Scores de Cobranzas
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  1.   El caso
  2.   La solución
  3.   El Score de Cobranzas
  4.   La optimización de la estrategia
  5.   L...
El caso

 Compañía de telecomunicaciones líder que desea
 mejorar su gestión de la cobranza por dos vías:
  -   Reducir su...
La solución
                                                                                      R. Bajo    R. Medio     ...
El Score de Cobranzas
Elementos clave:
Elementos clave:                             Nuestro caso:

 Segmentación de la pob...
La optimización de la estrategia
 El análisis costo-beneficio ve cada acción como una inversión para
 recuperar facturas i...
Los resultados
 Cuantificación precisa de la probabilidad de recuperación
 del cliente:
  - Permite identificar y clasific...
Alfredo Barros Errázuriz 1954, oficina 1701
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Scores De Cobranzas Ais David Fernandez Chile 2010

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Presentación de un caso práctico de éxito (business case) sobre scores de cobranzas en una empresa de telecomunicaciones. Presentación realizada en el marco del 5º Congreso Nacional de Crédito y Cobranzas, Chile 2010

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  1. 1. Scores de Cobranzas
  2. 2. Contenido 1. El caso 2. La solución 3. El Score de Cobranzas 4. La optimización de la estrategia 5. Los resultados
  3. 3. El caso Compañía de telecomunicaciones líder que desea mejorar su gestión de la cobranza por dos vías: - Reducir su cartera morosa - Contener los costes de gestión de la misma Parten de la siguiente situación: - Gestionan activamente la cartera de impagados en base a reglas expertas - Disponen de software que les permite parametrizar reglas y ser ágiles en el cambio de criterios - Los criterios de admisión son poco estrictos Gestionan básicamente un producto, pero tienen diversidad de clientes: - Residenciales - Autónomos - Empresas
  4. 4. La solución R. Bajo R. Medio R. Alto R. Muy alto Se plantean 3 cuestiones: Se plantean 3 cuestiones: 120% 100% Cómo clasificar aamis clientes Cómo clasificar mis clientes 80% para : : para 60% - - Scoring de Cobranzas: me Scoring de Cobranzas: me 40% clasifica al cliente en función de su clasifica al cliente en función de su probabilidad de recuperación probabilidad de recuperación 20% 0% % de clientes % de casos de cobranzas % desactivaciones por impago R. Muy alto 5% 19% 77% Cómo decidir qué estrategia Cómo decidir qué estrategia R. Alto R. Medio 6% 12% 18% 20% 12% 7% aplico aacada tipo de cliente: aplico cada tipo de cliente: R. Bajo 77% 43% 4% - - Análisis de Cobranzas: la clave Análisis de Cobranzas: la clave % efectividad * Exposición media está en poder determinar la Costo-beneficio (RoI) = está en poder determinar la Costo de la acción rentabilidad de las acciones en rentabilidad de las acciones en función del grupo de riesgo que me función del grupo de riesgo que me Límite entrega el Scoring. entrega el Scoring. Usuarios recuperados Consumo (EUR) Cómo gestiono las herramientas Cómo gestiono las herramientas de presión que están asociadas aa de presión que están asociadas los productos que reclamo: los productos que reclamo: Desactivaciones - - Análisis del Consumo: restringir Análisis del Consumo: restringir por impago el consumo asociado al producto el consumo asociado al producto puede evitar pérdidas mayores. puede evitar pérdidas mayores.
  5. 5. El Score de Cobranzas Elementos clave: Elementos clave: Nuestro caso: Segmentación de la población Segmentación de la población Segmentación: Nootodos los casos aarecobrar siguen un N todos los casos recobrar siguen un Enfocado a mora temprana patrón explicable con un único modelo: patrón explicable con un único modelo: Clasificación según el tipo de Antigüedad de la mora Antigüedad de la mora cliente (muy relevante por los Tipo de cliente distintos patrones de consumo) Tipo de cliente Mix de productos No aplica el mix de productos Mix de productos Variables aautilizar Variables utilizar Los bloques relevantes: Variables: Los bloques relevantes: Comportamiento de pago interno Intervienen los bloques siguientes: Comportamiento de pago interno Buró Comportamiento interno Buró Vinculación / /hábitos de consumo Buró Vinculación hábitos de consumo Perfil cliente Vinculación Perfil cliente Características operación (líder) Características operación (líder) Garantías / /localización Garantías localización Grupos de riesgo: Grupos de riesgo: Se definen 4 grupos de riesgo Grupos de riesgo: por Scoring (Bajo, Medio, Alto, Establecer grupos homogéneos en Establecer grupos homogéneos en Muy Alto) función de la puntuación de Score para función de la puntuación de Score para poder aplicar estrategias diferenciadas Se segmenta, también, por nivel poder aplicar estrategias diferenciadas de consumo
  6. 6. La optimización de la estrategia El análisis costo-beneficio ve cada acción como una inversión para recuperar facturas impagadas hasta ese momento. % efectividad * Exposición media Costo-beneficio (RoI) = Costo de la acción Cost - benef it analysis pe r risk group and a ction GR Ba jo + GR Bajo + G R Bajo + GR Muy Alto + G R Muy Alt o + G R Muy Alto + Cons Bajo Cons Medio Cons Alto Cons Bajo Cons Medio Cons Alto 1st SMS 80 8,9 8 2 .1 91,10 6.187,00 230,06 510 ,7 1 2 .03 7,71 RN 30,02 85,11 253,10 9,94 50,69 1 32,07 1st O C 2 ,69 8,5 4 24 ,05 0,94 4,31 16,03 WN 26,74 67,36 151,17 … 9,44 22,50 63,99 2 nd OC 3 ,13 9,0 5 25 ,33 2,01 6,53 18,11 2nd SMS 70 2,4 9 1 .8 74,04 6.834,66 274,22 1.081 ,5 7 2 .95 3,09 HL 11,36 14,12 15 ,19 9,91 12,99 13,47 Acciones posibles RoI de cada acción a aplicar sobre a cada Grupo de los clientes Riesgo + Consumo Simulador: Simulador Score Cobranzas.xls
  7. 7. Los resultados Cuantificación precisa de la probabilidad de recuperación del cliente: - Permite identificar y clasificar a los clientes según su nivel de criticidad Mejor conocimiento de los motivos por los cuales los clientes se atrasan en el pago: Permite identificar acciones más efectivas para mejorar la efectividad en estos casos Posibilidad de medir la eficiencia de los cambios a priori: Gracias al análisis del RoI podemos simular distintas estrategias y elegir la que más nos conviene Retorno de la inversión del proyecto muy rápido: En el caso expuesto ha sido de menos de 6 meses
  8. 8. Alfredo Barros Errázuriz 1954, oficina 1701 Providencia Santiago - Chile Tel: 562 - 5859500 Fax: 562 - 3629011 David Fernández email: dfernandez@ais-int.com www.ais-int.com

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