alianzas

1. ALIANZAS
ESTRATEGICAS
GABRIELA CERVANTES CUÉ
JORGE GARCIA LARA
ALUMNOS UPAEP
LICENCIATURA EN FINANZAS

2. ¿Qué es?
• Una alianza estratégica es entonces un acuerdo entre dos
o más empresas que buscan cooperar comercialmente con
una misión a largo plazo; o como Castellot la describe:
“Cuando las empresas comparten riesgos y fortalezas,
uno entra al mercado del otro y viceversa, existe un
equilibrio y comparten recompensas los involucrados”.

3. ¿Por qué aliarse?
• Debemos considerar que algunas razones por las cuales es
conveniente buscar un aliado son:
• Abrir nuevos mercados
• Incrementar la gama de productos ofrecidos
• Desplazar competidores
• Implementar nuevas tecnologías
• Reducir costos
• Utilizar economías de escala
• Reducir el riesgo de penetrar en nuevos mercados
• Aumentar la velocidad de comercialización
• Adquirir flexibilidad para responder oportunamente a las necesidades
del mercado.
• Aprender nuevas formas de administración y perfeccionar aspectos
clave y habilidades de socios más fuertes

4. ALIANZA ESTRATÉGICA
• Es una alternativa que tienen las empresas para crecer
• Se caracterizan por la alianza entre competidores en el
mercado para obtener un beneficio mutuo. En el acuerdo no
participan directamente ni proveedores ni clientes.
• “Son acuerdos cooperativos en la que dos o mas empresas se
unen para lograr ventajas competitivas que no alcanzarían por
si mismas a corto plazo sin gran esfuerzo”
• Ventajas como: Producto (cantidad) precio, calidad, servicio,
crédito a clientes, diseño, imagen, información, estrategia
competitiva con sus estrategias genéricas(liderazgo costos,
diferenciación, enfoque)
• En las alianzas estratégicas las empresas cooperan por una
necesidad mutua y comparten riesgos con el fin de alcanzar un
objetivo común a largo plazo.

5. Tipos de AE
• Licencias: Son acuerdos entre empresas en donde una de ellas (licenciante)
otorga derechos de propiedad a la otra (licenciatario) para utilizarlos en una
región geográfica determinada y por un periodo de tiempo establecido. A
cambio de estos derechos, el licenciatario paga normalmente regalías al
cedente. Existen licencias exclusivas en donde el cedente acuerda con el
licenciatario no otorgar los derechos a ninguna otra empresa o no exclusivas
donde el cedente puede vender estos derechos de manera temporal a más
empresas.
• Franquicias: Son un tipo especializado de licencias en donde no sólo se
venden derechos de propiedad intangibles (tales como la marca), sino que
también el cedente o franquiciante asesora continuamente los procesos y
metodologías de su franquiciatario. Éste debe de cumplir con los lineamientos
establecidos por el franquiciante para poder operar con su marca.
• Coinversiones (Joint Venture): Es la alianza entre dos o más empresas para
formar una tercera en donde se combinen las fortalezas de las empresas
iniciales con el fin de explorar nuevos mercados y compartir el riesgo de
invertir en mercados extranjeros.

6. Más tipos…
• Alianzas de participación accionaria: Es un acuerdo de colaboración en
donde una empresa compra una parte de las acciones de otra (generalmente
una parte minoritaria). El propósito de esta alianza es afianzar relaciones
entre empresas que colaboran entre ellas, por ejemplo, una empresa puede
comprar parte de las acciones de otra que funge como su proveedor, de esa
forma las relaciones de proveedor-comprador se hacen más fuertes. Otra
razón es buscar un lugar en la junta directiva de la empresa a la que se le
compraron acciones y buscar actividades que beneficien a la empresa
inversionista.
• Fusión: Es la unión de capital de dos empresas para ganar mercado y
competitividad. Las empresas originales desaparecen para convertirse en una
misma.
• Cluster: Es un conjunto de empresas que se alían en una determina región
geográfica con el fin de promover su producto o servicio, hacerlo más
atractivo y atraer más clientes.

7. Clasificación de una
alianza como estratégica
• Que alcance metas estratégicas
• Que reduzca riesgos y los resultados
positivos aumenten
• Aprovechas recursos valiosos, las
alianzas representan una parte de la
“extensión” de una empresa; no se
trata de algo interno o externo, sino
de algo íntimamente conectado.

8. Factores a considerar
• Que exista un engranaje operativo firme entre aliados
• Que exista un verdadero interés en el futuro del aliado
(Ganar/Ganar)
• Considerarse como un asunto estratégico; de largo plazo y
con ventajas competitivas significativas.
• Que exista compromiso y apoyo real por parte de la dirección
• Que exista un estilo de interacción colaborativo.

9. Beneficios
• Potenciar fortalezas y compensar debilidades
• Capacidad para crear nuevos productos
• Reducción de costos
• Incorporar nuevas tecnologías
• Penetrar nuevos mercados
• Desplazar competidores
• Sobrevivencia en mercado mundial competitivo
• Generar mas utilidades para inversión
• Responder oportunamente a cambios de demanda

10. Puntos a considerar al
realizar una alianza
• La colaboración es la competencia en una forma diferente.
• La armonía no es la medida más importante del éxito.
• La cooperación tiene sus límites. Las empresas deben
defenderse en contra del compromiso competitivo.
• Aprender de los socios es de suma importancia.
• No perder de vista los objetivos estratégicos

11. Ejemplo
• 10 de junio de 2009
• Objetivo: nueva “Chrysler” que cuente con los
recursos, con la tecnología y con la red de
distribución mundial que se requiere para
competir de forma eficaz a escala global
• Beneficio:
• Fiat apoyará a Chrysler con su tecnología de clase
mundial, sus plataformas y trenes motrices para
autos medianos y compactos
• Ofrecer una línea de productos más amplia que
incluya vehículos ecológicos que cada vez son
más solicitados por el consumidor.
• También se beneficiará de la experiencia
gerencial de Fiat en administración de empresas y
del acceso a la red de distribución internacional
de Fiat con especial atención a Latinoamérica y
Rusia.

12. VENTAJAS
• Sinergias al combinar lo mejor de varias empresas
• Operaciones mas rápidas, sobretodo si se asocian grandes con
pequeñas.
• Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos
• Transferencia de tecnología para mantener una posición
competitiva
• Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que invertir
mucho para ganar la batalla
• Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir
mayor conocimiento del mercado, acceso a nuevos mercados,
nuevos canales de distribución y contacto mas directo con los
clientes
• Aportaciones de capital para desarrollo de mercados
• Se mantiene el capital individual de los socios en la empresa

13. DESVENTAJAS
• Competencia: En general se establece que las empresas que
están involucradas no compiten directamente, aunque en un
futuro el socio se convertirá nuevamente en competidor
• Giros estratégicos: Hay alianzas que se crean cuando dos
compañías reconocen que tienen sus debilidades y habrán de
complementarse con las fortalezas de la otra; una vez superada
la debilidad, el apuntalamiento de la alianza se desvanece y
puede diluirse para terminar la alianza.
• Riesgos insuperables: El éxito de algunas alianzas depende de
factores que pueden no concretarse, como es el caso del
desarrollo tecnológico, que si no se logra no hay alianza

14. Problemática
• El problema básico para el fracaso de las alianzas es la mala
comprensión e interpretación de sus principios o fundamentos
• Los cuatro factores fundamentales por lo que no hay esa
comprensión:
• La ausencia de procesos y modelos sistemáticos
• La inexistencia de una visión compartidad
• Evaluaciones y diagnósticos inadecuados
• La falta de intervención de los encargados de la administración de
las operaciones desde las negociaciones.
• Con frecuencias en las alianzas participan muchos técnicos. El
problema es que cada uno de ellos visualiza la alianza desde su
perspectiva muy particular

15. Fallas de proceso
• Falta de liderazgo
• Diferencias culturales
• Integración deficiente
• Confusión de mando
• Fusión pocas actividades
• Fusión muchas actividades
• Confusión de liderazgo y mando

16. Errores
• Sembrar las semillas de destrucción antes de que se
firmen los contratos legales.
• Concentrar la atención en lo periférico y no en los
problemas principales
• Cantidad y no calidad
• No poder obtener el compromiso y el apoyo de los altos
ejecutivos y de los ejecutivos medios: los ejecutivos de
nivel medio son quienes conocen si un arreglo
operacional es el adecuado.
• Cerrar el trato sin planeación operativa.

17. Video
• http://www.youtube.com/watch?v=g5sX0cNNMjA&feat
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18. FIN DE LA PRESENTACIÓN.