1. ACHATS
INTERNATIONAUX
Une PME Dijonnaise souhaite
importer du café bio depuis le
Brésil en passant par le commerce
équitable

2. Sommaire
1. Présentation de
l’entreprise
2. Analyse du marché et
stratégie de l’entreprise
3. Sélection des
fournisseurs
4. Portefeuille d’achat et
cahier des charges
5. Négocier et
contractualiser
6. Gestion de l’exécution
des contrats
7. Pilotage de la
performance

3. I. PRÉSENTATION DE
L’ENTREPRISE

4. Présentation de l’entreprise
• PME française : Latin’Café
• Située à Dijon
• 7 salariés:
• Directeur Général
• Directeur financier/ comptable
• Directeur Communication
• Manager + 3 vendeurs
• 2 000 000 de chiffre d’affaires à l’année
Partage de notre passion, celle du café biologique d’origine certifiée
Nous offrons des produits biologiques qui s’inscrivent dans une
démarche de promotion du commerce équitable

5. Présentation de l’entreprise
• Un espace de vente :
• Vente de café torréfié en grain
• Vente de café moulu devant le client
• Vente de café torréfié en poudre
• Nos cafés proviennent d’Amérique latine :
• Colombie
• El Salvador
• Guatemala
• Honduras
• Brésil
• Nous garantissons :
• Des produits certifiés biologiques
• Une traçabilité reconnue
• Un cheminement suivi du producteur à la tasse

6. 1. Acteurs principaux du marché,
Tendances et dynamiques
2. Analyse SWOT
3. Stratégie de l’entreprise et besoins
correspondants
II. ANALYSE DU
MARCHÉ ET
STRATÉGIE DE
L’ENTREPRISE

7. 1. Acteurs principaux du marché : tendances et
dynamiques
• Producteurs et fournisseurs :
• Brésil = Plus des coûts :
• Décomposition grand producteur et exportateur du monde
• 70% de la production par petits agriculteurs
• Producteur = 0,15€
• Fournisseurs: flux tendus
• Intermédiaires = 0,06€
• Consommateurs
• Coût de l’exportation = 0,14€
• 5 à 7% du café acheté en France provient du commerce équitable (70
• Coût de l’importation, torréfaction, distribution = 1,45€ à
000 paquets/jour)
2,65€
• France = 10ème consommateur mondial de café
•• Prix de vente en grande surface = 1,80€ à 3,0€
Concurrence
• 90% du café est acheté en grande surface
• Max Havelaar: 23,6% des français (17€/an) en 2007
• 1% de la production mondiale « FairTrade »
• France = 4ème importateur mondial de café

8. 2. Analyse SWOT
Analyse externe
Analyse interne
• Opportunités
• Croissance • Forces
• Surface agraire • Flexibilité
• Ventes : +433% en 5 ans • Adaptabilité
• Approvisionnement sécurisé
• Clientèle fidèle
• Demande croissante
• Diminution de l’écart de prix • Connaissances
• Production grande échelle • Réseau Français
• Variété des produits • Supply-chain courte
• Developpement scientifique et
technologique du secteur • Faiblesses
• MO oppérationnelle qualifiée • Langue / Coutumes
• Menaces • Réseau Brésilien
• Prix de la matière première : +40% en 2010
• Petit acheteur  petits producteurs
• Apparition d’une demande domestique
• Concurrents internationaux • Prix d’achats élevés
• Changements climatiques • Certifications

9. 3. Stratégie de l’entreprise et besoins
correspondants
Définition Marketing Mix
• Entrée sur le marché : • Produit
• Réseau • Spécialisé, spécifique
• Haut de gamme
• Procédures et démarches
administratives • Diversification
• Prix
• Elevé avec faible marge
• Stratégie de niche :
• Place
concentration et différentiation
• PME Française, Dijonnaise
• Dominination par les coûts • Niche, domination par les coûts
• Ethique (Fair-Trade) et • Promotion
accompagnement • Philanthropie
• Le Plan “3é”
• Investissement du consommateur
• Fournisseurs nombreux et petits

10. III. SÉLECTION DES
FOURNISSEURS

11. Présélection des fournisseurs
• Long list
Entreprise Spécificité Lieu
Café biologique, en grain vert, torréfié ou
COMEXIM Ltda. Santos, Brésil
non
Contacto Trading Brasil Café en grain, torréfié et soluble Sao Paulo, Brésil
Couto Ferreira Com. e Rio de Janeiro,
Café soluble, packaging personnalisable
Representacoes Ltda. Brésil
Café traditionnel, en grain vert, torréfié ou
Encomex Trading Campinas, Brésil
non et soluble
Café soluble type capuccino, espresso et Hollywood, Etats-
FHS Eastco
instantané Unis
Fortuna Rep Com Exterior
Grain vert de café arabica et connillon Vitoria, Brésil
Ltda
Rio de Janeiro,
Jaf-Coffee Brokerage Café en grain torréfié ou soluble
Brésil
Joe Ferraz Prado Filho Café en grain vert de type arabica et robusta Capitalio, Brésil

12. Présélection des fournisseurs
• Long list
Entreprise Spécificités Lieu
Phoenix Comércio Exterior Ltda. Café en grain de la région Cerrado Minas Gerais, Brésil
Porto Brazil Café instantané, café torréfié et sachet de café Santo Andre, Brésil
Santa Rosa Comercio Exterior Arabica Guaratingueta, Brésil
Ltda.
Schenley Comercio Exterior Ltda. Café vert et café en poudre Sao Paulo, Brésil
Bocafé Café biologique brésilien Patrocinio, Brésil
KARNAK COM. EXTERIOR Café instantané, en poudre, torrifié, soluble 3 Sao Paulo, Brésil
en 1
Commodities Brasil Grains verts de café Cerrado, Brésil
HCultural Comércio e Café instantané et café en grains Porto Allegre, Brésil
Representação de Bens e
Serviços Ltda
CBO Group International Business Café en poudre Moccoca, Brésil
Eliora international Ltda Arabica, café organique, café soluble Sao Paulo, Brésil

13. Présélection des fournisseurs
• Short list
Caractéristiques Générales Compétences
• $61.16M • Café en provenance de 12 différents
producteurs
• +7% de croissance en 2009
• Production traditionnelle
• Exporte vers Amérique du • Technique de production
Nord, Europe, Asie de l’Est biologique et certification bio BCS
et Polynésie française (Bio-und-chemoSensoren)
• Langues: portugais et • Exportation : transport par voies
maritimes
anglais
Historique Performances en cours
• Forte augmentation du volume • Fait partie des 25 premiers
d’affaires sur 10 ans exportateurs brésiliens
• 2 nouveaux producteurs ont
• Délais de paiement
rejoint le groupe en 2010
• Prix diffèrent en fonction des
relativement courts
producteurs et du type de café • Production variante en
fonction des producteurs

14. Présélection des fournisseurs
Compétences
• Short list
•Une plantation de 4 hectares
Caractéristiques Générales •Certification bio BCS (Bio-und-
chemoSensoren)
•$3.5M
•Engrais naturels
•95 Employés
•Travail groupé avec plusieurs
•Créée en 1999
agriculteurs
•78% d’exportation: Europe,
•Torréfaction effectuée en France
Asie, Amérique du Nord
•Production de Mundo Novo
•Langues: français, anglais,
portugais
Historique Performances en cours
•Augmentation du volume de •Ouverture d’une nouvelle plantation
production depuis 2007: +3% en 2012
•2009: Organisation d’une •Position sur le marché du café bio
journée de dégustation de au Brésil: 9iè place
produits biologiques •Délais de livraison rapides
•Prix moyen: $11.5/1kilo

15. Présélection des fournisseurs
• Short list
Caractéristiques Générales Compétences
• $57.8M • Large portefeuille produits
• +6% de croissance en 2009 • Plusieurs bureaux à
• Exportations à l’international
l’internationale • Outil de production
• Langues: portugais et moderne
anglais • Questionnaire et suivi client
Historique Performances en cours
• Augmentation du volume de • Augmentation positive du
production depuis 2007: CA depuis 10 ans
+12% • Courts délais de paiement et
• Evénements ponctuels de livraison
sensibilisation de la clientèle • Forte compétitivité sur
• Prix moyen: $11,5/kg différents secteurs

16. Présélection des fournisseurs
• Short list
Caractéristiques Générales Compétences
•4 plantations et 2 usines de production
• $35M
•Exportation: transport par voies
• +3% de croissance en 2009
maritimes
• 60% d’exportation: Russie, Asie,
•Utilisation d’engrais
USA, Europe Centrale
•Plusieurs bureaux à l’international
• Langues: anglais et portugais
Performances en cours
Historique
•Rapidité des délais
•Augmentation du volume de •Position sur le marché brésilien: 9iè
production de café en 2009: +4% place
•En 2009: anniversaire de la création •Enquête de satisfaction réalisée tous
de l’entreprise (20 ans) les 2 ans
•Prix moyen: $13.5/1kilo •Augmentation du chiffre d’affaires
depuis 2004: +11%

17. Présentation des fournisseurs
• Fournisseur final : COMEXIM Ltda.
 Fournisseur « co-développeur »
• Entreprise internationale
• Exporte dans plusieurs parties du monde depuis 1965
• Coopérative regroupant des producteurs locaux
• Produits biologiques
• Spécialité de type Bourbon, Typica, Caturra
• Diverses certifications contribuant au commerce équitable

18. Présentation des fournisseurs
• Fournisseur final : BoCafé
 Fournisseur « producteur »
• Certification biologique
• Exportation en Europe dont la France
• Dirigeants brésiliens et français: facilité pour traiter les contrats
• Fournisseur en pleine expansion
• Production de Mundo Novo: café de spécialité

19. BCG Growth-Share Matrix
High
Market
Growth
Low
Strong Weak
Relative Market Share

20. IV. PORTEFEUILLE
D’ACHATS ET CAHIER
DES CHARGES

21. Portefeuille achat
Nature Achats
Production • Café en grain torréfiés
• Café moulu torréfiés
Transport/ logistique Camions hermétiques, monte charges, boites hermétiques
Prestation Technique Camions et boites hermétiques (tous les ans)
Prestation Intellectuel • Consultation avocat pour validité du contrat
• Étude des fournisseurs
• Formation du directeur à la négociation avec le brésil
(langue+ technique de négociation)
Télécommunication/ • ERP pour rester en constante relation avec les fournisseurs
logiciels (système de traduction automatique)
Ressources Humaines • Assistant bilingue Portugais
• Courtier en douane
• Chauffeurs
Marketing et • Création publicitaire: PLV, nouveau packaging, publicité
communication flyers
• Médias: radio locales et journaux locaux
Investissement • Adaptation de l’entrepôt de stockage
Frais généraux et autres • Entretien du réseau fournisseurs
services • Suivi de la satisfaction client et les modifications qui en

22. Cahier des charges
Catégorie Détail
Exposé principal du • Fournir café vert
besoin • Obligation de résultats
• Exigence qualité ISO: 4072 café torréfié en sacs
• 20 000 tonnes/ an
• Sacs hermétiques dans conteneurs hermétiques
• Incoterm CPT: Conteneurs hermétiques; ISO 6346
Caractéristiques • Décomposition transparente des prix
économiques et • Acompte de 30% de la valeur de marchandise à la commande
informations attendues et le reste dans un délais de 1mois
• Devise: Réal
• Révision des prix en fonction du taux de change tous les
6mois: ne pas changer les prix d’achats  imputation sur les
prix de ventes (pour que se soit les consommateurs qui
supportent les coûts et non les producteurs.
Périmètre (attentes Garantie ISO: 4150 analyse granulométrique; 6667:
complémentaires détermination de la proportion de fèves endommagées par les
associées) insectes

23. V. NÉGOCIER &
CONTRACTUALISER
1. NEGOCIER
Grille de notation
Négocier avec le Brésil
2. CONTRACTUALISER
Contrat
Transport
Incoterm

24. Négocier : Grille de Notation
Grille de notation
La qualité Un positionnement haut de gamme
Des consommateurs à la recherche de
qualité
Le délai (moyen de transport et proximité Des délais aussi courts que possible
des stocks) Rapidité du fournisseur
La facilité d’achat Un fournisseur fiable
Le prix Un prix supérieur au prix moyen
 Fournisseur co’développeur

25. Négocier avec le Brésil
• Une barrière linguistique et culturelle
• Contribution d’un traducteur indispensable
• Bonne connaissance de la « culture de négociation »
• Être attentif au message indirect (présence d’un interprète)
• Un processus lent
 Être patient, compréhensif et se faire aider par des intermédiaires

26. Contractualiser : Le contrat
• Être vigilent au flou du OUI et du NON
• « Je vais faire de mon mieux, je vais faire le nécessaire »
Un français l’entend comme un « peut être » voire un « oui »
Pour un Brésilien c’est un NON clair et franc mais poli
 la signature du contrat se fera grâce à l’aide d’un intermédiaire

27. Contractualiser : Transport
Choix du transport maritime
Avantages Inconvénients
Liaison entre la France et le Brésil Délais importants
Utilisation du conteneur : Ruptures de charge et manutention
diminution du cout de manutention sont des sources de détérioration
et d’assurances
Taux de frets avantageux comparé Encombrements de certaines zones
aux autres modes de transports portuaires
Conteneur est synonyme de
sécurité

28. Contractualiser : Incoterm
• CPT ou Carriage Paid To , un incoterm utilisable par tout type de
transport
• « Le vendeur assume les frais du transport maritime jusqu'au port
de destination. Le transfert de risque est établi lorsque les
marchandises sont mises à la disposition du premier transporteur.
Ainsi, les frais d'assurance sont à la charger de l'acheteur. »

29. VI. GESTION DE
L’EXÉCUTION DES
CONTRATS

30. Cycle de vie du contrat et suivi du fournisseur
• Justifier le contrat (objet)
• Préparer un plan d'approvisionnements/achats
• Définir les prestataires
• Optimiser la communication pour une relation "gagnant-gagnant"
• Tenir compte des besoins conflictuels des acheteurs et des vendeurs
• Solliciter les prestataires
• Revoir les composants clés
• Traiter et diffuser la demande
• Déterminer le processus d'évaluation
• Évaluer les services et produits du prestataire
• Renforcer l'efficacité de l'évaluation en se rendant sur le site du prestataire
• Accorder une attention toute particulière aux choix internes du prestataire
• Gérer l'éventualité où l'appel d'offres est infructueux
• Exécution du contrat
• Gérer le contrat
• Perspectives de l'acheteur en opposition à celles du vendeur
• Le rôle du chef de projet pendant la mise en œuvre

31. • Outils de gestion des contrats
• Études des performances
• Audits d'inspection
• Processus de réclamation des paiements
• Rapports administratifs
• Gérer les problèmes
• Analyser les impacts potentiels
• Gérer les modifications
• Mettre en place des procédures de contrôle des modifications
• Répondre aux conditions exceptionnelles
• Modifier le contrat selon les demandes de modifications
• Valider l'exécution des termes et conditions
• Vérifier la conformité des livrables
• Délivrance du service ou du produit en conformité avec les clauses contractuelles
• Autoriser le paiement final au prestataire
• Suivi en matière de support et maintenance
• Accords de niveaux de services, assurances et garanties
• Gérer les mises à jour et les mises à niveau

32. VII. PILOTAGE DE LA
PERFORMANCE

33. 1. Fournisseur Bocafé
Logistique Clients
Productivité
moyenne Qualité
Compétitivité Efficience

34. 2. Fournisseur COMPEXIM Ltda
Logistique Clients
Productivité
moyenne Qualité
Compétitivité Efficience

35. 3. À améliorer
Bocafé
• Augmenter la production moyenne
COMPEXIM Ltda
• Accroitre la compétitivité
• Améliorer les délais de livraison

36. Obrigado