Ik ben een Man van de Cijfers door Peter de Kuster 25 juni 2012
•
0 recomendaciones•430 vistas
Recomendados
Más contenido relacionado
Destacado
Similar a Ik ben een Man van de Cijfers door Peter de Kuster 25 juni 2012
Similar a Ik ben een Man van de Cijfers door Peter de Kuster 25 juni 2012 (20)
Más de Peter de Kuster
Más de Peter de Kuster (20)
Ik ben een Man van de Cijfers door Peter de Kuster 25 juni 2012
- 1. Ik ben een Man van de Cijfers Cijfers zijn belangrijk – maar niet op de manier die jij wellicht verwacht. Is het mogelijk dat we te veel nadruk plaatsen op het belang van cijfers in de relatie tussen adviseur en klant? In de financiele dienstverlening wordt veel vertrouwen toegekend aan het verzamelen en verwerken van cijfers. Hoewel verzamelen en verwerken nogal integraal zijn voor de context van financiele dienstverlening aan klanten, is het zeer de vraag of zij de absolute focus dienen te zijn voor het ontwikkelen van lange termijn klantrelaties. Wat cijfers ons niet vertellen Net zoals we een gesprek met een klant niet beginnen met “Hoe gaat het en hoeveel geld heeft u? zouden we pas moeten beginnen met het verzamelen van cijfers tot we de juiste emotionele context hebben van het verhaal van de klant. Wat de cijfers ons vertellen is beperkt. Zij gaan alleen over de materiele kant van de vergelijking. De werkelijke wetenschap van financieel advies is in eht verhaal dat de klant vertelt. Deze wetenschap wordt het beste beoefend door nieuwsgierige individuen -‐ zoals de dame in de film Chocolate die iedereen chocolade geeft die vult wat ontbreekt -‐ en niet door het invullen van formulieren (op papier of het internet).
- 2. We moeten onthouden dat er een verhaal zit achter elk cijfer dat jij verzamelt, en in veel gevallen, een belangrijk verhaal. Diegenen die deze verhalen ontginnen en doorgronden zullen in veel betere positie verkeren bij hun klanten omdat het cijfer lang niet zo belangrijk is als het werk en de liefde en opoffering waarmee het is geproduceerd. Het Reis van de Held Verhaal van Jouw Klant Cijfers en feiten vertellen ons wat klanten hebben. Zij vertellen ons niet hun Reis van de Held verhaal. Hoe hard zij gewerkt hebben, wat zij dienden op te offeren, wie er van profiteert en zal profiteren, wie de droom inspireerde, obstakels die zij hebben overwonnen, pijn en genot tijdens hun reizen, bondgenoten gewonnen en verloren, of verbazingwekkende successen en tegenslagen. Achter elk succesverhaal is een biografie van gebeurtenissen en relaties, de een leidend tot de ander, die soms samenkomen om een prachtige legende te vormen. Jouw job – in de eerste plaats – is met respect voor de prijs die elke klant heeft betaald – om zo veel mogelijk van dat biografische verhaal te ontdekken. Zoals in de film The Game pas kan beginnen nadat het hoofdpersoon uitvoerig doorgelicht is op zijn verlangens, angsten, doelen en zwaktes. Voor het echte spel begint.
- 3. Nieuwe Cijfers om te Overwegen Voor diegene die nu denkt: cijfers zijn toch essentieel in mijn business? Ja, klopt. De vraag is echter welke cijfers. Ik ben ervan overtuigd dat wanneer financieel dienstverleners aandacht schenken aan de volgende drie cijfers zij de komende 10 tot 20 jaar zullen floreren. Het belangrijkste cijfer om een succesvolle klantrelatie te bouwen: 2012 Het belangrijkste cijfer om een strategie voor de toekomst te bouwen: 65 Het belangrijkste cijfer om jouw inkomen te verhogen: 40 en 100 Belangrijkste cijfer om een succesvolle klantrelatie te bouwen: 2012 Kijk jouw klant recht in de ogen en stel de volgende vraag : Hoe heeft het (‘bijna’) overlijden van een geliefde uw focus en uw leven beinvloed?. Wanneer een geliefde overlijdt of bijna overlijdt verandert veel, voor bijna iedereen. Er is nauwelijks een plekje in ons hart en brein dat niet geraakt wordt. We denken nogmaals heel goed na over ons leven en dat van onze geliefden, hoe kostbaar zij zijn voor ons, en hoe snel alles verandert. Met als gevolg dat we geen van de belangrijke dingen in het leven willen missen van onszelf en onze geliefden. Het cijfer 2012 staat voor in het NU leven. Zoveel als wij kunnen.
- 4. Deze vraag herinnert ons eraan hoeveel leven wij werkelijk hebben. Het stimuleert om een “Bucket List” te maken van dingen die wij absoluut willen beleven. Alleen en met onze geliefden. We kijken na het (bijna) overlijden van een geliefde in de spiegel van onze sterfelijkheid en realiseerden ons dat we niet er zeker van kunnen zijn dat we er morgen nog zijn. En we beseften dat we niet al onze wensen kunnen blijven uitstellen tot later. Een toekomst die misschien nooit komt. Zoals die van mijn goede vriend Mario Schachtschabel die nog voor zijn pensioen overleed. We besluiten dat we er klaar mee zijn om te werken en geld te verdienen om te leven. We wilden (en willen) een leven creeren. We willen betekenis in onze levens. Prioriteiten verschuiven wanneer we zijn wakker geschrokken door ’t besef van onze sterfelijkheid. We realiseren ons dat onze tijd belangrijker is dan ons geld. Zoals de hoofdrolspelers in Bridges of Madison Country. Dat onze relaties belangrijker zijn dan onze resultaten. We realiseren ons dat onze resultaten beter verbonden kunnen zijn met een gevoel van betekenis en ons tonen dat “wij een verschil” maken Velen realiseren ons dat hun salarisstrookjes hen meer kosten dan zij ons betalen. En velen realiseren zich hoe gelukkig zij zijn dat ze nog steeds een loonstrookje ontvangen. We realiseren ons dat we niet het einde willen bereiken met spijt. 2012 is een belangrijk cijfer. Het cijfer dat de sleutel is naar de prioriteiten van jouw klant – wat zij willen en hopen voor zichzelf en hun geliefden.
- 5. Belangrijkste cijfer om een Strategie voor de Toekomst te bouwen: 65 Ofwel je hebt zitten slapen de laatste tijd, anders heb je gehoord dat er veel babyboomers zijn en dat zij richting pensioendatum gaan als een TGV trein. Er zijn er veul en in 2010 begonnen de eersten 65 jaar te worden met het tempo van elke zeven seconden eentje. De gevolgen voor jouw onderneming als financieel dienstverlener zijn gigantisch. Sterker nog, wanneer je jezelf hier niet op voorbereid zal de TGV over jouw onderneming heendenderen. De babyboomers worden namelijk niet bepaald ‘stil’ ouder. Zij hebben de wereld al veranderd door van een loopbaan bij 1 bedrijf tot zeven of acht loopbanen te gaan. Vervolgens komt nu de anti – aging revolutie en het Nieuwe Pensioenverhaal. Waarin zij zich niets aantrekken van een kunstmatige eindstreep van 65 jaar (of 66 of 67) en zelf bepalen wanneer zij er (deels) mee ophouden om te werken. Denk echter niet aan het verhaal van de babyboomers als dat van een uniforme groep. Wanneer er een magisch woord is dat hen omschrijft dan is het individualiteit. Zij willen niet aangesproken worden met een standaardverhaal over ‘pensioendatum’, ‘80% laatstverdiende inkomen’, ‘pensioengaten’ en zullen weinig geduld hebben met mafkezen die hen kant en klare oplossingen bieden. Deze babyboomers willen een financieel dienstverlener die hen behandelt als het individu die zij zijn en die bereid is om de tijd te nemen om hun persoonlijke verhaal (Ik, Jan Cremer) te ontdekken.
- 6. Het individuele verhaal dat jij met deze mensen optekent zal uiteindelijk zijn weg vinden naar de cijfers. Begin je daar, verlies je hen. Het verhaal waar zij in de eerste plaats interesse in hebben is over de levensstijl die zij willen in het leven en de dromen die zij van de plank af willen halen. Deze babyboomers vinden ‘65’ jaar niet oud en zijn niet geinteresseerd in verkopers van ‘levensverzekeringen’ of ‘vakantiewoningen’ of reclames die hen aansporen al hun tijd door te brengen met het drinken van martini’s aan een zwembad of staren naar hun navel (denk aan Jack Nicholson, gepensioneerd actuaris in ‘About Schmidt”). Zij zijn nog steeds geinteresseerd in werk (alleen niet zo veel) en in zeker stellen dat het werk is waar zij van genieten (volgens de laatste onderzoeken wil bijna 40% van hen tot hun 100ste doorgaan) . Zij hebben interesse om te leren op nieuwe gebieden en persoonlijke groei ervaren. Zij hebben interesse in het investeren van hun talenten, tijd en middelen in activiteiten waarvan zij weten dat zij ‘een verschil maken’. Zij zijn niet geinteresseerd in een leven van totaal gemak en ‘vroege vogels specials’. Zij weten dat een leven van totaal gemak een kleine stap is naar een leven vol ziektes en gebreken. Zij willen een leven plannen met werk waarin zij vrij zijn om te volgen wat hen van binnen drijft en uitschreeuwt dat het naar buiten wil. Wanneer dat
- 7. gesprek jou merkwaardig in de oren klinkt, is het een goed idee om iemand in te huren die gesprekken met mensen kan voeren en zelf in een back office te gaan zitten. Aan de cijfers kant hebben zij interesse in hoe zij kunnen beginnen met inkomen halen uit hun vermogen vanaf nu of anders zo spoedig mogelijk. Zij willen hun geld ASAP gebruiken om het leven en werk te creeren van hun dromen. Dus je zult dat roestige oude model van geld accumuleren tot je pensioendatum moeten verlaten en een gesprek beginnen over “inkomen voor jouw leven” wanneer je nog in geldzaken wil zitten 10 jaar vanaf nu (of 5 jaar). Ik krijg het gevoel dat ik met mijn storytelling jouw rechterbrein op tilt laat slaan. Ik ga terug naar de cijfers sfeer. Naar de laatste set van cijfers waar je naar wilt kijken.
- 8. 40 -100 Belangrijkste cijfers om jouw inkomen te verhogen Een vraag die ik de laatste jaren talrijke financieel dienstverleners heb gesteld is deze: “wat is het gemiddelde percentage van hun geld dat klanten aan jullie onderneming toevertrouwen”? Ik heb antwoorden gehoord die varieren van cijfers onder de 1% en als hoogste 40%. Er zijn slechts twee redenen die ik kan bedenken dat klanten niet meer van hun geld aan jou toevertrouwen: 1) je hebt niet de produkten of diensten om klanten met 100% van hun geld te bedienen, en 2) ze vertrouwen je niet meer dan met 40% van hun geld. Ik heb intensief gekeken wereldwijd naar financieel dienstverleners die een belangrijk deel van het geld van hun klanten worden toevertrouwd. En het grootste verschil is? Zij hebben Dialogen, niet Monologen Een monoloog start met het stellen van een vraag waarop jij het antwoord kent en waarbij jij het geanticipeerde antwoord gebruikt als een springplank naar het verkopen van wat je al van plan was om te verkopen. De vraag wordt gebruikt als een middel om te manipuleren. Denk je dat klanten de bedrijfstak schandalen de laatste jaren gemist hebben? Dat zij niet extra wantrouwig zijn voor verkooptrucs? Bezin!. De archetypische monoloog ‘produktverkoper’.
- 9. Een dialoog begint met een vraag die ontworpen is om te ontdekken wat het verhaal van de klant is, wat deze held of heldin werkelijk wil, en waar hun hoop en verlangens liggen. Je kunt een dialoog engageren wanneer je comfortabel bent met een gesprek ingaan waarin jij niet alle antwoorden hebt. Je zult de luchtigheid en wendbaarheid nodig hebben om in het gesprek op te gaan tot de werkelijke behoeftes ontdekt worden en een werkelijke ‘connectie’ is gemaakt. Dit vereist enige intuitieve vaardigheden en ik hoop dat dit woord ‘intuitief’ je niet terug laat rennen naar jouw spreadsheets. De reden dat veel adviseurs vaak aan monologen de voorkeur geven is dat hun business draait om het omzetten van produkten. Een prachtig voorbeeld van deze verkoper vind je in de film Fargo De reden dat de excellente adviseurs de voorkeur geven aan dialogen is dat hun business draait om het helpen van klanten vooruitgang te boeken in hun financiele levens. Zij engageren in financial life planning met het leven van hun klanten in het centrum van elke dialoog. Zij begrijpen dat de context die alles drijft is het verhaal van de klant over wat zij willen dat gebeurt met hun leven. Het is deze hart en ziel van het verhaal van de klant die de reden is dat deze bedrijfstak nog bestaat.