Comment définir son modèle d'affaires ? Etre à l'écoute de son besoin client - faire taire son idée et écouter ses intuitions.

1. Trouver sa proposition de
valeur
cours d’entrepreneuriat du 18/11/2014
Patrice Chessé, M. Sc.
Gabriel Chirita, PhD
Trouver sa proposition de valeur 1

2. Salut,
je m’appelle Patrice Chessé
Je donne des cours à HEC Montréal
et chez CatalisMTL en entrepreneuriat
Créativité et innovation entrepreneuriale 2

3. Créativité et innovation entrepreneuriale 3

4. Créativité et innovation entrepreneuriale 4

5. J’ai 15 ans +
d’expérience en
création d’entreprises
…
Créativité et innovation entrepreneuriale 5

6. … en tant que créateur
d’entreprise :
- 3 créées dont 2 « échecs »
- et 1 beau succès d’estime
Créativité et innovation entrepreneuriale 6

7. 1-
Services de « e-taylor »
1998
2-
Lunettes optroniques
de type « Google glasses »
2003 3-
Société de consultation
et interim management
2007
Créativité et innovation entrepreneuriale 7

8. … et en tant
qu’accompagnateur
à la création
d’entreprise :
Créativité et innovation entrepreneuriale 8

9. Levées de fonds
Télécoms / mobilité
Jeux vidéos
Communication / publicité
Transport / logistique
meditech
Créativité et innovation entrepreneuriale 9

10. Réorganisation /
accompagnement
Communication / publicité
Mode / textiles
Restauration /
restauration collective
Consulting / engineering Gaming /
medias sociaux
Créativité et innovation entrepreneuriale 10

11. Passons aux choses sérieuses …
C’est quoi une proposition de valeur ?
Trouver sa proposition de valeur 11

12. I- LE CANEVAS DU MODÈLE D’AFFAIRES
Trouver sa proposition de valeur 12

13. Qu’est-ce que c’est?
Le Business Model
Canvas est un modèle
de gestion stratégique
pour le développement
de nouveaux projet ou
pour documenter des
modèles commerciaux
déjà existants.
Trouver sa proposition de valeur 13

14. Le modèle économique formé décrit les
dynamiques selon lesquelles une
organisation crée, délivre et capture la
valeur.
Trouver sa proposition de valeur 14

15. Il aide les entreprises à aligner leurs
activités en illustrant les compromis ou
défis potentiels.
Trouver sa proposition de valeur 15

16. Comment ?
9 blocs pour décrire, inventer, tester
et dessiner son modèle économique
Trouver sa proposition de valeur 16

17. Couvre les 4 grandes dimensions d’une
entreprise :
– Clients QUI ?
– Offre QUOI ?
– Infrastructure COMMENT ?
– Viabilité financière COMBIEN ?
Trouver sa proposition de valeur 17

18. Quatre questions de base
18
QUI ?
Le client que je
veux atteindre
et la stratégie
commerciale
pour y arriver
Trouver sa proposition de valeur

19. Quatre questions de base
19
QUOI ?
Ce que je veux offrir
qui apporte
de la valeur au client :
produit ou service
Trouver sa proposition de valeur

20. Quatre questions de base
20
COMMENT
?
Activités clés
Ressources-clés
Partenaires-clés
Trouver sa proposition de valeur

21. Quatre questions de base
21
COMBIEN ?
Combien cela va coûter ?
Quels revenus cela va générer ?
Trouver sa proposition de valeur

22. Et … la cerise sur le gâteau
Trouver sa proposition de valeur 22

23. II- Regardons en détail le
contenu des 9 blocs et leurs
interactions
Trouver sa proposition de valeur 23

24. Bloc #1 : Segments de clientèle
Pour qui créons-nous de la
valeur ?
Qui sont nos clients les plus
importants ?
Quelle niche allez-vous attaquer
en priorité ?
→ Définir un ou plusieurs
segments ou groupes
d’individus présentant des
besoins, comportements ou
autres attributs communs.
Trouver sa proposition de valeur 24

25. Bloc #2 : Proposition de valeur
Quelle(s) valeur(s) ajoutée(s)
apportons-nous au client ?
A quel(s) besoin(s)
répondons-nous ?
Quelle(s) problème(s)
contribuons-nous à résoudre
?
Par quels produits ou
services?
→ Définir les combinaisons
de produits/services
proposées à chaque
segment.
Trouver sa proposition de valeur 25

26. Bloc #3 : Canaux de distribution
Comment vos clients
préfèrent-ils être atteints et
acheter?
Lesquels sont les plus
accessibles, efficaces et
rentables ?
Comment les intégrons-nous
aux habitudes des clients ?
→ Définir la manière dont
l’entreprise communique et
entre en contact avec ses
clients.
Trouver sa proposition de valeur 26

27. Bloc #4 : Relations clients
Quel type de relations chacun
de vos clients souhaitent t’ils
avoir avoir votre entreprise ?
Quel est le coût de cette
relation ?
Comment s’articule ses
relations avec les autres blocs
du modèle ?
→ Définir le(s) type(s) de
relation à établir avec ses
clients.
Trouver sa proposition de valeur 27

28. Bloc #5 : Flux de revenus
Que paient-ils actuellement,
pour quel type d’offres et
comment ?
Quelle est la part de chaque
source de revenu par rapport
aux revenus globaux ?
→ Évaluer la trésorerie que
l’entreprise génère auprès
de chaque segment.
Trouver sa proposition de valeur 28

29. Bloc #6 : Ressources clés
De quoi avez-vous le plus
besoin?
Quelles ressources clés sont
nécessaires à la réalisation
de la proposition de valeur ?
Qu’en est-il des canaux, de la
relation client, des flux de
revenus ?
→ Définir les actifs requis
les plus importants pour
que le modèle fonctionne.
Trouver sa proposition de valeur 29

30. Bloc #7 : Activités clés
À quoi allez-vous passer votre
temps à partir de maintenant?
Quelles activités clés sont
nécessaires à la réalisation
de la proposition de valeur ?
Qu’en est-il des canaux, de la
relation client, des flux de
revenus ?
→ Décrire les actions les
plus importantes pour que
le modèle fonctionne.
Trouver sa proposition de valeur 30

31. Bloc #8 : Partenariats clés
Qui sont nos partenaires et
fournisseurs clés ?
Quelles ressources et quelles
activités sont prises en charge
ou générées par eux ?
→ Décrire son réseau de
partenaires et de
fournisseurs pour que le
modèle fonctionne.
Trouver sa proposition de valeur 31

32. Bloc #9 : Structure des coûts
Quels sont les coûts les plus
importants ?
Ceux liés aux activités et aux
ressources clés ?
→ Décrire tous les coûts
inhérents au modèle.
Trouver sa proposition de valeur 32

33. Innovations de services
émotions
Trouver sa proposition de valeur 33
Innovations de process
Système de livraison
Innovations produit
fonctionnalités

34. Votre Business Model Canvas,
version #1 devrait ressembler à ça !
Trouver sa proposition de valeur 34

35. Le BMC est
donc une vision
simplifiée du
« marché » et
de ses
interactions
avec la
structure
d’affaires
étudiée
Trouver sa proposition de valeur 35

36. Dessiner et compléter son Business
Model Canvas commence bien souvent
par définir sa proposition de valeur !
Trouver sa proposition de valeur 36

37. III- PROPOSITION DE VALEUR
Trouver sa proposition de valeur 37

38. Mais …
Trouver sa proposition de valeur
n’est pas un exercice facile
Trouver sa proposition de valeur 38

39. Trouver sa proposition de valeur 39

40. Tout est dans le « fit »,
l’adéquation entre la solution que vous
proposez
et le besoin de votre client.
Trouver sa proposition de valeur 40

41. Trouver sa proposition de valeur 41

42. L’activité
fondamentale de
l’entrepreneur
devient alors de
transformer ses
idées en
hypothèses et de
les valider.
Trouver sa proposition de valeur 42

43. Trouver sa proposition de valeur 43

44. Il ne s’agit donc pas de
sanctionner votre idée
mais de trouver comment
satisfaire un besoin client
!!!
Trouver sa proposition de valeur 44

45. IV- Vidéo de Yves Pigneur
sur le Value Proposition Design
Trouver sa proposition de valeur 45

46. Trouver sa proposition de valeur 46

47. Trouver sa proposition de valeur 47

48. Trouver sa proposition de valeur 48

49. Trouver sa proposition de valeur 49

50. Trouver sa proposition de valeur 50

51. Trouver sa proposition de valeur 51

52. V- EXERCICE – BUSINESS CASE
Trouver sa proposition de valeur 52

53. • 1997 : création du premier
supermarché en ligne
• 1998 : livraison de plus de 1500
articles non périssables
• Fin 1998 : partenariat avec la
Poste pour livraison dans toute
la Suisse
• 1999 : développement d’une
chaine de froid pour la livraison
de produit frais (inclut fruits,
légumes et viande, …)
• 2004 : alliance stratégique avec
Migros (coopérative de
production Suisse)
• 2006 : premier trimestre
bénéficiaire
• 2010 : outils de mobilité
Trouver sa proposition de valeur 53

54. Trouver sa proposition de valeur 54

55. A vous de jouer !!!
Trouver sa proposition de valeur 55

56. Trouver sa proposition de valeur 56

57. Vous avez 20 minutes
Trouver sa proposition de valeur 57

58. VI- VALIDER LA
PROPOSITION DE
VALEUR
Trouver sa proposition de valeur 58

59. Trouver sa proposition de valeur 59

60. Vous allez faire des découvertes :
- Adéquation problème – solution
(problem-solution fit)
- Adéquation produit – marché (product-market
Trouver sa proposition de valeur 60
fit)
- Déclencheur de croissance
exponentielle (scaling trigger)

61. Trouver sa proposition de valeur 61

62. - Priorités pour le client ?
- Que font les clients aujourd’hui ?
- Quels sont les difficultés / obstacles pour
délivrer cette valeur ?
- Valeur : résultat vs impact ?
Trouver sa proposition de valeur 62

63. VII- Sortez de chez vous !
Hypothèse : énoncé spécifique qui exprime
une croyance dans un format qui peut être
vérifié par observation
(le client)
vit
(le problème)
Trouver sa proposition de valeur 63

64. Le problème
Démontrer que c’est un problème important
:
- Comment avez-vous reconnu le problème
?
- Expériences vécues dans l’industrie
- Demandes répétées des clients
- Études de marché
Définir d’abord ce qu’il faut changer
- Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 64

65. Montrer l’URGENCE du
besoin
Trouver sa proposition de valeur 65

66. La solution
Comment la solution améliore ou change la
vie de l’utilisateur ?
Votre solution
offre-t-elle
assez de valeur à l’utilisateur
pour le motiver à
sortir sa carte de crédit ?
Trouver sa proposition de valeur 66

67. Tâches (« jobs ») du client
• Fonctionnelles : tâches, travail, mission
• Sociales : position, statut, pouvoir,
apparence
• Emotionnelles : sécurité, esthétiques,
bien-être
• Fondamentaux : besoins fondamentaux
(pyramide de Maslow)
Trouver sa proposition de valeur 67

68. Trouver sa proposition de valeur 68
Attention :
Nouvelle pyramide
de Maslow !

69. Les 3 choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus importante
pour l’utilisateur en ce moment ?
2. Quelle est la « vision du succès » pour
l’utilisateur face à la résolution de ce
problème ?
3. Quel est le niveau d’engagement de
l’utilisateur pour passer à l’action et
résoudre ce problème ?
Trouver sa proposition de valeur 69

70. La « tension » et l’adéquation entre
votre
solution et le problème détecté vous
donnera l’ampleur
de votre
avantage
concur-rentiel.
Trouver sa proposition de valeur 70

71. Trouver sa proposition de valeur 71

72. Trouver sa proposition de valeur 72

73. Trouver sa proposition de valeur 73

74. Et vous ne trouverez pas la solution
dans les livres !!!
Sortez de
chez vous !!
Allez à la
rencontre de vos
clients
Trouver sa proposition de valeur 74