1. O comportamento do consumidor é influenciado por fatores biológicos e evolutivos, como a filogenia e ontogenia, e não pode ser entendido apenas racionalmente. 2. Nosso cérebro toma decisões de forma automática e emocional, buscando sobrevivência e reprodução, antes mesmo de termos consciência. 3. Entender como funciona o cérebro reptiliano e os hábitos dos caçadores-coletores pode ajudar a comunicar melhor com os consumidores.

1. Palestra USP
Biologia do Comportamento do Consumidor
Pedro Camargo

2. Fatos e vieses cognitivos que a
pesquisa tradicional não revela.
3. Somos seres
biológicos, portanto,
fazer pesquisa de
mercado sem buscar
respostas na biologia e
como dizer que um
vinho é bom somente
pela embalagem.

3. Fatos
1. A evolução biológica é muito mais lenta do
que a evolução cultural, por isso agimos
ainda como nossos ancestrais.

4. Fato
2. O aprendizado se dá em nível ontogenético
e também filogenético. Portanto temos
hábitos ancestrais.

5. fato
Os shoppers têm um repertório
comportamental que resulta da interação
entre a filogenia ( a história evolutiva da
espécie) e a ontogenia (a história evolutiva do
indivíduo)

6. Fatos
3. Nosso cérebro decide milésimos de
segundos antes de termos consciência do
ato.

7. Fatos
4. Agimos basicamente em função da
sobrevivência e da reprodução.

8. Fatos
5. O cérebro pode processar 126 informações por
segundo, 7.560 por minuto e quase meio
milhão por hora. De 80% a 95% das nossas
atividades cognitivas acontecem abaixo dos
níveis conscientes.

9. fato
Nossos sentidos captam aproximadamente 11
milhões de bits de informação por segundo,
enquanto a parte consciente do cérebro é
capaz de processar apenas 40 bits de
informação por segundo.

10. Fato
8. Ninguém fica chateado que há uma
diferença inata da capacidade pulmonar ou
se existem diferentes habilidades motoras e
atléticas. Mas quando se trata do cérebro, que é
um órgão do corpo, como qualquer outro, as pessoas
não aceitam que existem diferenças inatas.

11. Fato
A racionalidade é uma visão antropocêntrica do
comportamento humano

12. ...Mas o cérebro é
dinâmico ( emocional,
racional e automático)
A economia busca o
comportamento racional puro...

14. Histórias de shoppers
“Sinto-me um pouco
confusa, guio-me pela
minha intuição na
escolha”
“ Se estou muito triste vou
a uma loja e compro
sapatos, mas, por outro
lado se me sinto muito
feliz também vou a uma
loja e compro sapatos”

15. Pare e Pense
Planejamento e estratégias da loja, são
calcados na equação = racional x emocional.
Na visão social a escolha racional opositora à
escolha emocional

17. Sistema automático (intuitivo, instintivo e com
pouca consciência dos atos)
Animal/Irracional
Sistema reflexivo ( reflexivo e racional)
Humano/Racional

19. Visão tridimensional do Cérebro

21. O cérebro do Shopper
Somos Caçador-
coletores.
98% do tempo da
existência do
homem foi
baseada no
comportamento
de caça e coleta.

22. hábitos
Somos criaturas de hábitos,
porque é uma vantagem
evolutiva.
Habito é a tendência de
seguir uma pratica repetitiva.
Tendo habito 1. não temos
que engajar o cérebro numa
nova ação ( gasta energia
cerebral) e 2. podemos evitar
perigos aderindo ao seguro
um caminho comprovado
anteriormente.
Consumidores têm hábitos e
seguem rotinas similares ( e
automáticas) todos os dias

23. O cérebro do Shopper
O cérebro
reptiliano mudou pouco
nos últimos 200.000.000
anos, e é uma relíquia do
nosso passado pré-
mamíferos. As
partes superiores do
cérebro são adições mais
recentes. Parece que todo
pensamento deve passar
pela parte dos répteis.

24. Como falar com o caçador-coletor e o cérebro reptiliano?

25. Ele nunca acha nada ! Memória
espaço-visual

26. Ela se perde no caminho! Memoria
para localização de objetos

27. Passa mais tempo escolhendo o
presente perfeito.

28. O padrão masculino de compras é de caçador
Get in, get it, get out

29. Os homens, caçadores
com habilidades espaços-
visuais que lhes
permitiram seguir animais
por dias e longas
distâncias, sem um mapa
para voltar para casa; e as
mulheres, coletoras, com
habilidades como memória
para localização de objetos
que lhes permitiam
lembrar-se de arbustos e
árvores com frutos.

30. Meninos bebes olham objetos

31. Bebes do sexo feminino preferem
rostos

32. O consultor de vendas

33. Os hormônios produzem um efeito
enorme sobre nosso humor. São
substâncias químicas muito
poderosas que ajudam o organismo a
se manter funcionando. A palavra
“hormônio” é derivada do termo
grego “hormo”, que significa “pôr
em marcha”, portanto, “fazer agir”.

34. MULHER
e a
OVULAÇÃO.

35. HOMEM
e
TESTOSTERONA.

36. HOMENS
e
TESTOSTERONA
X
MULHERES
e
OCITOCINA

37. Pense nisso
“ Insanidade é fazer a mesma coisa,
da mesma maneira e esperar um
resultado diferente”
Muito obrigado
Pedro Camargo
www.pedrocamargo.co

38. Assista a palestra - http://goo.gl/E90rM