1. Uitzonderlijke Ondernemingen Bouwen
met de Kracht van Verhalen
BUILDING YOUR
STORY

3. De Kracht van Verhalen

5. De Kracht van Verhalen
Verhalen van ondernemingen zijn een belangrijk deel van ons dagelijkse
bestaan.
Sterke, blijvende verhalen van ondernemingen worden iconen – niet alleen
van die onderneming, maar ook van hele culturen. Zij hebben niet alleen de
meest herkende logo’s van de wereld, maar de logo’s zijn ook een symbool
geworden van de Westerse manier van leven.
Deze verhalen zijn niet slechts een beschrijving van functionele kenmerken
over wat de onderneming doet. Zij zitten vol van betekenis en waarde.
Wanneer we de essentiële elementen van ons ondernemingsverhaal willen
identificeren en effectief inzetten zullen we betere storytellers dienen te
worden.
De ondernemers achter die geweldige verhalen hebben deze simpele waar-
heid aangevoeld. Zij weten dat het niet alleen erom gaat goed producten
te leveren. Het hangt af van het creëren, voeden en continu opnieuw
interpreteren van een uniek en aantrekkelijk verhaal. Onderneemster Madonna
verandert haar levensstijl en haarstijl maar zij is altijd de uitzinnige Rebel. Op
het scherm en erbuiten. Ondernemer Richard Branson is zo’n Rebel.
Deze verhalen zijn niet alleen consistent – ze zijn aantrekkelijk. Houd van ze
of haat ze, maar je kunt je niet helpen om ze op te merken. In feite kunnen
we niet anders dan gefascineerd zijn door wie zij zijn en waar zij impliciet voor
staan.
In haar leven en in haar dood betoverde Diana Spencer de wereld. De
kracht van haar verhaal kan je doen denken aan de magnetische aantrek-
kingskracht van het verhaal van Assepoester – het mooie, maar kwetsbare
meisje die de prins krijgt, maar moet leven onder de altijd waakzame ogen
van de terughoudende stiefmoeder. Zelfs na haar scheiding otnwikkelt Diana’s
verhaal zich in een Romeo en Julia stijl. Zij breekt door sociale conventies
heen om liefde te vinden en vindt een vroegtijdige dood.

7. Het verhaal van Princess Di toont ook hoe aantrekkelijk mensen de evolutie
vinden van een archetypisch verhaal. Wat gebeurt er wanneer het meisje
Prince Charming trouwt maar niet lang en gelukkig leeft? Ze gaat scheiden,
past zich aan en wordt een grote liefhebster van de mensheid en motiveert
de mensheid om liefde aan haar te betonen.
Zelfs al heeft Diana’s levensverhaal vele hoofdstukken, stijlen en veranderin-
gen het danst altijd rond het thema van de prinses geliefde.
Zou deze typische verhaaleenheid afwezig zijn zou zij onze aandacht niet zo
diepgaand gewonnen hebben.
Oscar winnende films hebben vaak klassieke archetypische verhalen:
The English Patient; de transformerende geliefde, Shakespeare in Love;
de verhalenverteller, James Bond; de triomferende strijder. Soms voelt de
schrijver, regisseur of producer het archetypisch verhaal aan. Soms worden
zij geleid door een bewust systeem.
Ondernemingen en hun producten grijpen en houden onze aandacht om
dezelfde reden. Zij bevatten een archetypisch verhaal. Bijvoorbeeld: in de
loop der eeuwen hebben reinigingsrites meer betekend dan fysieke zuiver-
heid. Zij symboliseren ook de verwijdering van zonde of schaamte en geven
waardigheid terug aan de persoon die het ritueel heeft uitgevoerd.

8. The Body Shop heeft uit deze bron geput.
The Body Shop gaat niet alleen over schooon worden, het gaat ook over ver-
nieuwing, puurheid en onschuld. In de loop der jaren heeft the Body Shop de
details van haar reclame veranderd, hebben ze de culturele referenties die zij
gebruiken geüpdate.
Desalniettemin blijft de centrale boodschap in hun verhaal – hun betekenis –
diep symbolisch en constant. The Body Shop slaagt omdat de betekenis van
haar ondernemingsverhaal consistent blijft met de diepere betekenis van
zuiveren.
Verhalen van ondernemingen die de essentiële betekenis van hun catego-
rie pakken en dat verhaal communiceren in subtiele en verfijnde manieren
– domineren de markt, net als Madonna, Virgin, The Body Shop en Princess
Diana.

9. Archetypische verhalen en hun primaire rollen in
Leven van Mensen
Archetype Helpt Mensen
Storyteller Iets nieuws creëren
Zorgdrager Zorgen voor anderen
Heerser Controle uitoefenen
Speler Genieten
Gewone Man/Vrouw Gezien worden
Minnaar Vinden en geven van liefde
Strijder Moedig Handelen
Regel Breker De Regels Breken
Tovenaar Transformeren
Dromer Behoud, vernieuw geloof
Ontdekkingsreiziger Onafhankelijkheid behouden
Wijze Hun wereld te begrijpen

11. Met Building Stories bieden wij een structuur voor het beschrijven van arche-
typische verhalen die al krachtige identiteiten hebben geboden aan succes-
volle ondernemingen. Op die manier kun jij als ondernemer zelf een bewezen
methode volgen om een verhaal voor jouw onderneming, product, dienst of
zelfs jezelf als ondernemer te creëren.
Archetypische verhalen vertellen over de vervulling van menselijke basis be-
hoeften en motivaties en ze ontladen diepe emoties en verlangens. Waarom
denk jij dat ons hart sneller gaat slaan, onze keel wordt dichtgeknepen of
we beginnen te huilen op bepaalde momenten. Een Olympische atleet in
Londen die een medaille wint (Strijder), een zangeres op middelbare leeftijd
die doorbreekt in Britain Got Talent (triomf van de Gewone Man/Vrouw). Elk
van deze verhalen put uit dezelfde bron.
Een psychologische verklaring voor deze responses is dat wij ofwel onbewust
cruciale momenten in ons leven herleven of dat wij ze anticiperen. Deze
archetypische verhalen roepen mensen op om hun basis behoeften en moti-
vaties te vervullen. In een ideale wereld dient jouw onderneming, product of
dienst een intermediaire rol tussen een behoefte en haar bevrediging.
Wat zijn die motivaties. In het kort kunnen ze teruggebracht worden tot een
focus op vier belangrijke menselijke drijfveren gepositioneerd op twee assen:
Erbij Horen versus Onafhankelijkheid en Stabiliteit versus Meesterschap.
In alledaagse termen betekent dit dat de meesten van ons zeer graag aardig
gevonden willen worden en tot een groep behoren. Tegelijkertijd willen wij
ook individuen zijn en onze eigen weg gaan. Beide verlangens zijn diep en
wezenlijke menselijke behoeften, toch trekken zij ons in tegengestelde richtingen.
Het verlangen om erbij te horen maakt dat wij anderen willen plezieren en
ons conformeren, op zijn minst in enige mate. Het verlangen om individueel te
zijn zorgt dat wij tijd alleen willen doorbrengen en beslissingen nemen of han-
delen die diegenen die dicht bij ons staan wellicht niet begrijpen.
Risico / Meesterschap
8
Behoren tot Onafhankelijkheid
Stabiliteit / Controle
Veiligheid

12. Archetype Motivatie Motto Verlangen
Schepper Stabiliteit & Controle Als het bedacht kan Iets van blijvende waarde
worden, is het maakbaar. creëren.
Altruïst Stabiliteit & Controle Hou van je naaste als van Mensen behoeden
jezelf. voor kwaad.
Heerser Stabiliteit & Controle Macht is niet alles. Het is Controle.
het enige.
Komiek Thuishorend & Je leeft maar één keer. In het moment leven,
genietend genietend met volle
teugen.
Alleman Thuishorend & Ieder persoon is gelijk. Connectie met anderen.
genietend
Partner Thuishorend & Ik heb alleen oog voor jou. Intimiteit en sexueel
genietend genot beleven.
Held Risico & Gezag Waar een wil is, is een weg. Je woord verkondigen
d.m.v. overwinnen
van obstakels
Bandiet Risico & Gezag Regels zijn er om Wraak of revolutie
gebroken te worden.
Magiër Risico & Gezag Niets is onmogelijk! Kennis van de
fundamentele wetgeving
van hoe de wereld en het
universum werkt.
Utopist Onafhankelijkheid & Wees jezelf. Het paradijs ervaren.
Vervulling
Ontdekkings- Onafhankelijkheid & Sluit me niet op. Jezelf ontdekken, door de
reiziger Vervulling wereld te ontdekken.
Wijze Onafhankelijkheid & Kennis maakt vrij. De ontdekking van de
Vervulling waarheid.

13. Op een vergelijkbare manier hebben de meeste mensen een diepe behoefte
aan zekerheid en stabiliteit. Zulke verlangens worden vervuld door routine,
comfort en binnen het bewezen blijven. We responderen op hen wanneer
we naar dezelfde plekken gaan of op een religieuze manier hetzelfde eten
en drinken. Toch, hoezeer mensen ook veiligheid willen, de meesten van ons
krijgen ook energie van hun ambitie en het verlangen om meesterschap uit
te oefenen. Wanneer we de opwinding willen van succes, moeten we risico’s
nemen. Dus, gemotiveerd door het verlangen om een voetafdruk achter te
laten in de wereld, nemen we een controversieel standpunt in, starten we
een onderneming of proberen we andere en risicovolle ventures.
Ondernemen vergt constante onderhandeling tussen deze polen. Wanneer
we er eentje opofferen voor een ander, is er een tendens in jouw brein om
balans te zoeken. Dat is een van de redenen dat mensen een midlife crisis
krijgen. Zij zijn uit balans geraakt en een deel van hen dat te lang onderdrukt
is zoekt manieren om zichzelf uit te drukken.
Archetypische verhalen zorgen voor de vervulling van deze vier basis mense-
lijke behoeften op onderstaande manier.
The Grand Tour – Building Stories laat zien hoe je met archetypische verhalen
als ondernemer een memorabel, krachtig, aantrekkelijk verhaal kunt creëren.
Een verhaal dat de tand des tijd kan doorstaan en zich in een blijvend succes
vertaalt.
Wanneer je de potentiële verhalenmacht van jouw onderneming en haar
producten en diensten begrijpt wordt ondernemen veel eenvoudiger, meer
belonend en waardiger. Ondernemen met de kracht van verhalen gaat
over het verkopen van jouw product maar het gaat ook over het verkopen
van betekenis met integriteit. Wanneer ondernemers de belofte waarmaken
uit hun verhalen in dezelfde mate dat zij kwaliteitproducten leveren zullen zij
klanten op twee manieren helpen:
1) door een fantastisch product of dienst te leveren en
2) door mensen te helpen betekenis te ervaren in het normale leven.
Wanneer zij dit doen fascineren zij en binden zij klanten.

15. De Hoofdrolspelers in
Jouw Verhaal; De Dromer

17. De Hoofdrolspelers in
Jouw Verhaal; De Dromer
Iedere cultuur heeft mythes van een gouden eeuw waarin het leven perfect
was en utopische visies over hoe het opnieuw zo prachtig kan worden.
Symbolen zoals in de sage van Peter Pan suggereren dat het mogelijk is om
geluk te vinden door de triomf van een eenvoudige puurheid of goedheid.
De Dromer in ieder van ons wil geloven in dat perfecte land waar jij vrij bent
om jezelf te zijn.
De belofte van de Dromer is dat het leven niet moeilijk hoeft te zijn. Je bent
vrij om jezelf te zijn en naar jouw beste waarden te leven, hier en nu, door
eenvoudige richtlijnen te volgen. De Dromer is uitzonderlijk attractief in deze
hectische, stressvolle tijden omdat het belooft dat jij van de supersnelweg
kan komen, jezelf ontspannen en werkelijk gaan genieten van jouw leven.
Verhalen waarin de Dromer een sterke rol speelt, zoals Peter Pan, beloven
de ervaring van terugkeren naar onschuld – dat leven eenvoudig kan zijn,
ongecompliceerd en goed.
Historisch gezien bieden veel ondernemers verhalen aan waarin impliciet aan
de Dromer wordt geappelleerd door een voorspelbare redding van een im-
perfecte wereld. Je kunt afgewezen worden, verlaten, ontslagen of verban-
nen wanneer je het niet goed doet. Maar je wordt weer toegelaten in het
Hof van Eden wanneer je ons product koopt – jouw haar wordt gezond en
attractief, jouw kleding ziet er picobello uit, het voorstel wordt geaccepteerd
en het leven is opnieuw zeker.

18. De Dromer
Kernverlangen:
Paradijs Ervaren
Doel:
Gelukkig Zijn
Angst:
Iets Verkeerd of Slecht doen dat Straf uitlokt
Strategie:
Dingen Juist Doen
Gave:
Vertrouwen en Optimisme

19. Hoe complexer het leven, hoe groter die aantrekkingskracht wordt. Mensen
die resoneren op het Dromer verhaal verlangen naar een perfecte wereld,
de perfecte partner, het perfecte huis, perfecte gezin, perfecte kinderen en
het ideale leven. De primaire belofte van de Dromer is dat het leven in Never
Never Land paradijs kan zijn. Of de wereld waarin Peter Pan leeft. Denk aan
Kerst en veel Kerstspecials en het gevoel van verwondering en hoop dat het
leven prachtig kan zijn, zeker wanneer we eenvoudigweg geloven in haar
mogelijkheden en kiezen voor het juiste pad. De secundaire belofte is dat
wanneer de Val uit Eden optreedt, loutering en terugkeer mogelijk is.
Onplezierige of uitdagende gebeurtenissen kunnen uiteindelijk tot een gelukkig
einde leiden en stagnatie kan leiden tot vernieuwing.
Van alle archetypische verhalen heeft de Dromer de meeste niveaus, omdat
mensen het zowel in het begin en het einde van de reis ervaren. Initieel heeft
de Dromer een kinderlijke kwaliteit van naïviteit en een eenvoudige, zelfs on-
bewuste afhankelijkheid. Kinderen zouden in staat moeten zijn om het van-
zelfsprekend te vinden dat ouders en andere familieleden voor hen zorgen.
Echter, veel mensen nemen dit verhaal mee in situaties waarin zij volwassen
zijn, waarin zo’n vertrouwen niet noodzakelijk gewaarborgd is.
Op het hoogste niveau is de Dromer zeer wijs en verlicht en vertrouwt hij of zij
in de kracht van het leven.

20. Niveaus van de Dromer
Oproep tot Avontuur:
een verlangen naar puurheid, goedheid en
eenvoud
Niveau 1:
Kinderlijke eenvoudig, naïviteit, afhankelijk,
gehoorzaam, vertrouwend, idyllisch
Niveau 2:
Vernieuwing, positief, opnieuw uitvinden,
verhaal herschrijven, opschonen, het
Beloofde Land opnieuw binnentreden
Niveau 3:
Een bijna mythisch gevoel van eenheid,
waar onschuld voortkomt uit waarden en
integriteit, niet externe ervaringen, zijn – niet
doen.
Schaduw:
Ontkenning, regressie

23. De Belofte van Het Paradijs heeft een geweldige grip op de verbeelding in
de moderne wereld – veel verhalen in films en boeken gaan in feite over
de zoektocht naar de ‘geweldige plek waar het goed vertoeven is’. In veel
mythes wordt de ideale plek gesymboliseerd door een huiselijk landschap,
een tuin, een weide. Leven is altijd eenvoudiger in deze plekken. Dood, pijn
en lijden bestaan daar niet, en je hoeft niet te werken om te overleven.
In het paradijs kom je niets tekort. In de complexe wereld van vandaag
voelen zelfs de meest ontwikkelde ouders de kracht om hun kinderen zo on-
schuldig als zij kunnen te houden. Voor velen neemt dit de vorm aan van hen
alles te geven wat zij ooit kunnen willen, zo dat zij nooit de ervaring hebben
dat hen iets ontbreekt. De Dromer wil graag terug naar een natuurlijk leven.
Net als een braaf kind probeert de Dromer altijd het leven ‘goed’ te krijgen.
Daaronder ligt de belofte van het Paradijs – van Never Never Land – maak
elke dag goed tot de laatste druppel. De Dromer is niet alleen verbonden
met het verleden, het is ook geassocieerd met terugkeren naar fundamen-
tele waarden en eenvoudig plezier.
Nu het tempo van het leven omhoog gaat en de technologie meer en
meer onze levens bepaalt wil de Dromer vrede, gemak, natuurlijkheid en het
meeste van allemaal dat sommige dingen blijven voortduren.
Wanneer het verhaal van de Dromer actief is in mensen wordt iemand
aangetrokken tot zekerheid, tot positieve en hoopvolle ideeën, tot simpele,
nostalgische beelden en tot de belofte van redding en loutering. De Dromer
streeft ook naar goedheid, wat kan betekenen; het goede product vinden,
maar het betekent ook morele keuzes boven immoreel gedrag, vriendelijk-
heid boven hebzucht.
Mensen voor wie het verhaal van de Dromer leeft zijn zeer vertrouwend en
in sommige gevallen, onbewust afhankelijk en kinderlijk. Zij hebben vertrou-
wen in autoriteiten, experts en instituten en verwachten dat die hun beloften
waarmaken.
Tezelfdertijd hebben mensen met een hoog niveau van Dromer een capa-
citeit om zeer onafhankelijk te zijn van de dominante samenleving – denk aan
Peter Pan.

24. Wanneer mensen geloven dat een product of een onderneming een belofte
van paradijs kan waarmaken, of dat het gebaseerd is op eeuwige waarden,
zijn zij bereid om uit de dominante samenleving en haar normen te stappen,
om iets te beleven dat zij beleven als iets met een hogere waarde. De para-
dox is dat Dromers zowel traditioneel zijn – in de zin dat zij verbinding zoeken
met de waarden uit het verleden – en ook bereid zijn om de verbinding met
de grotere samenleving op te offeren, om verbinding te hebben met meer
blijvende waarden dan degenen waarop die samenleving is gebaseerd.
Het massale emigreren van Noord Europeanen naar het warme zuiden van
Europa is een mooi voorbeeld.
Of als voorbeeld het uit de wereld van de grote ondernemingen treden van
mensen die freelancer worden en vanuit thuis opereren. Uit een hoge stress,
prestatie gedreven cultuur om de lol te proeven van het simpele leven.

25. Het Dromer archetype biedt een goed verhaal
voor ondernemers die:
• Een relatief eenvoudig antwoord bieden op een
identificeerbaar probleem
• Geassocieerd worden met goedheid, moraliteit,
eenvoud, nostalgia of kindertijd
• Functies hebben die geassocieerd worden met
schoonheid, gezondheid of verdienste en die oneindig
herhaalbaar zijn
• Gemiddeld tot laag geprijsd zijn
• Geproduceerd worden door een onderneming met
transparante normen en waarden
• Een verlangen om zichzelf te onderscheiden van een
produkt of dienst met een geschonden blazoen

29. De Hoofdrolspelers in
Jouw Verhaal; De Ontdekkingsreiziger

31. De Hoofdrolspelers in
Jouw Verhaal; De Ontdekkingsreiziger
Terwijl de Dromer verwacht in staat te zijn om in het paradijs te leven als een
recht, of een kwaliteit, of door een verandering in verhaal, trekt de Ontdek-
kingsreiziger erop uit om een betere wereld te zoeken. De reis waaraan
de Ontdekkingsreiziger begint is zowel van binnen als van buiten, omdat
zij gemotiveerd worden door een sterk verlangen om te vinden wat in de
buitenwereld past bij hun innerlijke behoeften, voorkeuren en hoop.
Het verhaal van de Ontdekkingsreiziger is de kern van het succes van het
hele genre reisverhalen, sages, legendes, mythes, science fiction waarin de
held of heldin op een reis gaat, gevangen raakt op een manier en tenslotte
ontsnapt. Denk Lawrence of Arabia.
Ondernemers met hun producten en diensten die succesvol het Ontdekking-
sreiziger verhaal belichamen moeten op een bepaalde manier een nuttige
bijdrage leveren aan de reizen van Ontdekkingsreizigers om enige soort van
loyaliteit te krijgen. Dit start op het niveau van letterlijke reizen en gaat naar
meer figuurlijke reizen.
Een uitdrukking van de Ontdekkingsreiziger is het eenvoudige verlangen om
ervandoor te gaan en te genieten van nieuwe ontdekkingen. Ondernemers die
met hun producten en diensten dienen deze reizen mogelijk maken bieden
bijvoorbeeld auto’s, reizen, boten, educatie, kleding, eten, drinken of project-
en zoals Lawrence in de ‘schoot’ geworpen kreeg. Ontdekkingsreizen kunnen
ook vanuit thuis worden ondernomen dankzij het internet dat 24 uur per dag
de individualistische Ontdekkingsreiziger toegang biedt tot boeken, films of
muziek bijvoorbeeld, zoals Amazon doet. Hun klanten vinden hun verlangen
naar nieuwe ervaringen niet zozeer terug in verre reizen maar in de boeken
induiken. De naam Amazon heeft een bijzonder appeal daarin voor vrouwen.

32. De Ontdekkingsreiziger
Kernverlangen:
de vrijheid om te ontdekken wie jij bent
door de wereld te exploreren
Doel:
een beter, authentieker, vervullender
leven te ervaren
Angst:
gevangen raken, conformeren, innerlijke leegte
Strategie:
reizen, nieuwe dingen opzoeken en ervaren,
ontsnappen van gevangenschap en verveling
Valkuil:
doelloos rondzwerven, een zwerver worden
die niet inpast
Gave:
autonomie, ambitie, vaardigheid om waar te zijn
aan de eigen ziel

33. Niveaus van de Ontdekkingsreiziger
Oproep tot Avontuur:
Vervreemding, ontevredenheid,
rusteloosheid, verlangen, verveling
Niveau 1:
Op reis gaan, het exploreren van de wereld
Niveau 2:
Jouw eigen individualiteit zoeken,
vervuld worden
Niveau 3:
Uitdrukking geven aan uniekheid en
individualiteit
Schaduw:
Vervreemd raken, je kunt niet de manier
vinden om in te passen

35. Het verhaal van de Ontdekkingsreiziger kan uitgedrukt worden in personen
van elke leeftijd. Echter tieners en vroege twintigers in bijna elke cultuur heb-
ben een sterke verbinding met het Ontdekkingsreiziger verhaal omdat het in
hun levensfase essentieel is om uit te vinden wie zij zijn en wat zij willen doen.
Net als de nieuwe levensfase na de 40 – 45 jaar (voormalig bekend als midlife
crisis) waarin mensen op zoek zijn naar een meer betekenisvolle rol in de
tweede helft van het leven (zie weer: Lawrence of Arabia) vaak een grote
gevoeligheid voor het Ontdekkingsreiziger verhaal laat zien. Alle onderne-
mers met hun producten en diensten die hen daarbij helpen doen het goed.
De Ontdekkingsreiziger is vaak een individualist en kan uitgedrukt worden in
het verlangen naar het zelf bepalen. Ontdekkingsreizigers zien zichzelf – en
zijn – als voorop lopend op ontwikkelingen en willen ergens voor staan waar zij
in geloven. Het verhaal van de Ontdekkingsreiziger heeft een spirituele kant,
zie Lawrence of Arabia, die een totaal vreemde wereld inging, op zoek naar
de Graal van vrede. Zoals de Ridders van de Ronde Tafel voor hem.
Wanneer het Ontdekkingsreiziger verhaal actief is in mensen is hun oproep
het exploreren van de wereld en tijdens de reis zichzelf vinden, zodat wij
weten wie zij zijn. Sommigen verwelkomen de reis met open handen zoals
Lawrence. Anderen zijn weifelend over de reis en zoeken de hele tijd een plek
die zij ‘thuis’ kunnen noemen. Het verhaal van de Ontdekkingsreiziger is niet
altijd zo overtuigd van zichzelf als hij of zij zichzelf naar de wereld presenteert.
Om een Ontdekkingsreiziger verhaal effectief te verspreiden als ondernemer
is het ’t beste om het verhaal van binnenuit te benadrukken. Stel je bijvoor-
beeld voor hoe het is om je gevangen te voelen zitten in je leven, om te
schreeuwen van verlangen naar meer opwinding en avontuur, om je ‘groter’
te voelen dan jouw leven, alsof het jou beperkt.
Je kunt ook het deel van jou dat erbij wil horen als gevaarlijk zien, jouw inte-
griteit opofferen om er bij te horen. Wanneer dit gevoel sterk is kun je bewust
zaken doen die jou onderscheiden. Echter, hoe meer je dit doet, hoe meer
eenzaam jij jezelf zult voelen, hoe intenser het gevoel zal zijn om erbij te
horen. Lawrence of Arabia vond zijn nieuwe thuis, nieuwe familie, nieuwe
stam door te reizen.
Hoe sterker het wordt, hoe angstaanjagender het voelt, dus trek jij jezelf meer
en meer terug… enzovoorts. Zelfs wanneer jij dit alleen een beetje hebt erva-
ren, kun je het genoeg extrapoleren om te weten hoe iemand die zich in zo’n
dilemma gevangen ziet voelt.

37. De meeste mensen hebben een moment gehad dat zij bang waren dat wan-
neer zij trouw zouden zijn aan zichzelf zij de ondersteuning zouden verliezen
van iemand waar zij om geven. Bij Lawrence of Arabia gaat het hier primair
om zijn ‘oude’ familie, het leger.
Vaak, als we opgroeien, ontdekken wij onze individualiteit alleen wanneer
onze werkelijke verlangens botsen met die van ouders, leraren of vrienden.
Om een gevoel te hebben hoe dat is, kun je jezelf eraan herinneren dat je
het nodig had om weg te lopen van iets, om jouw eigen ziel te redden en de
moed die hiervoor nodig was.
Je kunt zelfs de herinnering terugvinden dat je ergens op een top stond en
uitkeek over een stad of een landschap en een gecompliceerde mix voel-
de van ontzag, vreugde en eenzaamheid. Een typisch Ontdekkingsreiziger
gevoel.
Het is belangrijk om je te herinneren dat het onderliggende verlangen van
Ontdekkingsreizigers het vinden van het Beloofde Land is (een verenigd
Arabia voor Lawrence). De plaats waar zij volledig trouw kunnen zijn aan
wie zij zijn – en thuishoren.
Ongetwijfeld heb je de meer optimistische en enthousiaste Ontdekkings-
reiziger beleefd, die niet noodzakelijkerwijs vervreemd is. Misschien wil je
simpel zoveel leven als mogelijk ervaren, zoek je mogelijkheden om te reizen
en tijd doorbrengen op de manier waar jij van houdt, zelfs al geeft je dat te
doen niet meer dan het genot van de reis zelf.
De Ontdekkingsreiziger vindt bijna altijd ‘reisgenoten’ die het nadeel van de
‘eenzaamheid’ van de reis opheffen. Zoals de twee boezemvrienden die
Lawrence vergezellen in zijn queeste.
Je kunt je wellicht ook voorstellen, door jouw eigen ervaring te exploreren en
uit verhalen van Ontdekkingsreizigers hoe de Ontdekkingsreiziger relateert
aan andere archetypische verhalen. Bijvoorbeeld de Speler, de ‘Gewone
Man/Vrouw’ of Minnaar kunnen de Ontdekkingsreiziger uitnodigen om onder-
deel te worden van een groep of stel en verontwaardigd raken wanneer de
Ontdekkingsreiziger voor zijn of haar leven wegvlucht. Voor de Ontdekkings-
reiziger betekent nabij komen een bedreiging van zichzelf. Aan de andere
kant, Heersers die de regels opleggen zien zichzelf zo omdat zij goed doen
voor mensen. Zij worden afgestoten wanneer de Ontdekkingsreiziger boos
wordt en vertrekt. Een Zorgdrager die een schuldtrip creëert voor de Ontdek-
kingsreiziger omdat deze zo met zichzelf bezig is, kan beleefd worden als de
vijand, terwijl diegene die een verzorgingspakket inpakt voor de reis verwel-
komd wordt als vriend.

38. De Ontdekkingsreiziger kan de Strijder, Regel Breker of Tovenaar als een po-
tentiële supporter zien, maar is bijna altijd teleurgesteld in dat rolmodel en
verlaat hen om zijn of haar eigen waarheid te vinden. In feite zal de Ontdek-
kingsreiziger een tijd leren van bijna iedereen die een nieuw inzicht of ervaring
heeft aan te bieden, maar ziet snel de achilleshiel van die persoon en reist
door.
Mensen die in Ontdekkingsreiziger verhalen leven zijn het meest waarschijnlijk
loyaal aan ondernemers en hun producten die de betekenis van authenti-
citeit en vrijheid dragen. Wanneer zij al loyaal zijn. Die versterken de diepere
verlangens van mensen met een sterke vrijheid oriëntatie.

39. Het Ontdekkingsreiziger personage kan een
verhaal voor jouw onderneming zijn als:
• jouw produkten en diensten helpen om mensen zich vrij
te laten voelen, nonconformistisch is, of pionier op een
andere manier
• jouw produkt geschikt is om in nieuwe onbekende om-
gevingen te gebruiken
• jouw produkt gekocht kan worden op internet of een
ander social media kanaal
• jouw produkt mensen helpt hun individualiteit uit te
drukken (bijv. mode, meubels)
•jouw produkt onderweg gekocht en geconsumeerd
kan worden;
• je probeert jouw onderneming te onderscheiden van
een middle of the road aanbieder of anderszins con
formistisch merk
•jouw onderneming een Ontdekkingsreiziger cultuur
heeft

41. De Hoofdrolspelers in
Jouw Verhaal; De Wijze

42. De Wijze
Kernverlangen:
het ontdekken van de waarheid
Doel:
intelligentie en analyse gebruiken om de
wereld te begrijpen
Angst:
misleid worden, onwetendheid
Strategie:
informatie en kennis zoeken, introspectief
worden en het begrijpen van denkprocessen
Valkuil:
kan zaken altijd blijven bestuderen en nooit
handelen
Gave:
wijsheid, intelligentie

43. De Hoofdrolspelers in
Jouw Verhaal; De Wijze
Wijzen hebben hun eigen manier om het paradijs te vinden. Hun geloof zit
in de capaciteit van mensen om te leren en groeien op manieren die ons in
staat stellen een betere wereld te creëren. In het proces willen zij vrij zijn om
voor zichzelf te denken en hun eigen meningen erop na te houden.
Het meest duidelijke voorbeeld is de onderzoeker, detective, expert, leraar.
Het succes van Sherlock Holmes verhalen illustreert de kracht van het verhaal
van de Wijze om de waarheid te achterhalen en de patronen wanneer het
antwoord niet helder is of eenvoudig te vinden. Op dit moment is er een kans
voor ondernemers om de Wijze rol nieuw en krachtig te spelen zeker nu het
internet een effectief vehikel biedt voor moderne ‘Wijze’ ondernemingen.

44. Niveaus van de Wijze
Oproep tot Avontuur:
verwarring, twijfel, diep verlangen om de
waarheid te vinden
Niveau 1:
Zoektocht naar de absolute waarheid,
verlangen naar objectiviteit, zoeken naar
experts
Niveau 2:
Skepsis, kritisch en innovatief denken,
een expert worden
Niveau 3:
Wijsheid, vertrouwen, meesterschap
Schaduw:
Dogmatisme, ivoren toren, los van de
werkelijkheid

45. De Wijze als Expert
Ondernemers met ‘Wijze’ verhalen zoals bijvoorbeeld de London Business
School helpen hun klanten slimmer te worden en slimmere beslissingen te
nemen. Het beeld van de Wijze als een interpretator van het nieuws komt
mooi door bij Richard Quest van CNN. Die rol is totaal veranderd in de loop
der tijden. Eerst was er orale communicatie en later het geschreven woord
die nieuws over de grenzen van je eigen dorp bracht. Wie in de wereld van
24/7 nieuws voor alle zintuigen en met vele media is de Wijze reisgids in een
visueel krachtige wereld?
Ondernemers met ‘Wijze’ verhalen benadrukken typisch hun eigen onder-
zoek en ontwikkeling om hun reputatie en betrouwbaarheid te vestigen. Zij
complimenteren zelfs klanten dat deze geïnformeerd en intelligent zijn. Elke
onderneming die klanten helpt om slimmer te zijn of te handelen is een prima
‘Wijze’ verhaal waard. (CNN: ‘You are what you know’)
Wanneer het ‘Wijze’ verhaal actief is in de levens van klanten zijn zij diep
geïnteresseerd in leren voor haar eigen waarde. Vrijheid en onafhankelijk-
heid worden gewaardeerd als een middel om objectief te blijven (zoals in
het geval van Sherlock Holmes die onafhankelijk wil blijven van de politie en
politiek).

47. Een individu kan meer geïnteresseerd zijn in innerlijke kennis en een ander in
kennis over de externe wereld, maar in elk geval, beiden voelen dat het
essentieel is om voor jezelf te denken en jouw eigen mening te hebben.
Het Wijze personage van een persoon stemt in met de uitspraak: ‘Ik denk, dus
ik besta’.
Wanneer het verhaal van de Wijze dominant is in iemands karakter is leren
een dominante motivator. De angst die hiermee gepaard gaat is misleid te
worden door misinformatie en daarom data of een situatie verkeerd interpre-
teren. Op zijn slechtst is de Wijze dogmatisch, arrogant en bevooroordeeld.
Op zijn best is hij of zij een werkelijk originele denker als Sherlock Holmes en
bereikt werkelijke wijsheid.
Om een Wijze aan te spreken is het belangrijk om jouw geloofwaardigheid
te vestigen. Waarom zouden zij anders naar jou luisteren. Praat nooit uit de
hoogte tegen de Wijze en gebruik nooit een ‘harde’ verkoop. Zij willen zich
competent, slim, en in controle van de transactie voelen. Wanneer zij het
gevoel hebben dat jij hen ‘duwt’ zullen ze je waarschijnlijk niet vertrouwen
en weglopen. Voor Wijzen is een aankoop een rationele transactie. Zij willen
dat jij hen informatie geeft over de kwaliteit van het product of de dienst die
verkocht wordt en tegen welke kosten. Dan maken zij een logische beslissing
gebaseerd op die informatie.
Echter, wanneer jij hen in het proces een expert laat voelen zullen zij meer
waarschijnlijk kopen dan wanneer zij zich verward voelen, incompetent of
onder druk gezet. Versterk hun wijsheid met jouw onderneming en producten
van aantoonbaar hoge kwaliteit en zij zullen jou belonen met hun loyaliteit.

49. Het verhaal van de Wijze kan een pas-
sende identiteit voor jouw onderneming
zijn als:
• Het expertise of informatie aan jouw klanten
levert
• Het klanten aanmoedigt om zelf na te denken
• De onderneming gebaseerd is op een nieuwe
wetenschappelijke doorbraak of unieke kennis
• De kwaliteit van het verhaal van de onderne-
ming wordt ondersteund door harde data
• Jij jouw onderneming onderscheidt van
anderen wiens kwaliteit of performance
verdacht is.