Este documento ofrece consejos prácticos para prevenir impagos y mejorar la gestión de riesgos comerciales. Reconoce que la morosidad está aumentando debido a las restricciones de liquidez y proporciona recomendaciones sobre políticas de crédito, análisis de clientes, seguros de crédito, documentación de ventas a crédito, concesión de crédito, garantías, control de cuentas y recobro de impagados. El objetivo es ayudar a las empresas a aplicar estos conocimientos en la

1. Guía
práctica
¿Cómo prevenir la
morosidad y gestionar los
impagados?
Solicite la guía completa
(La recibirá de forma gratuita)

2. INTRODUCCIÓN
Esta Guía práctica ha sido elaborada por Pere Brachfield, el autor que más libros ha publicado en el
mundo sobre la gestión del crédito y cobro, con el patrocinio de Iberinform, una compañía de Crédito
y Caución que ofrece soluciones de inteligencia de negocio para la gestión de clientes en las áreas
de riesgos, finanzas y marketing.
El documento recoge, de una forma muy práctica, los principios básicos que deben seguir las
empresas para prevenir posibles impagos y mejorar la gestión de sus riesgos comerciales.
La morosidad en España
Muchas empresas tienen todavía una visión miope de sus objetivos, puesto que dan prioridad
absoluta a la función de vender. Aunque vender es importante, lo que realmente hay que conseguir
es vender con beneficio y cobrar lo antes posible los productos o servicios que se han vendido a los
clientes. Si una empresa no sigue este principio no sobrevivirá mucho tiempo en el mercado actual.
Hoy en día, la mayoría de las empresas están obligadas por los condicionantes del mercado a
conceder crédito a sus clientes. Sin embargo, no todas están tomando las precauciones más
elementales para evitar los impagos y los retrasos en el cobro.
Con las actuales restricciones de liquidez, la morosidad está aumentando de forma exponencial. Las
estadísticas de los últimos meses revelan un aumento de los impagos empresariales y de los
retrasos en el pago de las facturas vencidas.
En la actualidad los hábitos de pago se han deteriorado tanto en España que suponen un riesgo
importante para las empresas proveedoras de bienes y servicios. Los diversos estudios realizados
sobre el comportamiento de pagos en España revelan que estamos en los peores lugares del ranking
mundial.
En la actual crisis de morosidad, y ante la falta de liquidez que hay en la calle, las empresas deben
concienciarse de que cuando otorgan aplazamientos de pago a sus compradores están actuando
como banqueros, por lo tanto la concesión de créditos a clientes debe hacerse bajo unos
procedimientos que evalúen la solvencia y capacidad de pago de los deudores.
Esta Guía ofrece una serie de consejos prácticos para evitar los impagados empresariales,
gestionar los cobros con mayor eficacia y recuperar los impagos, constituyéndose así un manual
práctico que permite la aplicación inmediata de los conocimientos en el día a día del mundo
empresarial.
Pere Brachfield
Director del CEM de EAE Business School
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4. Pere Brachfield
Es profesor titular de varias escuelas de negocios y profesor invitado de diversas universidades.
Ha impartido más de 400 conferencias y seminarios por todo el mundo sobre gestión del crédito
de clientes y es, además, el autor que más libros ha publicado en el mundo sobre la gestión del
crédito y cobro, ya que ha publicado 18 obras sobre la temática.
Asimismo colabora como columnista en diversos medios, con más de 500 artículos publicados y
ha sido entrevistado por los principales medios de comunicación. Ha sido nombrado asesor
especial de lucha contra la morosidad por la Patronal Catalana de la Pequeña y Mediana Empresa
PIMEC.
En la actualidad es asesor de varias patronales en temas de prevención de morosidad y control de
los impagos comerciales y de la Plataforma Multisectorial de Lucha contra la Morosidad creada en
2009 y que agrupa a un millón y medio de empresas. También ha sido nombrado en noviembre de
2009 Vicepresidente de la AEPGC Asociación Española Profesional de Gestores de Cobro.
Iberinform
Es una empresa de Crédito y Caución que realiza valoraciones de riesgo, informes comerciales
de empresas y autónomos y bases de datos de marketing.
Sus herramientas de Inteligencia de Negocio para el análisis y seguimiento de clientes y
proveedores permiten a las empresas identificar oportunidades de negocio, mejorar la toma de
decisiones y minimizar sus riesgos de impago.
Inteligencia de Negocio para la toma de decisiones
Más información sobre sus servicios en www.iberinform.es
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5. CONTENIDO
Introducción .............................................................................................................................. 2
La morosidad en España ......................................................................................................................... 2
La gestión del riesgo de crédito en España ............................................................................................ 3
Pere J. Brachfield .................................................................................................................................... 4
Iberinform............................................................................................................................................... 4
Cuestiones fundamentales de la gestión de crédito a clientes ............................................................
La estrategia de riesgos de crédito ...........................................................................................................
Las políticas de crédito .............................................................................................................................
Las ventajas de tener una política de créditos definida ...........................................................................
Los cometidos de las políticas de crédito y cobro ....................................................................................
Los contenidos de las políticas de crédito y cobro ...................................................................................
No fiarse de las apariencias y analizar cada nuevo cliente ......................................................................
Solicitar un informe comercial .................................................................................................................
Los informes comerciales y la gestión del riesgo cliente..........................................................................
Informes comerciales investigados para los clientes importantes ..........................................................
Herramientas de Inteligencia de Negocio para la gestión del riesgo .......................................................
Otras fuentes de información sobre los clientes son: ..............................................................................
El análisis de un futuro cliente .................................................................................................................
El seguro de crédito que cubre el riesgo de impago ..........................................................................
El seguro de crédito ..................................................................................................................................
Las leyendas negras del seguro de crédito que hay que erradicar ..........................................................
El seguro de crédito global .......................................................................................................................
Seguros a la medida del tomador.............................................................................................................
Las principales compañías de seguros de crédito en España ...................................................................
La compañía Crédito y Caución: la razón de ser del operador global ......................................................
Conclusiones para la elección del seguro de crédito ...............................................................................
La documentación para realizar las operaciones de venta a crédito ....................................................
La necesidad de documentar las operaciones comerciales .....................................................................
El pedido ...................................................................................................................................................
El albarán de entrega................................................................................................................................
La factura ..................................................................................................................................................
El contrato ................................................................................................................................................
Las condiciones generales de venta .........................................................................................................
La utilización de los títulos cambiarios para reforzar el derecho de crédito ...........................................
La concesión del crédito al cliente ..................................................................................................
La decisión de dar crédito a un nuevo cliente ..........................................................................................
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6. El crédito necesario y el límite de riesgo ..................................................................................................
El crédito necesario ..................................................................................................................................
El plazo de pago ........................................................................................................................................
Formas y medios de pago .........................................................................................................................
La asignación de un rating a los clientes ..................................................................................................
Las garantías para reforzar el derecho a cobrar ................................................................................
Garantías personales y garantías reales ...................................................................................................
Las garantías personales...........................................................................................................................
¿Fiador o Avalista?....................................................................................................................................
La fianza civil ordinaria .............................................................................................................................
Fianza solidaria .........................................................................................................................................
Las fianzas bancarias ................................................................................................................................
Los títulos cambiarios avalados por el banco ...........................................................................................
Las fianzas mercantiles .............................................................................................................................
Las "comfort letters" o cartas de patrocinio ............................................................................................
Las garantías reales ..................................................................................................................................
Las garantías hipotecarias: la hipoteca inmobiliaria ................................................................................
La prenda ..................................................................................................................................................
El control de las cuentas de clientes ............................................................................................................
La gestión de control de facturas pro-activa ............................................................................................
La gestión de pre-cobro ............................................................................................................................
El envío de extractos de cuenta ...............................................................................................................
El control de las cuentas por cobrar .........................................................................................................
El control de clientes bajo vigilancia ........................................................................................................
El control permanente del PMC ...............................................................................................................
El recobro de los impagados empresariales .....................................................................................
En caso de impago hay que reaccionar enseguida ...................................................................................
El tiempo es el peor enemigo del cobro ...................................................................................................
En primer lugar recopilar información sobre el deudor ...........................................................................
Personalizar cada caso según las características del impago ...................................................................
Negociar cara a cara una solución pragmática ........................................................................................
La insistencia es la mejor arma para recobrar..........................................................................................
Si la gestión amistosa fracasa, hay que acudir a profesionales de la recuperación .................................
Decálogo de consejos para evitar la morosidad en las operaciones comerciales a crédito .....................
¿Dónde puedo encontrar Más información sobre estos temas? .................................................................
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7. Solicite la guía completa
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Guía realizada por Pere Brachfield, director del Centro de Estudio de Morosología de EAE
Business School, en colaboración con Iberinform.
Todos los derechos reservados, se prohíbe la reproducción total o parcial sin
autorización.
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