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MÉTODOS PARA PRONÓTICOS DE VENTASComo se comentó anteriormente, el pronóstico de ventas es una de las herramientas más imp...
MÉTODOS PARA PRONÓTICOS DE VENTASExisten dos métodos de pronóstico:
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MÉTODOS SUBJETIVOSCompuesto mixto de la fuerza de ventas. Aquí la información inicial que se usa es la opinión decada inte...
MÉTODOS SUBJETIVOSOpinión de un jurado de ejecutivos. El método consiste en un sondeo interno de la empresareuniendo la op...
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ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESPromedios móviles. En este ejemplo, se muestran datos históricos de ventas de 16 años. Seejem...
ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESUniformidad exponencial. Es muy similar al anterior. No obstante, en vez de dar el mismo peso...
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ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESEl método de desglose trata de aislar cuatro partes independientes de una serie temporal:1.  ...
MÉTODOS OBJETIVOSAnálisis estadístico de la demanda. Este método trata de establecer la relación entre las ventasy algunos...
MÉTODOS OBJETIVOSLas variables del pronóstico en el análisis estadístico de la demanda suelen ser índices históricos,como ...
REFERENCIAS1.   Johnston,    Mark    W.     Marshall,   Greg    W.    2009.   “Administración de Ventas:     Liderazgo, Te...
CréditosTítulo :                   Informarse para decidirColaborador:               LEM. Alfonso de Jesús Madariaga VegaN...
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  1. 1. UNIDAD 4ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS “Informarse para decidir”
  2. 2. FUNCIÓN ESTRATÉGICA La tecnología de información ha generado grandes cambios en la forma de trabajar de las empresas. Con la aparición de nuevos elementos tecnológicos en el mundo, las empresas han comprendido sus ventajas para simplificar las tareas que ya se han realizado hasta el momento, solo que ahora con el apoyo de un nuevo equipo.
  3. 3. FUNCIÓN ESTRATÉGICAA finales del siglo XX, un cambio en las tecnologías de información (TI) hizo percibir a éstadesde otro ángulo. Las empresas ahora buscaban que la TI no solo mejore la forma de hacerlos negocios, sino que además, la transforme y elimine los problemas de la fuerza de ventas.Esta es la razón por la que mucho sistemas de CRM fracasan. Llega a haber elevadasexpectativas. Y es mejor si se continúa viendo a la TI como un facilitador de negocios y no untransformador.Es necesario entender que la fuerza de ventas no puede alterar la forma como sus clientesquieren comprar.El éxito en las ventas se determina por la capacidad del vendedor para satisfacer lasnecesidades de sus compradores en cada etapa del proceso de compra. Debehaber, primero, una comprensión de cómo necesitan hacer negocio y después como latecnología de información sirve de apoyo.
  4. 4. LA INFORMACIÓN EN LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONESDe la misma manera en que la información es vital en las decisionesadministrativas, lo es para las decisiones en la administración de ventas.Los planes que se elaboran son basadas en la información y esto, a suvez, repercute en los resultados generales de la compañía.
  5. 5. PRONÓSTICOS DE VENTASUna fuente importante de información, es el pronóstico de ventas. Se relaciona directamentecon el análisis de la oportunidades generales que la empresa tiene en el mercado, y es un dela aplicaciones más importantes de información dentro de la actividad.
  6. 6. PRONÓSTICOS DE VENTAS Entre las utilidades de la información, está la posibilidad de estimar la demanda de los territorios individuales de venta y establecer cuotas específicas. Otra utilidad de importancia, es la posibilidad de determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas. Una vez hecho esto, se está en posibilidades de analizar con mayor facilidad el diseño de los territorios respectivos.
  7. 7. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADOEn esta gráfica se puede apreciar la relación entre los potenciales, los pronósticos y lascuotas. Generalmente, el proceso inicia con la evaluación económica. Después con unaestimación inicial del potencial de la industria y de la posición competitiva de la empresa, secalcula el potencial de ventas de la compañía. Esto lleva a obtener un pronóstico deventas. Una vez hecho esto, esta previsión inicial se comparan los con los objetivosestablecidos para la actividad de mercadotecnia.Si se espera que el programa de mercadotecnia alcance los objetivos, se adoptan tanto elpronóstico de ventas como el programa. Por lo general, esta tarea no queda lista a laprimera, por lo que hay que rediseñar varias veces.
  8. 8. MÉTODOS PARA PRONÓTICOS DE VENTASComo se comentó anteriormente, el pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantesde información que emplea la administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación decasi toda empresa.Esta herramienta también tiene una importancia fundamental para planear y evaluar el esfuerzopersonal de ventas, se emplea para establecer cuotas de ventas, como insumo para el plan derecompensas y para evaluar a la fuerza de ventas de campo.
  9. 9. MÉTODOS PARA PRONÓTICOS DE VENTASExisten dos métodos de pronóstico:
  10. 10. MÉTODOS SUBJETIVOSExpectativas del usuario. Este método genera estimaciones que, básicamente, se refiere al potencialdel mercado o de las ventas, y no a los pronósticos sobre ellas.También se le conoce como método de las intenciones de los compradores pues depende de lasrespuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.
  11. 11. MÉTODOS SUBJETIVOSCompuesto mixto de la fuerza de ventas. Aquí la información inicial que se usa es la opinión decada integrante de la fuerza de ventas. Se declara lo que cada uno espera vender durante elperiodo.Estas estimaciones suelen ajustarse en los diversos niveles de la administración de ventas. Sevan generando los cambios hasta que los altos niveles jerárquicos aceptan los datos finales.
  12. 12. MÉTODOS SUBJETIVOSOpinión de un jurado de ejecutivos. El método consiste en un sondeo interno de la empresareuniendo la opinión de ejecutivos clave para saber como evaluar las posibilidades de venta.Sus estimaciones independientes se combinan en un pronóstico de ventas. El resultado puede ser unpromedio de la opiniones de cada uno. Si hay divergencia, se discute en grupo y se consensa.
  13. 13. MÉTODOS SUBJETIVOSTécnica Delfos. Este método busca controlar la dinámica de grupo cuando se trata de obtener laopinión de los expertos y generar un pronóstico más exacto.Emplea un enfoque interactivo, con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en vezde confrontación directa y la discusión entre los expertos que preparan el pronóstico.
  14. 14. MÉTODOS OBJETIVOSPrueba de mercado. Consiste en la colocación del producto a la venta en distintas zonas geográficasrepresentativas y observar como se desempeña y después se proyecta a todo el mercado.Con frecuencia se utiliza cuando se trata de un producto nuevo o de una versión mejorada de algunoanterior.
  15. 15. MÉTODOS OBJETIVOSAnálisis de series temporales. Su enfoque se basa en datos históricos. Su complejidad varíanotablemente. A modo sencillo, quien lo elabora se limita igualar las ventas actuales con las futuras.Esto es preciso cuando la industria es madura y existe un bajo crecimiento y turbulencia en elmercado. Sin embargo, deben considerarse enfoques más complejos para las series temporales.
  16. 16. ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESPromedios móviles. Este método se basa en considerar que las ventas del año entrante serán igualesal año actual. Debe considerarse la posibilidad de recurrir a algún tipo de promedio de valor reciente.Si se desea obtener el promedio de las ventas de dos o más años anteriores, el cálculo simple es elpromedio resultante. Tal como se puede observar el la siguiente tabla.
  17. 17. ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESPromedios móviles. En este ejemplo, se muestran datos históricos de ventas de 16 años. Seejemplifican dos promedios: dos y cuatro años a pronosticar.Este método adjudica el mismo peso a cada uno de los n valores anteriores usados para pronosticarel siguiente valor. Y n es representa la cantidad de años a emplear.
  18. 18. ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESUniformidad exponencial. Es muy similar al anterior. No obstante, en vez de dar el mismo peso a cadadato esta da mayor peso a las observaciones recientes.Esto se debe a que contienen más información respecto de lo factible que ocurra en el futuro y porende debe tenar más peso
  19. 19. ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESDesglosar. Para pronosticar las ventas con desglose, se aplica a los datos mensuales o trimestralesen los que existe evidente patrón estacional y se desea pronosticar, no sólo las ventas anuales.Es importante determinar que parte de los cambios de la ventas representa un cambio general yfundamental en la demanda y qué otra se debe a la estacionalidad de la demanda.
  20. 20. ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALESEl método de desglose trata de aislar cuatro partes independientes de una serie temporal:1. La tendencia refleja los cambios de largo plazo experimentados por la serie cuando se eliminan los elementos cíclicos, estacionales e irregulares. Generalmente, supone una línea recta.2. El factor cíclico no siempre está presente. Refleja las ondas de una serie cuando se eliminan los componentes estacionales e irregulares. Se presentan en periodos largos entre dos y cinco años.3. La estacionalidad refleja la fluctuación anual dentro de las series, debido a las estaciones del año. El factor, usualmente, se repite por año, aunque el patrón de ventas varía de un lapso a otro.4. El factor de aleatoriedad es la resta de una tendencia y los factores cíclicos estacionales.
  21. 21. MÉTODOS OBJETIVOSAnálisis estadístico de la demanda. Este método trata de establecer la relación entre las ventasy algunos factores importantes que las afectan, para pronosticar las ventas futuras.Usualmente se emplea un análisis de regresión. Aislar todos los factores que afectan lasventas no es lo importante sino identificar los que más repercuten en ellas. Y luego estimar lamagnitud del efecto.
  22. 22. MÉTODOS OBJETIVOSLas variables del pronóstico en el análisis estadístico de la demanda suelen ser índices históricos,como los principales indicadores económicos y otras medidas similares.
  23. 23. REFERENCIAS1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.
  24. 24. CréditosTítulo : Informarse para decidirColaborador: LEM. Alfonso de Jesús Madariaga VegaNombre de la Asignatura: Administración y técnicas de ventasPrograma Académico Lic. Mercadotecnia

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