projets modèles pour un développement territorial durable
• Fonds suisse pour le paysage (OFEV)
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35. www.serec.ch
Aides privées
 Voir inventaire sur www.regiosuisse.ch/projets/aides-financieres
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Condition de succès :
Un modèle économique solide (Business model)
Un document de projet convaincant (Business Plan)

36. www.serec.ch
Exercice 4
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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

37. www.serec.ch
Objectifs d’un plan d’affaires
Objectifs
• Tester la pertinence et la faisabilité du projet ou de l’entreprise
• Présenter ses propres objectifs et concepts
• Apporter aux futurs partenaires, créanciers et investisseurs les
éléments nécessaires à leur décision
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38. www.serec.ch
Contenu d’un plan d’affaires
• Résumé
• Présentation du projet, de l’entreprise, du territoire
• Produits / Services
• Marché et tendances
• Compétition
• Marketing (4P + …) et vente
• Localisation / Production /
Administration
• Organisation / Management
• Evaluation des risques
• Finances
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39. www.serec.ch
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www.serec.ch
SEREC
François Parvex
Via Bicentenario 3
CH – 6807 Taverne
parvex@serec.ch