1. UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA ACADÉMICO DE COMERCIO EXTERIOR
MERCADEO INTERNACIONAL
TATIANA POSADA OBANDO
La negociación como nos muestra Ogliastri en su libro es un acto cotidiano al cual
nos enfrentamos diariamente ya sea de manera formal o informal. Las
negociaciones están siempre presentes y son fundamentales al momento de
obtener algo que necesitamos. Por negociación se entiende que es “la manera de
resolver un problema que involucra tanto elementos de conflicto y diferencia de
intereses como de necesidades de encontrar una solución común, lo cual se considera
preferible a recurrir a acciones legales o al uso de la fuerza. La negociación es el
comportamiento de las personas en esas situaciones de conflicto y congruencia de
intereses, los valores subyacentes en las acciones, los conceptos y expectativas que se
tienen sobre los otros, el proceso que se sigue en la solución del problema.” 1 Según
esto en un caso de una situación de conflicto de intereses la mejor manera de dar
una solución es negociando, y de ahí la importancia de negociar o mejor de saber
hacerlo.
En el proceso de una negociación se identifican dos teorías o formas de hacerla, la
distributiva tradicional (Ganar - Perder) y la integrativa o nueva teoría de la
negociación (Ganar – Ganar). En la primera se evidencia un proceso de regateo en
la cual se concibe que lo que gana una parte lo pierde la contraparte. Por el
contrario en la teoría integrativa se busca un intercambio de intereses en el cual
ambas partes se ven beneficiadas y da como resultado la creación mutua de valor
en la negociación. Cabe destacar además de esto que en la negociación integrativa
los resultados obtenidos son buscados para satisfacer necesidades de corto plazo,
lo cual en una negociación distributiva es totalmente diferente ya que se buscan
resultados que satisfagan las necesidades a largo plazo.
En este libro se responde a la pregunta ¿Cómo negocian los colombianos? a través
de un análisis interno y externo de los procesos de negociación llevados a cabo
entre colombianos (para el primer tipo de análisis) y entre colombianos y
extranjeros (para el segundo tipo de análisis). Estos resultados fueron obtenidos a
partir de cinco laboratorios de negociación realizados con profesionales en las
principales ciudades del país a lo largo de una década en los cuales se trabajaron
diferentes tipos de problemas de negociación (en el análisis interno) y a partir de
un estudio comparativo con holandeses, en el que se realizaron 51 entrevistas a
colombianos y holandeses que habían negociado en el otro país y a través de un
1
http://colombiainternacional.uniandes.edu.co/view.php/327/view.php
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2. grupo de enfoque basado en 46 entrevistas a extranjeros y colombianos sobre una
experiencia concreta de negociación (en el análisis externo).
La respuesta que Ogliastri nos presenta a esta pregunta es que “los colombianos
somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar el
punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde”. Es decir la forma
tradicional distributiva es la adoptada por los colombianos en las negociaciones
pero ¿De dónde viene esta forma de negociar?, la respuesta son los procesos
culturales, los cuales se desarrollan desde la infancia y que luego se ven reflejados
en las actividades diarias como lo es la negociación. Desde la niñez los colombianos
resuelven sus situaciones de conflicto con actos de fuerza y buscando el beneficio
para sí mismos, es decir que tienen intereses individuales en los cuales buscan
ganar haciendo que la contraparte pierda. Estas actitudes se aprenden desde el
hogar al negociar castigos, salidas, en la forma de resolver peleas y tantos otros
escenarios que se presentan.
Las características obtenidas en los resultados de las investigaciones de los
negociantes colombianos muestran que son negociadores impuntuales,
impacientes (tienden a apurar la obtención de un resultado), tercos, egocéntricos,
poco preparados para la negociación, manipuladores, incumplidos, subjetivos,
elitistas, poco responsables e incluso pueden ser considerados como poco
profesionales al mezclar asuntos personales (de amistad) con los negocios.
Este último aspecto es uno de los más mencionados como una característica del
negociador colombiano, el cual entáblese antes de la negociación una relación de
amistad con la contraparte y de la cual va a depender como se lleve el proceso de
ahí en adelante ya que les da cierto grado de confianza con la contraparte, para los
colombianos esto es muy importante e incluso pueden desistir de un negocio si no
se origina estas relaciones porque no van a confiar en la otra persona y prefieren
no realizar un negocio. En este punto se destaca del libro la recomendación para
los colombianos que es separar estos dos asuntos y dejar de lado la subjetividad,
Ogliastri menciona que los colombianos no negocian con compañías sino con
personas y que de ahí el que se tomen el asunto tan personal. Por otro lado la
recomendación para un extranjero que va a negociar con un colombiano, respecto
a este tema, es establecer una buena relación personal pero separar ambas cosas y
tener en cuenta que muchos colombianos no lo hacen.
Este ambiente personal, informal y ambiguo es el que no permite avanzar el
proceso de la negociación de distributiva a retributiva y “desde el punto de vista
del comportamiento intra-organizacional la negociación integrativa se prefiere a la
negociación distributiva. ¿Por qué? Debido a que la primera genera relaciones a
largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite
a cada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que ha logrado una victoria. La
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3. negociación distributiva, por otro lado, deja a una parte como perdedora. Tiende a
fomentar animosidades y profundiza las aspersiones cuando las personas tienen
que trabajar juntas sobre una base continua.”2
Dicho esto es necesario buscar una forma de transición por parte de los
colombianos hacia la negociación distributiva en la que todas las partes ganan y se
crea valor, esto se podría lograr al propiciar las condiciones para que este tipo de
negociación tenga éxito, es decir que ambas partes estén abiertas a la información
(a dar y recibir) y sean honestas con respecto a sus objetivos por cumplir, para lo
cual hay que identificarlos previamente lo que requiere una preparación
anticipada a la negociación, sensibilizarse hacia el otro, ponerse en su lugar y hacer
propuestas y peticiones justas, y comprometerse con la otra parte dentro de sus
posibilidades y no prometer cosas que después no se van a cumplir con el afán de
cerrar el negocio. Pero antes que esto el primer paso a dar es cambiar la
mentalidad de ganar la negociación a toda costa y por cualquier método, hay que
proponerse como fin realizar una negociación en la que ambas partes se beneficien
y que de pie a la creación de relaciones a largo plazo.
2
http://www.mitecnologico.com/Main/Negociacion
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4. WEB-GRAFÍA
http://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_
negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.html
http://www.prochile.cl/ficha_pais/colombia/claves_negocios.php
http://masfranquicias.com/contenidos/contenido.php?contenido=5_tips_para_neg
ociar_como_los_grandes
http://www.dinero.com/negocios/articulo/las-mejores-ciudades-para-hacer-
negocios-colombia/91088
http://www.mitecnologico.com/Main/Negociacion
http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf
http://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/colombia-
menos-incentiva-negocios/37854
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