Este documento presenta un plan de estudios sobre la psicología del consumidor y su comportamiento en el punto de venta. El plan consta de tres módulos que cubren la psicología del consumidor, el consumidor en el punto de venta y la importancia del diseño en la comunicación y toma de decisiones del consumidor. El objetivo general es enseñar conceptos clave sobre el comportamiento y la influencia del consumidor para mejorar las estrategias de marketing y ventas en el punto de venta.

1. PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
TEMARIO
MÓDULO I
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
1.- INTRODUCCIÓN
2.- PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.- PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR
4.- NECESIDADES Y MOTIVACIÓN. ACTUAR: COMPRAR, CONSUMIR Y
USAR
5.- APRENDIZAJE Y PARTICIPACIÓN DEL CONSUMIDOR
6.- ACTITUDES DEL CONSUMIDOR. NATURALEZA, FORMACIÓN Y
CAMBIO
7.- PROCESO DE COMUNICACIÓN
8.- INFLUENCIA DE LA CULTURA. GRUPOS DE REFERENCIA DEL
CONSUMIDOR, LA FAMILIA. LA CLASE SOCIAL
9.- COMPORTAMIENTO TRANSCULTURAL DEL CONSUMIDOR
10- POLÍTICA PÚBLICA Y PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR
MÓDULO II
EL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
1.- EL PRODUCTO
a) Conocimiento del producto
b) Tipos de productos
2.- LA COMPETENCIA
a) Productos iguales
b) Productos sustitutos
3.- FORTALEZAS Y DEBILIDADES FRENTE A LA COMPETENCIA
a) Fortalezas de mi producto
b) Debilidades de mi producto
c) Fortalezas de la competencia
d) Debilidades de la competencia
e) Análisis SWOT (ejercicio)
4.- MERCADO META Y NICHOS DE MERCADO
a) Segmentación del mercado
b) Nichos de mercado
c) La importancia de conocer a mi nicho de mercado

2. 5.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN
a) Cadena de distribución
b) ¿Quién es mi cliente inmediato?
c) ¿Quién realiza la compra? – ¿Quién usa el producto?
d) ¿Qué significa vender al cliente final?
e) Persuadir vs. Convencer
6.- EL PUNTO DE VENTA Y SU INFLUENCIA EN LA DECISIÓN DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
a) Influencia visual
b) La exhibición del producto: cómo atraer al consumidor
c) El punto de venta como herramienta de diferenciación
7.- EL CONSUMIDOR AL MOMENTO DE LA COMPRA
a) Comportamiento del consumidor
b) El consumidor al momento de la compra
c) Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente
d) Factor precio
e) Las marcas
f) La importancia de conocer a mi nicho de mercado
g) La importancia de la diferenciación
i) Posicionamiento
8.- TIPOS DE CLIENTES Y SU COMPORTAMIENTO AL COMPRAR
MÓDULO III
LA IMPORTANCIA DEL DISEÑO COMO ELEMENTO DE COMUNICACION EN EL
PROCESO DE COMPRA EN EL PUNTO DE VENTA.
1.- COMUNICACIÓN EFECTIVA EN EL PUNTO DE VENTA
a) ¿Qué queremos comunicar?
b) ¿A quién me dirijo?
c) ¿Qué vendo?
d) ¿Para qué sirve?
e) ¿Qué atributos tiene en relación a la competencia?
f) Concepto creativo
g) Entendiendo el mercado
2.- PLANEACIÓN
a) Marketing plan
b) El valor del tiempo
c) Los bomberazos
d) Calidad, precio y tiempo
e) Trabajo en equipo
3.- PRESUPUESTO
a) ¿Cuánto tengo destinado para el desarrollo de materiales punto de
venta?
4.- EL VALOR DEL DISEÑO
a) ¿Por qué debo contratar a un profesional?
b) El buen diseño es caro, el malo es más caro
c) El proceso creativo

3. 5.- CÓMO EXHIBIR UN PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA
6.- ¿QUÉ ES UN DISPLAY?
7.- ELEMENTOS CLAVE PARA EL DESARROLLO DE UN DISPLAY
a) Presupuesto
b) Fecha de entrega
c) Cantidad de displays
d) Tipo de display
e) Cantidad de productos que contendrá el display
f) Peso de cada producto
g) Características del producto
h) Temperatura
i) Tipo de impresión
j) Materiales
k) Ubicación del display en el punto de venta
l) Negociación del espacio
m) Área
n) Diseño estructural
o) Diseño gráfico
p) Color
q) Concepto
r) Tipo de campaña
s) Distribución
t) Duración del display en el punto de venta
u) problemas recurrentes
v) Otros exhibidores
8.- A QUIÉN CONTRATAR PARA EL DISEÑO Y DESARROLLO DE UN
DISPLAY
9.- QUÉ MATERIAL GRÁFICO SE DEBE PONER EN EL PUNTO DE VENTA
(POP)
10.- MATERIALES GRÁFICOS
a) Promocionales
b) Publicitarios
c) Apoyo a ventas
11.- ELEMENTOS CLAVE PARA EL DESARROLLO DEL MATERIAL POP
a) Presupuesto
b) ¿Qué queremos comunicar?
c) ¿Cómo lo vamos a comunicar?
d) Congruencia
e) Tiempo de entrega
f) Material
g) Tamaño
h) Diseño
i) Concepto de comunicación
j) Impacto visual
k) Impresión
l) Objetivo: VENDER
12.- ÉTICA PROFESIONAL

4. Duración: 24 hrs.
Impartido por: Psicólogo Santiago Klappenbach Braceras
M.D.I. María del Carmen Cabrera Cisneros
D.G. Ricardo Ríos