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Mayores ventas - mejor rentabilidad. Soluciones para Empresas PyMEs - Negocios exitosos

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Mayores ventas - mejor rentabilidad. Soluciones para Empresas PyMEs - Negocios exitosos

  1. 1. Mayores Ventas ¿=? Mejor rentabilidadNo todas las técnicas para incrementar las ventas tienen como resultado unamejora en la rentabilidad. Les acercamos algunos consejos para mejorar lacartera de cliente, cuantitativa y cualitativamente.Cuando se contrae el mercado es Las empresas que sepan entender lasimportante concentrar los esfuerzos en necesidades del mercado, y puedanlos negocios más rentables. La adaptar mejor su oferta (calidad) y sudesesperación por conseguir nuevos estructura (costo) para satisfacerlos,clientes llevan a los ejecutivos a atacar a serán las que obtengan la mayor porcióntodo potencial cliente sin evaluar su del mercado. Es aconsejable que losrentabilidad. ejecutivos mantengan buena comunicación con los consumidores eVender en escenarios investiguen toda crítica o comentariosrecesivos es como de los mismos, y estén abiertos ahacerlo en otros realizar los cambios necesarios.momentos, sólo que elmercado se contrajo y En la última década, en la mayoría dese vuelve más los sectores desapareció la diferenciaexigente. No es el que vende más barato entre producto y servicios. Ej.: IBM pasóquien gana en el largo plazo, sino el que de fabricar computadoras a ser unasabe comprender mejor la necesidad y proveedora de servicios. Con en elrequerimiento de los consumidores. Por enfriamiento de la economía esto seello les aconsejo hacer hincapié en tres acentúa y los compradores buscan cadapuntos: perfeccionar la calidad de la vez más paquete de soluciones. A su vezoferta, innovar en los procesos y mejorar para las empresas estola retención de los clientes. significa una gran oportunidad para venderMejora de la calidad y cantidad de la algo más a sus clientes, asíventa como diseñar ofertas con mayor valor agregado yEn época de crisis las necesidades y los difíciles de copiar.factores de valuación de losconsumidores cambian, generandonuevas oportunidades y peligros para lasempresas. Estas pueden perder sus Innovación de procesosclientes si no acompañan el cambio, perotambién pueden conseguir nuevos Cuando la torta se achica, no esclientes si saben preverlo. suficiente con diseñar nuevos productos y servicios, los ejecutivos tendrán también que rever procesos propios y de la PAConsultores – www.paconsultores.com.ar Pág. 1
  2. 2. cadena de valor. Aquel que sea más Retención del clienteeficiente satisfaciendo al cliente, podráconquistar su demanda y ser rentable al La trillada sentencia ¨es más económicomismo tiempo. Al igual que las empresas, retener a un cliente que conseguir unolos consumidores nuevo¨ es cierta, entonces ¿porque setratan de optimizar la invierte tan poco en ello???asignación de sus En escenarios recesivos la retención sepresupuestos en las vuelve aún más difícil. Comocompras. mencionáramos antes, las necesidades yLa innovación de valoraciones cambian y la oferta de laprocesos comerciales y de provisión se empresa debe evolucionar también. Estavuelve importante e imprescindible para es una buena oportunidad para revisar elcompetir. El cliente evalúa toda la modelo de negocios y hacerlo másexperiencia de la compra, el consumo y la rentable.conclusión de la operación. Una dificultad El diseño de modelos basados en elen la facturación o cobro puede provocar Marketing Relacional Integral (MRI),la pérdida de un buen cliente. La permite afianzar las relaciones con losoptimización de procesos en forma clientes, incrementar el valor percibidointegral e innovadora genera una ventaja por los mismos y optimizar el uso decompetitiva y sustentable que permite recursos. Mayor valor a menor costo,estrategias de precio por encima de la ¿por qué no intentarlo? Es importantemedia del mercado. que toda la empresa realice un marketingParte del proceso comercial es la venta. positivo, esta es una de las herramientasUn buen vendedor debe procurar facilitar de promoción más efectiva y costola decisión de compra. Muy pocos clientes eficiente.compran por amistad o por un descuento, Existen muchas funciones en unala mayoría lo hacen porque creen empresa que no tienen razón de ser o,satisfacer su necesidad en la mejor aún peor, restan valor a la oferta.condición posibles (precio –calidad). Por También existen otras que aportan unello es importante diseñar el material de beneficio mayor a su costo. Además, laventa correcto y capacitar la fuerza de falta de coordinación de los recursosventa para que pueda generar una genera ruidos en la oferta y la armoníainmejorable percepción de valor en el laboral con un alto costo para lacomprador. compañía por pérdida de clientes y caídaCasi todo proceso de la empresa hacen a en la productividad. Lala venta y la retención del cliente, por ello entrega fuera dese necesita un análisis y plan de mejora tiempo o un empleadode toda la operación desde el punto de que atiende de malvista del público objetivo. El Marketing modo puede causarRelacional Integral permite coordinar caídas en las ventas ytodos los recursos de la empresa para costos extra.que brinden el mejor producto/servicio al El trabajo bien sincronizado transmite unmenor costo posible => incrementando la valor al cliente distintivo de las empresasrentabilidad. exitosas y eleva las barreras de salida. Ud. ¿no volvería a comprar en una firma que le haya brindado una buena PAConsultores – www.paconsultores.com.ar Pág. 2
  3. 3. experiencia al consumir su producto o objetivo es lograr una diferenciación queservicio? Una forma de lograrlo es permita generar una oferta con menos oorganizando la empresa desde la ninguna competencia, cubrir unaperspectiva del cliente, esto lo llamamos necesidad insatisfecha o complacer alReorganización Pro Mercado. consumidor mejor que otras empresas.Conclusión Optimizar el modelo de negocio y la cartera de clientes, no solo permitiráLo importante a tener en cuenta es que la sobrevivir a este escenario recesivo,crisis golpea a todos y aquellos que también incrementará la rentabilidad yreaccionen antes y mejor serán los que posicionará mejor a la compañía cuandologren una mayor porción del mercado. El crezcan los mercados.Podemos ayudarlo encarar este desafío con éxito, escribanoso llámenos para concertar una entrevista en su oficina ypoder analizar la mejor forma de incrementar la rentabilidadde su negocio.infopac@paconsultores.com.arhttp://solucionesrentables.com.ar/ Blog artículos útiles http://www.paconsultores.com.ar/ Site Herramientas y soluciones PAConsultores – www.paconsultores.com.ar Pág. 3

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