Presupuesto de Ventas
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Presupuesto y Plan de Ventas, Métodos de cálculo

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Presupuesto de Ventas Presupuesto de Ventas Presentation Transcript

  • Unidad Temática 03: PRESUPUESTOS Presupuesto de EMPRESARIALES Ventas: Planificación y Ppto Ppto. Métodos de Cálculo Consideraciones C id i sobre el precio MSc. Pedro B j MS P d Bejarano V. V 1
  • Planificación de las Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Importancia de la Planificación de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Las ventas constituyen la fuente principal de Método Económico-Administrativo ingresos Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual Sirve para planificar la producción • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Permite determinar las necesidades de personal Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice Permite calcular las inversiones en activos fijos • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Permite planear gastos y costos de producción Métodos de Criterios Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si Consideraciones sobre el precio no se estiman las ventas en forma realista Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 2
  • Planificación de las Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Qué es un Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Un plan de ventas, es una herramienta de planificación que Métodos de Cálculo del Presupuesto incorpora las decisiones de la administración (basadas en Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: el pronóstico y otros conceptos relacionados con el ó • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto volumen de las ventas, líneas, precios, producción y • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos financiamiento) y las variables externas relacionadas, para: para: • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Determinar políticas d acción D t i líti de ió Lineal) Formular objetivos y metas generales Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Desarrollar estrategias y planes de comercialización Base: Costos Totales Formular planes de distribución etc distribución, etc. Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 3
  • Planificación de las Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas El Plan de Ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano Métodos de Cálculo del Presupuesto plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos de Método Económico-Administrativo la empresa; en ese sentido empresa; Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) La elaboración del plan de ventas es muy particular Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice p para cada empresa, pues deben ser considerados p , p • Mínimos Cuadrados (Regresión factores, como: como: Lineal) Métodos de Criterios Mezcla de líneas, productos y modelos Consideraciones sobre el precio Relación de costos – volumen – utilidad Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Control de gastos relacionados a las ventas Base: Rendimientos sobre la Inversión 4
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto C t Componentes: Componentes: Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Objetivos Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Tendencia de ventas • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto Pronóstico • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos Plan de Mercado • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Presupuesto de publicidad y promoción P t d bli id d ió Lineal) Presupuesto de gastos de ventas Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Presupuesto de Ventas Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 5
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Objetivos: Objetivos: Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Corresponde a las metas que espera alcanzar la C • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto administración en cantidades, precios, territorios de • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión son elaborados por el J f d V t con l participación l b d l Jefe de Ventas la ti i ió Lineal) de los vendedores. Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 6
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Tendencia de Ventas Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Se realiza un análisis de las ventas anteriores Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice considerando los datos históricos de varios períodos. p • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 7
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Pronóstico: Pronóstico: Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto Es la proyección de la posible demanda de los clientes • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos para un período, toma en cuenta las condiciones futuras • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión que rodean l situación. d la it ió Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 8
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Plan de Mercado: Mercado: Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o ó • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión términos d l té i de las ventas esperadas en unidades fí i t d id d físicas y Lineal) monetarias. Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 9
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo p Presupuesto de Publicidad y Promoción: Promoción: Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Contempla los gastos de publicidad, promoción, Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice investigación de mercado y otros inherentes. g • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 10
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo p Presupuesto de Gastos de Ventas: Ventas: Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice metas, etc. , • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 11
  • Componentes del Plan de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Presupuesto de Ventas: Ventas: Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual Es la reacción de la empresa frente a la demanda del • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) mercado, considerando los objetivos, plan de ventas, Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice p presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas p g p pp • Mínimos Cuadrados (Regresión y el pronóstico de ventas. Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 12
  • Presupuesto de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas El Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto El presupuesto de ventas, es normalmente el punto de Método Económico-Administrativo partida del sistema presupuestario. Es la base para la presupuestario. Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual cuantificación del plan de ventas de la empresa. empresa. • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice La demanda será analizada en relación con cada producto p • Mínimos Cuadrados (Regresión y para cada mes (o periodo) de la proyección en particular, Lineal) Métodos de Criterios atendiendo las fluctuaciones de carácter estacional, Consideraciones sobre el precio considerando diferentes escenarios. escenarios. Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 13
  • Objetivos del Ppto. de Ventas Ppto. Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Obj ti Objetivos del P d l Presupuesto d V t t de Ventas Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos, Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Incorporar las decisiones de la administración en el ó • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto proceso de la planificación, • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos Suministrar la información necesaria para desarrollar • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión otros elementos d un plan i t t l t de l integral d utilidades, l de tilid d Lineal) Facilitar el control administrativo de las actividades de Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio ventas. ventas. Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 14
  • Preparación del Ppto. de Ventas Ppto. Planificación y Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Información Necesaria Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Volúmenes de ventas anteriores Método Económico-Administrativo Condiciones generales de la economía y del sector Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual Rentabilidad relativa del producto o productos • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Estudios de investigación de mercado Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice Políticas de fijación de p j precios • Mínimos Cuadrados (Regresión Líneas de productos Lineal) Métodos de Criterios Capacidad de la planta Consideraciones sobre el precio Tendencias en las ventas. Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 15
  • Métodos de Cálculo Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Existen distintos métodos para pronosticar las ventas, Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas incluso suelen combinarse en la forma que resulte combinarse, Objetivos del presupuesto conveniente para la empresa. empresa. Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Método Económico Administrativo Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual Métodos Aritméticos (Incremento Porcentual, • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Incremento Absoluto, Promedio Ponderado ó Móvil) Métodos Estadísticos Métodos Estadísticos (Números Índice, Mínimos ( • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Cuadrados) Lineal) Métodos de Criterios Métodos de Criterios (Criterio del personal de ventas, Consideraciones sobre el precio Criterio de supervisores de ventas, Criterio de Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión ejecutivos) Base: Rendimientos sobre la Inversión 16
  • Métodos de Cálculo Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Cualquiera sea el método a aplicar, siempre deberá Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto tenerse en cuenta: cuenta: Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual Un análisis de datos pasados tomando para ello varios • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) períodos Métodos Estadísticos Un análisis amplio de la situación económica p • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Análisis del sector al que corresponde la empresa Lineal) Métodos de Criterios Toda la información necesaria (ya señalada). señalada). Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 17
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Desarrollado por W. Rautenstrauch y R. Villers (USA). (USA). Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Fórmula del presupuesto anual de ventas: ventas: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos SP = [(S ± F)E]A , • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) donde: Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 18
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas SP = [(S ± F)E]A , Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto SP: Ventas presupuestadas. Método Económico-Administrativo S: Ventas reales del período que se cierra (anterior). Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual F: Factores específicos de ventas: • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) E: Fuerzas económicas generales (% estimado de Métodos Estadísticos realización de las ventas por la situación económica • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión prevista). i t ) Lineal) A: Influencia administrativa (% estimado de realización Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio de las ventas por las decisiones de la administración Base: Costos Totales de la empresa). Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 19
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F) Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Rautenstrauch y Villers definen los factores específicos Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice de ventas (F), como las variaciones esperadas sobre las • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) ventas reales del período en curso, agrupados en tres Métodos de Criterios categorías: categorías: (± a) Factores de ajuste: (± b) Factores de ajuste: Consideraciones sobre el precio cambio; cambio; (± c) Factores de crecimiento. crecimiento. Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 20
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F) Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Resultados puntuales Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual o extraordinarios • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) ( coyunturales), por lo Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice (± a) Factores ) tanto, no recurrentes. recurrentes. • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) de ajuste Ej.: Ej.: Un incendio; una incendio; Métodos de Criterios huelga; huelga; pedidos Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales especiales. especiales. p Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 21
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F) Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Efectos esperados sobre las ventas Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual a causa de cambios en: • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos (± b) Factores • Diseño del producto. • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión de Cambio • Métodos y medios de producción. Lineal) Métodos de Criterios • Métodos o factores de Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales mercadeo. Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 22
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F) Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Efectos esperados sobre las ventas • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto a causa de: • Promedio Ponderado (móvil) (± c) Factores Métodos Estadísticos • La dinámica (inercia) proveniente • Nú Números Í di Índice Ctes. Ctes. De del édi d l crédito mercantil (good will) il (good will). d ill). ill) • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Crecimiento • El potencial inductivo del sector Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio industrial o comercial al cual Base: Costos Totales pertenece l empresa. t la Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 23
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Fuerzas Económico Generales (E) Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Comprende aquellos factores Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: económicos (proyectados) que • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto incidirán favorable o • Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores desfavorablemente sobre las ventas: ventas: Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice Económico • La inflación. inflación • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Generales • El PIB (general o sectorial). Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio • Las tasas de interés. Base: Costos Totales • La tasa de devaluación Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión • etc. 24
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Factores de Influencia Administrativa (A) Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Efecto estimado sobre las ventas Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual futuras por decisiones gerenciales • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores relacionadas con: con: Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice Influencia • Mínimos Cuadrados (Regresión • La política de precios. Lineal) Administr. Administr. Métodos de Criterios • La política de mercados. Consideraciones sobre el precio • La política de publicidad. Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión • La política de producción. Base: Rendimientos sobre la Inversión 25
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Ejemplo Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas S = Ventas del año anterior = $5’000 Componentes del Plan de Ventas F = Factores específicos de ventas: Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto a = - $800 Preparación del presupuesto b = + $500 Métodos de Cálculo del Presupuesto g = + $600 Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: E = Fuerzas económicas generales: - 5% F ó i l 5%. • Incremento Porcentual A = Influencia administrativa : + 10%. • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice Sustituyendo en la fórmula: • Mínimos Cuadrados (Regresión Sp = [($5’000 + $300) 0.95] 1.1 Lineal) Métodos de Criterios Sp = ($5’300 x 0.95) 1.1 Consideraciones sobre el precio Sp = $5’035 x 1.1 Base: Costos Totales S = $5’538 5 Sp $5’538.5 Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 26
  • Método Económico-Adm. Económico-Adm. Métodos de Cálculo del Presupuesto Ppto. de Ventas Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5.000,0 Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS: Í Objetivos del presupuesto a) De ajuste - $800 Preparación del presupuesto b) De cambio + $500 Métodos de Cálculo del Presupuesto c) Corrientes de crecimiento + $600 Método Económico-Administrativo , + $ 300,0 Métodos Aritméticos: PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS Í $5.300,0 • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS: • Promedio Ponderado (móvil) Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - $ 265,0 Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES Ó $5.035,0 • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Métodos de Criterios FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA Consideraciones sobre el precio Se estima un aumento de 10% + $ 503,5 Base: Costos Totales IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5.538,5 Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 27
  • Métodos Aritméticos Métodos de Cálculo del Presupuesto Incremento Porcentual Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Años Unidades Incr. % Incr. Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto 1 100 0 Métodos de Cálculo del Presupuesto 2 120 0.2000 Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: 3 130 0.0833 0 0833 • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto 4 140 0.0769 • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos 5 150 0.0714 • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Suma 0.4317 Lineal) Métodos de Criterios Media 0.1079 Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales 6 166 Base: Costos de Conversión (Sumatoria increm.% / n-1): Ppto. Año 6: [(0,179*150)+150]=166 Ppto. [(0 179*150)+150]=166 Base: Rendimientos sobre la Inversión 28
  • Métodos Aritméticos Métodos de Cálculo del Presupuesto Incremento Absoluto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Años Cifra Incr.Abs. Incr.Abs. Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas 1 100 0 Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto 2 110 10 Métodos de Cálculo del Presupuesto 3 130 20 Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: 4 150 20 • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto 5 180 30 • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos Suma 80 • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Media M di 20 Lineal) Métodos de Criterios 6 200 Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Sumar la Media del Incremento Absoluto (Sumat. Increm.abs / n-1) a Sumat. Increm. Base: Costos de Conversión la última cifra de ventas, en este caso: (20+180)=200 caso: 20+180)=200 Base: Rendimientos sobre la Inversión 29
  • Métodos Aritméticos Métodos de Cálculo del Presupuesto Promedio Ponderado (Móvil) Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Factor Aprox. Alfa =0.4 p Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto n y Cálculo Promedio Pond. Prom. Métodos de Cálculo del Presupuesto 1 10,000 Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual 2 15,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,000 • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) 3 20,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,000 Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión 4 24,000 24 000 (20.000*0,4 + 10 000*0 4) (20 000*0 4 10.000*0,4) 12,000 12 000 Lineal) Métodos de Criterios 5 26,000 (24.000*0,4 + 12.000*0,4) 12.000*0,4) 14,400 Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales 6 (26.000 0,4 14.400*0,4) (26.000*0,4 + 14.400*0,4) 14.400 0,4 0,4) 16,160 Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 30
  • Métodos Estadísticos Métodos de Cálculo del Presupuesto Métodos Estadísticos Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Incluye las Números Índice, Regresión Lineal (Mínimos Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas cuadrados) y Tendencias. Tendencias. Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de Métodos de Cálculo del Presupuesto ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: empresa debería apoyarse solo en este enfoque enfoque. • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto El depender demasiado en la evidencia estadística es • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos peligroso, debido a que las variaciones accidentales en • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión la información misma pueden t l i f ió i d transformar por completo f l t Lineal) una predicción. Como en todos los casos, el análisis Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las Base: Costos Totales respuestas. respuestas Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 31
  • Métodos Estadísticos Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Números Í Índice Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Año Base: Año 3 Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Años Ventas Indice Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto 3 1.000 100.00% Métodos de Cálculo del Presupuesto 4 1.200 120.00% Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: 5 1.500 1 500 150.00% 150 00% • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto 6 1.400 140.00% • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos 7 1.900 190.00% • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Suma S 7.000 7 000 700.00% 700 00% Lineal) Métodos de Criterios Media 140.00% Consideraciones sobre el precio 8 1.400 Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 32
  • Métodos Estadísticos Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Mínimos Cuadrados Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Años Ventas 2 Componentes del Plan de Ventas x y x xy y Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto 1 1200 1 1,200 Preparación del presupuesto 2 1400 4 2,800 Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo 3 1500 9 , 4,500 Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual 4 1600 16 6,400 • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) 5 1900 25 9,500 Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice 15 7600 55 , 24,400 • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 33
  • Métodos Combinados Métodos de Cálculo del Presupuesto Combinación de Métodos Planificación y Presupuesto Año Base: Año 3 (Porcentual + Num. Indice) Indice) Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Años Unidades Incr. % Precio Indices Preparación del presupuesto 3 100 0 100 100.00% Métodos de Cálculo del Presupuesto 4 120 0.2000 110 110.00% Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: 5 130 0.0833 0 0833 130 130.00% 130 00% • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto 6 140 0.0769 150 150.00% • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos 7 150 0.0714 180 180.00% • Nú Números Í di Índice Suma S ma 0.4317 0 4317 670.00% 670 00% • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Media 0.1079 134.00% Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio 8 166 134.00 Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión Ingresos Año 8: $ 22,269 34
  • Métodos de Criterios Métodos de Cálculo del Presupuesto Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Métodos de Criterios Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo Métodos Aritméticos: Criterio del personal de ventas • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto Criterio de supervisores de ventas: • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice Criterio de ejecutivos j • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 35
  • Consideraciones Consideraciones sobre el Precio Planificación y Presupuesto Para estimar el precio adecuado, se requiere la Planificación de las ventas Componentes del Plan de Ventas siguiente información del mercado: g mercado: Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto Límites donde debería situarse el precio del Preparación del presupuesto Métodos de Cálculo del Presupuesto producto Método Económico-Administrativo Análisis del efecto que provocaría en el mercado Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual un aumento en el precio. • Incremento Absoluto • Promedio Ponderado (móvil) Respecto a lo contable hay varios procedimientos: contable, Métodos Estadísticos • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión El d l costo t t l del t total Lineal) Métodos de Criterios El del costo de conversión Consideraciones sobre el precio El del rendimiento sobre la inversión (RSI) Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Base: Rendimientos sobre la Inversión 36
  • Base Costos Totales Consideraciones sobre el Precio Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Ejemplo Cálculo Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto M.Prima 5.00 O Mano de Obra 3.00 Preparación del presupuesto Mano de Obra 3.00 CIF 1.00 Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo CIF 1.00 M.Prima 5.00 Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual C.Producc.Neto 9.00 Total C. Producción 9.00 • Incremento Absoluto C. de Distribuc. Distribuc. 1.00 C. de Distribución 1.00 • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00 Costos totales 10.00 • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Margen de utilidad 30% % Mg. s/ Costos Totales 30% Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio Mg. de Utilidad 3,00 Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Precio de Venta 13.00 Base: Rendimientos sobre la Inversión 37
  • Base Costos de Conversión Consideraciones sobre el Precio Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Ejemplo Cálculo Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Objetivos del presupuesto M.Prima O 5.00 Mano de Obra 3.00 Preparación del presupuesto Mano de Obra 3.00 CIF 1.00 Métodos de Cálculo del Presupuesto Método Económico-Administrativo CIF 1.00 Costos de Conversión 4.00 Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual C.Producc.Neto 9.00 % Mg. s/Costos Conver. Conver. 30% • Incremento Absoluto C. de Distribuc. Distribuc. 1.00 Mg.Utilidad 1.20 • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00 M.Prima 5.00 • Nú Números Í di Índice • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Margen de utilidad 30% Parcial 10.20 Métodos de Criterios Consideraciones sobre el precio C. de Distribución 1,00 Base: Costos Totales Base: Costos de Conversión Precio de Venta 11.20 Base: Rendimientos sobre la Inversión 38
  • Base: Rendimientos sobre la Consideraciones sobre el Precio Inversión RSI Ejemplo Planificación y Presupuesto Planificación de las ventas Datos año anterior Datos presupuestos Componentes del Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Ventas $ 25.000 25 000 Unidades Prod. Prod. 2.000 2 000 Objetivos del presupuesto Preparación del presupuesto Costos y Gastos $ 21.000 Costos y Gastos $ 21.000 Métodos de Cálculo del Presupuesto Utilidad $ 4.000 Capital Promedio $ 15.000 Método Económico-Administrativo Rendim. s/Ventas Rendim. 16% Tasa Rendim. Esp. 24% Rendim. Esp. Métodos Aritméticos: • Incremento Porcentual • Incremento Absoluto Cálculo: • Promedio Ponderado (móvil) Métodos Estadísticos Ventas: 12,30 * 2.000 $ 24.600 • Nú Números Í di Índice Costos y Gastos $ 21.000 21 000 • Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal) Utilidad $ 4.800 Métodos de Criterios Rendim. Rendim. s/Ventas 14,6% Consideraciones sobre el precio Base: Costos Totales 21.000 (0 24 15 000) 21 000 + (0,24 * 15.000) 15.000 000) Base: Costos de Conversión Precio = = 12,30 Base: Rendimientos sobre la Inversión 2.000 39
  • Presupuesto de Ventas Unidad Temática 03: Modelo Costo-Volumen-Utilidad Costo-Volumen- Concepto Supuestos La Producción y los Costos Producción Media Producción Marginal Ley de Rendimientos Decrecientes Los Costos / Gastos Clasificación de los Costos Comportamiento de los costos Fin El Punto de Equilibrio Determinación gráfica y matemática Margen de Contribución Ventas necesarias Utilidad Probable Decisiones basadas en costos Desviaciones de los costos Decisiones 40