Escuela Militar de Ingeniería - Unidad Regional Cochabamba

1. Capítulo 4:
Estrategias de Cooperación: Alianzas
Estratégicas
Mgr Gunnar Zapata
1

2. 1.2 Alianzas con Otras Empresas
Grupo de personas unidas
informalmente que se
comunican entre sí para
compartir ideas e información
para cubrir sus necesidades
individuales.
No implica alianza, no
implica fusión, ni
adquisición, implica
intercomunicación.

3. 1.2 Alianzas con Otras Empresas
Acuerdos de cooperación entre dos o
más organizaciones en la cual cada
parte
busca
agregar
a
sus
competencias los factores objeto de la
cooperación, con una visión compartida
de largo plazo.

4. La relación más que el
negocio puntual es el
propósito de la
Alianza:
Unir esfuerzos para
desarrollar la visión
compartida y
posteriormente una

5. 1.2 Alianzas con Otras Empresas
Red: Sólo comparten información. Red CDT…. Red
Uno + Grupo Líder
Fusión: Dos empresas se unen y mueren y
emergiendo un tercero: Banco Mercantil Santa Cruz.
Adquisición: Una empresa compra a Otra. El Pez
grande… Caso Grupo Centro.
Alianza: Cooperación e interacción agregando
competencias Visión Compartida. Grupo Líder:
Canelas + Rivero

6. 1.2 Alianzas con Otras Empresas




Integración estratégica. Acuerdo mutuos sobre la
orientación estratégica de la compañías de la
cooperación. Contactos al nivel estratégico para
compartir orientaciones Corporativas.
Integración Táctica Conformación de equipos con
ejecutivos del segundo nivel en el desarrollo de
proyectos o actividades en las que puedan cooperar
o acortar curvas de aprendizaje dos o más
empresas.
Integración Operacional Compartir recursos o
infraestructura operativa
Integración Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo
de una cultura Común

7. 1.2 Alianzas con Otras Empresas




Autoconocimiento En qué somos buenos, en qué
tenemos limitaciones.
Empatía entre las partes.
Intereses comunes. Misión y visión compartidos.
Objetivos, estrategias, flexibles.
Conocimiento integral entre las Instituciones que
acuerdan la cooperación. Mercados, recursos,
cultura

9. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica


Objetivos Comunes
Acortar curvas de
Aprendizaje

10. FORTALEZAS
ALIADO 1
+
DEBILIDADES
ALIADO 2
ALIANZA EXITOSA
FORTALEZAS
ALIADO 2
+
DEBILIDADES
ALIADO 1

11. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica

12. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica


Las alianzas deben
concretarse en acuerdos con
carácter vinculante para los
miembros de la cooperación.
La Informalidad no consolida
la alianza

13. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica

Para que la alianza sea exitosa se requiere que
los objetivos de cada Aliado sean congruentes
y por tanto no interfieran con los de la alianza
OBJETIVOS
ALIADO 1
OBJETIVOS
ALIADO 2
OBJETIVOS
ALIANZA
E
X
I
T
O

14. 1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza
Estratégica
Definición de reglas roles , procedimientos y
sistemas de decisión que facilten el desarrollo
de la Alianza
Las alianzas deben la integración de recursos,
acortar curvas de aprendizajes

15. Recursos
Capacidades y
Habilidades
Aliado 1
Complemento de
Fuerzas
Recursos
Capacidades y
Habilidades
Aliado 2
S
I
N
E
R
G
I
A
S

16. Los 7 Elementos
1. Opciones
2. Intereses - Posiciones
3. Alternativas
4. Criterios de Legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso
16

17. BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
Son los recursos de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo
Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar
las acciones legales oportunas”
Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en
caso de no llegar a un acuerdo
El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de
continuar con la negociación.
17

18. Enumerar las posibles alternativas
Nosotros
+
1.
2.
3.
-
Ellos
1.
2.
3.
Mejor MAAN
Nosotros
18
Ellos
+
-

19. 
Mejorar nuestro MAAN
◦
◦
◦
◦
◦

1.
2.
3.
4.
5
► Si mi MAAN es MEJOR que el
resultado que previsiblemente
puedo conseguir con la
negociación, lo más adecuado
será romper la negociación y
ejecutar el MAAN.
Empeorar su MAAN
◦
◦
◦
◦
◦
1.
2.
3.
4.
5
19
► Si el MAAN de la parte
contraria es PEOR que el
resultado que
previsiblemente pueda
conseguir en la negociación
hará todo lo posible por
alcanzar un acuerdo.

20. 2. INTERESES - POSICIONES


Intereses vs. Posiciones
Posiciones:
◦ Puntos de partida, motivaciones iniciales
◦ Se han da convertir en intereses

Intereses:
◦ Motivaciones reales
Pragmáticas
Interiores
20

21. “Los intereses son la materia prima de la
negociación. Sobre su intercambio se
fundamenta el juego de la negociación”
• Diferentes
• Comunes
Priorización
• Para mi
• Para la otra
parte
Listado
21
• Ceder en un
interés a
cambio de otro
Intercambio

22. Todos los intereses no son opuestos
EMPATIA. Rol contrario
Alejarse de los puntos de conflicto
Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como
intercambio
Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes
Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la
CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS
22

23. Intereses Diferentes
Nosotros
1.
2.
3.
Ellos
1.
2.
3.
Intereses Compartidos
Nosotros
1.
2.
3.
Ellos
1.
2.
3.
23

24. 3. ALTERNATIVAS
a) Definición
► Puntos sobre los cuales un acuerdo
podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer los
intereses de ambas partes
► Son la traducción física de los intereses
24

25. 3. ALTERNATIVAS
b) Premisas para generar opciones
► El pastel siempre se puede agrandar.
► En las diferencias están los valores
perseguidos.
► Separar el proceso de generación de
ideas del de toma de decisiones.
► Adecuar las ideas surgidas a la
estrategia elegida.
25

26. Intereses de
Egipto
1.Máximo interés:
Opciones posibles
Intereses de
Israel
1. Diferencias
intercambiables:
- Egipto desmilitarizar la
zona
- Israel ceder la soberanía.
1. Máximo interés:
2. Interés normal:
- Obtener la paz
- Prestigio de los
mandatarios
2. Diferencias
intercambiables:
2. Interés normal
- Obtener la paz.
- Prestigio de los
mandatarios
3. Mínimo interés:
Disponer de fuerzas
armadas en el Sinaí
3. Diferencias
intercambiables:
SOBERANIA
26

SEGURIDAD
3. Mínimo interés:
Soberanía en el Sinaí

27. 4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
Es preciso perseguir la
LEGITIMIDAD del acuerdo
alcanzado.
Cada parte debe tener la
SENSACIÓN de haber
logrado cubrir sus
expectativas.
El acuerdo debe ser
JUSTO.
Referentes externos
OBJETIVOS: ley,
antecedentes, tratados
internacionales,
costumbre.
Escribir el Discurso de la
Victoria.
Tratado de Versalles
27

28. 5. RELACIÓN
El Estado nace
cuando la
organización
política deja de
basarse en
relaciones
personales y se
funda en relaciones
territoriales e
institucionales.
28
Un acuerdo perdura
en el tiempo cuando
esta basado en el
objeto no en los
sujetos.

29. Elementos de una buena relación:
Razón
Dialogar
Convencer
Confianza
Influencia
Aceptación
Emoción
Predicar
Imponer
Recelo
Coacción
Negación

30. 6. COMUNICACIÓN





La negociación eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral.
Definir un sistema de comunicación dominado por
ambas partes.
Considerar las diferencias culturales.
No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
Fondo y Forma
30

31. Mis suposiciones
1.
2.
3.
4.
5.
Que pueden
entender ellos
1.
2.
3.
4.
5.
Nuevo
planteamiento
1.
2.
3.
4.
5.
31

32. 7. COMPROMISO
Planteamientos verbales o escritos que especifican
lo que una parte hará o no hará
PLANTEAMIENTO
COMPROMISO
ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN
32

33. METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué
hará cada uno?, ¿Incentivos para el
cumplimiento?
B. Redacción documental y fehaciente de las
obligaciones de cada una de las partes.
33

34. 7 hábitos de la Gente Altamente
Efectiva

35. 
Sea Proactivo. Principios de la Visión Personal.
◦ Ejercite su poder de autoconciencia, esto es, la aptitud
humana para pensar en nuestros propios procesos de
pensamiento. Esta capacidad permite evaluar y aprender
de la experiencia de otros tanto como la nuestra. Nos
permite crear y destruir nuestros hábitos.
◦ La autoconciencia nos permite distanciarnos y examinar
el modo en que nos "vemos"; ver el paradigma de
nosotros mismos, es fundamental para lograr la
eficacia.

36. 
Definición de Proactividad
◦ Ser proactivo no sólo significa tomar la iniciativa.
Significa que como seres humanos, somos
responsables de nuestras propias decisiones.
◦ Las personas reactivas dependen del ambiente físico.
Las proactivas llevan su propio ambiente.
◦ Las personas proactivas son la solución a los
problemas, y no ellas mismas un problema.
◦ La persona proactiva tiene claro que está
comprometida responsablemente a actuar y no que se
actúe sobre ella.

37. 
Empiece pensando en un objetivo. Principio de liderazgo
personal.
◦ Empezar con un objetivo en mente significa iniciar
con una clara comprensión de nuestro destino.
Entender dónde estamos y los pasos necesarios para
dirigirnos a donde vamos.
◦ El hábito de "empezar pensando en un objetivo", se
basa en el principio humano que todas las cosas se
crean dos veces. Una es la creación mental y la otra
es física. Ese es el orden de la creación.

38. 
Reescribir el guión: Conviértase en su Primer Creador
◦ La proactividad se basa en el privilegio humano de la
autoconciencia. Los otros dos privilegios humanos que nos
permiten ampliar la proactividad y ejercer el liderazgo
personal en nuestras vidas son la imaginación y la
conciencia moral.
◦ Tenemos la responsabilidad de usar la imaginación y
creatividad
para
escribir
nuevos
guiones,
más
eficaces, más congruentes con nuestros valores profundos
y con los principios que apoyan a esos valores.
◦ Si soy autoconsciente y ejerzo mi imaginación y conciencia
moral,
puedo
examinar
mis
valores
más
profundos, comprender el guión con el que vivo y verificar
si la primera creación está en mis manos o en las de otras
personas.

39. 
Lo Primero es lo Primero. Principio de la
Administración Personal.
◦ El propósito del tercer hábito es
autoadministrarse. La administración es la
fragmentación, el análisis, la puesta en
secuencia, la aplicación específica, la
actividad
cerebral
del
hemisferio
izquierdo, ligada al tiempo, el auto
gobierno eficaz.

40. MATRIZ DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
URGENTE
NO URGENTE
I
II
ACTIVIDADES:
IMPORTANTE
ACTIVIDADES:
Crisis
Problemas apremiantes
Proyectos cuyas fechas vencen
Prevención, actividades de CP
Construir relaciones
Reconocer nuevas oportunidades
Planificación, recreación
III
IV
ACTIVIDADES:
NO IMPORTANTE
ACTIVIDADES:
Interrupciones, algunas llamadas
Correo, algunos informes
Algunas reuniones
Cuestiones inmediatas, acuciantes
Actividades populares
Trivialidades, ajetreo inútil
Algunas cartas
Algunas llamadas telefónicas
Pérdidas de tiempo
Actividades agradables

41.  Nuestras
interacciones con otros seres humanos
siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe
otra opción.
 Nuestra relación con un cliente debe ser ganar-ganar,
si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No
existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de
relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo
plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para
ambas partes.
 Si después de razonar con nuestro interlocutor no
logramos un acuerdo ganar-ganar, nos queda la
opción de "no hay trato".
41

42. Perder/
Ganar
42
Ganar/
Perder
Perder/
Perder
La interacción humana
Ganar/
Ganar

43. Este
hábito es el de la comunicación efectiva.
Requiere aprender a escuchar empáticamente,
sin emitir respuestas autobiográficas ni
prescripciones a las que no les precede un
diagnóstico.
Después
exige
esforzarnos
en
ser
comprendidos.
43

44. Existen cuatro niveles de escucha:

Ignorándola. No escucharla en absoluto.

Fingir. “Sí. Ya. Correcto”. Es seguir la corriente.

Escucha selectiva. Oyendo sólo ciertas partes de la
conversación como loa hacemos con el parloteo
incesante de un niño.

Escucha atenta. Centrando nuestra energía en las
palabras que se pronuncian.

Escucha empática. Significa escuchar con la intención
de comprender, entrando en el marco de referencia de
la otra persona, para comprender lo que siente.

45. 

Sinergia significa que el todo es más que la
suma de las partes, que la relación de las
partes entre sí es otra parte, la más
catalizadora, la que genera más poder, la más
unificadora y estimulante.
La esencia de la sinergia consiste en valorar las
diferencias y respetarlas. Para crear grupos
sinérgicos se requiere superar varios niveles de
comunicación

46. Tipos de relación

Defensivo (gano/pierdes ó pierdo/ganas). Se caracteriza por baja confianza y
cooperación entre las partes.

Respetuoso (transacción). - Se produce en
circunstancias de confianza y cooperación
medias.

Sinérgico (ganar/ganar). - Es el resultado
de relaciones estrechas, con mucha
comprensión producto de altos niveles de
confianza y cooperación. En este tipo de
comunicación se buscan soluciones que
favorecen a ambas partes.

47. Preservar y fortalecer el mayor bien que
posee cada cual: uno mismo.
 Significa renovar las cuatro dimensiones
de nuestra naturaleza: la física, la
espiritual,
la
mental
y
la
social/emocional.
