O documento descreve as responsabilidades e controles da gestão de operações de vendas, incluindo objetivos como encontrar, atrair, converter, relacionar e vender clientes, bem como monitorar e manter os clientes. Ele detalha as funções e responsabilidades de planejamento, orientação, vendas, direção e controle, além dos conhecimentos necessários para cada função.

1. Gestão de Operação de Vendas
Responsabilidades e Controles
Patricia de Sá Freire, Msc Eng

2. Gestão de Operação de Vendas
OBJETIVOS
Patricia de Sá Freire, Msc Eng

3. 1 encontrar
2 atrair
3 converter
4 relacionar
5 vender
6 monitorar 7 manter
8 Vender +
Patricia de Sá Freire, Msc Eng

4. Gestão de Operação de Vendas
RESPONSABILIDADES

5. Função
Planejamento
Função
Orientação
Gestão
Operação de
Função
Vendas Vendas
Função
Direção
Função
Patricia de Sá Freire, Msc Eng
Controle

6. Patricia de Sá Freire, Msc Eng
Função
Planejamento
RESPONSABILIDADES:
Função
• Elaboração dos planos de vendas colaborativo com a
Orientação
força de vendas;
• Planejar o ainhamento das ações de cada vendedor
Gestão interno, de filial e de distribuidor por meta e
posicionamento estratégico da matriz;
• Planejar em conjunto com o Marketing fornecendo e
Operação de recebendo informações de mercado;
• Função
Identificar preço sugerido para o Target costing,
Vendas propondo estratégiasVendas e para ações
promocionais;
de preço
• Particiar da elaboração do plano de precificação.
• Respeitar e disseminar os valores distintivos da
empresa e dos produtos;
CONHECIMENTOS NECESSÁRIOS:
• Desenhar canais de vendas alternativos, propondo
Plano estratégico de vendas. Produtos. Técnicas de Vendas
canais para cada segmento e negócio;
paracada etapa do funil. Técnicas de segmentação. Análise e Função
elaboração de cenários operacionais. Técnicas de previsão da • Propor remuneração dos canais
demanda. Formação do preço de venda. Técnica de
Direção
• Propor a política de relacionamento com Clientes e
orçamento. Noções de cálculo e apuração dos custos. Concorrentes.
Função • Elaborar o orçamento de cada canal;
Controle

7. Patricia de Sá Freire, Msc Eng
Função
Planejamento
Função
Orientação
RESPONSABILIDADES
Gestão • liderar, motivar e desenvolver a sua equipe,
• Disseminar e fazer valer a visão, missão e os valores
Audaces
Operação de • Sensibilizar e conscientizar os vendedores e
Função
distribuidores para se comprometerem com
Vendas resultados organizacionais;
Vendas
• Acompanhar a análise da carteira de cada vendedor ;
• Mobilizar os vendedores para manterem um padrão
alto em números de vendas;
• Orientar para argumentação de vendas e contra
objeções;
• Disseminar informações e conhecimentos sobre
CONHECIMENTO Função
Gestão de filial. Gestão de Pessoas. Argumentações de valores distintvos de produtos, institucional e
Direção
Vendas. Gestão de Vendedor. Getão de Carteira de Clientes. argumentações de vendas;
Teécnicas motivacionais. Teécnica de Raport. • Auxiliar os vendedores na realização das atividades e
tarefas de venda.
Função • Construir o sentimento de pertencer nos vendedores

8. Patricia de Sá Freire, Msc Eng
Função
Planejamento
CONHECIMENTO: Estratégias comerciais. Gestão de
Função
Filiais. Gestão Organizacional. Gestão de Funil de Vendas.
Gestão Relacionamento com clientes e vendedores. Administração de
Orientação
carteira de clientes. Atendimento ao cliente. Administração de
Recursos Humanos. Noções de Tecnologia da informação (TI)
Operação de Aplicada.
Vendas
Função
RESPONSABILIDADES Vendas
• Ser um Exemplo do Perfil de Vendedor Audaces;
• Atrair, Manter e Motivar os melhores vendedores do mercado para a Audaces
• Preencher os cargos da operação de vendas com pessoas de competências básicas necessárias ;
• Mobilizar os vendedores a se desenvoverem em direção ao PERFIL DE VENDEDOR AUDACES;
• Exigir o conhecimento de produtos e dos clientes
• Promover a qualidade de vendas sistematizando rotinas, fluxos informacionais e processos internos às
filiais , emtre distribuidor e matriz e, entre matriz e filiais; Função
• Estruturar a operação de vendas alinhada aos objetivos estratégicos e valores distintivos (CDD): recursos
Direção
humanos, materiais e orçamentários;
• Criar promoções de vendas que atendam as exigências de mercado, de faturamento e, de rentabilidade
para sustentar o orçamento;
• Desenvolver vendedores para promoções futuras;
•
Função
Promover comunicação clara e constante com todos os vendedores.

9. Patricia de Sá Freire, Msc Eng RESPONSABILIDADES:
• Promover cooperação e compartilhamento de
Função
conhecimento entre os vendedores dirigindo Grupos
Planejamento
Colaborativos presenciais e comunidades de prática
pela intra e internet .
• Implantar e respeitar as orientações comerciais;
• Exigir pela atualização constante de dados nas TI ;
Função
• Elaborar e utilizar instrumentos de avaliação de
desempenho; Orientação
Gestão Identificar necessidades de treinamento e
capacitação incentivando o crescimento e
desenvolvimento individual e da equipe;
Operação de • Definir trilhas do conhecimento e seus respectivos
conteúdos;
Vendas • Montar planos de carreira, benefícios, remuneração,
Função
premiação e motivação para os vendedores e seus
lideres; Vendas
• Motivar para o funil de vendas e visitas aos clientes
em potencial .
• Manter o clima de Pelotão de Vendas
CONHECIMENTO
Técnicas de liderança . Práticas de criação e
compartilhamento de conhecimentos. Gestão de pessoas. Função
Técnicas motivacionais.
Direção

10. RESPONSABILIDADES
CONHECIMENTOS • Propor indicadores de desempenho da operação
de Função
Elaboração de Indicadores de desempenho. Noções de
vendas;
Sistemas de Informações. Criação de Cenários Prospectivos.
Análise de Cenários Prospectivos. Técnicas de liderança • Planejamento
Elaborar metas INTELIGENTES que sejam
específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e
divididas em etapas;
• Criar rotinas de acompanhamento do
Função
desempenho dos indicadores por vendedor,
Orientação
região, distribuidor;
• Controlar a qualidade das argumentações de
Gestão •
vendas de cada vendedor;
Monitorar a implantação das promoções e ser
capaz de tomar rápidas decisões para correção "a
Operação de tempo" das tendências negativas e/ou construir
com as oportunidades que surgem;
Função
Vendas • Controlar os numeros de faturamento, custos e
Vendas
Patricia de Sá Freire, Msc Eng
rentabilidade, a tempo de mudar o foco dos
vendedores para manter os resultados da
operação de vendas dentro do orçamento
previsto.
• Monitorar e informar ao marketing as ações dos
concorrentes e propor possibilidades de contra –
ação. Função
• Monitorar e comunicar mudanças nos mercados
Direção
Função • Propor priorização de ações corretivas e de
Controle entrada .