Les principes de base du lead generation et du marketing automation dans un contexte BtoB.

1. LEAD GENERATION ET
MARKETING AUTOMATION
PHILIPPE COLLING
DIRECTEUR DE LA STRATÉGIE
5@7 TECHNO

2. OBJECTIFS DU LEAD GENERATION ET
DU MARKETING AUTOMATION
Augmenter sa notoriété.
Supporter l’effort de vente.
Améliorer la productivité.
Réduire le risque de perdre des prospects.
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3. LEAD GENERATION
LE CHANGEMENT DE PARADIGME AMENÉ PAR
L’INTERNET ET LES MÉDIAS SOCIAUX
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4. PROCESSUS D’ACHAT
4
Prise de conscience d’un besoin
Recherche de fournisseurs
Évaluation des solutions
Achat
Évaluation post-achat

5. ÉTUDE DE DEMAND GEN REPORT (2013)
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46%
Utilisent les moteurs
de recherche comme
source d’information
64%
Estiment que la qualité
du contenu du
fournisseur à eu un
impact sur la décision
d’achat
46%
Considèrent que les
blogues ont un impact
significatif sur le
processus de recherche
41%
Considèrent que
Linkedin à un impact
significatif sur le
processus de recherche

6. 6

7. 7

8. 8
ACHAT
Découverte
Identifier un
besoin
Apprentissage
Inspiration
Recherche de
solutions
Évaluation
Évaluation
post-achat

9. LEAD GENERATION
LE SITE WEB AU CŒUR DU PROCESSUS
9

10. 10
SEM
SEO
MÉDIAS
SOCIAUX
BLOGUE
SITE WEB
CRM COURRIEL
SYSTÈMES EXTERNES

11. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
Contenus
Appels à
l’action Formulaires Optimisations
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Proposer des contenus de qualité adressant chaque étape/comportement du
processus d’achat.
Créer une structure de contenu logique pour faciliter l’expérience usager.
Le cas échéant, proposer des contenus différent pour chaque type de persona.

12. 12

13. 13

14. 14

15. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
Contenus
Appels à
l’action Formulaires Optimisations
15
La valeur du site Web réside dans sa capacité à inciter l’internaute à poser des
actions concrètes :
• Prendre contact avec nous
• Fournir des données pour l’identifier ou prendre contact avec lui
L’appel à l’action doit ressortir du contenu, être bien positionné et être explicite.

16. 16

17. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
Contenus
Appels à
l’action Formulaires Optimisations
17
Le formulaire doit demander l’information minimum pour compléter l’action à
poser.
Le formulaire doit pouvoir facilement s’intégrer avec des systèmes externes.

18. 18

19. FORMULAIRES : QUELS CHAMPS?
19

20. FORMULAIRES : QUELLE LONGUEUR?
20

21. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
Contenus
Appels à
l’action Formulaires Optimisations
21
Installer des outils de mesure (ex.: Google Analytics) pour :
• Optimiser le processus de conversion
• Améliorer la pertinence des contenus
• Évaluer la performance du site dans l’effort de vente

22. LEAD GENERATION
GÉNÉRER DU TRAFIC DE QUALITÉ SUR LE SITE
WEB
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23. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE
RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO)
Les principaux facteurs influençant leur référencement naturel d’un site :
• La structure du site
• La structure des pages (HTML)
• La quantité et la qualité des contenus
• La popularité des pages (liens entrants)
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24. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA L’ACHAT DE
PLACEMENT PUBLICITAIRE (SEM)
24
Contrer la compétition.
Push promotionnel/saisonnier.
Pour compléter le référencement
naturel.

25. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE
REMARKETING
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26. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA UN BLOGUE
Supporter le contenu principal du site.
Explorer des thématiques connexes.
Partager l’expertise de votre entreprise / de vos employés.
Partager / commenter des nouvelles de votre industrie.
Présenter des études de cas.
Présenter des innovations.
Sensibiliser les lecteurs sur la vie de l’entreprise, son implication sociale,
etc.
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27. Article
du
blogue
White
papers
Contenus
de qualité
GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LES MÉDIAS
SOCIAUX
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Médias
sociaux
Écouter
Partager
Engager
Influencer

28. MARKETING AUTOMATION
UNE MANIÈRE PLUS EFFICACE DE VENDRE
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29. MARKETING AUTOMATION – POURQUOI?
Pour un achat complexe
70 % du processus d’achat est déjà complété
lorsqu’un un acheteur potentiel est prêt à parler à un vendeur.
Le cycle de ventes moyen s’est accru de 22 %
au cours des 5 dernières années, en raison du nombre de personnes
impliquées dans la décision d’achat.
79 % des leads ne sont jamais convertis en vente
en raison d’un Lead Nurturing insuffisant.
Source : Marketo
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30. MARKETING AUTOMATION
UNE MEILLEURE PRATIQUE EN B2B AUX USA
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31. MARKETING AUTOMATION
ÇA SERT À QUOI?
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32. MARKETING AUTOMATION 101
SITE WEB + CRM + COURRIEL
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SITE WEB
CRM COURRIEL
SYSTÈMES EXTERNES

33. L’ENTONNOIR DE VENTE
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34. LE MAPPING DU PROCESSUS D’ACHAT
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35. LA PLANIFICATION DES CONTENUS
SELON LES PHASES DU PROCESSUS D’ACHAT
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36. PROCESSUS DE QUALIFICATION
AUTOMATISÉ DES LEADS
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Deux indicateurs
principaux pour
qualifier un lead :
• Le profil
• Le niveau
d’engagement

37. LE LEAD NURTURING
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38. LE CRM
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39. ENCORE EFFICACE LE COURRIEL
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40. PLUS MOBILE LE COURRIEL
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41. AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS
DÉCLENCHÉ PAR LE COMPORTEMENT
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42. AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS
GÉRÉ PAR DES RÈGLES
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43. MESURE DES CAMPAGNES COURRIELS
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44. BENCHMARKER VOS CAMPAGNES
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45. PRINCIPAUX DÉFIS EN B2B
LE MARKETING AUTOMATION Y RÉPOND
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46. QU’EST CE QUI VOUS FREINE?
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47. MERCI DE VOTRE ATTENTION.
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