Compañía de Consultoría para
Organizaciones de Desarrollo y
Negocios
© Impacto International 2010
Programa Haciendo negoci...
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Palabras de bienvenida
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Quienes somos
• Basada en los EEUU (Atlanta, Georgia) con cadena de 100+
consultores en 24 países
• Consorcio de empresas
– PM4DEV: Proj...
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Descripción Alcance de
Trabajo de Impacto
1. Taller
– Regionalización como estrategia de alcance, factibilidad y
segmentación: Georgia, Florida, Tennessee, North Ca...
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Metodología Taller
Break
“Habrán 6 breaks para bostezar durante mi presentación. Favor distribuir su aburrimiento
en función del numero de br...
• Definiciones
• Preguntas y respuestas al final de cada sección
(apuntar y hacer llegar a coordinador)
• Compartir experi...
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Presentaciones
• Producto:
–Café, cacao,
–te y cereales,
–fruta congelada y procesada,
–productos mar
• Empresa, Representantes
• Experie...
• Paola Diaz, Presidente Impacto
Internacional
• Rodrigo Infante, Consultor Asociado
• Hector Romero, Agente Afianzado de
...
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Objetivos del Taller
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Objetivos de los
participantes
• Aclarar expectativas sobre factibilidad y oportunidades de
exportación a los EEUU
• Conocer en detalle el mecanismo de e...
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Taller Comprimido en un
slide
Negociación
Precios,
entrega
Venta
exitosa
Contacto
Clientes
Planificación
Logística
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Modificacion
del Product...
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Desarrollo de la Agenda
Agenda
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PARTE I: A QUIEN, COMO Y
QUE
1. Datos demográficos y estadísticos
2. Regionalización “Sureste” como estrategia de
alcance, factibilidad y segmentación
...
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A quien vamos a vender?
Población: 310,232,863
Edad: 70% entre 15-64. Media de edad: Hombres 35.1; Mujeres: 38.1
Tasa de migración: 3.18 emigrante...
• Geográfica: Región, Estado, Ciudades
• Por potencial consumidor:
– Origen Étnico: Hispanos, Sudamericanos, Andinos,
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Estados del sureste: Florida,
Georgia, Alabama, Misisipi,
Carolina del Norte, Carolina del
Sur, Tennessee
• El sureste es ...
• 8vo centro poblacional de EEUU y el
de más rápido crecimiento
• El aeropuerto #1 en el mundo en tráfico de
pasajeros
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Fuente: Revista Fortune, Abril 2010
Fuente: Listado de ubicaciones de sedes empresariales
de la Cámara de Comercio de Atlanta Metropolitana
REVISTA FORTUNE
“Ciudades con más sedes de
empresas de Fortune 500”, mayo 2009
1. New York, NY 43
2. Houston, TX 27
3. Dal...
Carreteras
• Tres carreteras interestatales principales (I-75, I-85, I-20)
Tren
• El centro ferroviario del sur del país y...
• Balanza de Comercio Exterior EEUU-Georgia
• Web del Estado de Georgia
• Web del Gobierno Federal
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2005...
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10:30-10:50 am
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A QUIEN: Segmentación
Mercado Hispano en EEUU
por ...
• Sabe usted cuantos nuevos hispanos se
adicionan a la población de los Estados Unidos
cada Año?
• Desde 2006 al 2011
– 1,...
• La comunidad Hispana en los Estados Unidos
gasta mas de:
$700 billones de Dólares Anuales.
Mas alto que el PIB de Brasil...
No-Aculturados
•Personas nacidas fuera de
los Estados Unidos y recien
llegados a el pais
•Llevan menos de 10 años en
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70.8%
9.0%
2.5%
4.0%
6.7%
7.0%
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Puerto Rican
Dominican
Cuban
Central American
South American
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En orden de importancia, los Hispanos en Atlanta gastan en:
1. Pago de Hipoteca de la Casa $2,129,000,000
2. Comida en la ...
$143 Million
Non-Alcoholic Beverages
Source: Global Insight – 2009 Hispanic Market Monitor
$112 Million
Fresh Fruits & Veg...
CAFÉ INSTANTANEO
CAFÉ INSTANTANEO DE SABORES (INTERNACIONAL)
ALTERNATIVAS A LA CARNE ANIMAL
BEBIDAS DE DEPORTES/HIDRATANTE...
Ejemplo de Cadena de Tiendas Hispana
Presentacion ARKA Marketing
Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
A QUIEN: Segmento
Gourmet, Fair Trade
Por Rodrigo ...
• El sector de los productos Gourmet o Productos
especiales (specialty Foods); tiene particularidades
que lo diferencian d...
• El producto Gourmet:
– No tiene un limite definido, ni una definición univoca
– El valor se construye en función de la d...
• Sin Gluten/Harinas mas saludables (quinoa, cebada,
linaza)
• Condimentos y comida internacional
• Kosher
• Gourmet para ...
• Promovida por ONGs, ONU, pacifistas ecologistas
• Productores son cooperativas u organizaciones
voluntarias y funcionan ...
Un sector de franco crecimiento, por Causas
Internacionales tales como:
– La globalización
– Las migraciones Internacional...
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Son las 12 am?
Tiempo para preguntas
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Como venderemos nuestros
productos?
• Visión y Estrategia de exportación
• Análisis potencial de exportación de sus
productos en su estado actual o
modificado...
• Plan de Mercadeo
– Investigación de Mercado
– Agencias de Gobierno de EEUU
• Plan de Financiamiento:
– Bancos comerciale...
• Plan Operacional/ método / Canales:
– Distribución
– Exportadores indirectos
– Exportación Directa
– Localización de Rep...
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COMO
Aduanas: Hector Romero
Atlanta Custom Brokers
• Administración de Alimentos y Drogas - FDA
• Agencia de Protección Ambiental -EPA
• Reglamentos de importación
• Tratado...
• Mayor parte de productos ingresan sin aranceles
bajo programa de ATPDEA (en efecto hasta
diciembre 2010)
• Renovacion tr...
•El Agente afianzado de aduanas paga por los
siguientes impuestos en nombre de su cliente
(cuando es aplicable):
•Arancele...
• Proceso de Transito de mercadería:
– Al ingreso en los EEUU pueden haber inspección
inicial
– Autorización bajo custodia...
Guía Aérea
• La Guia Aerea es el documento que emite un
agente de carga cuando se va hacer un
embarque por via aerea
• Lo ...
Factura Comercial
Ejemplo
Bill of Landing
Bill of Lading (BL) es creado por un agente de carga
cuando el enbarque va por via maritima
Ejemplo
Registración FDA
La Food and Drug Administration, agencia del
Dep. Salud y Servicios Humanos de los EEUU, responsable
de l...
Etiqueta Nutricional
Etiqueta Nutricional
Certificado de Origen
• El proposito del Certificado
de Origen es para asegurar
que la mercancia procede
del pais de orige...
Certificado de Salud/Sanitario
• Los certificados de
salud son emitidos por
las autoridades en el
pais de origen
• Emitido...
Certificado Fitosanitario
• Emitidos por país de
donde procede el
embarque
• North American Plant
Protection
Organization ...
Permiso para Importación de
Productos Agrícola
Solamente si son plantas
propagativas (vivas)
Requisitos: Web
Flota de Containers
LONGITUD INTERNA 5.895 m 5.675
ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.213
ALTURA INTERNA 2.392 m 2.270
LONGITUD INT...
Poder de Aduana
• Formulario que autoriza al
Agente de Aduana a
representar al importador
en la nacionalización
• Costo ap...
Verificación de Identidad -
Importador
• Los importadores que usan
su Tax Id como
identificación necesitan
prueba IRS-SS4
...
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1 pm-2pm
Almuerzo
Tiempo para preguntas al regreso!
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QUE: Según Quien compra
• NAICS Code (consultas)
• Numero de establecimientos en cualquier region
de los EEUU por NAICS Code:
– 2007 Economic Cens...
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QUE? Ejercicio de Grupo
Mi equipo de trabajo esta teniendo problemas para pensar “fuera de la caja”. No nos
hemos puesto de acuerdo sobre el tamañ...
15 minutos para:
• Describir su producto y sus potenciales
compradores/distribuidores en funcion
de los codigos NAICS (Lis...
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PARTE II: EL EQUIPO
JUSTO Y NECESARIO
• Requisitos para abrir un negocio/hacer
negocios en los Estados Unidos
• Equipo de consejería necesario: Abogado,
Contado...
• Plan de Negocios
• Proyecciones Financieras
• Plan de Exportacion
• Apalancamiento: Programa Promocion de
Exportaciones,...
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3 -3:20 pm
Break
Preguntas al regreso!
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PARTE III: ALIANZAS =
MENOS COSTOS
Cómo y dónde en...
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Mercado Comercialización
de Alimentos
Por Rodrigo ...
• Ingeniería y Rediseño
• Branding, Etiquetado, Embalaje
• Garantías
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intermediario.
– Tiendas especializadas
– Almacenes
– Supermercados
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• Canal Mayorista: Este canal incluye 2 tipos de
intermediario:
– Mayoristas o distribuidores.
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Distribuidores: Una firma que compra y revende
mercancía a los minoristas o a industrias,
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B
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Distribuidores
Restaurantes
Cuentas
Independientes
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consumidor
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– Alimentos
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6.200+ tiendas en todo el mundo incluyendo 3.800
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• Tener un seguro de riesgo generales de 2 millones de Dolares
• Entender que Wal-mart solo va a comprar hasta el 25 % de ...
Caso Wal-Mart:
Tropical Roses
• Ventas primer semestre 2009 US$12.4 billion
• #101 Fortune magazine's
• #7 in the 2009 "Top 75 North American Food
Retai...
– Completar los siguientes formularios:
• Publix Cost/Promotion Form and a Publix Item Data Form.
• Vendor New Item Initia...
• US$76 mil millones ventas en 2008.
• cadena de abarrotes mas grande de EEUU
• 2da después de Wal-Mart en volumen,
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Formularios para registrarse como proveedor:
• Supplier Diversity Program registration.
• Llenar el cuestionario de provee...
Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
4:30 pm
Preguntas?
Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Como identificar socios
estrategicos
– Gobierno local (pais exportador)
– Gobierno pais importador
– Bancos Internacionales
– Cámaras de Comercio Bi-lateral
– ...
• Referencias Comerciales
• Referencias bancarias
• Investigacion de Campo – Site Visit
• Contactar actuales proveedores
•...
• Los bancos internacionales se sujetan a diferentes
organismos reguladores por consiguiente no se puede
recibir desembols...
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PARTE IV: Actividades de
Seguimiento
• Llenar el cuestionario de información
• Preparar preguntas por escrito
• Preparar agenda considerando que el tiempo
disp...
• Tecnologia: DIM DIM
https://my.dimdim.com/dashboard/rodsiltor/
– Audio
– Camara
– Presentacion Powerpoint
– Habilidad de...
• Numero: Octubre 2010, Enero 2011 y Abril 2011
• Duración: 1.5 – 2 hrs cada uno
• Requisitos: Haber participado en el sem...
Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
4:50 pm
Hora de bostezar!
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Cuestionario de
Evaluacion
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Fin
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  • Break
  • Atlanta is the capital of GeorgiaAtlanta’s symbol is the Phoenix, a legendary bird of Egyptian mythology that rose from its own ashes with renewed strength and beauty. The seal of the city bears the Phoenix and the Latin term, “Resurgens”, which means “rising again”
  • Atlanta would rank 31st in the world in terms of GDP - $257,000,000Source: World development Indicators database, World Bank, July 2008Between 7/1/08 and 7/1/09, 20,288 international persons migrated to metro Atlanta. At same time, there were an estimated 17,479 domestic migrants
  • “One of the primary reasons why beverages seem to dominate the shopping cart is because Hispanics tend to do a lot of entertaining, inviting friends and family for celebration, watch a game on television, or what often happens, a spontaneous reunion for no other reason than to enjoy each other’s company. Beverages are an integral part of these get-togethers . - Mintel, Hispanics and the Retail Experience, July 2009There is little difference in % Hispanic vs. % NH who purchase each product. The greater difference lies in the actual products purchased as per the grocery basket list on this slide.
  • presentacion usada en Ecuador

    1. 1. Compañía de Consultoría para Organizaciones de Desarrollo y Negocios © Impacto International 2010 Programa Haciendo negocios en los Estados Unidos Presentación para Participantes Programa ACDI VOCA - Prodel Quito-Ecuador Por: Paola Diaz, MBA, MPA Julio 21, 22, 23 , 2010
    2. 2. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Palabras de bienvenida
    3. 3. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Quienes somos
    4. 4. • Basada en los EEUU (Atlanta, Georgia) con cadena de 100+ consultores en 24 países • Consorcio de empresas – PM4DEV: Project Management for Development – Impacto Micro Finance – Impacto Nonprofit – Impacto Business • Parte de red de empresas consultoras y de servicios a empresarios incluyendo: – Atlanta Custom Brokers – ARKA Marketing – Cámaras de Comercio
    5. 5. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Descripción Alcance de Trabajo de Impacto
    6. 6. 1. Taller – Regionalización como estrategia de alcance, factibilidad y segmentación: Georgia, Florida, Tennessee, North Carolina, South Carolina – Análisis del Mercado de los EEUU – Panorama General Industria de comercialización de alimentos – Autorizaciones para ingresar productos – Condiciones para hacer negocios y alianzas en los EEUU 2. Actividades de Seguimiento – Sesión de Consultoría 1 a 1 – Couchsulting – Webminars: Octubre 2010, Enero 2011, Abril 2011
    7. 7. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Metodología Taller
    8. 8. Break “Habrán 6 breaks para bostezar durante mi presentación. Favor distribuir su aburrimiento en función del numero de breaks”
    9. 9. • Definiciones • Preguntas y respuestas al final de cada sección (apuntar y hacer llegar a coordinador) • Compartir experiencias positivas y negativas con otros miembros del grupo • Ejercicio Trabajo en grupo de afinidad • Encuesta de Evaluación como input para webminars
    10. 10. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Presentaciones
    11. 11. • Producto: –Café, cacao, –te y cereales, –fruta congelada y procesada, –productos mar • Empresa, Representantes • Experiencia exportando • Experiencia Exportando a los EEUU
    12. 12. • Paola Diaz, Presidente Impacto Internacional • Rodrigo Infante, Consultor Asociado • Hector Romero, Agente Afianzado de Aduanas
    13. 13. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Objetivos del Taller
    14. 14. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Objetivos de los participantes
    15. 15. • Aclarar expectativas sobre factibilidad y oportunidades de exportación a los EEUU • Conocer en detalle el mecanismo de exportación y sistema de soporte adecuado para exportar exitosamente • Establecer relación de confianza como base para el éxito de actividades de seguimiento • Que los participantes desarrollen una idea de su mercado nicho como resultado de la información aprendida en esta actividad • Movilizar a los participantes hacia lograr un Plan De Acción al final de la sesión de consultoría 1 a 1
    16. 16. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Taller Comprimido en un slide
    17. 17. Negociación Precios, entrega Venta exitosa Contacto Clientes Planificación Logística Preparación/ Modificacion del Producto Directamente, Brokers, Distribuidores Despacho mercadería Investigación Mercados Fracaso Fin Proyecto Capital Nuevos Socios en EEUU/Otro
    18. 18. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Desarrollo de la Agenda Agenda
    19. 19. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos PARTE I: A QUIEN, COMO Y QUE
    20. 20. 1. Datos demográficos y estadísticos 2. Regionalización “Sureste” como estrategia de alcance, factibilidad y segmentación 3. Panorama General de la Industria de comercialización de alimentos 4. Autorizaciones para ingresar productos objetivo en los EEUU y cuáles son los organismos que las otorgan (trámites, formularios y costos del FDA)
    21. 21. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos A quien vamos a vender?
    22. 22. Población: 310,232,863 Edad: 70% entre 15-64. Media de edad: Hombres 35.1; Mujeres: 38.1 Tasa de migración: 3.18 emigrantes/1,000 Población Grupos Étnicos: blancos 79.96%, negros 12.85%, Asiáticos 4.43%, Indios Nativos 0.97%. Hispanos: 15.1% poder de compra de US$1.2 trillones Religiones: Protestante 51.3%, Católicos 23.9%, Mormones 1.7%, Judaísmo 1.7%, Musulmán 0.6%, ninguna 4% Lenguajes: Ingles 82.1%, Español 10.7%, Indo-Europeos 3.8%, Asiáticos 2.7%, otros 0.7% Ingreso per capita GDP de $43,500 (‘07); $48,000 (‘08 est.) Poder adquisitivo: $14.26 trillones Ocupación: Manufactura, extracción, transportación y artesanía 20.3%, administrativo, profesional y técnico 37.3%, ventas y oficina 24.2%, otros servicios 17.6%; Agrícola 0.7% Desempleo: 9.3%
    23. 23. • Geográfica: Región, Estado, Ciudades • Por potencial consumidor: – Origen Étnico: Hispanos, Sudamericanos, Andinos, Ecuatorianos – Productos Orgánicos – Productos Gourmet (alto valor agregado, altamente procesado) – Comercio Justo • Por cadena de comercialización – Cadenas pequeñas de supermercados – Restaurantes, bares, cafés, heladerias, tiendas de licuados – Fabricantes
    24. 24. Estados del sureste: Florida, Georgia, Alabama, Misisipi, Carolina del Norte, Carolina del Sur, Tennessee • El sureste es el principal mercado de crecimiento económico en EEUU • Tiene la séptima economía más grande del mundo: US$2.200 millones • Población: 55 millones • Tiene un aumento poblacional de 7.7 •millones de personas en los últimos 10 años • Más de US$720 mil millones en ventas al detalle • Fuerza laboral de 24.9 millones • Georgia es el líder económico de la región
    25. 25. • 8vo centro poblacional de EEUU y el de más rápido crecimiento • El aeropuerto #1 en el mundo en tráfico de pasajeros •4ta mayor concentración de sedes de empresas Fortune 500 en EEUU • Población: Georgia 9, Atlanta 5.4 millones • Ventas al detalle de alrededor de US$100 mil millones •31va economía mundial - PIB - US$257B •Grupos Étnicos: blancos 65.4%; negros 30%; Asiáticos 2.9%; hispanos 9% (est. 2009) con poder de compra de $15 mil millones
    26. 26. Fuente: Revista Fortune, Abril 2010
    27. 27. Fuente: Listado de ubicaciones de sedes empresariales de la Cámara de Comercio de Atlanta Metropolitana
    28. 28. REVISTA FORTUNE “Ciudades con más sedes de empresas de Fortune 500”, mayo 2009 1. New York, NY 43 2. Houston, TX 27 3. Dallas, TX 14 4. ATLANTA, GA 9 Chicago, IL 9 Minneapolis, MN 9 5. St. Louis, MO 7 San Francisco, CA 7 6. Charlotte, NC 6 Los Angeles, CA 6 Philadelphia, PA 6 Pittsburgh, PA 6 REVISTA FOREIGN POLICY “Indice de ciudades globales”, junio 2009 1. New York, NY 2. Los Angeles, CA 3. Chicago, IL 4. Washington, DC 5. San Francisco, CA 6. Boston, MA 7. Miami, FL 8. ATLANTA, GA MASTERCARD “Centros globales de comercio” 1. New York, NY 2. Chicago, IL 3. Los Angeles, CA 4. Philadelphia, PA 5. Boston, MA 6. ATLANTA, GA 7. San Francisco, CA 8. Miami, FL 9. Houston, TX 10. Dallas, TX “Mejor ciudad de EEUU para hacer negocios al costos más bajo”, Guía Internacional de Localización de Negocios, KPMG 2008 “Segunda Ciudad más conectada en América”, Revista Forbes, Enero 2009 “3ra en EEUU con mayor número de sedes regionales”, Revista Fdi, febrero/marzo 2009 “Mejor ciudad para negocios y carreras” Fuente: Revista Forbes, marzo 2009 “Atlanta es la sexta ciudad de mejor desempeño entre las 10 mayores áreas metropolitanas en América” Fuente: Instituto Milken, septiembre 2008 “Atlanta es la séptima entre las áreas metropolitanas de EEUU con alta tecnología” Fuente: Instituto Milken, “Entre las 10 primeras áreas metropolitanas de EEUU con el mayor PIB del 2006”, Buró de Análisis Económico de EEUU, septiembre 2008
    29. 29. Carreteras • Tres carreteras interestatales principales (I-75, I-85, I-20) Tren • El centro ferroviario del sur del país y uno de los cinco centros de distribución más importantes de EEUU • CSX Transportation y Norfolk Southern operan más de 100 trenes de carga diariamente • Servicio nocturno de carga en remolques intermodales disponible desde los puertos de Savannah y Brunswick, Georgia; Jacksonville, Florida; Nueva Orleáns, Luisiana, y Charleston, Carolina del Sur • Uno de los puertos secos más grandes del mundo Mar • Atlanta está a 400 kilómetros del puerto de Savannah, el puerto de contenedores de más rápido crecimiento y el cuarto más grande del país
    30. 30. • Balanza de Comercio Exterior EEUU-Georgia • Web del Estado de Georgia • Web del Gobierno Federal End-Use Code Value 2005 Value 2006 Value 2007 Value 2008 Value 2009 (00000) Green coffee 7,665 18,036 16,445 5,601 9,120 (00010) Cocoa beans 46,528 31,793 60,639 95,212 172,484 (00120) Fruits and preparations, including frozen juices 312,888 377,076 358,125 376,723 519,558 (00130) Vegetables and preparations 38,276 45,800 53,588 69,847 65,046 (00170) Tea, spices, and preparations 3,525 2,458 3,600 2,918 1,913 (01000) Fish and shellfish 524,727 571,437 570,551 601,286 572,182
    31. 31. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos 10:30-10:50 am Break Tiempo para preguntas al regreso!
    32. 32. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos A QUIEN: Segmentación Mercado Hispano en EEUU por Rodrigo Infante
    33. 33. • Sabe usted cuantos nuevos hispanos se adicionan a la población de los Estados Unidos cada Año? • Desde 2006 al 2011 – 1,443.690 Por año – 120,308 Por mes – 3,953 Por dia – 165 Por hora – 2.70 Por minuto Uno cada segundo!!!
    34. 34. • La comunidad Hispana en los Estados Unidos gasta mas de: $700 billones de Dólares Anuales. Mas alto que el PIB de Brasil ($503 Billones) y México (575 Billones) PIB: Producto Interno Bruto
    35. 35. No-Aculturados •Personas nacidas fuera de los Estados Unidos y recien llegados a el pais •Llevan menos de 10 años en los Esatados Unidos. •Español como primera lengua. •Extremamente aculturizados con sus raices. •Viven en areas de mayor concentracion de Hispanos. •Sus medios de comunicacion son mas que todo en Español. Bi-Culturales •Personas nacidas fuera y 2da generacion nacida en los Estados Unidos. •Bilingues, Español en la casa e Ingles en el trabajo. •Tienen fuertes lazon con su cultura nativa, y con la cultura Americana. •Generalmente viven en areas con mediana concentracion de Hispanos. •Sus medios de comunicacion son Bilingues, y su contenido deficne la decision. Aculturados • Segunda y tercera generacion de nacidos en los Estados Unidos. •Hablan mas Ingles que Español •Su cultura es mas americanisada •Gemeralmente viven en areas con menor concentracion de Hispanos. •Los medios de Comunicacion en Español ya no es tan usado, aunque la musica sigue siendo un punto de contacto con sus raices.
    36. 36. 70.8% 9.0% 2.5% 4.0% 6.7% 7.0% Mexican Puerto Rican Dominican Cuban Central American South American Source: Geoscape August 2007
    37. 37. En orden de importancia, los Hispanos en Atlanta gastan en: 1. Pago de Hipoteca de la Casa $2,129,000,000 2. Comida en la Casa $1,087,000,000 3. Otros insumos del hogar $ 828,000,000 4. Servicios Publicos $ 698,000,000 5. Comida fuera de la Casa $ 616,000,000 6. Salud $ 580,000,000 7. Gastos Vehiculo $ 475,000,000 8. Ropa (excepto zapatos) $ 441,000,000 9. Autos $ 393,000,000 10.Gasolina y Aceite de Vehiculo $ 358,000,000
    38. 38. $143 Million Non-Alcoholic Beverages Source: Global Insight – 2009 Hispanic Market Monitor $112 Million Fresh Fruits & Vegetables $110 Million Poultry & Eggs $89 Million Dairy Products $75 Million Bakery Products $73 Million Beef $55 Million Cereals $51 Million Sugar & Other sweets $55 Million Pork $37 Million Processed Fruits & Veggies $240 Million Other Food Products $21 Million Fats & Oils 2009 Estimated Hispanic Expenditures on Food at Home $25 Million Fish & Seafood Atlanta Hispanics are Estimated to Spend $1.1 Billion on Food at Home
    39. 39. CAFÉ INSTANTANEO CAFÉ INSTANTANEO DE SABORES (INTERNACIONAL) ALTERNATIVAS A LA CARNE ANIMAL BEBIDAS DE DEPORTES/HIDRATANTES COMIDAS, CEREAL, JUGOS DE BEBE BEBIDAS DE ENERGIA TE EN POLVO LECHE FORMULA DE BEBE EN POLVO Y LIQUIDA ESPRESSO/CAPPUCCINO AGUAS CON SABOR Y SIN SABOR, SODAS NATURALES BEBIDAS DE CAFÉ POSTRES DE GELATINA DE SABOR LECHE ENLATADA COLA REGULAR SOPA SECA, CUBOS BUILLON SUSTITUTOS DE CREMAS LACTEAS YOGURT LIQUIDO/POLVO SUPLEM NUTRICION DESAYUNO MUFFINS YOGURT CONGELADO COMIDA E INGREDIENTES MEXICANOS JUGO DE BOTELLA/CARTONES/LATAS JUGO DE NARANJA CONGELADO BEBIDAS CARBONATADAS GOMA DE MASCAR MIX DE BROWNIES CENAS COMPLETAS CONGELADAS COMIDAS CONGELADAS FRIJOLES CON PUERCO Y SIN PUERCO MASA DE PIE SALCHICHAS BRATWURST FROSTING PRETZELS PAPAS CONGELADAS MASAS PARA HORNEAR CONGELADAS PEPITAS PARA HORNEAR (CHOCOLATE, MANTEQUILLA MANI) TOSTADAS BEBIDAS CARBONATADAS PUDDING SOPA DE CARTON O LATA SPAGETTI Y MACARRONI DE LATA WHIPPED TOPPING TIPOS DE NUECES PARA HORNEAR & SNACKS MEZCLA DE CAKE DIPS PARA SNACKS/VEGETALES NON-STICK COOKING SPRAY PICKLES MANTECA VEGETAL PIZZAS CONGELADAS MEZCLAS DE GRAVY Y SALSAS Top 25 Grocery Items Household Uses HISPANA NO HISPANA Source: Simmons NCS/NHCS, Spring 2009 (Apr.’08 – Jun.’09) W1849, Parents/Guardians of at Least 1 Child Sort by Index to Total Moms Las bebidas dominan el carrito de compras de la mama hispana
    40. 40. Ejemplo de Cadena de Tiendas Hispana Presentacion ARKA Marketing
    41. 41. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos A QUIEN: Segmento Gourmet, Fair Trade Por Rodrigo Infante
    42. 42. • El sector de los productos Gourmet o Productos especiales (specialty Foods); tiene particularidades que lo diferencian de otro sectores, incluso de sectores “similares” dentro del gran capitulo de “Alimentos, Bebidas Y Tabaco” • Es un sector con una definición abierta, la característica de gourmet no es algo intrínseco a una clase de alimento o bebida sino que es algo construido (por productores Y consumidores) • Hay 700,000 distribuidores de comida gourmet en los EEUU
    43. 43. • El producto Gourmet: – No tiene un limite definido, ni una definición univoca – El valor se construye en función de la diferenciación y la segmentación – Es exclusivo, se trata de un producto no masivo, de escala reducida – Cuenta con un proceso productivo artesanal, “tratamiento especializado” – Se caracteriza por su calidad y buenas practicas aplicadas a todo el proceso – Tiene una fuerte relación de origen con un “microclima”, vinculación con lo local.
    44. 44. • Sin Gluten/Harinas mas saludables (quinoa, cebada, linaza) • Condimentos y comida internacional • Kosher • Gourmet para mascotas • Natural y Organico • Dietetico • Alternativa a productos lacteos • Bebidas, cereales/snacks (deshidratados) de frutas exoticas (de concentrado/natural)
    45. 45. • Promovida por ONGs, ONU, pacifistas ecologistas • Productores son cooperativas u organizaciones voluntarias y funcionan democráticamente. • Rechazo a los subsidios y explotación infantil. • Equidad de genero, respeto derechos humanos, paga lo justo por una vida digna de los agricultores • Compradores pagan por adelantado para evitar que los productores busquen otras formas de financiarse. • Calidad, producción sustentable, medio ambiente • Consumidores aprecian origen de los productos
    46. 46. Un sector de franco crecimiento, por Causas Internacionales tales como: – La globalización – Las migraciones Internacionales – El creciente apoyo a la micro. Pequeña y mediana empresa – El aumento del ingreso en los países desarrollados y en los emergentes – La polarización del Ingreso – El cambio en el perfil de los consumidores
    47. 47. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Son las 12 am? Tiempo para preguntas
    48. 48. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Como venderemos nuestros productos?
    49. 49. • Visión y Estrategia de exportación • Análisis potencial de exportación de sus productos en su estado actual o modificados • Evaluación de su nivel preparación para iniciar actividades –Técnica y financieramente –Recursos Humanos capacitados y dedicados
    50. 50. • Plan de Mercadeo – Investigación de Mercado – Agencias de Gobierno de EEUU • Plan de Financiamiento: – Bancos comerciales – Intermediarios/brokers – Precios, Condiciones, Términos de pago/cobro • Asesoría/Asocio/Gestion de Conocimiento: – Cámaras de Comercio y Asociaciones de Comercio – Consultores Internacionales
    51. 51. • Plan Operacional/ método / Canales: – Distribución – Exportadores indirectos – Exportación Directa – Localización de Representantes y compradores extranjeros – La negociación de un Acuerdo con el Representante Extranjero – Joint Ventures
    52. 52. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos COMO Aduanas: Hector Romero Atlanta Custom Brokers
    53. 53. • Administración de Alimentos y Drogas - FDA • Agencia de Protección Ambiental -EPA • Reglamentos de importación • Tratados de Libre Comercio • Legalidades • potenciales litigios y riesgos, • Propiedad Intelectual, • problemas de cobranzas
    54. 54. • Mayor parte de productos ingresan sin aranceles bajo programa de ATPDEA (en efecto hasta diciembre 2010) • Renovacion tratados se realiza anualmente a principios de año por el Congreso de los EEUU
    55. 55. •El Agente afianzado de aduanas paga por los siguientes impuestos en nombre de su cliente (cuando es aplicable): •Aranceles •MPF (Manufacturer Processing Fee) 0.21% sobre la factura. Mínimo $25 y no puede exceder de $495 (marítimo o aéreo) •Harbor Maintenance Fee (HMF)0.125% sobre factura
    56. 56. • Proceso de Transito de mercadería: – Al ingreso en los EEUU pueden haber inspección inicial – Autorización bajo custodia de aduana hasta concluir el proceso de nacionalización • Embalaje: – Si caja es de madera esta deberá tener sello de haber sido tratada con metylpromide o tratamiento de calor (heat treatment) (no va en ningún documento) – Requisitos y medidas de seguridad son provistos en el permiso de Importación del cliente en EEUU
    57. 57. Guía Aérea • La Guia Aerea es el documento que emite un agente de carga cuando se va hacer un embarque por via aerea • Lo mas importante: Peso dimensional y peso actual Ejemplo
    58. 58. Factura Comercial Ejemplo
    59. 59. Bill of Landing Bill of Lading (BL) es creado por un agente de carga cuando el enbarque va por via maritima Ejemplo
    60. 60. Registración FDA La Food and Drug Administration, agencia del Dep. Salud y Servicios Humanos de los EEUU, responsable de la protección y promoción de la salud pública a través de la regulación y supervisión de la seguridad alimentaria, tabaco, suplementos dietéticos, medicamentos con y sin receta, productos farmacéuticos (medicamentos), vacunas, productos biofarmacéuticos, transfusiones de sangre, dispositivos médicos, dispositivos emisores de radiación electromagnética, productos veterinarios, y cosméticos; y hace cumplir las leyes de saneamiento. Ejemplo
    61. 61. Etiqueta Nutricional
    62. 62. Etiqueta Nutricional
    63. 63. Certificado de Origen • El proposito del Certificado de Origen es para asegurar que la mercancia procede del pais de origen declarado • Sirve para mitigar impuestos • Utiliza solo los 6 primeros numeros/heading, de la harmonized tariff of the US (Informacion)
    64. 64. Certificado de Salud/Sanitario • Los certificados de salud son emitidos por las autoridades en el pais de origen • Emitido por dept de salud
    65. 65. Certificado Fitosanitario • Emitidos por país de donde procede el embarque • North American Plant Protection Organization (NAPPO), establece el estandard fitosanitario consistente en mobilizar plantas de forma segura
    66. 66. Permiso para Importación de Productos Agrícola Solamente si son plantas propagativas (vivas) Requisitos: Web
    67. 67. Flota de Containers LONGITUD INTERNA 5.895 m 5.675 ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.213 ALTURA INTERNA 2.392 m 2.270 LONGITUD INTERNA 12.029 m 11.660 ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.200 ALTURA INTERNA 2.392 m 2.245 LONGITUD INTERNA 12.024 m 6.058 ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.438 ALTURA INTERNA 2.697 m 0.370 LONGITUD INTERNA 5.888 m 12.192 ANCHURA INTERNA 2.345 m 2.245 ALTURA INTERNA 2.315 m 0.648 LONGITUD INTERNA 12.029 m 5.724 ANCHURA INTERNA 2.342 m 2.286 ALTURA INTERNA 2.326 m 2.014 LONGITUD INTERNA 5.698 m 11.840 ANCHURA INTERNA 2.230 m 2.286 ALTURA INTERNA 2.255 m 2.120 LONGITUD INTERNA 11.832 m 5.934 ANCHURA INTERNA 2.228 m 2.358 ALTURA INTERNA 1.981 m 2.340 6.058 2.438 2.438 40'' REFRIGERATED 20'' BULK 20'' TANK 20'' PLATFORM 40'' PLATFORM 20'' REFRIGERATED 40'' FLATRACK 20'' FLATRACK COLLAPSIBLE 40'' FLATRACK COLLAPSIBLE 20'' OPEN TOP 40'' OPEN TOP 20'' FLATRACK 20'' STANDARD 40'' STANDARD 40'' HIGH-CUBE
    68. 68. Poder de Aduana • Formulario que autoriza al Agente de Aduana a representar al importador en la nacionalización • Costo aproximado por este servicio para un contenedor de menos de $10,000 alrededor de $275 por marítimo y areo $220. los costos de trasportacion se negocian en el pais de origen.
    69. 69. Verificación de Identidad - Importador • Los importadores que usan su Tax Id como identificación necesitan prueba IRS-SS4 • Los que usan el numero de seguro social necesitan como prueba la licencia de conducir , el pasaporte u otro documento de identidad de los EEUU • Web Servicio de Rentas Internas
    70. 70. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos 1 pm-2pm Almuerzo Tiempo para preguntas al regreso!
    71. 71. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos QUE: Según Quien compra
    72. 72. • NAICS Code (consultas) • Numero de establecimientos en cualquier region de los EEUU por NAICS Code: – 2007 Economic Census (datos mas actualizados) – Area Geografica. Ejemplo: Region, Georgia, Condado/Ciudad – Industria/Producto. Ejemplo: 311230
    73. 73. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos QUE? Ejercicio de Grupo
    74. 74. Mi equipo de trabajo esta teniendo problemas para pensar “fuera de la caja”. No nos hemos puesto de acuerdo sobre el tamaño de la caja, cuales materiales, sobre como deberíamos construir la caja, un presupuesto adecuado para la caja y donde comprar la caja y los materiales para construirla.
    75. 75. 15 minutos para: • Describir su producto y sus potenciales compradores/distribuidores en funcion de los codigos NAICS (Lista) en no mas de 10 oraciones • Lista de posibles modificaciones a su producto en funcion de lo aprendido
    76. 76. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos PARTE II: EL EQUIPO JUSTO Y NECESARIO
    77. 77. • Requisitos para abrir un negocio/hacer negocios en los Estados Unidos • Equipo de consejería necesario: Abogado, Contador, Asesor de Negocios, Asesor de Relaciones Públicas y Mercadeo, Asesor de Seguros, Consultor de Comercio Exterior y Negocios, Agente afianzado de aduanas, distribuidores, intermediarios, representantes
    78. 78. • Plan de Negocios • Proyecciones Financieras • Plan de Exportacion • Apalancamiento: Programa Promocion de Exportaciones, Grupos Asociativos • Credibilidad – Datos Historicos – Referencias comerciales y bancarias – Equipo asesor/representantes en los EEUU
    79. 79. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos 3 -3:20 pm Break Preguntas al regreso!
    80. 80. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos PARTE III: ALIANZAS = MENOS COSTOS Cómo y dónde encontrar socios potenciales/Inversionistas
    81. 81. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Mercado Comercialización de Alimentos Por Rodrigo Infante
    82. 82. • Ingeniería y Rediseño • Branding, Etiquetado, Embalaje • Garantías
    83. 83. • Canal Detallista: Este canal tiene algún tipo de intermediario. – Tiendas especializadas – Almacenes – Supermercados – Hipermercados • En este caso el productor tiene una fuerza de venta que impulsa el producto a las tiendas.
    84. 84. • Canal Mayorista: Este canal incluye 2 tipos de intermediario: – Mayoristas o distribuidores. – Detallistas
    85. 85. Distribuidores: Una firma que compra y revende mercancía a los minoristas o a industrias, instituciones y usuarios comerciales. – Diaz Foods – La tortilleria – El Jarocho – Delicias Produce – Brito Produce – Hispano Caribe – La Merced (frozen Foods)
    86. 86. A B C Distribuidores Restaurantes Cuentas Independientes Cuentas Importantes o Key Accounts consumidor COMPAÑIAPRODUCTORA
    87. 87. • Diaz Foods, maneja las siguientes categorías: – Bebidas – Alimentos – Lácteos – Carnes – No-alimentos • En la actualidad ellos manejan mas de 5,000 productos • Su portafolio es manejado por medio de canales de distribución(Restaurantes, Tiendas, Cuentas
    88. 88. • 1969: Domingo Diaz y Julio Rene Diaz abren su primera tienda de abarrotes • 1980: Es fundada Diaz Wholesale and Manufacturing, Co., Inc. para la distribucion de los productos a sus tiendas • 2002: La compañia tiene mas de 180 empleados y sus ganancias alcansan los 80 millones de dolares • 2003: Diaz Food se ubica en el puesto numero 65 en los Estados Unidos entre las “Top 500 Hispanic Owned Businesses” • 2007: Diaz Foods se convierte en el distribuidor de 7 de cada 10 marcas lideres mexicanas. • 2008: Sube de la posicion 65 a la 47, su numero de empleados sube a mas de 200 y sus ganacias alcanzan los $160 Millones por año. • 2009: Sube a la posicion #34, su numero de empleados sube a 300 y sus ganancias pasan lo $170 millones de dolares
    89. 89. – El broker de alimentos es conocido como una compañia intermediaria que sera su link con los distribuidores, las tiendas y ayudara en el proceso de ventas.
    90. 90. A B C Brokers Distribuidores Restaurantes Cuentas Independientes Cuentas Importantes o Key Accounts consumidor COMPAÑIAPRODUCTORA
    91. 91. • Ya cuando el distribuidor tenga sus productos en las tiendas, es muy importante el mercadeo, en la actualidad se utilizan diferentes procesos para acompañar la venta. – Demostraciones en la tiendas – Mercadeo directo – Impulso de Ventas por medio de promociones – Impulso del producto con vendedores de las distribuidoras
    92. 92. Almacenes que tienen presencia nacional, local o a nivel de estados o áreas geográficas. – Bajo precio: Wal-Mart & Sam’s Club (aplicación) – Precio razonable y conveniencia: • Publix (aplicación) • Kroger (aplicación) • Food Depot (tiendas) – Mayor nivel de especialización: • Fresh Market (tiendas) • Whole Foods (aplicación, tiendas) • Trader’s Joes (aplicación)
    93. 93. – Identificar su producto y competidores – Precio de su producto y competitividad? – Cual es su mercado? Cual es la demanda existente? – Antes de aplicar hay que tener en cuenta: • Conocer bien su capacidad de producción • Saber cuales son los costos que se tienen al hacer este tipo de negocios • Precio competitivo, estabilidad financiera, excelente calidad de productos.
    94. 94. – Ventas de 320 mil millones dólares en 2005, con 6.200+ tiendas en todo el mundo incluyendo 3.800 en EEUU, con 1,6+ millones de "asociados" en todo el mundo. – Identificar su producto y competidores dentro de Wal-Mart • Conocer bien su capacidad de producción • Saber cuales son los costos de multiplicar su volumen de negocio por 10, 100 y 1000 veces • Entender las implicaciones de ofrecer un precio competitivo, su estabilidad financiera, y mantener excelente calidad de productos a mas de hacerlo en condiciones “humanas”
    95. 95. • Tener un seguro de riesgo generales de 2 millones de Dolares • Entender que Wal-mart solo va a comprar hasta el 25 % de su produccion total. • Registrar su compañia con D&B y obtener el reporte de estabilidad financiera de su compañia. • Tener un codigo UPC – El numero de membresia es requirido – Enviar una copia de la carta de certificacion con una muestra de su codigo
    96. 96. Caso Wal-Mart: Tropical Roses
    97. 97. • Ventas primer semestre 2009 US$12.4 billion • #101 Fortune magazine's • #7 in the 2009 "Top 75 North American Food Retailers“ • 15to cadena de tiendas de abarrotes mas grande de los EEUU • En: Florida, Georgia, South Carolina, Tennessee, and Alabama • 140,500 empleados en 1,029 tiendas
    98. 98. – Completar los siguientes formularios: • Publix Cost/Promotion Form and a Publix Item Data Form. • Vendor New Item Initiative Form para el producto • Bio-Terrorism Act - Product Sample Form, esta forma debe ser llena si el producto es para consumo humano – Identificar exactamente quien es el comprador del producto que se va a vender.
    99. 99. • US$76 mil millones ventas en 2008. • cadena de abarrotes mas grande de EEUU • 2da después de Wal-Mart en volumen, • 3,619 tiendas • 323,000 empleados • Consideraciones similares a las de Publix • Actualmente venden numerosos productos ecuatorianos incluyendo: tilapia, mahi mahi, camaron, pepinos, productos Rainforest Alliance
    100. 100. Formularios para registrarse como proveedor: • Supplier Diversity Program registration. • Llenar el cuestionario de proveedores • Contactar al Director de proveedores
    101. 101. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos 4:30 pm Preguntas?
    102. 102. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Como identificar socios estrategicos
    103. 103. – Gobierno local (pais exportador) – Gobierno pais importador – Bancos Internacionales – Cámaras de Comercio Bi-lateral – Grupos Asociativos – Volumen – Camaras de Comercio en pais importador – Asociaciones de potenciales compradores, distribuidores, vendedores, intermediarios en el pais importador – Consultores de Comercio Internacional
    104. 104. • Referencias Comerciales • Referencias bancarias • Investigacion de Campo – Site Visit • Contactar actuales proveedores • Intermediación durante primera fase de exportación hasta familiarizarse con los procesos • Verificación tamaño y ventas de la empresa: – Manta.com – Better Business Bureau
    105. 105. • Los bancos internacionales se sujetan a diferentes organismos reguladores por consiguiente no se puede recibir desembolsos aprobados en Ecuador, en los EEUU • Financiamiento directo (compradores) es casi inexistente excepto Comercio Justo • Inversionistas: buscan por lo menos 60% de propiedad del negocio y no invierten en proyectos nuevos • No hay concepto de empresas ancla generalizado a menos que sea un proyecto especifico
    106. 106. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos PARTE IV: Actividades de Seguimiento
    107. 107. • Llenar el cuestionario de información • Preparar preguntas por escrito • Preparar agenda considerando que el tiempo disponible para cada empresa es de 1 hora • Traer plan de negocios (en memory stick/en papel) • Material publicitario • Muestras del producto • Se ha firmado acuerdo de confidencialidad con ACDI VOCA
    108. 108. • Tecnologia: DIM DIM https://my.dimdim.com/dashboard/rodsiltor/ – Audio – Camara – Presentacion Powerpoint – Habilidad de participar haciendo preguntas mediante chat, levantando la mano, manteniendo conversaciones privadas con uno, varios o todos los participantes o con el instructor – Minimo esfuerzo
    109. 109. • Numero: Octubre 2010, Enero 2011 y Abril 2011 • Duración: 1.5 – 2 hrs cada uno • Requisitos: Haber participado en el seminario presencial o en reemplazo a quien lo hizo. Impacto no es responsable de repetir tópicos y discusiones mantenidas con organizaciones participantes en caso que existan cambios en el staff de las organizaciones participantes. • Formato: Panel de expertos en diferentes tópicos basados en los EEUU. • Temas: responderán a la retroalimentación de los participantes mediante “Encuesta de Evaluacion”. En cada seminario se podrá tratar a profundidad los subtemas discutidos en los Seminarios presenciales.
    110. 110. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos 4:50 pm Hora de bostezar!
    111. 111. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Cuestionario de Evaluacion
    112. 112. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos Fin

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